Поведінкові аспекти ведення міжнародних переговорів

     МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ, МОЛОДІ ТА СПОРТУ УКРАЇНИ

    ПОЛТАВСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ 

    ІМЕНІ ЮРІЯ КОНДРАТЮКА 
 
 
 
 

    КУРСОВА  РОБОТА

    з дисципліни "Міжнародний менеджмент" 

    на  тему

    «Поведінкові  аспекти ведення міжнародних  переговорів» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     

                                 Виконала: студентка групи 502- ФМ 

                 напряму 6.030503 «Міжнародна   економіка»               

     

                                                  О. В. Хомович      __________________________ 

                                                   Керівник: к.е.н., доцент 

         І.В. Шуженко  __________________________ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Полтава 2011

Зміст

Вступ…………………………………………………………………………………3

Розділ 1. Міжнародні переговори: поняття, класифікація, особливості…………5

1. Міжнародні переговори: поняття і особливості на сучасному етапі….……..5
2. Призначення, функції і види переговорів………………………………….…..7
3. Етапи переговорів………………………………………………………...……10

Розділ 2. Правила і стилі ведення переговорів……………………………...……12

2.1 Стратегії  ведення переговорів…………………………………………………12

2.2 Національні стилі ведення переговорів…………………………………….…15

2.3 Особистісні стилі ведення переговорів………………………………….……23

2.4 Поведінкові аспекти ведення міжнародних переговорів……………………24

Розділ 3. Україна в міжнародних переговорах…………………………………..32

Висновки………………………………………………………………………..…...36

Список  використаної літератури…………………………………………………..38 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВСТУП

      Протягом  своєї діяльності кожне підприємство вступає у переговори з постачальниками, партнерами та іншими суб’єктами підприємницької  діяльності, узгоджуючи умови співпраці.

     Переговори  призначені для того, щоб за допомогою  взаємного обміну думками у формі  пропозицій про вирішення поставлених  проблем укласти угоду і одержати результати, що відповідають інтересам  ділових партнерів.

     Переговори  також є пошуком способів, шляхів вплинути на рішення, прийняте партнером, в умовах, коли частина ваших інтересів  збігаються, а частина — розходяться.

     Для впливу на думку партнера існує безліч методів, стилів та прийомів ведення  ділових переговорів. Але при  проведенні переговорів з іноземними суб’єктами потрібно також враховувати  особливості їх національної поведінки  та культури.

     Щоб виробити вірну лінію поводження в переговорному процесі, дуже корисно  знати основні етапи, специфіку, методи, стилі і прийоми проведення ділових переговорів, і багато чого іншого.

     Уміння  професійно провести переговори підвищує культуру спілкування і забезпечує ріст як усього підприємства або фірми  в цілому, так і кожного його співробітника окремо.

     Мета  даної роботи - проаналізувати учбовий  матеріал, визначити сутність і важливість переговорів, переговорного процесу, стилів, методів і прийомів його проведення, а також визначити  основні поведінкові аспекти  проведення переговорів з представниками різних держав для відхилення «міжнародних казусів».

     Задачі  даної роботи:

     - розкрити сутність ділових переговорів,  виявити їх цілі

     - дати змістовну характеристику  методам і прийомам ведення ділових переговорів.

     - розкрити головні національні  стилі ведення переговорів

     - відобразити головні поведінкові  аспекти проведення переговорів

     Об’єктом  курсової роботи є суспільні відносини, які виникають у процесі ведення  ділових переговорів.

     Предметом є процес ведення ділових переговорів, стилі, прийоми і методи, які використовують при обговоренні проблемних питань з діловими партнерами. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

РОЗДІЛ 1. МІЖНАРОДНІ ПЕРЕГОВОРИ: ПОНЯТТЯ, КЛАСИФІКАЦІЯ, ОСОБЛИВОСТІ

1.1Міжнародні переговори: поняття і особливості на сучасному етапі

     Переговори - один з найважливіших засобів, в  першу чергу, дипломатичній діяльності.

     Що  таке переговори? Відповідь очевидна. Переговори - це один з численних  видів взаємодії між людьми. Історія  людства знає безліч способів вербальної і невербальної взаємодії між  людьми. До основних з них відносяться: консультації, дискусії, "круглі столи", арбітраж, бесіда, листування, посередництво.

     Що  відрізняє міжнародні переговори від  перерахованих способів взаємодії? Для того, щоб відповісти на це питання, необхідно виділити основні характерні риси переговорів, що відрізняють їх від інших способів взаємодії. між  людьми і на цій підставі визначити  суть і поняття переговорів.

     Під поняттям ми розумітимемо прийняте в  логіці його визначення як форми думки, в якій відбиваються істотні ознаки предмета. Мета і сенс визначення поняття - розкрити зміст поняття, вказати, що воно означає і, отже, виявити суть визначуваного об'єкту [6].

     Тому  правильне, тобто побудоване за логічними  правилами визначення не розкіш, а  украй необхідна передумова аналізу  будь-якого явища або предмета. Коректне визначення допомагає виділити ознаки, що характеризують властивості  явища, специфічні риси, що відділяють його від інших явищ.

