Национальные особенности ведения переговоров

 

2.2 Восточные стили  ведения переговоров

 

Для арабов очень важным представляется установить на переговорах  атмосферу взаимного доверия. Если европеец старается при решении  проблемы предугадать развитие событий, то арабы скорее привыкли обращать взгляд в прошлое, ориентируясь на свои традиции и обычаи. В целом арабский мир далеко не однороден и существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей разных арабских государств. Наиболее типичный арабский стиль ведения переговоров  представляют египтяне, поэтому стоит  сказать о них особо.[20]

Египтяне. Три главных черты выделяет американский исследователь, У. Квандт.

Во-первых, подчеркивает он, Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому  для египтян весьма характерно чувство  национальной гордости, следование историческим традициям своей страны, поэтому  все, что каким-то образом может  рассматриваться как вмешательство  в их внутренние дела, будет беспощадно отвергаться. Другая черта – это принятие необходимости сильного правления, и, наконец, третья – жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Вместе с тем египтяне, как и арабы вообще, предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером.

При первом знакомстве египтянин  обязательно выкажет партнеру радушие  и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Между прочим, и  потому, что в характере арабов – избегать определенности, однозначных «да» и «нет».

Последующая беседа может  проходить гораздо менее гладко. Египтяне любят оставлять за собой  возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на сей  раз соглашения достичь не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого предложения. [20]

Японский стиль. Японцы с детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе. Японские бизнесмены чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Не удивительно, что даже проведение предварительных переговоров они рассматривают как обязывающий шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях по возможности исчерпывающей информации. Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, порой бывает крайне удивлен неспешным темпом деловых переговоров. Обсуждение часто начинается с вопросов, не имеющих никакого отношения к предмету переговоров, и лишь через некоторое время японцы переходят к сути дела. Причем, чем серьезнее поставленные на повестку дня вопросы, тем больше внимания уделяется второстепенным деталям. Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Японцы традиционно стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать «нет», то, скорее всего, станут говорить, что «это трудно». Чтобы не огорчать партнера однозначным отрицательным ответом, они могут также сослаться на плохое самочувствие или ранее данные обещания. Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть. В Японии существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование, вовлекается большой круг лиц – от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнера, они чаще всего отвечают тем же. Другое дело, что их мораль разделяет поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому они полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. [20]

Китайский стиль. Во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: первое – к сбору информации, касающейся предмета переговоров, слабых и сильных сторон противоположной стороны, второе – к созданию так называемого «духа дружбы». Последнее время китайцы, по сути, отождествляют партнеров по переговорам просто с хорошими личными отношениями. Склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительная стадия переговоров. На начальном этапе немаловажное значение придают тому, как ведут себя партнеры, как они выглядят, каковы у них отношения между собой. Таким образом китайцы с самого начала пытаются определить статус каждого из участников противоположной стороны. В дальнейшем они достаточно явно ориентируются на людей с наиболее высоким статусом – как официальным, так и неформальным. Однако воздействовать на позицию партнеров по переговорам стремятся, прежде всего, через людей, которые, по их мнению, так или иначе, демонстрируют симпатии китайской стороне.

На переговорах с китайцами  вряд ли стоит ожидать, что они первыми «раскроют карты» – определенно выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.п. Обыкновенно они делают уступки лишь под конец переговоров. Причем происходит это в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Однако тем самым переговоры только возобновляются.

Ошибки, допущенные партнерами в ходе переговоров, китайцы используют весьма умело. И окончательно приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом гость не должен исключать, что они в самый последний  момент постараются внести в уже  парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.[20]

Корейский стиль. Корейские бизнесмены к установлению деловых контактов подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно наладить контакт путем прямого обращения к фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми при ведении переговоров. Они не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Для них характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для – мужчин это всегда строгий деловой костюм, для женщин в деловой обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

Стиль ведения переговоров характеризуется достаточным

профессионализмом. Редко  в делегации можно встретить человека,

некомпетентного в тех  вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены делегации относительно самостоятельны при принятии решений.

партнеры, как правило, не терпят больших затяжек в ведении

переговоров и в случае медлительности противоположной стороны  могут вообще прекратить переговоры.

Таким образом, были рассмотрены  различные национальные стили ведения  переговоров в целом представителями  западных и восточных государств, и влияние, оказываемоё культурой  участника переговоров на этот сложный  процесс.

 

Заключение

 

Переговоры – это не место для порывов, это место для дипломатии

(Французская пословица).

В настоящее время процесс  взаимодействия, общения между различными народами стал довольно тесным. Обычаи, традиции, правила поведения народов  смешались. Принимая во внимание эти  обстоятельства можно говорить о  международных правилах хорошего тона, т.е. о международном этикете, который  включает в себя нравственные и поведенческие  установки различных социальных групп и национальностей и  обобщает их. Знание и соблюдение этих элементарных правил хорошего тона облегчает  жизнь и помогает чувствовать  себя комфортно и уверенно в любых  ситуациях повседневного, делового, а также и международного общения.

