Стереотипы в деловом общении

     Не  стоит быть излишне чувствительным к эмоциональным словам. Слушая взволнованного собеседника, будьте осторожны и  не поддавайтесь воздействию его  чувств, иначе можете пропустить смысл  сообщения. Будьте настороже к эмоционально заряженным словам и выражениям, слушайте только их смысл. Ваши собственные чувства могут блокировать понимание того, что вам действительно необходимо узнать.

     Для того чтобы вызвать доверие и  преодолеть сопротивление партнера, нужно превратить его в «друга», потому что с «врагом» договориться очень сложно. Необходимо продемонстрировать положительное отношение к нему или хотя бы уважение и признание его права на собственную позицию. В этом случае можно применить несколько проверенных приемов.

     1. Прием «Улыбка» заключается в том, что вначале вы убеждаете себя, что имеете дело с достойным партнером. Ваше внутреннее позитивное и уважительное отношение к нему выразятся в ваших мимике, взгляде, позе, наклоне туловища и головы, тональности речи. «Улыбка» берет свое начало в мозгу. Этот прием требует невербального выражения уважения, открытости и доверия к партеру. «Улыбка» снимает сопротивление, обязывает партнера действовать подобным образом по отношению к вам, демонстрирует к нему уважение, создает у него желание соответствовать этим ожиданиям, создает в глазах партнера ваш имидж приятного человека, вызывает у партнера положительные эмоции.

     2. Следующий прием называется «Золотые  слова». Моменты позитивного поведения  партнера фиксируют вслух очень  редко. Прием «Золотые слова» заключается в том, чтобы подкреплять словесными репликами сдвиги в поведении человека («Я очень рад(а), что вы не догматик и способны к пересмотру своих позиций»). «Золотые слова» — это искусство говорить комплименты своему партнеру по переговорам. В пылу спора или конфликта люди чаще концентрируют внимание на негативном, оставляя без внимания пусть немногие, но позитивные моменты в поведении партнера. Похвалу можно даже авансировать.

     После этого у партнера появляется желание  «отработать» ее. Произносить комплименты и похвалу нужно уверенным тоном, не смущаясь, но и не покровительственно. Слова при этом должны сочетаться с тоном голоса, мимикой и позой. Нельзя говорить комплименты с холодным блеском в глазах или презрительно скривив губы. Говоря комплименты, нужно прогнозировать реакцию партнера. Комплимент может вызвать и раздражение, если он неуместен в данной ситуации.

     Не  говорят противоречивых комплиментов («Вашу бы энергию, да в мирных целях»). В результате «Золотых слов» партнер  осознает ваши положительные ожидания по отношению к его личности и его действиям и неосознанно стремится оправдать эти ожидания. Этот прием формирует его ответную симпатию к вам, снимает его психологическую защиту и закрытость, настраивает его на согласие и сотрудничество, стимулирует его желание также отплатить вам приятными словами.

     3. Прием «Поиск позитивного» предлагает  посмотреть на ситуацию или  предложение, которые отвергает  партнер, с другой точки зрения, поискать, нет ли в ситуации  чего-либо позитивного. Ответ  может осветить в сознании позитивную сторону, которая всегда присутствует в любом вопросе или явлении. В свою очередь, партнер уже не будет настойчиво отвергать ваши предложения или доводы. Этот прием ослабляет: сопротивление, демонстрирует вашу мудрость и диалектичность; позволяет увидеть данный вопрос как с негативной, так и с позитивной стороны.

     Применяя  иные приемы, можно сказать о значимости партнера для вас, об уважении к нему, о его весомости, связях, силе. Не следует преуменьшать вклад партнера и преувеличивать свой. Сказанное удовлетворяет потребность партнера в значимости и тем самым смягчает его сопротивление, поощряет его желание ответить тем же.

     Необходимо  считать, что партнер имеет только добрые намерения. Люди обычно оценивают  других по результату, а себя по намерениям. Опытный переговорщик делает по-другому. И у себя и у партнера он предполагает хорошие намерения, даже если результат оказался не очень желателен: «Я верю, что вы сделали все возможное». Такое отношение смягчает критику полученных нежелательных результатов и заставляет партнера оценивать и вас по хорошим намерениям.

     Психологическая предпосылка формирования стереотипов  состоит в необходимости обобщения  информации об окружающих нас людях. Следуя стереотипу, мы упрощаем картину  мира, делаем ее более понятной. Поэтому использование стереотипов — целесообразная стратегия социального познания. Проблемы возникают тогда, когда стереотипы оказываются чрезмерно обобщенными или неверными.

