СОДЕРЖАНИЕ 

 

      ВВЕДЕНИЕ

     Речь - первичная сигнальная система, отличающая человека от животного. С помощью речи мы общаемся, создаем вокруг себя деятельность, поддерживаем свой мир, выражаем свои мысли, спорим, отстаиваем права, выражаем чувства. Речь не только способ обмена информацией, но и метод донести свои мысли до другого человека, метод воздействия.

     Речь, а точнее ее воздействие на человека изучается современной наукой в  разных аспектах. В условиях развития современного общества, технологического прогресса, наибольший интерес проявляется к такому явлению, как манипуляция.

     Манипулятивное  воздействие изучают в рамках межличностной и массовой коммуникации, где манипуляция приобретает  форму политической и коммерческой пропаганды, или просто рекламы.

     Манипуляция представляет собой явление в социально-психологическом аспекте, направленное на человека. В этом плане, манипуляция стала возможна во всех видах межличностных коммуникаций. Несмотря на то, что явление манипуляции изучается уже достаточно давно, до сих пор нет четкого его определения.

     В данной работе есть попытка вывести  наиболее общее определение термина  манипуляция, которое бы подходило  для использования в написании  данной работы.

     Цель работы – исследование явления речевого манипулирования собеседником.

     Гипотеза: большинство людей знают, что представляет из себя речевая манипуляция, могут ее использовать и распознавать при применении манипуляции на себе, а следовательно могут ли защититься от нее.

     Актуальность  темы работы обусловлена тем, что  манипуляция в нашей жизни  повсюду, на работе, в учебе, быту, каждый из нас не раз добивался желаемого путем речевой манипуляции, так же как не раз был, и манипулируем кем-то.

     Задачи:

     1. Дать понятие речевой манипуляции.

     2.  Дать оценку манипулятивным технологиям.

     3. Рассмотреть основные механизмы внушения и защиты от речевой манипуляции.

     Объект  исследования – явление речевой  манипуляции.

     Предмет исследования – воздействие речевой  манипуляции на собеседника.

     Работа  построена на базе исследования научных  работ отечественных и зарубежных авторов путем компаративистики и анализа.

     Практическое  исследование заключалось в использовании  методов: анкетирование.

     Группа  испытуемых состояла из: 45 учеников 10-11 классов; 19 студентов первого курса; 35 студентов 5ого курса; 14 учителей.

     В работе будет дана оценка манипуляции с научной и этической точки зрения. Использование речевой манипуляции встречается повсеместно и практически каждый день, а явление это до сих пор полностью не изучено. Поэтому данная тема исследования может быть актуальной в рамках развития теории манипуляции сознанием.

     Структура работы – введение, две главы, заключение, список использованной литературы, приложение 1 и 2.

 

     ГЛАВА 1. РЕЧЕВАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ

     1.1 Понятие речевой манипуляции и область ее применения

     Речевое (языковое) манипулирование - вид речевого воздействия, используемый для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата на данный момент. В основе речевого манипулирования лежат такие психологические и психолингвистические механизмы, которые вынуждают адресата некритично воспринимать речевое сообщение, способствуют возникновению в его сознании определённых иллюзий или заблуждений, провоцируют его на совершение выгодных для манипулятора поступков.

     Речевая манипуляция является одним из видов языкового насилия (или рассматривается как синонимичное понятие), также речевая манипуляция пересекается с понятием речевой агрессии (в которую иногда может переходить, используя угрозы, агрессивные нападки на оппонента как аргументы в свою пользу). Так же речевая манипуляция является синонимом к понятию речевого воздействия (в узком понимании этого термина - т.е. как использование особенностей устройства и функционирования естественного языка с целью построения сообщений, обладающих повышенной способностью воздействия на сознание и поведение адресата или адресатов сообщения). Что касается широкого понимания речевого воздействия (как любое воздействие естественного языка), то понятие речевая манипуляция полностью входит в него [3, c. 34].

     Речевая манипуляция может применяться как в межличностном общении, так и в массовой коммуникации.

     Массовая  коммуникация предоставляет широкую область применения речевой манипуляции, особенно активно оно используется:

     - в предвыборных кампаниях;

     - идеологической пропаганде;

     - печатных и телевизионных СМИ;

     - рекламе;

     - обучении;

     - психотерапии.

