Подход Гарвардской школы к проведению переговоров

 

Министерство Российской Федерации

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Подход Гарвардской  школы к проведению переговоров

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Саратов, 2011

 

 

Оглавление

 

Введение

 

§1. Принципиальные переговоры………………….……………….………..…4

1.1 Роджер Фишер ……………….…………………………………………...…4

1.2. Особенности «переговоров по-гарардски». Жесткий, мягкий и принципиальный методы ведения переговоров………………..………...……4

§2 Сущность принципиальных переговоров..…………………….…….……..7

2.1 Четыре элемента метода гарвардских переговоров………………….……7

2.2  Технология принципиальных переговоров……………………………….8

Заключение

Список используемой литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Сделки, договоры, соглашения сопровождают нашу жизнь каждый день. Впервые деловые переговоры появились  тогда, когда человечество научилось делать что-то своими руками. В первоначальном варианте переговоры касались натурального обмена. Затем, с появлением денег, отношения стали товаро-денежными. Успех сделки в то время зависел от умения торговаться, или того, что мы сегодня называем искусством ведения деловых переговоров. С древних времен большая часть переговоров была посвящена проблеме, как сбыть товар не очень хорошего качества по хорошей цене.

Сегодня же значение переговоров  резко возросло. Каждому из нас  приходилось сталкиваться с ситуацией, когда было необходимо достигнуть соглашения, избегая серьезного конфликта. Переговоры – это средство, помогающее получить от других людей то, чего вы хотите.

Особенно важны переговоры для людей в бизнесе. От результатов  переговоров зависит материальное благополучие всей компании. Этика современного бизнеса гласит: успешные переговоры – это принятие взаимовыгодных решений. В настоящее время выпускается масса литературы, создано множество тренингов и курсов, позволяющих развить навык ведения переговоров. Хотя с переговорами люди сталкиваются практически каждый день, провести их хорошо очень непросто.

Существует несколько  способов ведения переговоров: Деликатный (когда человек пытается избежать конфликтов и идет на уступки ради достижения согласия) и жесткий (когда человек пытается победить, настаивая на своем, но часто наталкивается на еще более жесткую позицию). Но существует третий способ ведения переговоров, который нельзя назвать ни деликатным, ни жестким. Он сочетает в себе черты обоих способов – это метод принципиальных переговоров, основанный на концепции Гарвардского переговорного проекта.

Целью данного реферата является подробное рассмотрение Гарвардской модели переговоров.

В написании данной работы были поставлены следующие задачи: Что представляют собой принципиальные переговоры? Чем отличаются переговоры "по-гарвардски" от других методов ведения переговоров? Какую пользу может принести использование данного метода? Кто может использовать методику гарвардской школы?

 

 

 

 

 

 

 

§1. Принципиальные переговоры.

 

1.1 Роджер Фишер.

 

Наиболее успешная модель переговоров была предложена Роджером Фишером. Профессор права в отставке на юридическом факультете Гарвардского Университета и директор «The Harvard Negotiations Project» заинтересовался искусством и наукой переговоров после участия во Второй Мировой войне, где он был свидетелем многих «дорогостоящих» споров. Роджер Фишер и его студенты из «The Harvard Negotiations Project» начали проводить опросы людей, которые были известны как опытные переговорщики, с тем, чтобы понять, что делает их деятельность эффективной. Роджер начал свое исследование конфликта с вопроса: «Какой совет я могу дать обеим сторонам в споре, который будет полезным и приведет к улучшению результатов?» Эта работа привела его к проекту «Международное посредничество: рабочее руководство» и к бестселлеру «Переговоры по-гарвардски», которая была написана в соавторстве с Уильямом Юри.¹

 

1.2. Особенности «переговоров по-гарвардски». Жесткий, мягкий и принципиальный методы ведения переговоров.

