Особенности национальных стилей ведения переговоров

      Особое  место отводится меню и сервировке стола. При составлении меню рекомендуется  учитывать вкусы гостей. Их национальные и религиозные традиции и другие моменты. Для того, чтобы приём прошёл четко и организованно, заранее продумывается схема его проведения. Предусматривается время и место встречи гостей хозяином, время приглашения к столу, провозглашение тостов и т.д.

      И, конечно же, большое значение придаётся  внешнему виду. Обычно форма одежды указывается в письменном приглашении на приём. Если в приглашении не указана форма одежды, то офицеры посещают приём в парадной форме, а гражданские лица в вечернем костюме (фрак, смокинг), женщины в вечерних платьях.

      2. Национальные особенности общения.

      2.1.Правила  налаживания отношений  между партнерами  по переговорам.

      В каждой стране и у каждого народа существуют традиции и обычаи общения  и этики. Важны ли они при встрече  представителей разных культур? Существуют две точки зрения на этот счет. Обе признают наличие национальных особенностей. Согласно первой точке зрения интенсивность делового общения в современном мире приводит к “размыванию” национальных границ, формированию единых норм и правил. Развитие международных связей, обмены в области культуры, науки, образования ускоряют процесс. В результате, например, японец или китаец, получивший образование в США, воспринимает особенности американского мышления и поведения. По мере развития цивилизации, процессы, связанные с проникновением национальных стилей общения, формированием многих единых параметров ведения переговоров, играют всё большую роль.

      Национальные  особенности влияют на деловые отношения  не только при конфликте сторон. Например, одна западноевропейская фармацевтическая компания решила поставить партию нового болеутоляющего препарата в Арабские страны. Препарат хорошо раскупался на европейском континенте, что позволило компании рассчитывать на успех. Для рекламы в Европе использовались 3 картинки: на первой изображена, женщина, кричащая от боли, на второй – она же принимала лекарство, на третьей – после приёма препарата боль прошла, и она изображалась в расслабленном, спокойном состоянии. Рекламу, которая не требовала пояснений, решили оставить. Через некоторое время обнаружили, что препарат вообще не покупается в Арабских странах. О том, что там читают справа налево разумеется знали, но о том, что это относится и к картинкам, просто не подумали. Без учёта культурной специфики смысл рекламы оказался прямо противоположным: женщина принимает предлагаемое лекарство, после чего кричит от боли.

      Итак, участники международного общения  придерживаются единых норм и правил, тем не менее национальные и культурные особенности могут оказаться  весьма значительными при деловых  отношениях. Прежде чем описать национальные особенности сделаю несколько пояснений:              

1. Под национальными особенностями понимаются стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не определённых национальностей.
2. Необходимо учитывать, что практически невозможно “абсолютно объективно описать” национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных черт тех или иных народов.

      Национальный  стиль – это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности  мышления, восприятия поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнёра. 

      2.2.Вопросы,  используемые для повышения эффективности переговоров.

      Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы  служат для управления ходом переговоров  и  выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Существуют следующие виды вопросов:

      Информационные  вопросы предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления представления о чем-либо.

      Контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Примеры контрольных вопросов: «Что вы об этом думаете?», «Считаете ли вы также, как и я?».

      Направляющие  вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику навязывать вам нежелательное направление беседы. С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить их в необходимое вам русло.

      Провокационные  вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Провоцировать – значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начать так: « Вы уверены, что сможете…?», «Вы действительно считаете, что …?»

      Альтернативные  вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрый ответ. При этом слово « или» чаще всего является основным компонентом вопроса: «Какой срок обсуждения подходит вам больше всего: понедельник, среда или четверг?»

      Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Например: «На какой эффект вы рассчитываете при принятии этого решения?».

      Вопросы, открывающие переговоры, весьма важны для эффективного и заинтересованного обсуждения. У партнеров по переговорам сразу же возникает состояние положительного ожидания. Например: «Если я предложу вам способ, с помощью которого можно быстро решить проблему… ничем при этом не рискуя, заинтересует вас это?»

      Заключительные  вопросы направленные на скорейшее положительное завершение переговоров. Во время делового разговора очень важно проявлять исключительное внимание к партнеру. В этом заключается один из наиболее важных секретов успеха во взаимоотношениях деловых людей.

      3.Международный  деловой этикет.

      3.1. Психологические  аспекты отношений  за столом переговоров.

      В наши дни, когда увеличивается число  людей, бизнесменов и туристов, которые  посещают зарубежные страны, знакомятся с их культурой, происходит постепенное сближение обычаев, нравов и этикетов народов разных стран. Если раньше ориентирами хорошего поведения в высшем обществе были вначале испанский, а затем французский этикеты, то в настоящее время общие нормы поведения народов Европы стали настолько сложными, что практически можно говорить об общеевропейском кодексе хорошего тона, который, в принципе, мало отличается и от американского, и от русского кодекса хорошего тона.

      Деловой этикет – это форма делового общения, которое помогает ориентироваться в повторяющихся стандартных ситуациях. Знание делового этикета способствует овладению мастерством межличностных отношений, исходящих из принципов и норм деловой этики. 

      3.2. Формы приветствия и общения.

      Общепринятым  этикетом предусмотрено, что первым здоровается мужчина с женщиной, младший по возрасту со старшим, нижестоящий по должности с вышестоящим.

      Когда мужчину представляют женщине, руку первой предлагает женщина. Тот же приоритет  принадлежит и более пожилым  людям, и старшим по иерархии: старшая по возрасту женщина протягивает  первой руку младшей, руководитель подчиненному и т.д.

      Когда мужчина приветствует кого-либо на расстоянии, то делает легкий поклон и  прикасается рукой к шляпе  или слегка ее приподнимает. Если кто-то при встрече сидит, то он должен встать и после этого выразить приветствие. Если в помещение входит женщина, то сидящие мужчины должны встать , приветствуя ее. Во время приветствия во рту не должно быть сигареты, а руки не должны находиться в карманах.

      Современный человек должен знать, уважать и уметь применять формы приветствия, принятые в стране его собеседника. Например, в Германии, Италии, Франции, России и многих других европейских странах приветствуют друг друга путем рукопожатия. А вот у англосаксов рукопожатие не является необходимым. Корректное и полноценное приветствие – дружеский кивок, в сочетании с какой-либо иной формой вежливости. В Японии принято кланяться в ответ на приветствие. В Индии складывают руки, как во время молитвы, и прижимают их к груди. В арабских и южноамериканских странах принято, что при встрече мужчины обнимают друг друга.

      3.3. Уместны ли подарки?

      Делать  подарки и преподносить сувениры – это давняя традиция многих народов  мира. Особо важно соблюдать эту  традицию при переговорах с азиатскими, южноамериканскими и африканскими представителями, у которых существует культ подарков. Согласно этикету, при первой встрече подарки преподносят хозяева, а не гости. При последующих встречах взаимный обмен подарками становится обязательным, причем вручают их при расставании.

      К выбору подарков и сувениров следует  относиться серьезно и с осторожностью. Они должны соответствовать роду занятий, отвечать желаниям и стилю  того, кому предназначен. Следует избегать повторения подарков. Это считается  серьезным нарушением этикета. 
 

      4. Межнациональные  различия в мимике  и жестах.

      При межнациональном общении в случае отсутствия языкового понимания  на первый план могут выходить мимика и жесты. Совокупность мимики, жестов и поз – это настоящий, хотя и бессловесный, язык. Но как и всякий язык, он у каждого народа свой. Один и тот же выразительный жест у разных народов может иметь совершенно различное толкование. Вот здесь-то и становятся возможным недоразумения. Так, жест приглашения у японцев совпадает с нашим жестом прощания. Указательный жест японца является жестом попрошайки для американца. По этой причине американцы нередко жалуются на вымогательства портье в японских отелях, хотя японские портье тем и отличаются от портье всего мира, что не берут чаевых.

      Почти половина арабов, латино американцев и представителей народов Южной Европы касаются друг друга в процессе общения, в то время как это не характерно для народов Восточной Азии и практически исключено для индийцев и пакистанцев. Сточки зрения латино американца, не касаться при беседе партнёра – значит вести себя холодно. Итальянцы убеждены, что так ведут себя недружелюбные люди. Японцы же считают, что касаться собеседника человек может только при полной потере  самоконтроля либо выражая недружелюбие или агрессивные намерения.

      Жест, которым русский сокрушенно демонстрирует  пропажу или неудачу, у хорвата  означает признак успеха и удовольствия. Если в Голландии вы повернёте  указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, то вас не поймут: здесь этот жест означает остроумно сказанную фразу. Говоря о себе, европеец показывает на грудь, а японец – на свой нос.

      В США “ноль”, образованный большим  и указательным пальцами, означает “Всё о’кэй”, в Японии – деньги, а в Португалии и некоторых  других странах этот  жест практикуется как неприличный.

      Немцы часто поднимают брови в знак  восхищения чьей-то идеей. То же самое  в Англии будет расценено как  выражение скептицизма.

      Среди европейских народов наиболее экспрессивен язык жестов у французов. Когда они  чем-то восхищены, то соединяют три пальца, подносят их к губам и, высоко подняв подбородок, посылают в воздух нежный поцелуй. Если же они потирают указательным пальцем основание носа, то это означает предупреждение: «Здесь что-то нечисто», «Осторожно», «Этим людям нельзя доверять».

      Постукивание  итальянцем указательным пальцем по носу означает: «Берегитесь, впереди  опасность, они что-то замышляют». Этот же самый жест в Голландии означает: «Я пьян» или «Ты пьян», а в  Англии — конспирацию и секретность.

      Движение  пальца из стороны в сторону в США и Италии может означать легкое осуждение, угрозу или призыв прислушаться к тому, что сказано. В Голландии этот жест означает отказ. Если же надо жестом сопроводить выговор, то указательным пальцем голландцы водят из стороны в сторону около головы.

      В некоторых странах Африки смех — это показатель изумления или даже замешательства, а вовсе не проявления веселья.

      В общении мы не придаем особого  значения левой или правой руке. Однако в этом отношении надо быть предельно осторожным в ближневосточных странах: не вздумайте протянуть кому-либо деньги или подарок левой рукой. У тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику. Аналогично положение дел и с ногами: последним также приписывается нечистая сила. По этой причине у мусульманских народов считается недозволительным при беседе, сидя на стуле, забрасывать ногу на ногу.