Манипулятивное воздействие на человека

Что касается морализаторов, то по-настоящему деловые люди, как и реально практикующие психотерапевты, редко попадают в эту категорию. Чаще здесь можно встретить педагогов и философствующих врачей.

Психотерапевтический подход к манипуляциям 

Рассмотрим вначале психотерапевтический взгляд на манипуляциии. Эверетт Л. Шостром, собственно первый и поднявший всерьез эту тему, введший ее в круг реального интереса психологов, в своей книге "Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор" обходится без четких определений, и его книга носит скорее обвинительно публицистический, нежели исследовательски-научный характер. Он пишет: 

В каждом из нас живет манипулятор, который бесконечно применяет всяческие фальшивые трюки с тем, чтобы добиться для себя того или иного блага. Трагедия нашей жизни в том, что современный человек в результате своего бесконечного манипулирования потерял всяческую возможность выражать себя прямо и творчески и низвел себя до уровня озабоченного автомата, который все свое время тратит на то, чтобы удержать прошлое и застраховать будущее. Да, он часто говорит о своих чувствах, но редко их испытывает. Он любит поговорить о своих тревогах, но честно повернуться к ним лицом и попытаться от них избавиться он не может. 

Очевидно, что это позиция психотерапевта, заботящегося не об эффективности влияния, а о душевном здоровье не умеющего (или не смеющего) выразить себя человека. 

Если попытаться более определенно выразить позицию Э.Шострома, то для него манипулятор -- это тот, кто себя или свое представляет не тем, что есть. Кто преувеличивает или преуменьшает, приукрашивает или очерняет, скрывает или придумает для того, чтобы получить личные или социальные выигрыши. 

Он играет роль Сильного среди Слабых (активный манипулятор), Слабого среди Сильных (пассивный манипулятор), Безразличного (мне никто не нужен, разведусь), Интересующегося (вы такие интересные!), оставаясь в душе Мертвым среди Мертвых, механической вещью и автоматом среди таких же механических людей. 

В этом описании, на наш взгляд, свалены в кучу много разных моментов. Основные из них: 

    Люди превратили себя в бездушные машины и лишили себя радости,

    Таким своим поведением они превращают в такие же бездушные машины окружающих их людей,

    Люди стремятся выжимать из других себе личные выгоды,

    Люди достигают своих целей скрыто, нечестно.  

Какие же из этих "обвинений" являются для их автора главными, принципиальными, а какие присовокуплены скорее просто "до кучи"? Оказывается, что негативная оценка Э. Шостромом манипулятивного поведения -- оценка в первую очередь не нравственная и не делово-рабочая, а сугубо психотерапевтическая. 

При более детальном анализе текста становится понятным, что Шострома мало волнует то, что близкий его сердцу актуализатор может быть плохим, бестолковым, упрямым расточительным и тому подобное человеком; самое главное и принципиально важное для него то, что актуализатор, в отличие от манипулятора, по определению не может быть безрадостным, неодушевлённым. 

"Манипуляторы" не в символически психологическом, а своем реальном значении -- это сложные механизмы, искусно и точно управляющие другими механизмами. Если также механично и нетворчески начинают вести себя люди, то их вполне логично так и назвать -- механическими манипуляторами. Если же люди влияют друг на друга живо, от души и радостно, проявляя свое творческое начало (хотя бы когда-то и скрыто, хотя бы иногда и в целях личной выгоды), то по крайней мере психотерапевт Эверет Шостром это приветствует и таких людей называет: актуализаторы. 

"Все мы манипуляторы. Но прежде чем отвергать, ампутировать наше манипулятивное поведение, следует постараться переделать или модернизировать его в актуализационное поведение. Вкратце -- нам надо более творчески манипулировать, поскольку актуализационное поведение -- это то же манипулирование, только выраженное более творчески. 

Эверетт Л. Шостром, естественно, был не единственным психологом, рассматривающим манипуляции с психотерапевтической точки зрения. На наш взгляд, и более глубокую, и более реалистично взвешенную позицию в отношении манипуляций занимает Эрик Берн, использующий, впрочем, немного другую терминологию. Вместо понятия "манипуляция" Э.Берн использовал понятие "игра", понимая под этим "серию следующих друг за другом скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом. Это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох". 

