Жизненный цикл семьи

Жизненный цикл семьи. Пси-ликбез.
Закон гомеостаза гласит: Всякая система стремится к постоянству, к стабильности. Для семьи это означает, что она в каждый данный момент времени своего существования стремиться сохранить status quo. Нарушение этого статуса всегда болезненно для всех членов семьи, несмотря на то, что события могут быть и радостными и долгожданными, например: рождение ребенка, распад мучительного брака и т.п. Закон постоянства обладает огромной силой. Взаимосвязь изменчивости и стабильности, развития и гомеостаза хорошо видна при описании жизненного цикла семейной системы.
 

1. Первая стадия - жизнь одинокого молодого человека, финансово практически независимого

2. Вторая стадия начинается в момент встречи с будущим брачным партнером. Влюбленность, роман, возникновение идеи брачного союза, т.е. длительных, стабильных отношений - все это происходит здесь.

3. Третья стадия - заключение брака, объединение под одной крышей, начало ведения совместного хозяйства, возникновение общей жизни. Это время первого кризиса семьи. Молодые люди должны заключить договор о том, как жить вместе. Необходимо решить как распределяются функции в семье, кто придумывает и организует развлечения, кто принимает решения на что тратить деньги, кто работает, а кто из супругов нет, когда заводить ребенка.

4. Четвертая стадия возникает в том случае, если преодолен кризис третьей стадии, брак сохранился и, главное, появился первый ребенок. Возникающий на этой стадии кризис еще более серьезный. Появился третий член семьи, изменилась семейная структура. Она стала с одной стороны более устойчивой, а с другой - члены этой новой системы стали более дистантными по отношению друг к другу. Необходим новый договор, т.к. возникла потребность в перераспределении ролей, времени, денег и т.п.

5. Пятая стадия жизненного цикла семьи характеризуется появлением второго ребенка. Она проходит достаточно просто, т.к. не нужно заключать новый договор о том, как жить с детьми, и кто за что отвечает, как это было на предыдущей стадии. Разумеется детей может быть гораздо больше, чем двое, но на модели двух детей можно показать все необходимые закономерности развития семейной системы.

6. Шестая стадия - это школьные годы детей. Здесь решаются вопросы о том, что считать успехом, а что неудачей, как становиться успешным, какую цену семья готова заплатить за внешний успех и соответствие общественным нормам и стандартам. Итак, на этой стадии жизненного цикла семьи проверяются границы семейной системы, экспортируемость норм, мифов, правил и игр.

7. Седьмая стадия жизненного цикла семьи связана со временем полового созревания у детей. Она начинается с периода пубертата у первого ребенка. Вот здесь именно та точка, где проверяется жизнеспособность и эффективность функционирования семейной системы. Если семья успешно справляется с этой задачей, то она проходит между Сциллой и Харибдой и выплывает на спокойный простор жизненного плавания. Итак, эта стадия жизненного цикла семьи самая трудная для всех членов семьи, самая проблемная и мучительная. Здесь семья должна перестроить свои внешние и внутренние границы, заключить новый договор между всеми членами, научиться жить в измененном составе.

8. Восьмая стадия - это повтор третьей стадии, только члены диады находятся в другом возрасте. Дети выросли и живут самостоятельной жизнью, родители остались вдвоем. Эта стадия часто называется "стадией опустевшего гнезда". Хорошо, если до этой стадии жизненного цикла семья дошла без больших потерь, и люди с удовольствием проводят время друг с другом, сохранив радость от взаимного общения. Восьмая стадия - это опять стадия диады.

9. Девятая стадия жизненного цикла - это жизнь монады, одиночество, супруг умер, человек доживает свою жизнь один, так же как он жил в молодости, еще не создав своей семьи, только теперь это старый человек, у которого за плечами прожитая жизнь.

Сегментация рынка

Сегментация — разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар или услугу.

Сегмент — группа покупателей, обладающая похожими потребностями, желаниями и возможностями. Разделение рынка на различные сегменты и их последующее изучение позволяет компаниям сконцентрировать свое внимание на наиболее перспективных, с точки зрения прибыльности, сегментах (целевых).

Сегментация может быть произведена как на потребительском, так и на промышленном рынке (рынке организаций).

Сегментация потребительского рынка может быть произведена по нескольким признакам: географическому, демографическому, психографическому, поведенческому, при этом каждому из этих признаков присущи свои переменные. Иногда компании для получения всеобъемлющей информации о покупателях выделяют сегменты на основе совокупности признаков.

Сегментирование по географическому признаку включает разделение рынка на различные географические единицы (переменные): регион, область, район, размер города, плотность. После подобной сегментации компания должна решить, где ее маркетинговые усилия будут наиболее эффективны.

