Национальные особенности ведения переговоров

Приведенные примеры показывают, что внешне одинаковые действия для  участников переговоров могут иметь  различный смысл. Если партнер прибегает  к подобным действиям, то необходимо, прежде всего, понять, какие цели он при этом преследует.

Как быть, если партнер использует различного рода «грязные уловки», недозволенные приемы? Это один из основных и, пожалуй, наиболее сложных вопросов, с которыми сталкиваются участники переговоров. Одно из основных правил при ведении переговоров с партнером, применяющим подобного рода приемы,  не отвечать взаимностью. Второе, что имеет смысл сделать – это проанализировать причины, по которым партнер ведет себя «недостаточно честно». В зависимости от результатов анализа следует в дальнейшем строить и свою линию поведения. Возможно, в данной ситуации целесообразно обратиться к иной альтернативе и решать проблему либо на односторонней основе, либо совместно с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры. Поведение, ориентированное на «хлопанье дверьми», не лучший выход из данной ситуации. Оно осложняет в дальнейшем продолжение диалога.

Наиболее разумное поведение  в условиях конфронтационного подхода - попытаться изменить игру, показав, что  в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить  совместные усилия на поиск решения  проблем. Делать это необходимо без  излишних демонстраций, рационально  и аргументировано.

1.3  Психологические  аспекты ведения переговоров

В самом начале беседы следует  ненавязчиво внушить партнеру (собеседнику) мысль о его собственной значимости. Делать это следует искренне, без  лести. Для каждого человека важно  быть оцененным по достоинству. Необходимо говорить о том, что интересует вашего партнера. Вопросы задавайте, на которые  ему будет приятно отвечать. Не начинайте разговор с вопросов, на которые собеседник может ответить «нет». Следует добиться от него ответа «да». Поэтому не случайно люди начинают разговор с общих тем. Например, о погоде, о сериале и т.д. Во время переговоров бывает трудно отстоять свою точку зрения. Если вам возражают, не спорьте. Самый лучший способ в работе с возражениями на вопрос отвечать вопросом. Спросите, что он имеет в виду, задавая свой вопрос. Если вы в чем – то не согласны с партнером, исключите такие выражения: «Я вам это докажу» или «Я точно знаю, что это не так». Будет лучше , если вы скажите: «Я считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте вместе еще раз все обсудим или проверим факты». Манера выражать свое мнение как можно скромнее вызывает меньше возражений. Гораздо выгоднее подвергнуть себя самокритике, чем слушать обвинение из чужих уст.

Для того, чтобы психологическая  атмосфера была более благополучной, нужно соблюдать следующие правила:[9]

№1. Не говорите громко или  тихо, медленно или торопливо. Громкая  речь может вызвать у собеседника  впечатление, будто вы ему навязываете  свое мнение. Тихая и невнятная  речь будет создавать напряженность  в беседе.

№2. В каждой беседе нужно  найти ключевое слово собеседника. Выяснить, что больше всего его  интересует, и на этом заострить  свое внимание.

№3. Никогда не следует  вступать в словесную перепалку  во время беседы.

Внимание к партнеру (собеседнику) – один из важных принципов переговоров (беседы). Слушать партнера – дело сложное и напряженное. Если не прислушиваться к словам партнера, можно упустить нечто важное. По мнению психологов, мы должны 20% говорить, а 80% слушать.

Самая распространенная ошибка, когда мы стремимся склонить собеседника  к своей точке зрения. Не делайте  такой ошибки. Лучше если вы дадите своему собеседнику высказаться. Вам  необходимо только задавать ему вопросы. Огромное влияние на партнера (собеседника) во время переговоров оказывает  аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Чтобы аргументация была успешной, необходимо войти в положение партнера (собеседника). Хорошим фоном являются цифровые приемы. В отличии от слов, они более убедительны. Для достижения успеха на деловых переговорах необходимо не только уметь правильно выражать свои мысли, но и целенаправленно использовать жестовую символику. Известно, что при непосредственном взаимодействии с людьми значение жестов повышается. По невербальному каналу мы можем получить чрезвычайно важную информацию об окружающих. Каждый человек имеет определенные жесты, определяющие его индивидуальный имидж. Таким образом, переговоры являются формой диалога двух и более сторон с целью нахождения взаимоприемлемых решений, путем выбора определенной стратегии и приемов ведения переговоров. Для достижения успеха на переговорах необходимо уделять большое внимание содержанию предстоящей встречи, т.е. проанализировать проблему, досконально изучить состояние дел, четко сформулировать цели и задачи переговоров, определить общую позицию делегации, выработать собственную позицию, подобрать убедительные аргументы, найти возможные варианты решения, подготовить предложения, составить необходимые документы итд.

Глава 2. Национальные особенности ведения переговоров

2.1 Западные стили  ведения переговоров

Американский  стиль. Американская культура сравнительно молода по сравнению со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире.

Американцы – личности. Индивидуальность и нрава личности – это самое главное для американца. Это качество можно расценить как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии.

Американский стиль ведения  переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. При  этом по сравнению с представителями  других стран, члены американской делегации  относительно самостоятельны при принятии решений и стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Поэтому в процессе переговоров  с ними необходимо выдвигать реальные и конкретные предложения.

Ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к  сути разговора, не тратя время на формальности. Часто при заключении коммерческих соглашений американские партнеры проявляют слишком большую  напористость и даже агрессивность. Одновременно с этим нередко проявляют  и эгоцентризм, полагая, что партнер  по переговорам непременно должен руководствоваться  теми же правилами. Это можно объяснить  тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что  не может не сказаться на ходе ведения  переговоров. Американцы умеют и  любят торговаться. Большое внимание уделяют увязке разнообразных вопросов – так называемым «пакетным» решениям. Зачастую сами выступают инициаторами, предлагая такие "пакеты" к рассмотрению на деловых переговорах. [20]

Французский стиль. Французские партнеры не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей. Предпочитают досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, к примеру, с американцами. Во время деловых встреч с ними рекомендуется использовать французский язык в качестве «официального», при этом, однако, учитывая, что они крайне чувствительны к слабому владению французским иностранцами. Искусно, даже с изяществом отстаивая свою позицию, французы не склонны к торгу.

На переговорах очень  следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Чаще всего выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя и стремятся при этом сохранить  традиционные для французской нации  черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и  непринужденность в общении. [20]

Немецкий стиль. Немцы предпочитают начинать переговоры, только если достаточно уверены в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, и если видят ее в партнере, это немедленно и благотворно сказывается на атмосфере переговоров. Немцы известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо придерживаться международного протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

Ценят в партнере честность  и прямоту, очень любят приводить  факты и примеры, а соответственно и выслушивать их. Неравнодушны к  цифрам, схемам с диаграммами. Беседуя  с немецкими партнерами, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. В конце  разговора полезно повторить  свои мысли и выводы в кратком  резюме.

Английский стиль. В отличие от немцев, англичане в меньшей степени уделяют внимание подготовке к переговорам. Они подходят к проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров и можно будет найти оптимальное решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу противоположной стороны.

Традиционно англичане абсолютно  непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то принятых правил, а тем более законов. У них  высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они  предпочитают вести честную игру. По традиции англичанин сдержан в  суждениях, избегает категоричных утверждений. Исследователи британского национального  характера считают, что этим он неизменно  выражает уважение к собеседнику. Впрочем, британцы старательно избегают в  беседе любых личных моментов, то есть всего того, что может быть расценено  как вторжение в чужую частную  жизнь.

Иностранец, привыкший считать, что молчание – знак согласия, рискует жестоко ошибиться, полагая, что убедил англичанина в своей правоте. Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает у них выражение согласия. Просто англичане считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера. В ходе переговоров неизбежно возникают паузы, которые инстинктивно хочется заполнить. Но с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно повредить делу: по мнению англичан, "болтливый" бизнесмен весьма сомнителен как партнер.[10]

Итальянский стиль. Итальянцы, по своей природе, экспансивны и отличаются большой общительностью. Их практика ведения деловых переговоров в основном отвечает нормам развитых европейских стран. Однако определенные различия все же проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения. Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире. Поэтому немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что неофициальная обстановка обязательно будет способствовать сглаживанию возможных противоречий, что в ней можно будет более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть. Итальянцы высоко ценят проявление искреннего интереса к своей стране и, если видят его в партнере, отреагируют надлежащим образом.[10]

Ирландский стиль. Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалась особая модель поведения по отношению к иностранцам – делать так, чтобы во второй раз не обращали. Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к «чужакам» делают деловое общение поначалу просто невозможным. Кстати, они прекрасно знают свои недостатки, говорят о них с улыбкой и даже немного гордятся ими. С ирландцами действительно трудно иметь дело, но только сначала, если все сказанное ими принимать за чистую монету. Мы в деловом отношении чем-то схожи, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.[20]

Испанский стиль. Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают менее динамично. Испанцы большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров у них очень часто не соблюдается. Испанские партнеры независимы и обладают большим чувством собственного достоинства. Внешнему виду на переговорах уделяют большое внимание. Поэтому там, действительно, встречают по одежке... Каждая из семнадцати провинций Испании придает характеру жителей свой неповторимый колорит. Однако чем ближе к югу, тем более открытыми становятся проявления чувств, менее формальным и условным общение.[20]

Российский стиль. На формирование российского стиля делового общения оказали влияние два фактора: советские нормы, правила, ценностные ориентации и черты русского национального характера.

Советские участники переговоров  оценивались многими зарубежными  партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Отмечалось хорошее знание предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств.

Стиль переговоров многих российских предпринимателей говорит  о недостатке опыта делового общения. Считается, что русские уступают иностранцам в умении «торговаться». Русские всегда переплачивают, так как не знают реальных цен. Иностранцы это отлично знают и используют. К недостаткам российских бизнесменов можно отнести: слабое знание иностранных языков, общая скованность во время переговоров, недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, низкий общий уровень культуры, отсутствие культурных дискуссий, не знание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнеров, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами.[10]

Шведский стиль. Шведы известны в мире своей деловой этикой, которая близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, порядочность. Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками. Предпочитают заранее знать состав участников и программу пребывания (включая рабочую часть, приемы, посещение театров и т.д.). Шведы сдержаны, не выражают ярко своих эмоций. Они предварительно и всесторонне рассматривают все вопросы в мельчайших деталях. Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином. Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека.[10]