Сущность основных функций и система принципов управления коммерческими структурами

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

1	Цели, задачи и  принципы управления коммерческими  структурами. Сущность основных функций  и система принципов управления коммерческими структурами………………………….	2
2	Сущность процесса управления технической подсистемой производства в коммерческих структурах. Модель производственного процесса и порядок постановки цели и способ ее выполнения………………………………………………	8
	СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ…………………………………………..	15

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Цели, задачи и принципы управления коммерческими структурами. Сущность основных функций и система принципов управления коммерческими структурами.

 

В управлении в  общем, как и в управлении коммерческими  структурами,  существует два типа целей с точки зрения периода для их достижения: долгосрочные и краткосрочные. В основе разделения целей на эти два типа находится временной период, связанный с продолжительностью производственного цикла. Цели, достижение которых предполагается к концу производственного цикла, можно отнести к долгосрочным. Отсюда следует: в различных отраслях должны быть различные временные промежутки для краткосрочных и долгосрочных целей. Однако на практике обычно краткосрочными считаются цели, которые достигаются в течение одного года, соответственно долгосрочные цели достигаются через два-три года.

Разделение  на долгосрочные и краткосрочные  цели имеет принципиальное значение, так как эти цели существенно  различаются по содержанию. Для краткосрочных  целей характерна гораздо большая, чем для долгосрочных, конкретизация и детализация в таких вопросах, как кто, что и когда должно быть выполнено. Если возникает необходимость, между долгосрочными и краткосрочными целями, устанавливаются еще и промежуточные цели, которые называются среднесрочными. В зависимости от специфики отрасли, особенностей состояния среды, характера и содержания миссии в каждой организации устанавливаются свои собственные цели, особенные как по набору параметров организации (желательное состояние которых выступает в виде общих целей организации), так и по количественной оценке этих параметров. Однако, несмотря на ситуационность в выборе целей, выделяются четыре сферы, применительно к которым организации устанавливают цели, исходя из своих интересов.

Этими областями  являются:

· доходы организации;

· работа с клиентами;

· потребности  и благосостояние сотрудников;

· социальная ответственность.

В любой крупной  организации, имеющей несколько  различных структурных подразделений  и несколько уровней управления, складывается иерархия целей, представляющая собой композицию целей высокого и низкого уровня. Особенность иерархического построения целей в организации состоит в том, что, во-первых, цели более высокого уровня всегда носят более широкий характер и имеют более долгосрочный временной интервал достижения. Во-вторых, цели более низкого уровня выступают своего рода средствами для достижения целей более высокого уровня. Иерархия целей в организации играет очень важную роль, так как она устанавливает структуру организации и обеспечивает ориентацию деятельности всех подразделений организации на достижение целей верхнего уровня. Если иерархия целей построена правильно, то каждое подразделение, достигая своих целей, вносит необходимый вклад в деятельность организации по достижению ею целей организации в целом [13, с. 86].

Цель быстрого роста является очень привлекательной, однако, и очень сложной для  достижения. Чтобы справится с  быстрым ростом, руководство организации  должно обладать такими качествами, как  глубокое понимание рынка, умение выбрать наиболее подходящую часть рынка и сконцентрировать свои усилия именно на ней, умение хорошо использовать имеющиеся ресурсы, четко ощущать ход времени и хорошо контролировать протекающие в организации процессы. В случае быстрого роста организации, необходимо иметь опытных менеджеров, умеющих рисковать. Стратегия организации должна быть сформулирована очень ясно.

Цель стабильного  роста предполагает, что при её достижении организация развивается  примерно таким же темпом, как и  отрасль в целом. Данная цель не предполагает расширение организации, а означает, что организация стремится сохранить неизменной свою долю рынка.

Цель сокращения ставится организацией тогда, когда  по целому ряду причин она вынуждена  развиваться более медленными темпами, чем отрасль в целом, либо даже в абсолютном выражении сокращать свое присутствие на рынке. Постановка такой цели отнюдь автоматически не означает, что у организации протекают кризисные явления. Например, после периода быстрого роста может возникнуть необходимость сокращения. Здесь проявляется одна из интересных особенностей трех данных целей роста. Являясь различными по своей направленности, они могут спокойно, последовательно совмещаться во времени, сменяя одну другую. При этом отсутствует какой-либо обязательный порядок в следовании этих целей одна за другой [3, с. 12].

Коммерческие  структуры  являются областью практической деятельности, в рамках которой решаются следующие задачи:

1)    исследование  и прогнозирование рыночного  спроса, и выявление потребностей  потребителей в товарах и торговых услугах;

2)    изучение  и оценка источников поступления  товаров (оптовые ярмарки, товарные  биржи, аукционы, торговые посредники  и товаропроизводители);

3)    поиск  и выбор поставщиков товаров;

4)    организация  хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе ведение переговоров, заключение договоров, осуществление коммерческих расчетов, контролирование соблюдения договорных обязательств и т. п.;

5)    формирование  товарного ассортимента на складах  и в магазинах с учетом потребительского спроса, управление запасами товаров;

6)     организация оптовой и/или розничной  продажи товаров, включая выбор  методов и форм торговли и  обеспечение определенного уровня  качества торговых услуг;

7)    рекламно-информационная  деятельность, связанная с продажей товаров и созданием положительного имиджа торгового предприятия.