 

Программа гарвардских переговоров выросла из попытки уйти от идеи борьбы за выигрыш, при которой выигрыш одной из сторон автоматически означает проигрыш другой. Вторая сторона также будет бороться за выигрыш, и конфликт перейдет в затяжной кризис. Но одновременно и более мягкий подход, где мы только отступаем, не является альтернативой. Психологически мягкий подход очень трудно выдержать. Поэтому и в этом случае мы вновь не придем к решению, нужному обоим. Сопоставление этих двух подходов можно наблюдать в следующей таблице:²

 

 

Мягкий подход	Жесткий подход
Участники-друзья	Участники-противники
Цель-соглашение	Цель-победа
Делать уступки	Требовать уступок
Придерживаться мягкого  курса	Придерживаться жесткого курса
Доверять другим	Не доверять другим
Легко менять свою позицию	Твердо придерживаться своей позиции
Делать предложения	Угрожать
Допускать односторонние потери ради соглашения	Требовать односторонних  дивидендов в качестве платы за соглашение
Настаивать на соглашении	Настаивать на своей  позиции
Поддаваться давлению	Применять давление

 

 

 

 

 Гарвардский проект  рассматривает эти два варианта  позиционных переговоров как  неинтересные. Поэтому предлагается особый вариант, основанный на приведенных выше базовых принципах двух подходов - принципиальные переговоры, где перед переговорщиками стоит проблема эффективного общения. Двигаясь к цели, оппоненты должны стремиться к тому, чтобы убрать все мешающие преграды. Основываясь на этом, в общении были обнаружены следующие "мешающие" проблемы:

               1. Отключение внимания.

 Отвлечь внимание может все, что действует необычно или раздражает. Например, внешний вид говорящего, его голос или произношение, мимика и жесты.

2. Высокая скорость  умственной деятельности.

Человек думаем в 4 раза быстрее, чем говорит. Именно поэтому, когда кто-либо говорит, наш мозг большую часть времени свободен и отвлекается от речи говорящего.

3. Антипатия к чужим мыслям.

Любой человек всегда больше ценит свои мысли и для  него обычно приятнее и легче следовать  за ними, а не за тем, что говорит другой.

4. Избирательность внимания.

Люди привыкли слушать многое, не уделяя всему пристального внимания. Попытка слушать все — непосильное занятие. Именно поэтому в порядке самозащиты приходится попеременно выбирать то, что в определенный отрезок времени представляет максимальный интерес.

5. Потребность реплики.

Чья-то речь может вызвать  неотвратимую потребность ответить. Если это происходит, то человек уже не слушает, что говорят, мысли заняты формулированием "разгромных" комментариев, с которыми захочет выступить по окончании речи.³

 Одним из важнейших  компонентов теории переговоров  является коммуникативный, в котором все направлено на то, чтобы перевести конфликтную коммуникацию в спокойный разговор.  В переговорах активные позиции занимает не только тот, кто говорит, но и тот, кто слушает. В противном случае переговорный процесс теряет свою эффективность. Эффективный переговорщик умеет хорошо слушать, и его основная работа часто состоит именно в слушании. Р. Фишер и У. Юри в своих работах отмечают: "Пока вы не подадите знак, что хорошо понимаете, о чем они говорят и что демонстрируют, вам могут не поверить, что вы слышали их. В противном случае, когда вы попытаетесь обосновать другой подход, они будут предполагать, что вы не поняли, что они имели в виду".⁴ Разрешив в ходе переговоров проблему эффективной коммуникации, можно перейти к следующей фазе, от которой зависит решение - анализу существующих интересов.

Принципиальные переговоры, предложенные Гарвардской школой, интересны сочетанием твердости и мягкости. Одно из правил даже выносит этот аспект на первое место: «Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.»⁵ Твердость присутствует в этом варианте переговоров, но в умеренных количествах. Все остальные составляющие конфликтной коммуникации, наоборот, избавляются от примет конфликтности всеми возможными способами.

