Особенности национальных стилей ведения переговоров

 
 
 
 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА 

по   курсу    «Основы делового общения » 

на тему   « Особенности национальных стилей ведения переговоров» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2005

 

      Содержание

           Введение…………………………………………………………………………….…...2

      1.  Деловые переговоры с зарубежными странами.

1. Переговоры как форма коммуникации………………………………………….……..3
2. Приёмы и их организация………………………………………………………….…...4 

3. Составление списка приглашенных…………………………………………………....4

      1.4. Рассадка гостей ………………………………………………………………….………5

     2. Национальные особенности общения.

      2.1.Правила налаживания отношений  между партнерами по переговорам….……….….7

      3.Международный деловой этикет.

      3.1. Психологические аспекты отношений  за столом переговоров……………….……..9

      3.2. Формы приветствия и общения………………………………………………….…….9

      3.3. Уместны ли подарки?…………………………………………………………….…….9

      4. Межнациональные различия в мимике и жеста…………………………….……...11

          Заключение………………………………………………………………………..……...14

          Литература………………………………………………………………..………………15 
 
 

              

          Введение. 

          Потребность совместного общества  делают проблему делового общения  чрезвычайно актуальной. Без соответствующего  развития коммуникативной компетенции  и форм делового общения практически невозможна эффективная совместная деятельность.

Каждому человеку приходится сталкиваться с  тем, что принято называть деловым  общением. Как правильно составить  официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним,  разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах, уделяется очень большое внимание. Часто со школы начинается первое знакомство с “ писанными” и “не писаными” правилами делового общения и поведения, его особенностями, нормами, закономерностями. Большой популярностью пользуются книги по деловому этикету и протоколу, психологии делового общения, выходящие за  рубежом. Каждому человеку, независимо от профессии, социального статуса в той или иной степени приходится сталкиваться с подобными проблемами. Особое значение деловое общение имеет для деловых людей занятых бизнесом, а особенно международным бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издаётся множество научной и популярной литературы. В результате человек на приёме не мучается вопросами куда деть салфетку или в какой бокал налить вино, а вступая с партнёром в переговоры, знает как его посадить и с чего лучше начать беседу.

            К сожалению, в нашей стране  в течение долгого времени  той стороне делового общения,  которая представлена протоколом  и этикетом, обучали в лучшем  случае отправляющихся на работу за рубеж дипломатов, работников внешнеторговых организаций. Другие специалисты редко имели возможность получить хотя бы общие представления об этих “премудростях”. На другую сторон у делового общения, связанную с проблемами психологии, технологии ведения деловых бесед и переговоров вообще не обращали внимания,  полагая, что здесь и учить-то нечему.

           Психологические аспекты делового  общения очень важны. Вопрос, с  которым постоянно сталкиваются  и деловые люди, и дипломаты,  как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнёра, говорить на “общем” языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое международное общение не является исключением. 
 

          

1. Деловые переговоры с зарубежными странами.

1.1. Переговоры как  форма коммуникации.

          В политической, предпринимательской,  коммерческой и иных сферах  деятельности важную роль играют  деловые переговоры. Переговоры  осуществляются в вербальной форме. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь. Особую важность значения невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии.

          Переговоры имеют официальный,  конкретный характер и, как  правило, предусматривают подписание  документов (договоров, контрактов), определяющие взаимные обязательства сторон.

         Ход переговоров укладывается  в следующую схему: начало беседы  – обмен информацией–аргументация,   выработка и принятие решений  – завершение переговоров.

Существует  шесть основных правил налаживания  отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами.

            Рациональность. Необходимо вести себя сдержано. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

      Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

      Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованность, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.

      Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.

      Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод – убеждение.

      Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

      В ходе деловых контактов с представителями  зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов  являются граждане разных государств, т.е. иностранные граждане, которые в этом своём качестве имеют определенные права и обязанности. Другими словами, общение с иностранными гражданами должно опираться на некоторую правовую основу. Неточное знание этих правовых основ может привести к нарушению закона и, следовательно, будет понесена ответственность в соответствии с законом.

      Кто же такие иностранные граждане? Иностранный  гражданин  - это лицо, которое  не является гражданином данного  государства, состоит в гражданстве  другого государства и имеет доказательство своей принадлежности к гражданству другого государства. Таким доказательством является паспорт или документ его заменяющий.