Каждый товар  непременно требует продвижения  на рынке, это означает необходимость  качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению  товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя [10, с. 112].

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться  следующими основными принципами:

- Неразрывная  связь коммерции с принципами маркетинга.

- Гибкость коммерции,  ее направленность на учет  постоянно меняющихся требований  рынка.

- Умение предвидеть  коммерческие риски.

-   Выделение  приоритетов.

- Проявление  личной инициативы.

- Высокая ответственность  за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

- Нацеленность  на достижение конечного результата  – прибыли [7, с. 16].

Принципы  управления коммерческими структурами.

В управленческой литературе на концептуальном уровне часто рассматриваются следующие  функциональные блоки организации: маркетинг, производство, финансы, кадры. Выделение же коммерческой деятельности как системно организованной совокупности коммерческих процессов встречается, пожалуй, лишь у коллектива авторов из Санкт-Петербурга Козлова В. К., Уварова С. А. и Яковлевой Н. В. В их работе "Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление" выделение коммерческих процессов из многообразия всей производственно-хозяйственной деятельности представлено наиболее концептуально и системно.

Согласно этому подходу, коммерческой можно назвать организацию, деятельность которой состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто в покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, прибыли).

Коммерческими действиями (процессами) можно признать все покупки товаров, совершаемые или в целях их последующей (пере-)продажи в том  же виде, или после их доработки  и доведения до необходимого качественного  состояния, или даже просто в целях сдачи их в аренду, напрокат [2, с. 21].

Суть и принципиальное преимущество подобного определения  заключается в подчёркивании  и усилении значения коммерческих процессов (коммерческих функций) в производственной организации, являющихся важнейшей  составляющей всей системы её функциональной деятельности в условиях рыночной экономики.

Однако коммерческая деятельность производственной организации не сводится только к непосредственно коммерческим функциям закупки и продажи (аренды), а предполагает выполнение более  широкого спектра функций различного характера, роли и содержания: от изучения и формирования спроса на продукцию; поиска, выбора и заключения сделок с партнёрами до доставки продукции непосредственно потребителю и осуществления управления как всей коммерческой деятельностью в целом, так и отдельными коммерческими процессами [1, с. 5].

Следует признать, что разделение функций по характеру на коммерческие и технологические, возможно, несколько  вносит терминологическую путаницу. Ведь вся совокупность процессов  представляет собой коммерческую деятельность и определяется нами как совокупность именно коммерческих процессов. Однако среди всех коммерческих процессов есть собственно коммерческие и технологические, которые с ними тесно взаимосвязаны. Принципы, о которых пойдёт речь в дальнейшем, будут касаться, прежде всего, управления собственно коммерческими процессами, а также координации и взаимоувязки коммерческих и технологических процессов, то есть управления коммерческой подсистемой в целом.

Отдельное внимание нужно уделить разъяснению того, какое место здесь занимает маркетинг. Дело в том, что в одном значении маркетинг - это принципиальная ориентация всей системы организации, в том числе и коммерческих процессов и управления ими. Это понятие маркетинга как концепции, ориентации в деятельности, и в этом смысле маркетинг, конечно же, вспомогательной коммерческой функцией быть не может.

Однако маркетинг понимается ещё и как функциональная деятельность в системе организации. Характер этой деятельности коммуникативно-аналитический. Другими словами, предмет деятельности состоит в сборе данных, анализе данных и получении на их основе новой (синтетической) информации. При этом мы склонны разделять стратегический и оперативный маркетинг.

Профессиональное управление должно быть концептуально обоснованным, то есть опираться на систему принципов, выработанных одновременно на основе опыта и научных знаний.

Принцип может быть определён  как предельно обобщённое содержание методологического слоя, задающее направления  и накладывающее ограничения на методы и средства деятельности. Принцип - это предельно абстрактный ответ на вопрос: каким образом достигать цели. При этом не обязательно у одной деятельности должен быть один принцип. Принципов может быть и несколько, но они должны не противоречить друг другу. Каждый из них будет относиться к определённой стороне (аспекту) деятельностного бытия, являясь при этом средством генерирования определённого класса методов. В системной взаимоувязке принципы должны выливаться единый принцип деятельности [9, с. 44].

 Итак, на основе проведённых  теоретических изысканий и обобщения  опыта функционирования наиболее  успешных производственных предприятий,  а также прогноза и анализа  тенденций развития рынка, мы  сформулировали следующие принципы  управления коммерческими структурами: