Невербальные средства общения

Обычно при  беседах деловых партнеров подчеркивается равное положение присутствующих, но иногда бывает целесообразно подчеркнуть  статус хозяина. Для этого существует ряд способов:

- повысить спинку  кресла (стула) или уровень сиденья  для себя и понизить их для  гостя;

- использовать  крутящиеся или передвигающиеся  стулья и кресла, позволяющие  относительно свободно перемещаться  в пространстве. Человек, лишенный  такой возможности, вынужден жестикулировать  и этим раскрывает себя,

- отводить место  гостю не в личной, а в социальной  зоне хозяина, что снижает его  статус;

- увеличить «свою»  территорию и уменьшить территорию  гостя, соответствующим образом  расположив мебель.

Жесты и мимика, свидетельствующие о лжи

По мнению Алана Пиза, возможность разоблачить ложь связана с тем, что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас. Поэтому наше бессознательные жесты и телодвижения могут выдать нас, когда мы пытаемся солгать. В момент обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что говорится.

Актеры и адвокаты, профессии которых непосредственно  связаны с обманом в разных формах его проявления, до такой  степени отработали свои жесты, что  трудно заметить, когда они говорят  неправду. Для этого они либо используют те жесты, которые придают правдоподобность сказанному, либо почти полностью  отказываются от жестикуляции, чтобы  не присутствовали ни позитивные, ни негативные жесты.

Что же касается всех остальных людей, то им значительно  труднее дается подделка языка мимики и жестов. Психологи утверждают, что лжеца, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно можно  распознать, потому что его выдает несоответствие между микросигналами подсознания, выраженными жестами и сказанными словами.

Итак, если во время  беседы или переговоров у вашего собеседника или партнера появится жест, связанный с приближением рук  к лицу, это должно насторожить: видимо, у него на уме что-то нехорошее, например, сомнение, неуверенность, мрачное предчувствие. Но чаще всего это некоторое преувеличение  действительного факта или явная  ложь. Начнем с того, какие жесты  могут выдать собеседника, если он явно лжет.

Когда мы слышим, как другие говорят неправду, или  лжем сами, мы делаем попытку закрыть  рот, глаза и уши руками. Защита рта рукой — один из немногих жестов, явно свидетельствующих о  лжи. Рука прикрывает рот, а большой  палец прижат к щеке. В то время  как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдерживать слова, некоторые  люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.

Если такой  жест используется собеседником в момент его речи, это свидетельствует  о том, что он говорит неправду. Однако, если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это значит, он чувствует, что вы лжете.

Жест, когда собеседник прикасается к своему носу, является утонченным, замаскированным вариантом  предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или быстром, почти незаметном прикосновении  к носу.

Возможно, это  объясняется тем, что у лгущего  человека появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа и его  очень хочется почесать, чтобы  избавиться от неприятных ощущений.

Жест, связанный  с потиранием века, вызван тем, что появляется желание избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду. Мужчины обычно потирают веко очень энергично, а если ложь очень серьезная, то отводят взгляд в сторону или еще чаще в пол. Женщины очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом. 
Ложь обычно вызывает зудящие ощущения в мышечных тканях не только лица, но и шеи. Поэтому некоторые собеседники оттягивают воротничок, когда лгут или подозревают, что их обман раскрыт.

Если  вы видите, что собеседник лжет, вы можете попросить его повторить или  уточнить сказанное. И это заставит обманщика отказаться от продолжения  своей хитрой игры.

Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с  вами в данный момент собеседник, —  это понаблюдать за положением его  ладоней. Когда люди откровенны с  вами, они протягивают вам одну или обе ладони и говорят что-то типа: «Я буду с вами полностью откровенен». 
Когда человек начинает откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Как и другие жесты, этот жест абсолютно бессознателен и подсказывает, что собеседник говорит в данный момент правду.

Другие виды жестов и их значение

Помимо позы и движений многое о человеке может  сказать взгляд, размер зрачков, поведение  глаз. У возбужденных людей, например, зрачки расширяются в 3—4 раза, а  при плохом настроении — сужаются. Если при общении с глазу на глаз человек смотрит в глаза  менее 1/3 времени, он что-то скрывает, а  если более 2/3 — заинтересован или  настроен враждебно (соответственно зрачки будут расширенными или суженными).

Считается, что  нормальное общение требует примерно в течение 70% времени разговора  встречаться глазами или смотреть на часть лица, ограниченную глазами, ртом и точкой над переносицей. Для  передачи заинтересованности или враждебности используется взгляд искоса; в первом случае он сопровождается улыбкой, во втором — нахмуренными бровями. Прикрытые  веки и откинутая поза выражают отрицательную  реакцию или превосходство. Чтобы  в процессе разговора контролировать взгляд собеседника, нужно сначала  направить его на какой-то предмет, а затем перенести последний  на уровень собственных глаз.

Ряд жестов принято  относить к категории собственнических. Таковым является, например, прикосновение  к тому или иному объекту, а  если это объект чужой, то прикосновение  будет означать вызов. Поэтому на чужой территории все вещи, в том  числе и стулья, с самого начала используются только с позволения хозяев.