От игры, всегда содержащей внутренний план и скрытую мотивацию, следует отличать операцию. Операция -- это простое взаимодействие, предпринятое с некоторой заранее сформулированной целью. Например, если человек честно просит, чтобы его утешили, и получает утешение, то это операция. 

Так вот, по Берну, "игры являются неотъемлемой и динамичной частью неосознаваемого плана жизни или сценария каждого человека". С позиции психотерапевта Берн отмечал, что игра -- только суррогат подлинной близости, но он никогда не настаивал, что человеческая близость -- высшая ценность всегда и во всех ситуациях. Производственное совещание в банке, конечно, не исключает когда-то доверительные интонации близости, но там важнее не близость, а финансовый успех. Соответственно, в ситуации делового взаимодействия сотрудников более приемлемы операции на уровне Взрослый-Взрослый или игры с конструктивным сценарием. Также и в семье добрые игры очень помогают структурировать время: например, муж побаивается получать себе поглаживания, жена регулярно устраивает ему ловушки, когда он поглаживания себе неизбежно получит. 

Берн писал преимущественно о бессознательных играх, в которые играют неискушенные люди, и только упоминал об играх вполне осознанных, в которые играют искусные игроки. Игра "Страхование", "Недвижимое имущество" и аналогичные игры на поле бизнеса -- простые примеры известных всем и общепринятых игр.

Социальный подход к манипуляциям 

Самое простое и понятное определение манипуляций в этом русле дает, на наш взгляд, А.П.Егидес: «Манипуляция -- это скрытое принуждение в ущерб другому и во благо себе». В данном случае автор никаким образом не настаивает, что манипулирование как-то убивает творческое начало в человеке, напротив, он часто отмечает, насколько искусно и исключительно творчески, можно сказать радостно, профессиональные манипуляторы "расправляются" с теми, кто этим искусством не владеет. Автора волнуют не спорные психотерапевтические эффекты склонности к манипулированию, а вполне реальные житейские и социальные последствия этого: в первую очередь то, что хорошо подготовленные манипуляторы отнимают у нас время и деньги на улице, а власть -- в семье. 

В целом, относясь к манипуляции негативно, автор четко формулирует, что считает возможным, оправданным и даже необходимым ответное манипулирование, достойный и жесткий ответ на применение манипуляции в вашу стороны со стороны не очень честных людей. Впрочем, в этом случае такие действия А.П.Егидес предпочитает называть уже не манипуляцией, а "разманипулированием", "контрманипуляцией" или "псевдоманипуляцией". Вариант, когда скрытые принуждения совершаются во благо не только себе, но и другому, автор, как выяснилось в личной беседе, теоретически признает и по факту в жизни использует, но подобрать название таким (например, воспитательным) манипуляциям он затрудняется. 

Очень похожую позицию занимает Панкратов В.Н., формулируя, что "уловкой-манипуляцией в общении называется всякий прием, с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента". Анализируя в первую очередь спор, дискуссию и полемику, автор выделяет три группы уловок-манипуляций: уловки организационно-процедурные, психологические и логические. Психологически непозволительные (с точки зрения нравственности) приемы в общении он называет не манипуляциями, а просто "хамскими" приемами. Все вроде бы просто и логично, однако… 

Рассказывая о техниках, помогающих сделать общение более эффективным, Панкратов В.Н. называет, в частности, "Настройку на волну оппонента", которая включает в себя умелую подачу сигналов типа "Я такой же, как вы". В неё входит подстройка по жестам, тональности голоса, стилю общения собеседника и другим моментам, которые собеседником обычно не осознаются, но создают у него выгодное для вас впечатление. Очевидно, что, если вы этим владеете, а собеседник -- нет, и при задаче обыграть собеседника такой прием вам очень поможет. Но тогда он формально точно подпадает под понятие уловки-манипуляции: "прием, с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента". 

Аналогично: автор рекомендует использование "метода Сократа", который так же скрыто направляет внимание собеседника по выгодной именно нам логической цепочке, помогает выиграть нам и, если у нас конкурентные отношения, затрудняет выигрыш партнера. По всем признакам это будет снова -- уловка-манипуляция, но метод Сократа автор помечает не как "хамский прием", а как технику грамотного ведения дискуссии. 

Как понять это противоречие? 

