Национальные особенности ведения переговоров

2. Привлечение внимания  участников переговоров (начало  деловой части переговоров). Когда  ваш партнер уверен, что наша  информация будет ему полезна,  он станет с удовольствием  Вас слушать. Поэтому Вы должны  пробудить у оппонента заинтересованность.

3. Передача информации. Это  действие состоит в том, чтобы  на основе вызванного интереса  убедить партнера по переговорам  в том, что он поступит мудро,  согласившись с нашими идеями  и предложениями, так как их  реализация принесет ощутимую  выгоду ему и его организации.

4. Детальное обоснование  предложений (аргументация). Партнер  может интересоваться нашими  идеями и предложениями, он  может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя  осторожно и не видит возможности  применения наших идей и предложений  в своей организации. Вызвав  интерес и убедив оппонента  в целесообразности задуманного  предприятия, мы должны выяснить  и разграничить его желания.  Поэтому следующий шаг в процедуре  проведения деловых переговоров  состоит в том, чтобы выявить  интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний).

Заключает деловую часть  переговоров преобразование интересов  партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).

Завершение переговоров. Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались  в процессе переговоров и, что  особенно важно, характеристику тех  положительных моментов, по которым  достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что  все участники переговоров отчетливо  представляют суть основных положений  будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь  на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров  необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров. Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Протокольные Мероприятия  являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении  поставленных на переговорах задач  и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку  для их неудачи.

Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п. Для  решения этих вопросов целесообразно  создать в организации протокольную группу (2-3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями.

Анализ итогов деловых  переговоров. Переговоры можно считать  завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда  приняты необходимые меры для  их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих  переговоров. Анализ итогов переговоров  преследует следующие цели:

·  сравнение целей  переговоров с их результатами;

·  определение мер  и действий, вытекающих из результатов  переговоров;

·  деловые, личные и организационные  выводы для будущих переговоров  или продолжения проводившихся.

Анализ итогов деловых  переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1) анализ сразу по завершении  переговоров. Такой анализ помогает  оценить ход и результаты переговоров,  обменяться впечатлениями и определить  первоочередные мероприятия, связанные  с итогами переговоров (назначить  исполнителей и определить сроки  выполнения достигнутого соглашения);

2) анализ на высшем  уровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров  имеет следующие цели:

·  обсуждение отчета о  результатах переговоров и выяснение  отклонения от ранее установленных  директив;

·  оценка информации об уже  принятых мерах и ответственности;

·  определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;

·  получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

3) индивидуальный анализ  деловых переговоров – это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального  анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

·  правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?

·  соответствовала ли подготовка к переговорам к реальным условиям, сложившейся ситуации и  требованиям?

·  насколько правильно  определены аргументы или предложения  о компромиссе? как повысить действенность  аргументации в содержательном и  методическом плане?

·  что определило результат  переговоров? Как исключить в  будущем негативные нюансы в процедуре  проведения переговоров?

·  кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность  переговоров?

 

1.2  Подходы  и типы поведения на переговорах

 

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений».[19] Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие от зарубежных коллег, которые с юности овладевают переговорным процессом (а рынок  без переговоров немыслим), для  российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение  к переговорам. В одних случаях  – это просто растерянность, в других – наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе. В результате переговоры «не идут», партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи. Выход один – научиться искусству ведения переговоров.

Для участников переговоров  главное не иметь набор готовых  рецептов, а понимать, для чего нужны  переговоры, какие возможности они  открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время переговоров.

Подготовка к  переговорам. Тщательная подготовка к переговорам – это залог их успешного проведения. Зачастую люди испытывают соблазн идти по пути наименьшего сопротивления и экономят время и силы на подготовке к переговорам. Представьте себе простую жизненную ситуацию: оказавшись в незнакомом городе, вы решили добраться куда-либо на такси. Велика вероятность того, что доставят вас на место, выбрав самый длинный и дорогой маршрут. Если такое произойдет, значит, вы заплатили за то, что не подготовились к данной ситуации. Даже этот простой пример демонстрирует важность подготовительной работы, в условиях же деловых переговоров она является совершенно необходимой.

В ходе подготовительного  периода стороны обязательно  решают ряд задач, которые и составляют собственно подготовку к предстоящим  переговорам:

1. Важнейшая составляющая содержательной стороны подготовительной работы – анализ проблемы и интересов сторон. Ни один хороший боксер не выйдет на ринг, не изучив сильные и слабые стороны будущего противника, его любимые приемы и специфику стиля. Будущие переговоры могут увенчаться успехом лишь в том случае, если стороны досконально проанализируют ситуацию и соберут необходимую информацию. Пренебрежение такого рода действиями может значительно ослабить позиции той или иной стороны, привести к срыву переговоров или заключению невыгодной для кого-либо из участников сделки.