Большую роль в  выражении собственного настроения и оказании влияния на других играет позиция, в которой человек находится, например угол, под которым он повернут к собеседнику. Если он прямой или  больше прямого, это так называемая открытая позиция, где всегда найдется место другим, в противоположность  закрытой позиции, когда двое находятся  строго напротив друг друга. В процессе разговора открытая позиция всегда может трансформироваться в закрытую, где третий — лишний, и наоборот.

Позы  тесно связаны с территорией  — пространством, которое человек  считает своим, являющимся как бы продолжением его тела. Когда участники  разговора сидят друг напротив друга, они занимают оборонительную позицию, где стол служит барьером; в результате на нем образуются две равные территории, вторжение на которые недопустимо  и вызывает сопротивление. Это порождает  атмосферу соперничества, нежелания  уступить, а поэтому разговоры, как  правило, бывают короткими, посвящаются  только узким, специфическим проблемам. Ведения важных бесед в такой  позиции следует избегать, меняя  ее на «угловую» или позицию «делового  взаимодействия». Сигнал к смене  позиции может, например, дать хозяин, придвинув к себе папку с материалами, принесенную гостем.

Люди, вообще не желающие взаимодействовать, садятся  друг против друга на разных концах стола в независимой позиции.

На характер контактов оказывает влияние  не только расположение за столом, но и  форма стола. Так, квадратный стол подчеркивает субординацию и порождает у всех, кроме сидящих в «угловой» позиции, дух соперничества. За овальным столом психологическое преимущество получают те, кто располагается на его торцах, особенно, если сидят не спиной к двери (они, кстати, получают большую территорию, чем остальные). Поэтому переговоры чаще всего лучше вести за круглым столом; здесь все оказываются в равном положении, каждый получает одинаковое пространство, что создает атмосферу неофициальности и помогает быстрее заключить соглашение.

Некоторые жесты  вообще не принято употреблять в  деловом мире. Например, вытянутый  вперед указательный указующий —  жест, раздражающий собеседник - поэтому  лучше отказаться от него. Никогда  нельзя пользоваться жестом, при котором  пальцы руки сжаты в кулак, а указательный выставлен вперед. Это жест, принуждающий к действию и поэтому самый  раздражающий из всех подобных, особенно если он совпадает со сказанными словами. 

Заключение  

Для успеха в  бизнесе важен учет особенностей межличностного общения. Наряду со словесным (вербальным) общением необходимо учитывать  невербальный язык деловых людей.

В понятии невербального  языка заключается не только умение интерпретировать жесты и мимику партнера и контролировать свое поведение, но и психическая сущность понятия  личной территории человека, ее зоны; национальные особенности поведения партнеров, их взаимное расположение во время  беседы; умение дешифровать значение использования вспомогательных  предметов (очков, сигарет и др.).

Ни один из деловых людей, занятых в сфере  бизнеса и предпринимательства, в современном мире не может обойтись без деловых контактов, без общения  с персоналом собственной фирмы  и торговыми партнерами, с представителями  официальных властей, работниками  правовых или судебных органов, с  агентами или контрагентами. В свою очередь общение и взаимодействие людей требует определенных навыков  и знаний из области этики и  психологии.

Психологическое влияние партнеров друг на друга  в любой ситуации может происходить  различными способами. Согласно исследованиям  психологов, большая часть информации (до 80% по различным источникам) передается невербальными средствами выражения. Таким образом, считывая невербальную информацию собеседника и умело  подчеркивая (или скрывая) собственную, мы получаем уникальную возможность  добиться успеха в деловой сфере  и сфере личных взаимоотношений.

Однако жесты  нельзя рассматривать изолированно, поскольку у одного и того же жеста, мы выяснили в данной контрольной  работе, существует несколько значений. Поэтому их необходимо читать в системе, где каждый дополняет, уточняет, корректирует другие.

Жесты могут  соответствовать или не соответствовать  словам человека, которые они сопровождают. Если соответствие имеется, они усиливают  вербальную информацию, а если отсутствуют, ориентироваться следует в первую очередь на них, поскольку их информативность примерно в пять раз выше, чем у слов. Кроме соответствия между словами и телодвижениями необходимо также принимать во внимание ситуацию (например, позы замерзшего, уставшего или критически настроенного к собеседнику человека практически одинаковы); состояние здоровья; профессиональные привычки (пианист, оберегая пальцы, будет избегать крепкого рукопожатия); особенности одежды, которая может сковывать свободу движений и позы.

Существует обратная связь между возрастом, социальным положением человека и его жестикуляцией. При сохранении прежнего смысла с  возрастом и ростом статуса больше используются слова, снижается скорость движений, хотя одновременно они становятся более утонченными.

Поскольку подсознание людей работает автоматически, независимо от них, жесты могут «выдать  с головой», поэтому, чтобы скрыть свои мысли, целесообразно:

- специально  отрабатывать комплекс жестов, придающих  правдоподобие сказанному;

- стараться  полностью исключить жестикуляцию  при контактах;

- соблюдать  дистанцию по отношению к собеседнику,  чтобы не были видны микрожесты (румянец, изменение зрачков) и поза в целом;

- шире  использовать положительные жесты,  привлекающие других, и по возможности  избавляться от отрицательных.