     Стереотипы  могут действовать как на сознательном, так и на неосознаваемом уровне. Например, негативные суждения по отношению к национальным и расовым меньшинствам, как правило, являются социально неодобряемыми, и на сознательном уровне стереотипы превосходства рас и наций не выражены. Однако это не значит, что они исчезли вовсе. Допустим, аргументируя выбор в пользу претендента на важную должность представителя своей национальности против человека другой национальности, сделавшие этот выбор, возможно, будут искренне протестовать против того, что расовые предпочтения сыграли решающую роль. Сути выбора это не изменит.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Что определяет формирование того или иного  стереотипа? Безусловно, в их основе лежат реально существующие различия между женщинами и мужчинами, лицами разных профессий, возрастов, национальностей.

     Информацию  о них мы получаем из собственного опыта, от своих знакомых и близких, из средств массовой информации.

     Однако  как мы сами, так и другие источники  информации, которыми мы пользуемся, подвержены действию различного рода искажающих феноменов, снижающих точность социальной перцепции (социального восприятия).

     Некоторые из этих феноменов имеют самое  непосредственное отношение к формированию стереотипов.

     Чрезмерная  обобщенность стереотипов приводит к тому, что реально существующие небольшие различия очень сильно преувеличиваются. Оценивая людей, мы склонны преувеличивать сходство внутри группы и различия между группами.

     Так, по данным одного исследования, мужчины  оказались незначительно более  уверенными и доминантными, а женщины — нежными и склонными к состраданию. Однако в стереотипах мужчины и женщины эти характеристики различались примерно вдвое.

     Влияние единичной яркой информации на формирование стереотипов гораздо больше, чем  влияние информации более обширной и точной, но малоэмоциональной.

     Устойчивость  стереотипов обеспечивается, в частности, тем, что информация, соответствующая  стереотипу, способствует его упрочению, а противоречащая — игнорируется. Более того, в одной и той  же информации можно найти подтверждение  противоположным стереотипам.

     Как стереотипы влияют на поведение и  психику? Помимо очевидных социальных последствий, стереотипы оказывают  воздействие и на тех, кто оказывается  их объектом.

     Один  из главных механизмов воздействия  стереотипов — феномен самоисполняющегося пророчества, основанный на том, что стереотипы меняют поведение тех, кто их разделяет, в свою очередь воздействующее на поведение их партнеров по общению в сторону соответствия стереотипу.

     Стереотипы  часто определяют атрибуцию поведения, объяснение его причин теми или иными факторами.

     Так, стереотип "старые люди дряхлеют и  много болеют" приводит к тому, что основной причиной болезней и  немощей престарелых людей как  они сами, так и окружающие считают  именно возраст, в то время как  таковой может являться, например, изменение образа жизни в связи с выходом на пенсию или переживания в связи со смертью близкого человека.

     Если  индивид разделяет стереотип, соответствующий  его полу, возрасту, профессии и  пр., то он не может не влиять на его  я, концепцию и самооценку, которые, в свою очередь, определяют поведение, интерпретацию событий и т.д.

     В заключение необходимо отметить случаи, когда стереотипы "не работают". Такое случается прежде всего  в ситуации тесного и длительного  общения, когда люди взаимодействуют  не с представителем своего пола или национальности, а с конкретным человеком, причем, как уже отмечалось, позитивное отношение к человеку может сосуществовать с негативным стереотипом по отношению с социальной группе, которую он представляет.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 

1. Афанасьев И.  Деловой этикет. – К: Альтерпресс, 2010.
2. Бороздина Г.В.  Психология делового  общения. - М.: ИНФРА-М, 2008.
3. Венедиктова В.Н.  О деловой этике и этикете. – М.: Институт новой экономики. – М, 2008.
4. Деловой этикет и протокол. / Под ред. Демидова В.Н. – М.: Информ. Центр «Коринф», 2010.
5. Жуков Ю.М. Эффективность делового общения. – М.: «Знание», 2011.
6. Кузин Ф.А. Культура делового общения. Практическое пособие для бизнесменов. – М.: ОСЬ-89, 2010.
7. Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 2008.
8. Петрова З.А. Знаки общения. – М.: ГНОМиД, 2011.
9. Фомин Ю.А. Психология делового общения. – М.: Амалфея, 2009.