     В целом, в этих сферах речевая манипуляция  направлена на формирование у широкой аудитории определённых предпочтений, вкусов, потребностей, предрассудков, стереотипов, выгодных манипулятору. В межличностном общении речевая манипуляция менее систематична и продуманна (если это не деловое общение) и по большей части ситуативна, но даже личное общение зачастую может являться сферой применения речевой манипуляции. В большинстве случаев речевое манипулирование основано на апелляции к таким качествам личности как:

     - жадность;

     - желание быстро разбогатеть;

     - любопытство, в частности желание, узнать свое будущее, судьбу;

     - жажда острых ощущений;

     - желание произвести впечатление, покрасоваться;

     - нерешительность.

     1.2 Основные техники речевой манипуляции

     Техники речевой манипуляции сознанием, создают обманчивое впечатление у собеседника, что мы просто беседуем на какую-то тему и просто советуемся. При этом он даже на мгновение не подумает, что мы пытаемся манипулировать его сознанием. В речевой манипуляции используются следующие техники.  

     1) Трюизмы - это высказывания и утверждения, являющиеся правдой. Трюизмы лежат на поверхности, и строго соответствуют истине. Трюизмы позволяют заставить человека согласиться с вами. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если в процессе переговоров партнёр говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскирует определенные инструкции под рассуждения. И это работает!

     Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную поведенческую реакцию. Например, трюизм на наведение транса - «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель»; трюизм на забывание - «Люди умеют забывать то, что они знают». 

     2) Ложный Выбор. Создается во время беседы ложная возможность выбора действий, явлений и переживаний, которые соответствуют цели, чтобы вызвать у собеседника определенную реакцию. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» - спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен.

     Используя эту технику человеку предоставляется на выбор несколько возможностей, каждая из которых нас вполне устраивает. 

     3) Противопоставление. Эта техника  использует речевой оборот «чем... - тем…» создавая, таким образом, наличие противопоставления в беседе. Например: «Чем дольше вы размышляете, тем больше удостоверяетесь, что контракт выгоден». Противопоставления рассматриваются как две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

     4)Техника вставленных сообщений. Данная речевая техника манипуляции сознанием использует возможности наведения транса на сознание собеседника. Используя обычные истории (притчи, мифы, цитаты и т.д.), манипуляторы разбавляют ее текстом внушения. В процессе рассказа, казалось бы, безобидной истории, нужно просто выделять текст внушения, специальным способом. Техника вставленных сообщений является одной из лучших ловушек.

     5) Якорь – это речевая техника манипуляции сознанием , которая основывается на условных рефлексах. Якоря появляются на свет естественным образом, но якоря можно создавать и преднамеренно. Например, если тронуть человека за руку он обратит на вас внимание. Использование техники якорь – это включение определенной реакции человека посредством слова, звука, интонации, прикосновения. Якорная техника является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом.

     6) Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

     Можно придумать несколько фраз, построенных  по этому принципу, и использовать их в своем бизнесе [15, C. 89-97].

     1.3 Механизмы защиты и противодействия речевым манипуляциям

     В процессе беседы, если используется манипуляция, неизменно один из участников оказывается в роли манипулируемого, что не всегда приятно. В такой ситуации оказаться довольно просто, так как заметить манипуляцию собой достаточно непросто. Но если она все-таки была выявлена, то остановить ее все, же можно, тем самым вернув себе равное со всеми остальными участниками беседы положение. Поскольку манипуляция все-таки принижает того, в чью сторону она направлена.

     По  жестам, интонации и манерам поведения  оппонента можно уловить начало манипуляции, и включить психологическую защиту от манипулирования. В рамках беседы, под психологической защитой имеется ввиду недопущение нанесения ущерба со стороны собеседников. Защите подвергается способность того, на кого оказывается давление, не поддаваться на воздействия, которые могут изменить беседу в нежелательную сторону, то есть собственные интересы и намерения защищаются в режиме актуального межличностного взаимодействия. Психологическая защита может быть как внутренней, так и внешней, пассивной, активной, или же динамической - меняющей свой облик. Опишем некоторые формы защиты. Уход является пассивной формой защиты и направлен на увеличение дистанции или на прекращение контакта, например, смена темы беседы на другую или возвращение к исходным позициям обсуждения, прерывание беседы вовсе, например, на перекур. Другой вид защиты - блокировка - контроль воздействия, достигающего субъекта защиты, выставление преград на его пути. В этом случае можно попытаться сконцентрировать внимание на другом предмете разговора или же сменить позу на защитную, что поможет снизить напор со стороны манипулятора. Также эффективными являются активные методы защиты - управление, замирание, игнорирование. В этом случае манипулируемый сам пытается перейти к манипуляции. При таком ходе событий ожидаемая реакция - это снижение воздействия со стороны манипулятора и возможное прекращение манипулятивной атаки. Также одним из результатов может быть обмен местами манипулятора с манипулируемым.