В России сегментацию по географическому признаку можно провести следующим образом: регион — Сибирь, Урал; область — Ленинградская, Московская, Нижегородская; район — Коломенский, Воскресенский; размер города — с населением менее 5 тысяч человек, 5-20 тысяч, 20-50 тысяч и т.д; плотность — города, пригороды, сельская местность; климат — северный, южный.

Сегментирование по демографическому признаку заключается в разделении рынка в соответствии с такими переменными как: возраст, пол, размер семьи, жизненный цикл семьи род занятий, уровень дохода, образование, национальность, вероисповедание. Сегментация по демографическому признаку наиболее часто используема компаниями в маркетинговых исследованиях, это объясняется тем, что реакции покупателей на тот или иной товар в наибольшей степени зависят именно от демографических переменных.

Ориентируясь на российскую действительность, при сегментировании по демографическому признаку можно выделить: возраст — моложе 6 лет, 6-11 лет, 12-19 лет и т.д; пол — мужской, женский; размер семьи — 1-2 человека, 3-4 человека, 5 человек и более; жизненный цикл семьи — меньше года, 1 год, 5 лет и более; уровень доходов (в месяц) — менее 5000 руб., 5000-10000 руб., 10000-15000 руб. и т.д; род занятий — менеджеры, рабочие, врачи, учителя; образование — начальное, среднее, высшее; национальность — русские, татары, евреи, украинцы; вероисповедание — христиане, мусульмане, иудеи, буддисты.

Сегментирование по поведенческому признаку заключается в выделении групп покупателей на основе их знаний, квалификаций как пользователей и их реакций на товар. Переменные подобного сегментирования: интенсивность потребления (малая, средняя, высокая), степень готовности к покупке (ничего не знает, знает кое-что, информирован, заинтересован), статус пользователя (непользователь, бывший пользователь, потенциальный пользователь) степень лояльности (отсутствует, средняя, сильная, абсолютная), полезность покупки (экономия, удобство, престиж).

Сегментирование по психографическому признаку проводится на основе науки, именуемой «психографика», она изучает и классифицирует стили жизни потребителей. Психографическое сегментирование позволяет разделить покупателей на группы в соответствии с особенностями их личностей и образа жизни.

Надо признать, что маркетинговая теория не имеет точных ответов на вопрос связи конкретного товарного рынка и признаков сегментации. Выбор нужного признака происходит за счет интуиции и профессионального опыта маркетолога.

В соответствии с рекомендациями Т. Бонома и Б. Шапиро сегментирование рынка организаций чаще всего проводится по следующим признакам: демографическому, операционному, закупочному, ситуационному, личностному (особенности заказчика).

При сегментировании по демографическому признаку выделяются следующие переменные: отрасль, размер компании, местонахождение, которые позволяют производителям определить: отрасли промышленности, которые следует обслуживать; размеры компаний, которые организация может обслужить; географические регионы, которые следует обслуживать.

Сегментирование в соответствии с операционным признаком выделяет такие переменные как: технология (какие технологии заказчиков должны приняты ко вниманию); статус пользователя (какие потребители будут выбраны компанией — с низкой, средней или высокой степенью потребления); объем требуемых товаров/услуг (каких заказчиков стоит выбрать — предпочитающих большие или малые партии товаров).

Сегментированию по закупочному признаку присущи следующие переменные: организация снабжения (как компания будет осуществлять закупки — централизованно или децентрализовано); структура власти (какой отдел — производственный, финансовый и т. д. является главным в принятии решений компании — заказчика); структура существующих взаимоотношений (с кем компании стоит строить взаимоотношения — с компаниями, с которыми установлены прочные связи или с наиболее перспективными компаниями без установившихся отношений); политика в области закупок (какие условия заказа — на основе лизинга, с заключением контракта и т. д. будут предпочтительнее для компании-поставщика); критерий закупки (фирмы, с какими требованиями — качество, цена, уровень обслуживания являются предпочтительными для компании-поставщика).

Сегментирование по ситуационному признаку выделяет переменные: срочность (следует ли компании-поставщику обслуживать заказчиков, которым может понадобиться срочная и непредвиденная поставка); область применения (на использовании товаров по прямому назначению или на всех вариантах использования стоит сосредоточить внимание); размер заказа (большие или малые партии будут поставляться заказчикам).

Сегментирование по личностному признаку (особенности заказчика) выделяет переменные: сходство покупателя и продавца (следует ли компании обслужить только заказчиков, ценности которых приближены к ней самой); отношение к риску (какие потребители предпочтительнее — любящие рисковать или избегающие опасности); лояльность (следует ли обслуживать фирмы, которые проявляют высокую степень лояльности своим поставщикам).

