Методы и навыки ведения деловых переговоров

Реферат

По дисциплине «Деловое общение»

Тема: Методы и навыки ведения деловых переговоров

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1.Деловые переговоры

2.Методы ведения деловых переговоров

3.Навыки ведения деловых переговоров

Заключение

Список литературы

ВВЕДЕНИЕ

   Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя.

   В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей.

   Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну мирным соглашением или договариваясь о разделе имущества. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.

   Несомненно, что переговоры - неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

1.ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

   С целью заключения соглашения по какому-то вопросу в деловом общении используются переговоры. С их помощью устанавливаются деловые контакты ,заключаются договоры, принимаются управленческие решения, координируется совместная деятельность учреждений, предприятий, организаций. Положительные результаты зависят от культуры ведения переговоров, от умелой подготовки к ним, заранее продуманного плана предстоящих обсуждений.

   Переговоры – особый вид совместной деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной  на решение стоящих перед ним проблем. Задача переговоров состоит   в поиске нахождения такого варианта, который позволил бы оптимизировать деловое общение. В литературе переговоры классифицируются в зависимости от целей, который ставят перед собой участники общения. Они могут быть направлены на продолжение соответствующих отношений; перераспределение прав  и обязанностей в связи с изменяющимися условиями; достижение нового соглашения по интересующему вопросу. Возможно и получение побочных  результатов, которые могут и не быть целью переговоров.

   Переговоры различаются также по числу и культурному уровню участников, совокупности предлагаемых для рассмотрения вопросов, регулярности проведения, степени официальности исполнения принимаемых решений.

   Основные функции переговоров – совместное обсуждение вопросов и принятие решений, устраивающие участников. Принятое решение может быть конструктивным, изменяющим ситуацию к лучшему, ухудшающие взаимоотношения, ничего нового не создающим и умиротворяющим, не содержащим конкретных обязательств.

   Другая функция переговоров – информационная, состоящая в обмене мнениями сторон без принятия конкретного решения. Информация может быть ознакомительной, содержать сведения об интересах и мнениях участников, что необходимо для осуществления первых контактов, и справочной – для взаимного контроля за выполнением ранее принятых обязательств.

   Переговорный процесс – основа деятельности руководителя. Вся деловая жизнь менеджера построена на ведении переговоров на разных уровнях общения с собеседниками, для достижения тех или иных целей. В процессе переговоров важно отмечать, насколько руководитель защищает интересы предприятия и насколько он владеет культурой делового общения.

   Переговоры могут вестись в ситуации один на один, один с группой, группа с группой. В ситуации ведения переговоров наиболее важным представляется умение ставить действенные цели и достигать их. Менеджеру необходимо не только знать информацию о партнерах по переговорам, но и предварительно изучить, каких целей они хотят достичь в переговорном процессе.

   Для успешного ведения деловых переговоров его участниками  должны соблюдаться следующие принципы:

  - кооперативности – твой вклад такой, какого требует совместно принятое направление делового общения;

  - достаточности информации – говори то, что требуется в данный момент;

  - качества информации – не лги;

  - целенаправленности – не отклоняйся от темы, сумей найти решение;

  - учета индивидуальных особенностей собеседника.

   Руководителю важно владеть техникой ведения переговоров. Во-первых, избегать высказываний, унижающих партнера, придерживаясь правил этикета. Предпочтительнее прервать переговоры, но не делать негативных оценок. Во- вторых, не  игнорировать мнение участника переговоров. Диалог эффективен только при умении слушать и понимание высказанной мысли. Значительно снижает результат переговоров, если то, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают. Общеизвестно: если хотите быть интересным партнером, будьте заинтересованным собеседником.

   В ведении продуктивных переговоров помогает использование так называемого секрета Сократа. Древнегреческий философ не оставил человечеству своих сочинений, считая, что записанная мысль теряет живую силу. Но благодаря его ученикам Ксенофонту и Платону сохранились воспоминания о необыкновенном даре Сократа вести диалог.

   По Сократу, основная мысль, направлена на достижение желаемого результата, разделяется на отдельные логические знания, ведущие к основной мысли. Каждое звено подается в виде последовательно задаваемых вопросов, предполагающих положительный ответ. В воспоминаниях о Сократе хранится его совет: когда до смерти захотеть сказать человеку, что он не прав, вспомните старого босоногого Сократа и смерено задайте собеседнику вопрос, ответ на который будет «да».

   Преимущество диалога Сократа в том, что инициатор разговора держит внимание собеседника. Если в логической цепочке что-то оказалось неубедительно выстроено, можно это заменить и изменить тактику ведения переговоров. Партнер таким образом приходит к принятию решения, в котором вы заинтересованы.

   В процессе переговоров передаваемая информация на уровне содержания имеет текст (сообщение) и контекст (то, что подразумевалось). Текст воспринимается на логическом уровне, а контекст – на ассоциативном, образном уровне. Процесс переговоров может быть симметричным (когда оба партнера имеют одинаковые положения) или несимметричные (когда партнеры не равны). Успешные переговоры такие, которые завершаются как симметричные, если даже начинались как асимметричные.