      Совокупность  прав и обязанностей иностранных  граждан называется правовым режимом. Этот режим устанавливается внутренним законодательством страны и нормами международных договоров. 

      1.2.  Приёмы и их  организация. 

        Приёмы подразделяются на дневные  и вечерние, приёмы с рассадкой  гостей и без рассадки за  столом. К дневным приёмам относятся  приёмы типа “бокал шампанского”, “бокал  вина”, завтрак. В международной практике принято считать, дневные приёмы менее торжественные, чем вечерние.

      К вечерним относятся приемы типа чай, коктейль, обед, обед-буфет, ужин.

      Любой приём должен быть предварительно подготовлен  самым тщательным образом. В подготовку приёма входят: выбор вида приёма, составление списка приглашённых лиц, рассылка приглашений, составление плана рассадки за столом на завтраке, обеде или ужине. Составление меню, сервировка стола и обслуживание гостей. Подготовка тостов или речей, составление схемы (порядка проведения) приёма.

      При определении даты приёма следует  исходить из того, что приёмы не проводятся в праздничные дни, а в мусульманских  странах – в религиозный праздник “рамазан”. Не проводятся приёмы и  в дни национального траура, а назначенные ранее отменяются.

      В зависимости от случая, по которым  необходимо устроить приём, избирается вид приёма. При этом следует учитывать  международную дипломатическую  практику, согласно которой наиболее торжественными, а следовательно, и наиболее почетными видами приёмов являются обед или вечерний приём.

      Если  речь идет о гостях в стране главе  государства или премьер - министре, министре иностранных дет,  других членах правительства страны пребывания, то целесообразно избрать обед. В менее важных случаях следует воспользоваться другими из вышеперечисленных видов приёмов. При этом всегда необходимо учитывать протокольные традиции и обычаи, установившиеся в данной стране. Эти традиции помогут в выборе приёма. 

      1.3. Составление списка приглашенных.  

      Одним из важнейших моментов организации  приёма является составление списка гостей. Приглашение на дипломатический  приём всегда носит политический характер. Составитель списка прежде всего должен определить общее количество гостей, которых предполагается пригласить на приём. Это количество не должно превышать нормальных возможностей обслуживания и помещений, где будет проходить прием, при этом необходимо учесть определённый процент гостей, которые в силу разного рода причин не смогут или откажутся быть на приёме.

      В список гостей с иностранной стороны  прежде всего включаются представители  официальных властей и представители  общественности. На приёмы (завтраки, обеды, ужины, коктейли), проводимые в узком  составе, не рекомендуется приглашать лиц с резко противоположными взглядами и позициями. Чтобы также приёмы прошли успешно, на них целесообразно приглашать лиц одинаковой партийной принадлежности или связанных взаимной дружбой и интересами. 

      1.4. Рассадка гостей

      Рассадка  за столом на официальных завтраках, обедах или ужинах осуществляется в соответствии с общепринятыми протокольными правилами.

      Рассадка  требует строгого соблюдения служебного или общественного положения  гостей. Нарушение этого основного  правила рассадки может быть истолковано, как сознательное нанесение ущерба как лично гостю, так и стране, им представляемой, что может привести к неприятным последствиям или осложнениям в отношениях. В качестве примера можно привести такой случай. Французский посол в США Альфан был приглашен на обед к американскому сенатору. Когда он пришел и увидел план рассадки гостей за столом, то заявил, что за стол не сядет, т.к. считает, что ему неправильно отведено место. Он сказал: “Как Альфан, я могу сидеть хоть под столом, но как посол, как представитель Франции я должен занять место, подобающее представляемой мной стране”. Сенатору пришлось срочно изменить план рассадки.

      Чтобы избежать трудностей в рассадке, необходимо еще до рассылки приглашений иметь  точное представление о том, на какие  места будут посажены гости. С этой целью составляется примерный план рассадки и, в случае обнаруживающихся затруднений с рассадкой, вносятся поправки в намечаемый список приглашенных на завтрак, обед или ужин.

      В зале или холле, где собираются гости  на небольшом столике выставляется план рассадки. Строго в соответствии с планом каждое место за столом обозначено кувертной карточкой. Приглашенные на приём знакомятся с планом рассадки, находят своё место, уточняют фамилии соседей справа и слева. На приёмах с большим количеством приглашенных используются специальные карточки с указанием места за столом.