Межрыночная сегментация — выявление группы потребителей, которые схожи по множеству характеристик, которые выходят за пределы географических границ.

Сегментация потребителей в системе маркетинга.

Комплексное исследование рынка включает следующие этапы:

1) Анализ рыночных возможностей.

2) Изучение потребителей или спроса.

3) Изучение деятельности конкурентов.

4) Анализ и прогнозирование конъюнктуры рынка.

— этап (Анализ рыночных возможностей). На этом этапе определяется, что фирма может производить и затем выгодно продавать. Т.е. на этом этапе определяются маркетинговые возможности фирмы - это те рыночные возможности, которые фирма может использовать.Т.е. это та продукция, которая нужна рынку и которую фирма может производить. На этом этапе обсуждается идея создания нового товара, она обсуждается либо на инновационном совете, либо на собрании руководителей фирмы. И затем, если эта идея принимается руководителями фирмы, то начинается проведение следующих маркетинговых этапов.

– этап (Изучение истребителей или спроса). Этот этап включает в себя несколько подэтапов.

А) Сегментация рынка

Б) Изучение поведения покупателей на рынке или мотивов спроса.

В) Выявление неудовлетворенных потребностей или рыночных ниш

А - первый подэтап - сегментация рынка - это начало маркетинга любого товара, это первый маркетинговый этап, который желательно проводить, чтобы иметь успех на рынке.

Суть процесса сегментации заключается в том, что всех потребителей делят на группы, которые предъявляют особые отличные от других требования к данному товару. Т.е. сегмент - это группа потребителей с однородными потребностями и одинаково реагирующие на маркетинговое воздействие.

С какой целью проводится сегментация? Чтобы определить целевые группы сегмента. Необходимо определить, как работать с этим сегментом, следовательно необходимо знать потребителей, чтобы знать, что им продавать, по каким ценам, как продвигать товар, как его рекламировать. Но конечная цель сегментирования - выбрать наиболее выгодный или выгодные для фирмы сегменты, выбрать те сегменты, которые принесут фирме максимальную прибыль

Как проводится сегментация? Сегментация осуществляется с помощью различных критериев. При этом критерии для товаров индивидуального пользования и товаров промышленного назначения различаются. Наиболее распространенные критерии сегментации, которые чаще всего применяются в практике маркетинга:

I. Для сегментации потребителей товаров индивидуального пользования:

Географические критерии. Они включают следующее деление: страны, регионы, города и т.д. Дальше сюда относятся климат, рельеф и другие.

Демографические критерии. Численность населения, социально-профессиональное деление населения, возраст, религиозные убеждения и др.

Экономические критерии. К ним относятся доходы, уровень потребления и др.

Социографические критерии, характеризующие образ жизни потребителей. Существуют разные классификации: эстеты, жизнелюбы и традиционалисты.; новаторы и консерваторы.

II. Чтобы сегментировать потребителей товаров промышленного назначения используются специфические критерии. Но при сегментации рынков промышленного назначения, а это сырье, оборудование, используются и те критерии, о которых говорилось раньше (географические, экономические критерии). (Пример: была организована поставка в африканские страны автобусов с обогревателями; или было поставлено оборудование тоже в африканскую страну, у которого комплектующие состояли из металла и резины, через несколько дней насекомые съели комплектующие из резины, остался голый металл. Это произошло потому, что при сегментации не были учтены климатические условия, и таким образом, были организованы поставки, последствия которых были плачевными). Кроме этих критериев используются еще следующие критерии:

Производственно-экономические критерии. К ним можно отнести уровень технологии конкретной фирмы-потребителя, если фирма использует современные технологии, то,  соответственно, и оборудование, которое она закупает должно соответствовать этому уровню и сырье тоже. Или, например, оценка перспектив развития отрасли или предприятия.

Организационные критерии, связанные с особенностями закупки средств производства. Сюда можно отнести скорость и сроки поставки, требования к качеству продукции, условия оплаты, формы взаимоотношений с поставщиками, какие у нас устанавливаются отношения долгосрочные или разовые поставки. Психографические критерии. Они определяют личностные характеристики лиц, принимающих решения о покупке. Здесь важна специфика рынка товаров промышленного назначения: чаще всего оказывается, что клиентов мало. Поэтому очень важно определить с кем фирма имеет дело, кто заказчик, к какому психологическому типу он относится: человек, способный рисковать или боящийся риска; человек, который относится к новаторам или консерваторам. Важно знать как с ним работать, как ему предлагать товар - т.е. необходимо знать его психографический портрет.