В СССР данной проблеме уделялось  недостаточно внимания (в сравнении  с западными странами). За рубежом  на эту тему издано очень много  литературы, детям в курсе школьной программы вводят определённые занятия, на которых преподают правила  хорошего тона, также практикуются ролевые игры в детских учреждениях  и транслируются телевизионные  передачи на эту тему. И только в  последние годы в современной  России этике делового и международного сотрудничества стало уделяться  больше внимания. Это связано с  тем, что Россия перестала быть закрытым государством, в широком смысле этого  слова, т. е. международные отношения  не ограничиваются государственными контрактами, а всё большую роль в экономическом  портрете страны играют частные лица и негосударственные компании разной величины, заключающие контракты  с зарубежными партнёрами. Для  успешной и продуктивной деятельности им необходимо придерживаться определённых правил, установленных протоколом делового общения. Хотя, по-моему мнению, каждый человек должен знать правила  хорошего тона и обязательно применять  их, потому что степень культуры целого общества зависит от каждого  отдельного человека.

Итак, переговоры – это средство, взаимосвязи между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Основная задача переговоров  в психологическом плане –  убедить собеседника, заставив его  принять ваше предложение.

Специалист по переговорам  обязан быть дипломатом, то есть иметь  в своём арсенале приемы, позволяющие  найти путь к сердцу партнеров, снять  их сопротивление, нейтрализовать их нечестные  действия. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном  тоне.

Существуют вполне определенные черты, характеризующие поведение  представителей (дипломатов) разных стран  за столом переговоров. На формирование любого переговорного стиля оказывают  влияние как личные свойства и  особенности характера любого индивида, его способности и талант как  специалиста по переговорам, так  и культурные, политические, эмоциональные  и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры. Вдобавок к  стилю, на процесс и результат  переговоров влияют выбранные сторонами  стратегия и тактика, структура  переговоров, внешние воздействия  и многое другое.

Анализ сильных и слабых сторон различных национальных культур  дает возможность прийти к определенным заключениям и вывести некоторые  правила, которыми, возможно, было бы полезно  руководствоваться в переговорах  с представителями разных стран.

Таким образом знание национального  стиля и поведенческих привычек партнера по переговорам способно облегчить  задачу достижения согласия на переговорах.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Литература

 

1. Алексеева А.А., Громова Л.А. Поймите меня правильно. СПб.,: Экономическая школа, 1993. – 352 с.
2. Армилла Ж. Фэн-шуй и ведение переговоров. М.: Гранд: ФАИР Пресс, 2002. – 253 с.
3. Атватер И. Я Вас слушаю... М.: Экономика, 1984. – 111 с.
4. Бедэлл Ж. Три шага к «Да». М.: РОСМЕН-БИЗНЕС, 2004. – 254 с.
5. Беркли-Ален М. Забытое искусство слушать. СПб.: Питер, 1997. – 247с.
6. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. М.: ИНФРА - М, 1996. – 112 с.
7. Гарнер А., Пиз А. Язык разговора: Как разговаривать, чтобы договориться. М.: ЭКСМО-Пресс, 2000. – 223 с.
8. Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. М.: Бизнес-школа «Интелсинтез», 2000. – 112 c.
9. Дональдсон М.к. Умение вести переговоры для «чайников». М.: Диалектика, 2000. – 223 с.
10. Доусен Г. Уверенно принимайте решение. М.: ИНФРА-М, 1996. - 255 с.
11. Забелин А.А. Переговоры в динамических играх: Автореф. дис. ... канд. физ.-мат. наук: С. Петербург. гос. ун-т , 2001. – 15 с.
12. Карнеги Д. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей. – М.: Просвещение, 1992. – 208 с.
13. Касаткин С.Ф. Техника обратной связи: Мастер общения. СПб.: Питер, 2002. – 153 с.
14. Кимпелайнен, Е.И. Социально-психологическая эффективность переговоров. СпбГУ, Спб, 1996. – 157 с.
15. Кореи Л., Гудмен П. Искусство торговаться или все о переговорах. Минск: СП»Эф-Эй-Би», 1995. –132 с.
16. Кузнецов А.Е. Книга о возражениях... Тула, 2002. – 317 с.
17. Лебедева М.М. Уметь вести переговоры: практические рекомендации по подготовке и ведению переговоров, М., «Анкип», - 1991. – 165 с.
18. Маккей X. Как уцелеть среди акул. М.: Эконовика, 1991. – 172 с. 
19. Мамонтов С.Ю. Тактика ведения переговоров. СПб.: Питер, 2002. – 159с.
20. Международный деловой протокол и этикет (учебное пособие). М, ВАВТ, 2002. – 214 с.