     Словник міжнародного права дає наступне визначення міжнародних переговорів : "Одна з основних форм контакту між представниками різних держав в  цілях обміну думками, вирішення  питань, що представляють взаємний інтерес, врегулювання розбіжностей, розвитку співпраці в різних областях, вироблення і укладення міжнародних угод і т. п.

     Характерними  особливостями переговорів є:

     1. Наявність проблеми.

     2. Схожість і відмінність інтересів  сторін. (Додаток А)

     Як  відмічав дослідник переговорного  процесу Ф.Ч. Икле, для початку  переговорів у потенційних учасників  мають бути єдині інтереси і одночасно  конфлікт інтересів. На цю обставину  звертають увагу і американські дослідники Р. Фишер і У. Юри, які  відмічали, що переговори спрямовані на досягнення домовленості в умовах, коли ваші інтереси і інтереси. протилежної  сторони частково співпадають, а  частково розходяться.

     Відмінність інтересів сторін не означає, що сторони  мають ті, що тільки суперечать один одному інтереси. Російський дослідник  В. В. Удалов відмічає серед усіх інтересів  інтереси взаємовиключні і такі, що не перетинаються. Наявність взаємовиключних  інтересів означає, що сторони хочуть одного і того ж (найпоширеніший приклад - претензія на одну і ту ж територію). Інтереси, що не перетинаються, припускають, що реалізація інтересів однієї сторони 

     3. Взаємозалежність учасників переговорів.

     Взаємозалежними роблять учасників переговорів  неможливість здійснити свої інтереси самостійно.

     4. Складна структура.

     Більшість дослідників переговорного процесу  виділяють три стадії переговорів : підготовчу, взаємодію (власне переговори) і імплементацію.

     5. Спілкування сторін.

     Будь-які  переговори припускають обговорення  якої-небудь проблеми, тому спілкування  є невід'ємним елементом переговорів.

     6. Спільне рішення проблеми.

     Таким чином, переговори - це діалог між сторонами, що обговорюють ідею, інформацію і  альтернативи, щоб досягти взаємоприйнятного  рішення

     На  сучасному етапі роль міжнародних  переговорів як засоби рішення міжнародних  проблем багаторазово зросла. Створення  ООН в 1945 році започаткувало широкомасштабне  використання переговорів як основного  або, принаймні, як переважного способу  взаємодії між державами, організаціями  і особами на міжнародній арені.

     Особливо  виразно ця тенденція стала проявлятися  в останні двадцять років. Пов'язано  це було, в першу чергу, з появою і діяльністю міжнародних організацій (ООН, ОБСЄ) і з появою так званих глобальних проблем, рішення яких неможливе  у рамках зусиль однієї держави.

     По-перше, світ сьогодні став не просто "тісним", але і тісно пов'язаним, взаємозалежним. Революції, політичні перевороти, військові  зіткнення в одному районі землі  викликають, завдяки сучасним засобам  комунікації, позитивну або негативну  реакцію в усіх інших. Стикаючись один з одним, втягуючись як в конфлікти, так і в співпрацю, народи і  держави виявляються перед необхідністю зрозуміти один одного [12].

     По-друге, світ став не просто взаємозалежним, але  і взаємноуразливим. Екологічні проблеми, загроза взаємного знищення в  результаті ядерної війни зводять  нанівець можливості силового рішення  тими або іншими країнами своїх проблем  в зовнішньополітичній сфері.

     Висновок  однозначний - велика частина сучасних загроз міжнародної безпеки і  світопорядку вимагає для свого  вирішення нових, передусім невоєнних  підходів, в першу чергу, використання переговорів.

     Особливостями сучасних міжнародних переговорів  є, по-перше, поява так званих переговорів" (сесії Генеральної Асамблеї ООН, саміти "Великої сімки", сесії  ОБСЄ), що "поновлюються, і, по-друге, усе більш широке застосування такого способу ухвалення рішень, як консенсус.

     1.2 Призначення, функції і види переговорів   

      Переговори  є могутнім інструментом, який винайшло людство для урегулювання конфліктів, розв'язання спірних питань, організації  спільної діяльності.

     Переговори  як спосіб мислення та організація  життєдіяльності притаманні не всім соціально-економічним, політичним та управлінським моделям суспільства.

     Наприклад, адміністративно-командні системи  використовують їх рідко, що обмежує  сферу міжособистісної взаємодії. Проте силовими методами і погрозами суперечностей і конфліктів не розв'язати. Тому єдиним засобом узгодження інтересів є переговори. Вони забезпечують розв'язання спірних проблем, налагодження співпраці в ході дискусій, консультацій, прийняття домовленостей, вироблення спільних рішень. Однак трапляється, що сторони не готові до прийняття рішення. Такі переговори вважають попередніми, на них лише обмінюються поглядами, інформацією. Буває, що одна із сторін вступає у переговори лише для того, щоб відвернути увагу партнера. В такому разі їх вважають деструктивними щодо іншої сторони.

     Якщо  переговори використовують як прикриття, показну демонстрацію зацікавленості, вважати їх переговорами можна хіба що умовно, оскільки один або більше їх учасників не мають наміру братися за розв'язання проблеми.