Механизм воздействия в процессе общения. Деловой комплимент

    МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

    РОСТОВСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ  «РИНХ»

    ФАКУЛЬТЕТ КОММЕРЦИИ И МАРКЕТИНГА

КАФЕДРА МАРКЕТИНГА И РЕКЛАМЫ

     

    РЕФЕРАТ 

    по  курсу «Деловое общение» 

    Тема: «Механизм воздействия в процессе общения, и деловой комплимент» 
 
 
 
 
 

    Выполнил студент: Глушко А.В.

      Группа 231  
 
 
 
 
 

    Проверил: доц. Хачатурян Н.Р.   

Реферат допущен к защите  ________________       подпись, дата

 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Ростов  –на –Дону

    2012 г.

 

     ПЛАН

1. Механизм воздействия в процессе общения, и деловой комплимент
                      
0.   1.1. Механизм воздействия в процессе общения……………………………..3

             1.1.1 Заражение……………………………………………………...3

             1.1.2 Внушение……………………………………………………...3

             1.1.3 Убеждение……………………………………………………..4

             1.1.4 Подражание……………………………………………………4

1.2. Деловой комплимент………………………………………………………6

       1.2.1 Что представляет собой комплимент………………………..6

            1.2.2 Зачем нужно делать комплименты и как……………………7

            1.2.3 Правила………………………………………………………..9

            1.2.4 Комплименты на работе………………………………………9

     Заключение………………………………………………………………10

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРА…………………………………………………………….....11

 

 

1. Механизм воздействия в процессе общения, и деловой комплимент

1. Механизмы воздействия в процессе общения

    1.1.1 Заражение

    Заражение –  это бессознательная, спонтанная форма включения личности в сопереживание общего психического состояния с большой группой людей одновременно, а также способ воздействия, приводящий к подобному состоянию.

    Феномен заражения чаще всего встречается  в неорганизованной общности (толпе), которая сама по себе способствует его усилению.

    Механизм  заражения может проявляться  в массовых вспышках различных душевных состояний, возникающих во время  ситуаций паники, спортивного азарта, ритуальных танцев, религиозного экстаза  и пр.

    В основе заражения лежит эмоциональное воздействие индуктора (носителя эмоционального заряда) в условиях непосредственного контакта. При заражении происходит передача сильного психического, эмоционального заряда, который, проходя по каналам взаимодействия, многократно усиливается, создавая психический фон заражения.

    Функции заражения:

    1) усиление групповой сплоченности, если такая сплоченность уже есть;

    2) компенсация недостаточной сплоченности.

    1.1.2 Внушение

    Внушение  –  это социально-психологический механизм целенаправленного, неаргументированного воздействия, ориентированный на формирование общего психического состояния и побуждений к индивидуальным или массовым действиям.

    Внушение  характеризуется некритическим  восприятием информации и осуществляется вербальными средствами на основе эмоциональной готовности человека получить установку к действию. Внушению подвержены дети, люди с доминированием ситуативного психического настроя, неуверенные в себе, утомленные или ослабленные.

    Условия, необходимые для  эффективного внушения:

    1) авторитетность источника информации;

    2) доверие к нему;

    3) отсутствие сопротивления к внушающему воздействию.

    Отличительные особенности внушения:

    1) внушающий (суггестор) сам не находится в том же эмоциональном состоянии, что и внушаемый (суггерент);

    2) внушение – это персонифицированное эмоционально-волевое воздействие;

    3) внушение носит вербальный характер и не нуждается в доказательстве и логике.

    1.1.3 Убеждение

    Убеждение –  это социально-психологический механизм общения, строящийся на системе логических доказательств, ориентированных на критически настроенную личность.

    Условия эффективности убеждающего  воздействия:

    1) содержание и форма убеждения отвечают уровню возрастного развития личности;

    2) убеждение строится с учетом индивидуальных особенностей адресата;

    3) убеждение является последовательным и доказательным;

    4) убеждение содержит обобщающие и конкретные факты;

    5) убеждение опирается на разум убеждаемого, его опыт и знания;

    6) убеждающий сам глубоко верит в то, в чем убеждает;

    7) заинтересованность человека, которому адресовано воздействие.

    Отличительные особенности убеждения:

    1) убеждение ориентировано на формирование сознательной деятельности убеждаемого;

    2) при убеждении, принимающий информацию, делает выводы самостоятельно;

    3) убеждение представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие.

    1.1.4 Подражание

    Подражание  –  это воспроизводство одним человеком определенных образцов поведения другого человека или группы людей.

    Виды  подражания:

    1) логическое и вне логическое;

    2) внутреннее и внешнее;

    3) подражание-мода и подражание-обычай.

