Психология презентации

Психология презентации

Презентация есть представление какого-либо товара (продукта, услуги, идеи) в определенной общедоступной форме.

Презентация похожа на теорему, если пользоваться математическими терминами. Презентация доказывает, что данный товар (продукт, услуга, идея) является наилучшим в мире. Искусство презентации - это искусство построения доказательства.

Основное искусство презентации состоит в правильном позиционировании товара (услуги) и создании в сознании клиента эмоциональной привязанности.

Необходимо продавать не товары, а приятные ощущения и решения проблем; и

всегда помнить, что продает тот, у кого более убедительное сообщение. Таким образом, на этапе презентации товара необходимо быть профессионалом.

Для презентации необходимо четко знать:

- Где и кем товар был произведен

Происхождение товара очень важно. История компании-производителя, ее особенности, «характер» помогут вам многое понять о товаре и его особенностях, что, в свою очередь, поможет вам правильно донести имиджевые преимущества товара до клиента.

Например, слоган компании Canon звучит так: «You can». Данное речевое соглашение хорошо влияет на подсознательное принятие покупателем данного бренда и, соответственно, товара посредством иллюзорного повышения уровня самооценки покупателя.

- Для чего и кого товар предназначен

Здесь важно выяснить и понять «базу» применения товара, а также целевую аудиторию сбыта - основных потребителей.

Необходимо составить несколько речевых алгоритмов для каждой категории покупателей. Сделать это можно с помощью слов - индикаторов.

Как вариант:

а) Молодая девушка. Товар для нее может быть позиционирован следующим образом: мобильный, эксклюзивный, легкий в управлении, сочетающий в себе отличное качество и оригинальное дизайнерское решение…

б) Мужчина-предприниматель средних лет (35-45 лет). Товар для него может быть позиционирован следующим образом: удобный, прибыльный, эффективный, солидный, сочетающий в себе новейшие разработки и последние модификации…

в) Бизнес-леди (возрастной диапазон - 25-40 лет). Товар для нее может быть позиционирован следующим образом: качественный, практичный, надежный, компактный, имеющий неординарное технологическое (цветовое) решение…

- Что представляет собой товар и как он работает

Необходимо знать структуру, состав и функции важнейших элементов товара.

- Конкурентные преимущества и недостатки товара

Рисуйте в сознании покупателя красочные и привлекательные картинки эксплуатации данного товара, с дальнейшим упором на прибыль в результате его использования.

Презентация коммерческого предложения или товара должна обязательно сопровождаться презентацией компании и лично продавца: верят тем, кто вызывает доверие, то есть авторитетному источнику.

Задача продавца: стать на время продажи авторитетом в подаче конкретной (необходимой здесь и сейчас) информации конкретному покупателю.

Для этого необходимо увлечь покупателя:

привлекаем его внимание;

вызываем интерес;

формируем желание обладать этим товаром;

помогаем обрести уверенность в нужности именно этого товара.

Соблазняем покупателя выгодами, а не свойствами товара.

Необходимо всегда помнить, что презентация тогда эффективна, когда она «подогнана» под определенного покупателя и конкретную ситуацию продажи, поскольку покупателя убедит не то, что вы скажете, а то, что он из этого поймет.

Поэтому говорим на языке покупателя.

Как это сделать правильно? Очень просто: убеждаем покупателя его же понятиями и на том ценностном уровне, которого он придерживается.

Каждый покупатель приходит за покупкой со своими индивидуальными стремлениями и потребностями.

Научитесь их распознавать и вести покупателя туда, куда он сам стремится.

В процессе презентации товара вам необходимо отслеживать реакции покупателя на ваши предложения, внимание необходимо сосредоточить на следующих показателях:

- Тревожность. Если вы чувствуете, что покупатель стремится, прежде всего, обезопасить себя, то в своей презентации на первое место выдвигайте гарантию, репутацию, надежность, рекомендации.

- Алчность. Если вы чувствуете, что покупатель стремится к экономии или хочет проявить предпринимательство, купить по наиболее низкой цене на рынке, то вы можете сыграть на этом.

- Новизна. Есть категория людей, для которых новизна - самый важный критерий покупки. Такие покупатели любят покупать новые товары, названия которых только что промелькнули в рекламных объявлениях.

- Комфорт. В случае продажи он означает те удобства, которые приобретаются вместе с покупкой товара.

- Гордость. Если мы хотим сыграть на чувстве гордости покупателя, то следует подчеркивать уникальность и престижность предлагаемого товара.

