Подход Гарвардской школы к проведению переговоров

К препятствиям, противостоящим урегулированию, следует отнести:

– поспешность суждений;

– представление о  том, что существует только одно решение;

– представление о  том, что на всех угодить невозможно;

– представление о  том, что трудности второй стороны  это ее проблемы.

Эффективность принципиальных переговоров должна удовлетворять  трем критериям:

– заканчиваются ли переговоры заключением юридического договора?

– эффективны ли они?

– позволяют ли они  улучшить положение между присутствующими  сторонами?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

 

Переговоры по-гарвардски позволяют уладить разногласия, избежать острого конфликта, прийти к соглашению с наименьшими потерями интересов обеих сторон.  В целом следует сделать вывод, что Гарвардский подход является одним из наиболее распространенных, но, безусловно, к нему не следует относиться как к единственно возможному и правильному. Тем не менее,  метод принципиальных переговоров, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может или не может пойти каждая из сторон. Этот метод предполагает, стремление человека найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где интересы не совпадают, настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.

 Метод принципиальных  переговоров означает жесткий подход к рассмотрению сущности дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Гарвардские переговоры показывают, как достичь того, что полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает возможность оставаться справедливым, одновременно защищаясь от тех, кто мог бы воспользоваться честностью. Метод принципиальных переговоров отвечает на вопросы: как поступить в том случае, если другая сторона сильнее; что делать, если оппонент не согласен на предлагаемую игру, как быть в случае применения «грязных» методов?

Этот метод может  использовать любой человек. Разлиные методы переговоров отличаются друг от друга, однако основные их элементы неизменны. Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного или нескольких вопросов, в переговорах двух сторон или нескольких. Этот метод применим в условиях, когда противостоящая на переговорах сторона обладает большим опытом или, наоборот, меньшим, торгуется жестко или занимает дружелюбную позицию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы.

 

1. Психологическая энциклопедия. Под ред. Р.Корсини, А.Ауэрбаха, 2006 г.
2. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 2005.
3. Посредничество в разрешении конфликтов. Теория и технология, Г. Хесль, 2004 г.
4. Путь к согласию, или переговоры без поражений. Фишер Р., Юри У, 1990 г.
5. Психология делового общения.  Бороздина Г.В., 2006 г.
6. «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Патон. 2006 г.
7. Преодолевая "нет", или Переговоры с трудным людьми. Юри У. 1997 г.
8. Искусство дипломатических переговоров, Международная жизнь. — 1989.
9. «Метод принципиальных переговоров». Статья Ю.Н. Лапыгина, доктора экономических наук. http://www.hr-land.com/pages/art20080117_58750.html

 

 

¹ Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton.

Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In

² Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражений. - М., 1990

³ Психология делового общения.  Бороздина Г.В., 2006 г.

^{4 2} Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон

 Переговоры без поражения.  Гарвардский метод, 2006

 

⁶ Юри У. Преодолевая "нет", или Переговоры с трудным людьми. – М.: Мир книги, 1997.

 

⁷ Искусство дипломатических переговоров, Международная жизнь. — 1989.

 

⁸Статья Ю.Н. Лапыгина, доктора экономических наук.