Важно разобраться также  с хитросплетением интересов, стоящих  за той или иной проблемой. Задача эта непростая, и поиск ее решения  требует серьезных усилий. Следует  анализировать не только собственные  интересы, но и интересы оппонентов. В противном случае переговоры рискуют  превратиться в «диалог глухих».

2.  До начала переговоров каждая из сторон должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению. Это необходимо на тот случай, если переговоры не завершатся успехом.

Так, например, если вы ведете переговоры о повышении заработной платы с руководством своей фирмы, то наилучшей альтернативой переговорному  соглашению может быть решение о  переходе на работу в другую фирму, куда вас давно приглашают.

Разработка возможных  альтернатив предполагает проведение следующих операций:

 

•  обдумывание плана  действий в том случае, если соглашение не будет достигнуто;

•  совершенствование  нескольких лучших идей и разработка их практического воплощения;

•  выбор наиболее приемлемого  варианта для его осуществления  в том случае, если во время переговоров  соглашение с оппонентами не будет  достигнуто.

Наконец, следует не только оценить собственные альтернативы переговорному соглашению, но и попытаться составить аналогичный список вариантов, имеющихся у другой стороны. Подобные действия позволяют реалистичнее оценивать  ожидаемые результаты переговорного  процесса.

Предусмотрительность сторон, анализирующих возможные обоюдные альтернативы переговорному решению, позволяет придать уверенность  их действиям и облегчить процесс  ведения переговоров.

3. Следующий шаг в подготовке  к переговорам – определение переговорной позиции. Чаще всего участники переговоров подразумевают под позицией официально заявленную точку зрения, взгляд на проблему. Стороны должны продумать вопрос о первоначально выносимой на переговоры позиции. Оппоненты зачастую склонны начинать обсуждение с рассмотрения тех аспектов проблемы, по которым их позиции не совпадают. Подобная тактика может привести к осложнению переговорного процесса, и перспектива достижения соглашения становится весьма призрачной.

4. В процессе подготовки  к переговорам каждому из участников  необходимо также разработать  различные варианты решения проблемы  и сформулировать предложения,  отвечающие тому или иному  варианту решения. Даже если  предметом обсуждения является  одна проблема, то и в этой  ситуации вряд ли можно говорить  о наличии только двух вариантов  ее решения – по одному на каждого оппонента. Такой подход сторон сразу заводит еще не начавшиеся переговоры в тупик, так как, скорее всего, эти варианты решения взаимонеприемлемы. Наоборот, следует увеличить «пирог», прежде чем разделить его. Поэтому, готовясь к будущим переговорам, необходимо разработать несколько возможных вариантов решения, учитывая как собственные интересы, так и интересы оппонентов.

Столь же важно сформулировать и предложения, соответствующие  тому или иному предлагаемому  варианту решения. Выдвигаемые предложения, по сути, являются венцом подготовительной работы, отражая видение участниками  проблемы, интересов, возможных альтернатив, заявляемых позиций, вариантов решения. Поэтому предложения сторон должны быть понятны и точны.

5. Содержательная сторона  предварительной работы завершается  подготовкой необходимых материалов  справочного характера и документов (текстов выступлений, проектов  предложений, предполагаемых итоговых  документов).

Проведенная участниками  целенаправленная подготовка к переговорам  позволяет минимизировать риск их осложнений или срыва и рассчитывать на результативность предстоящего переговорного процесса. Не стоит забывать – «тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил».

Одной из продуктивных тактик ведения переговоров может быть «постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов». Эта тактика предлагает сначала обсудить наиболее легкие вопросы. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей. Использование приема «постепенного повышения сложности» может быть весьма продуктивным. Решение сначала более легких вопросов создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах, показывает, что проблемы, в принципе, решаемы.

К изложенному приему примыкают действия, направленные на «поиск общей зоны решения», т.е. стороны сначала приходят к согласию относительно содержания совместного документа, иными словами определяется зона возможных решений или по определению американских исследователей У.Зартмана и М.Бермана «общая формула решений». Итак, достигнув договоренности по принципиальным вопросам, стороны отрабатывают детали соглашения. Такое двухступенчатое ведение переговоров позволяет значительно экономить время.

Заслуживает одобрения разработка и внесение таких предложений, которые  бы способствовали реализации обоюдных интересов, т.е. предложений, на которые  партнер мог бы ответить утвердительно. Иногда, партнер по переговорам согласен с существом предложений, но находит  сами формулировки неприемлемыми.

Конечно, совместный анализ разногласий не предполагает обмен  одними комплиментами. Возможны и необходимы возражения. Однако их смысл принципиально  отличен от разногласий в условиях торга. Там возражения – один из инструментов манипулирования поведением партнера, здесь – инструмент анализа проблемы. Важна форма изложения возражений. Они должны быть хорошо аргументированы и ориентированы не на защиту собственной позиции, а на поиск согласования интересов.