Этика в международном бизнесе

Итак, участники международного общения придерживаются  единых норм  и правил, тем не менее национальные и культурные особенности  могут  оказаться весьма значительными при деловых отношениях.

Знание   национальных   особенностей   может   служить    своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

5.1 Особенности американского этикета.

Американцы   внесли  значительный  элемент  демократизма   и прагматизма в практику делового общения.

Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах,  на переговорах  они  концентрируют  свое  внимание  на   проблеме,   подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не  только  общие  возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

Стиль  делового  общения  отличает  профессионализм.  В   американской делегации  трудно  встретить   человека,   некомпетентного   в   обсуждаемых вопросах.

Американский  стиль  ведения  переговоров,  деловых  бесед   имеет   и «обратную  сторону».  Считая  себя  своеобразными  «законодателями  мод»   в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что  и  они сами. В  результате  представители  США  могут  оцениваться  партнерами  как слишком напористые, агрессивные, а их  стремление  к  неформальному  общению порой интерпретируется как фамильярность.

Живя в  огромной  и  по  размерам  и  по  экономической  мощи  стране, американцы предпочитают  крупные  сделки  и  склонны  подчеркивать  масштабы деятельности, оборота, размеры своей фирмы.  Американцы  предпочитают знать, с кем имеют дело. Входя в  рабочий  кабинет  американского  партнера, поражает обилие развешенных по  стенам  различных  фотографий.  Если  у  вас обширные отношения с американцами, то  подобное  «оформление»  вашего  офиса может оказаться полезным.

Что же  касается  общения  партнеров  в  неформальной  обстановке,  то деловой прием в США - обычная вещь. Это благоприятный  случай  поговорить  о семье и хобби. За стволом лучше избегать разговоров о  политике  и  религии, поскольку США - страна пуританских ценностей. Американская  нация  озабочена своим здоровьем. Спиртного потребляют очень мало.  Необходимо  помнить,  что деловые приемы в США гораздо короче,  чем,  например,  во  Франции.  По  его окончании участники могут вернуться в бюро и продолжить переговоры.

      5.2 Особенности  французского  этикета.

Французы одна из старейших наций на европейском континенте. В  прошлом Франция  оказала  значительное  влияние  на  формирование дипломатического протокола, этикета.

     В  деловой  жизни  Франции  большое  значение  имеют  личные  связи  и знакомства. Новых партнеров стремятся  найти  через  посредников,  связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к  предстоящим  переговорам.  Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих   предложений.   Стиль   веления    переговоров,    подчеркивает приверженность к принципам,  при одновременном  недоверии  к компромиссам. Они искусно отстаивают тот или иной принцип или свою  позицию,  но  не склонны к торгу. В результате оказывается, что  французы  достаточно  жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции.

По сравнению с представителями США французские  участники  переговоров менее   свободны    и    самостоятельны.    Французские  предприниматели  не любят  сталкиваться  в  ходе  переговоров  с  неожиданными   изменениями   в позициях. Контракты подписанные совместно с французскими фирмами,  предельно корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

     Французы не отличаются точностью и не всегда пунктуальны.  На  приемах они следуют правилу: чем выше статус гостя, тем позднее  он  приходит.  Если вы приглашены на ужин с президентом французской компании, то рискуете  сесть за стол на пол часа позже назначенного срока.

В целом  же,  говоря  о  французском  национальном  характере  и  силе

делового общения,  нельзя  не  подчеркнуть  разнообразие  поведения,  образа мышления, восприятия французов.

5.3 Особенности английского этикета.

Англичанам присуще   сдержанность,   склонность, недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть  замкнутыми и   необщительными   с   незнакомыми   людьми,   почитание    собственности, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью -основа человеческих отношений в Британии.

И вообще, англичане старательно  избегают  в  разговорной  речи  любых личностных моментов, то есть всего того,  что  может  показаться  вторжением  в частную жизнь.

Иностранец, привыкший считать, что молчание - знак согласия, часто  ошибочно полагает, что убедил англичанина, в своей правоте. Однако, на

самом деле, умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему,  далеко не всегда означает в Британии согласие. Так  вот  с  английскими  партнерами никогда  не  нужно  бояться  молчать.  Бережливость  -   качество,   которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно  относятся к  любому  выражению  чувств.  Пунктуальность  в  Великобритании  -  жесткое правило. Переговоры могут вестись с одним или  несколькими  участниками.  На честное слово англичан можно  положиться.  Они  достаточно  гибки  и  охотно откликаются  на  инициативу   противоположно   стороны.   Традиционным   для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

      5.4 Особенности немецкого этикета.

Немцы  же  отличаются   трудолюбием,   прилежанием,   пунктуальностью, бережливостью, скептичностью, стремлением к упорядоченности.

Деловые связи  с  немецкими  фирмами  можно  установить  путем  обмена письмами  с  предложениями  о  сотрудничестве.  Для   установления   деловых отношений  можно  использовать  принятую  в  Германии  практику  организации сотрудничества через агентские и  посреднические  фирмы.  Время  предстоящей встречи обязательно согласовывается. Это можно сделать по телефону.

      Немецкие  служащие  достаточно  строго относятся  к  выбору   одежды. Основной вид одежды - строгий деловой костюм. Необходимо  обращать  внимание на выбор обуви и не одевать к любому  костюму  светлые  ботинки.  Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров.  Немцы  предпочитают  те переговоры, в которых  они  с  достаточной  очевидностью  видят  возможность нахождения решения. При заключении сделок немцы будут настаивать на  жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких  штрафов  в  случае их невыполнения.