Не претендуя на истину в последней инстанции, общее настроение социального подхода, мы позволили бы выразить следующей метафорой: бизнес есть цивилизованная борьба сильных людей, и, как в любой цивилизованной борьбе, в ней есть свои правила, своя этика и свой список запрещенных приемов. В рамках соблюдения писаных и неписаных правил использование уловок-манипуляций (как правило, тонких, дающих выигрыш сильному, но не уничтожающих слабого) в конкурентной борьбе является и возможным, и совершенно естественным, и эти разрешенные приемы называются просто "грамотными техниками". Те же уловки-манипуляции, что выходят за рамки этического кодекса (как правило, это уловки грубые и разрушающие саму ткань деловых взаимоотношений), считаются недопустимыми и получают название "хамских" приемов. 

Не будет открытием утверждение, что деловые конкурентные взаимоотношения ни в коем случае не отрицают взаимное использование соперниками уловок-манипуляций, более того, нередко именно это искусство и придает бизнесу свой вкус и привлекательность. Другое дело, что цивилизованные отношения предполагают следование определенному "кодексу чести". Действительно, умелый адвокат манипулирует аргументами "за", опытный прокурор состязается с ним, выдвигая строй аргументов "против", и обе стороны скрывают свои конкретные замыслы защиты (нападения) и устраивают друг другу ловушки. Как к этому относиться? 

Пока это делается в рамках устоявшейся профессиональной этики (за чем, кстати, и обязан следить судья), это их нормальная работа, это их искусство, это то, за что их ценят и чему в их работе аплодируют.

Морализаторство и взгляд на манипуляции без оценочного компонента 

Доценко Е.Л. принадлежит следующая формулировка: "Манипуляция -- один из видов воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями". 

На наш взгляд, это достаточно удачное определение. Во-первых, в нем подчеркивается, что, кроме манипуляций, существуют и другие виды воздействия, например то, что Э.Берн называл операцией в противоположность игре. 

Во-вторых, в этом определении уже существенно меньше оценочного компонента. Действительно, мало кто будет смело утверждать, что любые актуально существующие у человека желания есть большая ценность для всех окружающих. Жизнь и состоит из того, что мы можем и когда-то должны вызывать у других людей намерения, которых у них до нас не было. Например, актуальное желание ленивого мужа -- поваляться на диване. Как вы назовете жену, которая умеет без явного скандала и, более того, скрыто вызвать у мужа прямо-таки желание подняться и поучаствовать в приготовлении ужина? Умница, однако! 

Менее удачным нам представляется взгляд на манипуляции Е.Н.Волкова. Он дает следующее определение: "Манипулирование -- это психологическое насилие, то есть такое воздействие на сознание и органы чувств человека со стороны другого человека или группы людей, которое побуждает его действовать в соответствии со скрытыми целями и интересами манипуляторов, тщательно скрываемыми от жертвы, особенно на первых этапах вовлечения ее в ловушку". 

На наш взгляд, это определение излишне нагружено оценочным компонентом: очевидно, что слова "насилие", "жертва", "ловушка" на неосознаваемом уровне вызывает эмоционально негативную реакцию, с другой же стороны, явного осуждения манипулирования в определении вроде бы и нет. На этом основании само это определение можно назвать образцом манипулятивного творчества, где жертвами являются те, кто этому определению наивно поверит и попадет в умело расставленную ловушку. Кроме того, если строго руководствоваться этим определением, возникнет много смешных и абсурдных ситуаций, в частности, манипуляцией и психологическим насилием следует признать ношение женщинами чулок. 

Действительно, изящные женские чулки, воздействуя на сознание и органы чувств мужчин и создавая впечатление стройной женской ножки, уже многие десятки лет возбуждают мужчин и заставляют их испытывать чувства в интересах женщин. И сей факт женщины, как известно, тщательно скрывают от своих жертв, особенно на первых этапах вовлечения мужчин в ловушку. 

Однако в наши планы не входит буквоедство, и мы скорее благодарны автору этого определения за то, что он помогает нам коснуться интереснейшей темы "манипуляции как неотъемлемый элемент человеческой культуры". 

Действительно, строго говоря, красивые женские чулки есть элемент повседневного обмана, называемого «украшение жизни». Это так, но ни у кого не возникает желания ни осудить, ни запретить чулки. Почему же?