    Законы  подражания:

    1) внутренние образцы вызывают подражание раньше, чем внешние;

    2) низшие по социальной лестнице подражают высшим.

    Способы подражания:

    1) когда посредством наблюдения модели возникают новые реакции;

    2) когда наблюдение за награждением или наказанием модели усиливает или ослабляет сдерживаемое поведение;

    3) когда наблюдение модели способствует актуализации образцов поведения, ранее известных наблюдающему.

    Основными механизмами познания другого человека в процессе общения являются:

    Идентификация – один из самых простых способов понимания другого человека это уподобление себя ему.

    Эмпатия – способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

    Рефлексия – способность сознания человека сосредоточится на самого себе. 

2. Деловой комплимент

     Комплимент  удовлетворяет важнейшую психологическую  потребность человека в положительных  эмоциях. Удовлетворяющий эту потребность  собеседник становится желанным собеседником. В деловом общении комплимент является тонким и действенным инструментом.

     Данная  тема наиболее актуальна в настоящее  время, так как в современном  обществе, а особенно в деловом  общении или при переговорах  человеку необходимо усвоить элементарные правила составления комплимента в той или иной ситуации.

     Цель  работы: донести до слушателя те советы, позволяющие не только похвалить  собеседника, но и лучше наладить с ним контакт.

     Задачи:

     - нахождение ряда конкретных путей  разрешения деловых конфликтов, посредством использования комплимента в качестве одного из важных факторов, нормализующих общение между сторонами, находящимися в разладе;

     - повышение уровня нравственной  культуры в обществе, что позволяет  нормализовать общение между  сторонами, вызвать чувство доверия у оппонента.

     Наиболее  универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда удается расположить к себе собеседника, — это сказать ему хороший комплимент. 

     1.2.1.  Что представляет собой комплимент.

     Для успеха в деловой коммуникации нам следует помнить о том, что чем приятнее будет людям общаться, тем выше будет шанс удачно решить деловую проблему или заключить сделку. Показать деловым партнерам, что вы ими интересуетесь, позволяют комплименты, то есть приятные слова, содержащие небольшое преувеличение положительных качеств человека.

     Умение  дать человеку возможность осознать собственную значимость помогает быстрее  получить желаемое. Способность оценить  чей-то труд, признать его полезность и незаменимость, сказать приятные слова человеку создает условия для эффективного взаимодействия. 

     1.2.2. Зачем нужно делать комплименты и как. 

     Так давай те подумаем, зачем говорить комплименты? Как будто люди сами не знают о себе, зачем они вообще нужны?

• Представьте, человек услышал в свой адрес комплимент по поводу определенного качества его личности;
• Благодаря функционированию установки на желательность этого качества оно на уровне подсознания принимается за реальность;
• Затем, у вашего оппонента возникает чувство удовлетворения; а чувство удовлетворения всегда сопровождается возникновением положительных эмоций (чувство приятного);
• Возникшие положительные эмоции связываются по закону ассоциации с их источником и переносятся на того, кто их вызвал;
• Возникает притяжение к этому человеку, то есть к вам.

     Хваля деловых партнеров, мы помогаем им чувствовать  себя значимыми в глазах других, создаем доброжелательную атмосферу  делового контакта. Когда мы говорим  комплименты, тем самым вызывая  своими словами у партнера улыбку или приятное удивление, мы отвлекаемся от собственных проблем и поднимаем свое настроение. И наконец, чем больше комплиментов мы делаем людям, тем больше приятных слов возвращается к нам.

     А кто-нибудь знает, как правильно  делать комплименты?

     Существуют некоторые правила, в которых раскрывается психологический механизм влияния комплимента на человека. А.Ю.Панасюк в книге «Управленческое общение. Практические советы» сформулировал правила, в которых раскрывается психологический механизм влияния комплимента на человека.

     1.Без  двусмысленности.

     Комплимент  должен отражать исключительно положительные  качества человека. В комплименте  следует избегать двойного смысла. А вот здесь правило явно нарушено: «Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответа!».

     2. Без гипербол

     Положительное качество в комплименте должно иметь лишь небольшое преувеличение.

     3.Учитывая  высокое мнение.

     Также, надо учитывать высокое мнение партнера. Если комплимент по значимости ниже уровня самооценки партнера, то для него такой комплимент будет являться банальностью, и последствия могут быть отрицательными.

     4.Без  претензий.

     Партнер может, не стремится к совершенствованию  данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы это положительное качество было выражено у него сильнее, чем есть, поэтому комплимент в адрес сильно проявляющегося такого качества может вызвать у него обиду.