     Во время переговоров немцы могут вести себя  достаточно  жестко.  Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то не забудьте, что,

во-первых,   счета    в    ресторане    иногда    оплачиваются    раздельно: приглашающими  и  приглашенными.  Во-вторых,  следует  избегать   разговоров политического характера.

5.5 Особенности итальянского этикета.             

Итальянцы      экспансивны,      горячи,      отличаются       большой общительностью. Существующая  в   стране   практика   деловых   переговоров   отвечает аналогичным правилам большинства европейских стран. Для налаживания  деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями.

Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире.

Немаловажное  значение  для  представителей   деловых   кругов   имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе и  в  не  служебное время.

Итальянцы  очень  ценят  проявление  интереса  к  Италии,  как   к   стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел.

      В целом, итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к  соблюдению основных правил деловой этики.

5.6 Особенности российского этикета.

Говоря об европейских стилях делового  общения,  нельзя  обойтись  без

описания российских характерных особенностей ведения переговоров  и  деловых бесед. На формирование отечественного стиля оказали влияние два  фактора:  с одной стороны - советские норм, правила делового общения, с другой  -  черты русского национального характера.

     При описании  российского  стиля  делового  общения  следует  обратить внимание на  ряд  особенностей,  обусловленных  недостатком  опыта  делового общения  многих  российских  предпринимателей.  В  результате  отечественные участники с точки зрения зарубежных коллег подходят к  переговорам  довольно странно. Если обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие  бизнесмены)  рассуждают  так:  мы  объединяемся,  чтобы увеличить  размер  «пирога»  и  тогда  каждый  получит  больше.   Российские предприниматели часто ориентированы на  иную  стратегию.  Они  считают,  что размер пирога известен, и задача заключается в  том,  чтобы  захватить  себе кусок побольше. Эта характеристика говорит о некомпетентности, отсутствии определенной «переговорной культуры», стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть  в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение.

Еще одно, в чем мы уступаем  иностранным  партнерам  -  это  в  умении «торговаться». Русские за границей колоссально переплачивают за  все  именно в силу своей склонности платить не только не торгуясь, но даже  не  разузнав как следует  реальные  уровни  цен.  Иностранцы  это  уже  отлично  знают  и используют.  Подобное  поведение  может   приводить   к   отторжению   новых российских предпринимателей.

      Велика  опасность  и  эмоциональных  крайностей,  когда  представители зарубежной державы рассматривается как безусловный враг, либо  как  носитель высшей государственной и экономической мудрости.

5.7 Особенности китайского этикета.

Китай - одна из самых самобытных стран мира, но поездка туда связана с большими психологическими нагрузками. В Китае  -  так  же  как  и  у  нас  -принято все делать не официально, а «слева».

Во  время  деловых  встреч  китайские  участники   переговоров   очень

внимательны  к  двум  вещам:  1.  сбору  информации  относительно   предмета обсуждения,  а  также  партнеров  по  переговорам;  2.  Формирования   «духа дружбы».

      В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт

по движению финансовыми вопросами.

Китайцы  ведут  переговоры,  довольно  четко  разграничивая  отдельные этапы:    первоначальное    уточнение    позиций,    их     обсуждение     и заключительный этап переговоров.

     На переговорах с  китайской  стороной  следует  ожидать,  что  партнер первым «откроет свои карты».

      Китайская сторона делает уступки обычно под конец  переговоров,  после того, как оценит возможности противоположной стороны.

      Окончательные     решения      обычно      принимаются      китайскими участниками не за столом  переговоров  с  партнером,  а  с  дома.  Одобрение достигнутых    договоренностей    со    стороны     «центра»     практически обязательно.

      В Китае придают важное значение налаживанию неформальных  отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте,  семейном  положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам.

Азия - церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты,  но  чокаться  не обязательно.

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей  организации,  так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

      5.8 Особенности японского этикета.

В   японском   национальном    характере    выделяются:    трудолюбие, приверженность  традициям,   чувство   долга,   вежливость,   стремление   к согласованным действиям в  группе.  Японская  мораль  считает  узы  взаимной зависимости основой отношений между людьми.  Индивидуализм  же  изображается ею холодным, сухим,  бесчеловечным.  Соединяя  свои  интересы  с  интересами семьи, дома, а на работе - с интересами группы, японец  будет  автоматически продвигаться  одновременно  с  коллегами  вверх  по  служебной  лестнице,  а достигнув определенного уровня, смиренно ждет, будет он выдвинут  в  верхний эшелон или нет. Отсюда большое значение для японцев имеет  «верность»  своей  фирме,  государству,  нации  при   отставании   их интересов.

     Японцев  как  нацию,  помимо  высокой  организованности  и  отсутствия чувства  юмора,  выделяет  еще  одна  черта  -  искренняя   самокритичность, которая, каким - то  образом  связана  с  организованностью.  Наши  люди,  к примеру,  в  горькие  минуты   неудач   пьют   или   смеются,   или   делают последовательно и  то  и  другое.  Японцы  же,  оставаясь  серьезными  и  не расслабляясь,  анализируют  приведшие  к  горькой  минуте  неправильности  и стремятся их исправить в краткие исторические сроки.

В отличие  от  многих  других  стран  в  Японии  установление  деловых

контактов с японскими фирмами путем  переписки  и  телефонного  общения  как правило,  являются  малоэффективными.  Это  объясняется  тем,  что  японские отличаются пристрастием к личным беседам и не  склонностью  к  обсуждению  к личным  беседам,  и  не  склонностью  к  обсуждению  сколько-нибудь   важных вопросов путем переписки или по телефону.