Переговоры как доминирующая форма общения

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Деловые переговоры  это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

К сожалению, роль деловых переговоров в современном отечественном предпринимательстве пока еще не высока. Очевидно и то, что в деловом сообществе растет осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса и понимание роли и значения совершенствования культуры их ведения.

Любые переговоры  это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникаторные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.

Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.

Переговоры  это важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само намерение вести переговоры в любой, а тем более в конфликтной ситуации, дорогого стоит и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

          установления деловых отношений;

          выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;

          обмена информацией;

          урегулирования отношений;

          углубления взаимопонимания;

          достижения новых соглашений;

          подписания соглашений.

Прежде всего должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.

Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.

Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий существовавших до их начала.

Все это свидетельствует о том, что переговоры, направленные на достижение договоренностей,  процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:

          подготовка к переговорам;

          определение потребностей и целей;

          отбор материала и фактов;

          выявление интересов сторон;

          определение зоны пересечения интересов («зоны решения»);

          определение объективных критериев;

          формирование предложений и их вариантов;

          стратегическое планирование;

          тактическое планирование;

          маневры и система убеждения;

          выдвижение запасных вариантов;

          анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их реализацией.

Заключение

Деловое общение – одна из основных функций в бизнесе. Можно быть преуспевающим физиком-теоретиком или программистом и не уметь общаться. Однако не может быть преуспевающего руководителя, испытывающего трудности с общением.

Общение включает в себя вербальные и невербальные каналы передачи информации. При этом информация, поступающая по невербальным каналам, может, как подкреплять, так и противоречить сообщению, передаваемому при помощи слов. Невербальный язык менее контролируем сознанием, чем вербальный, а потому и более достоверен. Если информацию, поступающая по невербальному каналу, противоречит информации, полученной по вербальному, то верить следует невербальной.

Общение – двусторонний процесс, в котором восприятие чужих идей занимает в полтора раза больше времени, чем изложение своих. Поэтому умение слушать и подтверждать партнеру понимание его идей критично для установления взаимопонимания.

Общение включает в себя фазы формирования идеи и облечения ее в слова, передачи и восприятия сообщения, обратной связи. На каждой стадии возможны ошибки, приводящие к потере взаимопонимания.

Участники общения имеют разные картины мира, интересы и позиции. Сообщение следует строить на основе картины мира собеседника и говорить о его проблемах, а не о своих.

Для установления взаимопонимания нужно:

          четко представлять:

          цели сообщения;

          сконцентрироваться на сути и избавиться от лишних деталей;

          выделить ключевые идеи и дать им необходимую поддержку;

          устранить помехи;

          использовать обратную связь.

Список литературы

1.             Бородина Г.В. Психология делового общения: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2008.

2.             Бычкова А.В. Управление персоналом: Учеб пособие.  Пенза: Изд-во Пенз. Гос. Ун-та, 2005.

3.             Горянина В.А. Психология общения: Учебное пособие. – М.: Академия, 2009.

4.             Деловое общение: Учебное пособие / Сост. Т.Н. Лохтина, В.И. Метелица.  Иркутск: Изд-во Иркут. гос. пед. ун-та, 2007.

5.             Ельшина Г. Теория конфликтов // PR в России, 2009, №4.

6.             Завалкевич Л. О гибких технологиях разрешения управленческих конфликтов // Персонал, 2008, №7.

7.             Замедлина Е.А. Этика и психология делового общения.  М.: Издательство РИОР, 2006.

8.             Коробейникова Л.С., Купрюшина О.М. Деловое общение.  Воронеж: ВГУ, 2004.

9.             Кузнецов, И.Н. Технология делового общения.  М.: Март, 2004.

10.        Кукушкин В.С. Психология делового общения. Учебное пособие.  М.: Изд. центр «МарТ», 2009.

11.        Осипенко О. Современный корпоративный конфликт (природа, границы, разновидности, способы регулирования) // Вопросы экономики, 2009, №10.

12.        Психология и этика делового общения / Под ред. проф. Лавриненко В.Н.  М.: ЮНИТИ, 2006.

13.        Ребус Б.М. Психологические основы делового общения.  М.: Типография ПЭМ, 2007.

14.        Рева В.Е. Деловое общение.  Пенза: ПГУ, 2003.

15.        Тренев. Н.Н. Основы делового общения // Менеджмент в России и за рубежом, №5, 2009.

[1] Замедлина Е.А. Этика и психология делового общения. — М.: Издательство РИОР, 2006, с. 10.

[2] Кукушкин В.С. Психология делового общения. Учебное пособие.  М.: Изд. центр «МарТ», 2009, с. 42.

[3] Коробейникова Л.С., Купрюшина О.М. Деловое общение.  Воронеж: ВГУ, 2004, с. 143.

[4] Ельшина Г. Теория конфликтов // PR в России, 2009, №4.