- Привязанность. Определенный консерватизм покупателя, связанный с его приверженностью определенному стилю, марке или бренду.

Виды презентаций

В условиях насыщенного рынка, привередливого потребителя и глобальной конкуренции все чаще приходится задумываться не только об акциях продвижения, стимулирования сбыта, но и о позиционировании, а вернее о концепции визуальной подачи товара, продукта, услуги или самой компании.

Причем визуальная подача должна замыкаться не на простых рекламных имиджах для печатных модулей, наружной рекламы или 30ти секундных роликах для ТВ, и даже не корпоративных фильмах. Наиболее полноценно, выгодно и открыто преподнести продвигаемый продукт, услугу иди фирму позволяют презентации.

На сегодняшний день различные виды презентаций - один из самых  комфортных и эффективных способов ознакомления Вашей целевой аудитории с продвигаемым объектом, будь то товар, продукт или услуги. Презентация - это также удобный способ демонстрации достижений или возможностей компании, описания методов производства или свойств выпускаемой продукции (товара), информирования о тенденциях или планах развития фирмы, а возможно и привлечения инвестиций. С помощью презентации можно легко реализовать  коммуникативную задачу обучения сотрудников, бизнес слушателей семинара или лекции, повышения лояльности клиентов и бизнес партнеров. В любом случае, выгодное отличие презентации от других маркетинговых инструментов - возможность подачи информации наглядно, объемно и «живо». Как мы видим целей использования презентаций достаточно много - причем достигаются они путем использования разных форматов презентаций. Презентации можно разделить на несколько видов в зависимости от вида использования и целей создания той или иной презентации. Основных групп две, это - печатные презентации и электронные презентации.

- Печатные презентации

Это простейший вариант использования презентации в качестве раздаточного материала или печатного дополнения к Вашему выступлению, рекламной акции. В данном формате есть жесткие ограничения на статичность картинки. Можно «поиграть» с возможностями типографии, дизайн решением, но за пределы печатного восприятия и использования пробиться не удастся. В большинстве своем печатные презентации воплощают имиджевые идеи, вполне полно справляясь с функциями визитных карточек компании или каталогов продукции: брошюры, каталоги, буклеты.

- Компьютерные презентации, электронные презентации

На более высоком уровне по сравнению с печатными презентациями стоят компьютерные презентации (электронные презентации), позволяющие выйти за границы печатных каталогов и буклетов. Электронные презентации можно размещать в Интернете - на сайте компании, рассылать по электронной почте (pdf презентации), использовать на конференциях, семинарах, презентациях в качестве видео презентаций (мультимедиа презентации, мультимедийные презентации). Такие презентации в зависимости от формата могут отличаться динамикой, а возможно и полноценной анимацией (анимационные презентации), оригинальной подачей информации, возможностью добавления звука, музыки и многим другим.  Компьютерные презентации не завязаны на печатный тираж, могут использоваться на различных носителях, будь то компьютер, плазма или проектор, в них достаточно просто вносить изменения. Главное достоинство - масса.

Компьютерные презентации также можно условно разделить на несколько типов.

1). Power point презентации

Наиболее простым и распространенным вариантом презентации является презентация в формате РowerРoint), получившая широкое распространение в бизнес среде.

Формат Power Point позволяет интегрировать в презентацию видео и аудио файлы, создавать примитивную анимацию на уровне «слайд шоу». Главный плюс данного формата презентации - возможность без особых знаний и умений вносить изменения в презентацию, адаптируя ее под разные аудитории и цели. Главный минус данного формата - «подвисание» интегрированных в презентацию файлов, а главное примитивизм картинки - дизайна, а зачастую полное отсутствие вкуса у создателей.

При изготовлении презентаций РowerРoint с привлечением профессиональных дизайнеров можно добиться сочетания информации и качественного визуального воплощения отдельных имиджей, созданных специально для презентации. Причем, акцент на имиджевой составляющей любой презентации позволяет добиться важного эмоционального восприятия в рамках рекламных коммуникаций. Презентации сделанные с европейским качеством - это  текст и картинка, представляющие собой единую «обертку», в которую завернута та или иная информация. Потребитель, не отвлекаясь от информации, подсознательно впитывает ее на эмоциональном и интуитивном уровне благодаря эстетичному исполнению презентаций, европейскому дизайну и профессиональной работе менеджеров арт-отдела (дизайн студии).

Усилиями профессиональной студии дизайна можно создать как готовые статичные картинки для всех страниц, так и шаблон презентации с набором иконок, с помощью которых можно собственноручно вносить изменения в презентацию, видоизменяя ее.