   Если в процессе переговоров употребляются различные языки, успех делового общения находится в зависимости от профессиональной компетентности переводчика. На переговорах нельзя произвольно пользоваться значением слов. Слова должны  иметь четко определенный смысл, не имеющий разночтений. Вследствие этого перед переговорами необходимо выделить достаточно времени для работы с переводчиком, ознакомить его с обсуждаемыми вопросами, разъяснить используемые специальные термины. 

2.МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

   Существуют два основных метода ведения деловых переговоров: метод позиционных переговоров и метод принципиальных переговоров.

   Метод позиционных переговоров заключается в том, что первоначально занимаемые позиции затем уступаются в некоторой последовательности. Начинать следует с изложения исходных положений, предполагающих значительные завышение первоначальных требований. Сначала занимается крайняя позиция (например, "ценный" кандидат на должность сразу же заявляет в качестве условия своей работы некий максимальный размер зарплаты, который он затем упорно отстаивает путем незначительных уступок).

   Если партнеры переходят к позиционным переговорам, то это чаще всего ведет к отождествлению себя с собственной позицией, защите собственного самолюбия и потере способности разумной оценки доводов партнера.

   Цель позиционных переговоров - реализовать свою исходную позицию наиболее полно и при минимальных уступках. Такие переговоры представляют собой торг, ориентированный на некоторую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера и давлением на него.

   Позиционный торг как жесткий метод ведения переговоров малопродуктивен. Он характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, ухудшением взаимоотношений с партнером и вероятностью отказа от дальнейшего сотрудничества.

   Метод принципиальных переговоров состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти (или не пойти) каждая из сторон, а стремятся найти взаимную выгоду. Там, где их интересы не совпадают, стороны добиваются результата, который был бы обоснован объективно. В таких переговорах нет начального завышения требований и присутствует большая степень открытости.

   Если при позиционном торге участники переговоров "играют с закрытыми картами", то на принципиальных переговорах их карты открыты.

Рекомендации по ведению принципиальных переговоров

   Данные рекомендации разработаны автором на основе материалов Гарвардского университета, США.

   1. Отделяйте возникающие разногласия от решаемых задач.

   Люди по-разному воспринимают одни и те же вещи, имеют различные взгляды и позиции. Взаимодействие во время переговоров должно быть основано на уважении позиции другой стороны, а не на стремлении навязать свою позицию другому. Но если партнер не разделяет вашу позицию, это не должно вызывать у вас негативных чувств по отношению к нему. Данный факт совсем не означает, что он относится к вам с недостаточным уважением или доверием.

   2. Будьте жесткими к проблеме, но мягкими с людьми.

Аргументация должна быть твердой, а форма выражений - мягкой.

   3. Сосредоточьтесь на выгодах, а не на позициях.

Независимо от того какие позиции занимают партнеры, главным объектом своего внимания следует сделать поиск взаимовыгодных решений.

   4. Изучайте интересы сторон.

Только определив зону взаимных интересов или их пересечения, можно прийти к взаимоприемлемому соглашению. Следует примирять интересы, а не позиции. Объясняйте, в чем заключаются ваши интересы, почему они для вас важны. Признавайте интересы партнера частью вырабатываемого соглашения, признавайте их.

  5. Предусматривайте несколько взаимовыгодных вариантов на выбор, а решение принимайте позже. Анализируя варианты, не рассматривайте только один из них, самый выгодный для вас.

   6. Не устанавливайте на переговорах жестких пределов.

   Что такое жесткий предел? Это худший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который вы готовы согласиться. Цель установления предела состоит в том, что он предотвращает заключение неудачного соглашения, принятие поспешных решений, т.е. удерживает от неразумных шагов. Но когда человек начинает слишком держаться за свой предел, это сковывает его инициативу и воображение. Предпочтительнее всегда заготавливать наилучшую альтернативу вырабатываемому на переговорах соглашению.

   7. Настаивайте на использовании объективных критериев.

   Для того чтобы защитить себя от нажима партнера, не идите на поводу у ситуации или эмоций. Заранее оговорите объективные нормы, которым должно отвечать достигаемое соглашение.

   Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума и проницательности.

И. Кант

   Бывает, что человек судит здраво, но внятно изложить свои мысли не может.

Цицерон

3. навыки ведения переговоров

Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил.

Сервантеc

   Для того чтобы успешно проводить переговоры, уметь нужно многое: четко формулировать свои мысли, находить убедительные аргументы, задавать "правильные" вопросы, "работать" с возражениями, противостоять манипулированию со стороны партнера.

   Необходимо демонстрировать внутреннюю силу и уверенность, но при этом - стремиться к установлению доверительных отношений с партнером и достижению взаимовыгодного соглашения: "моя победа - твоя победа".

   Но не менее важно суметь понять, что представляет из себя ваш деловой партнер, и в соответствии с этим выбирать оптимальный стиль ведения переговоров.