В своей книге У. Юри подробно разрабатывает стратегию переговоров с трудным противником. В наличие такого оппонента нет ничего страшного, считает он. У. Юри называет пять возможных барьеров на пути к сотрудничеству: Ваша реакция, Их эмоции, Их позиция, Их неудовлетворенность, Их сила. У. Юри советует: «Встаньте на их сторону, Переформулируйте, Постройте золотой мост, Используйте силу для воспитания.»⁶ Чтобы привлечь на свою сторону партнера, следует уделить подлинное внимание ему и его интересам. Можно выделить 6 правил, способствующих успешному проведению переговоров:

1.   Рациональность.  Необходимо вести  себя рационально,  даже если другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции неблагоприятно сказываются на процессе принятия решений.

2.  Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

3.   Общение.  Если даже  противоположная  сторона вас  не  слушает, то все равно постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.

4.  Достоверность.  Не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет дальнейшее взаимодействие.

 

5.  Необходимость избегать поучительного тона. Не старайтесь поучать партнера, будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его.

6.  Принятие. Постарайтесь принять точку зрения другой стороны и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.⁷

У. Юри и Р.Фишер подчеркивают, что люди не должны стремиться к победе любой ценой, необходимо искать пути взаимного удовлетворения. Только так противники могут стать партнерами. 

Одновременно существует мнение, что гарвардские переговоры являются слишком упрощенными. Они основываются на преувеличении того, что участники только следят за своими интересами, игнорируя роль социальных норм, отношений между переговорщиками, поведение третьих участников. Еще одной упущенной составляющей переговоров авторы считают отношения между участниками. Здесь они рассматривают такие параметры, как власть и доверие, позитивные и негативные отношения.

 

§2.Сущность принципиальных переговоров.

 

2.1. Четыре элемента метода «переговоров  по-гарвардски»

 

1. Личности.

— участники переговоров  являются профессионалами в своей  сфере;

– участники переговоров  могут иметь двойственный интерес: отдельно рассматривать вопросы  взаимоотношений и основные вопросы;

– нужно представить  себя на месте противника и заинтересовать его в результате;

– дать возможность противнику выплеснуть свою энергию, но не доводить дело до скандала;

– нужно говорить так, чтобы было понятно противнику и  слушать внимательно, демонстрируя, что понимаешь противника.

2. Интересы.

– признавать, что интересы противника составляют часть предмета обсуждения;

– задавать вопросы до выдвижения решения;

– быть твердым по отношению  к обсуждаемым вопросам.

3. Варианты.

– не искать одного единственного  ответа;

– провести мозговую атаку;

– делать расходящиеся интересы второстепенными.

4. Критерии.

–рациональные переговоры приводят к юридическим договорам, которые имеют эффективный характер;

– оставаться открытым к  рассуждению;

– никогда не уступать давлению.⁸

 

2.2. Технология принципиальных переговоров

 

 

Проведение принципиальных переговоров предполагает прохождение четырех стадий.

1. Подготовка почвы. Проведите основополагающее исследование собственных предложений. Оцените свои позиции с точки зрения другой стороны и попытайтесь предугадать ее вероятные контраргументы. Определите свои максимальные ожидания и минимально приемлемый уровень наихудшего исхода.

2. Создание климата. Необходимо добиться хорошего старта переговоров путем создания климата, который в наибольшей вероятностью приведет к соглашению. Климат должен быть сердечным, сотрудническим, располагать к обмену аргументами и деловитости.

3. Предварительные предложения. Фаза достижения договоренности должна использоваться для уменьшения существенных различий в подходах сторон. Подчеркивается наличие областей, в которых уже достигнуты соглашения. Четко определяйте факторы, которые важны для другой стороны.

4. Достижение и регистрация соглашения. Обеим сторонам необходимо уловить момент, когда пора прекратить обмен соображениями и перейти к твердым предложениям. Отведите необходимое время на проверку полноты охвата всех составляющих предмета переговоров. Если вы удовлетворены, скрепите соглашение рукопожатием и позаботьтесь о регистрации всех взаимосогласованных условий и обязательств в письменном виде. Многие коммерческие предложения нарушались именно из-за того, что сроки и условия были прописаны нечетко.