2). Презентации pdf

Еще один вид довольно простой компьютерной презентации - это презентация в формате pdf. Фактически это вариант электронного каталога, удобного для рассылки по электронной почте, размещению на сайте и печати на принтере. Т.е. практичный, легкий, удобный, а с другой стороны очень функциональный продукт. Зачастую презентации pdf становятся продолжением фирменных каталогов и других рекламных материалов. И в данном контексте на первое место выходит создание картинки, имиджа, а значит, главную роль играет качественный дизайн. Презентация pdf дает возможность подать в привлекательном виде тщательно отобранную информацию. Однако вид (дизайн презентации) должен быть также тщательно продуман, разработан и притворен в жизнь. Pdf презентации позволяет максимально расширить рамки для творческого подхода и креативных дизайнерских решений. Чаще всего презентации pdf используются как вспомогательный продукт - изготавливаются при заказе в профессиональной студии бесплатно, приложением к печатной версии презентации или мультимедиа презентации.

Главные плюсы презентации в формате pdf - это прежде всего небольшой вес, что очень удобно для рассылки по электронной почте. Причем гарантированно презентация «не поедит» на другом компьютере, что случается с Power Point, ведь презентации pdf - это по своей сути единый статичный файл. Из одного следует другое - презентация pdf идеальна для печати - подходит для разных типов принтера и операционных систем. Неоспоримый минус подобных презентаций - статичность. Однако именно статичность pdf презентация - огромное поле для реализации самых смелых идей дизайнера или целой студии.

3). Видео презентации

К электронным презентациям можно также отнести видео презентации, поскольку в условиях развития технологий - большая часть форматов - это цифровые аналоги. В данном виде презентации  компьютерная графика и другие анимационные спецэффекты отходят на второй план, уступая место живой картинке - видео изображению - видео презентации. Позволим себе высказать мнение, что подобный вид презентаций (видео презентации) - прошлое, но занимающее в нашей жизни большое место. Связано это прежде всего с ограниченными возможностями видео - зачастую отсутствием отличной картинки и невозможностью в короткий срок передать все ключевые элементы презентуемого объекта. Как показывает практика, презентации длительностью более 5-7 минут плохо воспринимаются аудиторией, а показать за это время с помощью только видео все конкурентные преимущества продвигаемого объекта крайне проблематично. Еще один минус подобного формата - жесткий ассоциативный ряд у аудитории с корпоративными фильмами и другими «большими» и  во многом «занудными» форматами. Главный же плюс подобного вида презентаций - живая, реальная картинка, которой можно верить. Данный формат презентации позволяет не только выступать в качестве самостоятельной единицы, но и добавлять/интегрироваться в гораздо более сложные и функциональные виды презентаций - мультимедийные, интерактивные презентации - дополняя яркий рекламный дизайн реалистичным видеорядом.

4). Мультимедиа презентация (мультимедийные презентации, интерактивные презентации)

Мультимедиа презентации или как их еще называют - мультимедиийные презентации, интерактивные презентации, анимационные презентации - наиболее обширный по своим возможностям вид презентаций. Подобный формат интерактивных презентаций позволяет интегрировать в презентацию звук, видео файлы, анимацию, интерфейс (систему меню - управления), трехмерные объекты и любые другие элементы без ущерба к качеству. Неоспоримое достоинство мультимедийных презентаций - возможность внедрения в них фактически любых форматов - power point презентаций, презентаций pdf и видео презентаций. С помощью удобной системы меню можно сделать возможным «подкачку» различных файлов, вплоть до автоматического выхода на сайт объекта презентации.  По сути, мультимедийные презентации могут быть имиджевыми, т.е. в качестве имиджевого ролика (анимационного ролика) находить отличное применение на презентациях, выставках, конференциях, семинарах и любых других мероприятиях, а также с легкостью способны заменить сейлз-менеджера, оратора или лектора, рекламный каталог или сайт компании. Технологические возможности мультимедиа презентаций позволяют справляться практически с любой задачей. Сбалансированное использование информации, а именно чередование или комбинирование текста, графики, видео и звукового ряда все это делает мультимедийные презентации максимально комфортными и удобными в использовании. Такие высокотехнологичные презентации (интерактивные презентации) по сути своей являются действенным маркетинговым инструментом, демонстрируют высокий уровень профессионализма и качества работы Вашей компании. Использование подобных мультимедийных презентаций выгодно подчеркивает близость вашей компании к прогрессу и современным творческим инновациям, гарантирует повышение узнаваемости компании и привлечения целевой аудитории.