Манипулятивное воздействие на человека

Дискуссия о том, что такое манипулятивное поведение и допустимы ли манипуляции во взаимоотношениях между людьми, идет уже давно. Может показаться, что это дискуссия носит преимущественно теоретический характер, однако это не так. Нет, это вопрос, жизненно важный для психолога-практика. 

Практический психолог, занимающийся, например, обучением мастерству коммуникации, трудится всегда между Сциллой и Харибдой. С одной стороны, требовательный и реалистичный заказчик ожидает эффективных техник влияния -- ровно потому, что практика организации влияния была всегда и всегда будет, и заказчик хочет знать просто больше, чем он уже знает и использует. И если психолог эффективных приемов заказчику не предоставит, заказчик с ним просто не будет работать и найдет другого. 

Однако, как только и если только психолог начинает обучать действительно работающим коммуникативным техникам, обучать эффективным приемам влияния на мнения, установки, настроения и ценности партнера, он мгновенно подпадает под обстрел обвинений в безнравственной позиции: "Вы обучаете манипулированию!" И удары, которые могут последовать за этим, будут совершенно не шуточными. 

При этом не надо думать, что заказчиками обучения техникам эффективного влияния выступают какие-то мафиозные наркоструктуры: нет, это самые разные и организации, и люди. 

Это может быть руководитель отдела, которому надо справиться с конфликтными личностями, мешающими работать коллективу. Это могут быть продавцы-сетевики, которых в условиях нашего менталитета встречают повсеместно настороженно и которым кровно нужны технологии произведения приятного впечатления. 

Это могут быть родители, которые проигрывают сражение с детьми, и, даже понимая, что конечным итогом во взаимоотношениях должна быть вообще не битва, нуждаются в обучении технике воспитательного влияния, чтобы новые стандарты общения иметь возможность ребенку донести. Технологии эффективного влияния нужны всем умным и порядочным людям, стремящимся в жизни что-то сделать. 

В более-менее серьезной литературе при рассмотрении понятия "манипуляции" практически каждый исследователь ставит оговорки, что манипуляция не всегда плоха, что когда-то она может быть и приемлема, и необходима. С другой стороны, на уровне обыденного словоупотребления понятие "манипуляция" устойчиво несет резко негативный оттенок. Регулярно в печати появляются публицистически заостренные статьи с заголовками типа "Злое искусство манипуляции", в которых после нагнетания страстей объект рассмотрения пришпиливается категоричной оценкой: "Манипуляторство -- это тяжелое нравственное увечье". 

Ну что ж, может быть, это так и есть: манипуляторство -- это в целом социальное зло и нравственное увечье, которое может быть терпимо, допустимо только когда-то, только в исключительных условиях? Действительно, морфий когда-то выручает тяжелораненых, но делать из него конфетку вроде никто не собирается… Нам, однако, представляется, что негативное отношение к манипуляциям есть ошибка, есть просчет нашего времени, настаивать на котором обходится слишком дорого. Ситуация аналогична тому, как в средние века клеймили зарождающуюся науку: "Богомерзостен пред Богом всякий, кто учит геометрию, а се грехи душевные -- любить астрономию и эллинские книги…", и всякого читающего что-либо кроме Псалтыри представляли сатанинским отродьем. 

Да, научное знание может быть и опасным, но ныне именно оно стало нормой жизни и основой нашей цивилизации, привнесло в наш повседневный быт качественную медицину и удобные средства связи. Также в отношении и манипуляций: очевидно, что когда-то манипулятивное поведение, как поведение повышенной эффективности, может быть и опасно (особенно в руках и душах людей нравственно невысокого уровня), но в целом, по факту, оно является нормой жизни и средством деятельности всех людей, стремящимся к максимальной эффективности. 

Разрешите еще одну картинку. Начало двадцатого века, господство гужевого транспорта. И гордые господа, и деревенские мальчишки катаются на лошадях, но вот на улицах стали раздаваться резкие звуки клаксонов: у кого-то появляются первые автомашины. Естественно, раздаются крики: "А-а-а!!! Воздух отравляют! Всех детей задавят! Автомобиль не пройдет!", но дальше возможно очень различное развитие событий. В одной стране автомобиль заклеймят фырчащим исчадием ада, а в другой стране начнут производить все более качественные автомобили, налаживать нормальные дороги и прививать водителям культуру вождения. Какую страну вы предпочтете, коллеги? И в какой стране мы пока живем?

Каждый из нас управляет миром 

Увидев человека, пахавшего землю,

глупец, не в силах сдержаться, вскричал:

"Зачем ты портишь эту почву?"

"Глупец, -- сказал человек, -- оставь меня в покое;

попытайся увидеть различие

между уходом за почвой и ее разрушением.

Как же эта почва станет розовым садом,

если она не потревожена и не возделана?" 

        Джалал ад-дин Руми  

В свое время «гуманистическая психология» была реакцией общества на распространенный в культуре подход, который образно можно было бы назвать и "административно-карательным", и "нормативно-оценочным", и "авторитарным". Да, на определенном этапе было необходимо, чтобы полюсу авторитарной педагогики был противопоставлен полюс свободного развития самоактуализирующейся личности. Однако, на наш взгляд, время конфронтации между этими двумя полюсами прошло, и сейчас настало время синтезировать лучшее из этих двух подходов, создав психологию, избегающую крайностей как подавляющей педагогики, так и абстрактного гуманизма -- психологию реалистическую. 

В этой статье, разбирая понятие "манипуляция" и "самоактуализация", мы продолжаем формулировать основные позиции реалистической психологии. 

Одним из краеугольных камней гуманистического подхода в психологии является уважение к внутреннему миру личности и оберегание его от внешних, насильственно вмешивающихся в эту жизнь, воздействий. Лозунгом для многих поколений психологов стали слова Карла Роджерса: "Я ушел от представлений, что… профессионал может советовать, манипулировать, формировать человека ради достижения желаемого результата". В русле этих настроений на уровне общественного мнения сформировалась философия, согласно которое вмешательство в человеческую жизнь -- негуманно ("Кто дал вам право вмешиваться в чужую жизнь?!"), а психология, учащая людей вмешательству, а тем более -- эффективному вмешательству -- есть психология манипулятивная, то есть безнравственная. 

Мы полагаем, что такой подход не только не реалистичен, но и социально неприемлем. Только примитивный человек и начинающий психолог пребывает в убеждении, что вмешательству в жизнь человека противостоит невмешательство, и выбирает между ними. Реальность -- богаче. Метод свершившегося факта, формирование понимания, заинтересовывание, формирование среды, формирование мотивации… -- сколько есть общераспространенных, общепринятых, естественно существующих, а то и просто милых способов взаимного влияния людей друг на друга! 

Мудрость, скорее, оказывается не в отказе от влияния, а во влиянии эффективном и добром. Умеющий влиять -- влияет, не умеющий -- рассказывает, почему это плохо. То есть влияет все равно, только малоэффективно. 

Уменьшать частоту своего влияния на людей -- можно, увеличивать его чистоту и доброту -- похвально, провозглашать же полный отказ от влияния -- обман или глупость, особенно если помнить, что подход к человеку с пониманием и отказ на него воздействовать -- такое же воздействие, иногда гораздо более эффективное, чем влияние прямое. 

В качестве примера -- типичный рассказ студентки, посещающей наш Учебный Центр: Помните, я подходила к Вам с вопросом о моем друге и наркотиках? Так вот, когда я поняла, что не в силах что-либо сделать, я перестала напрягаться, выдохнула и просто приняла эту реальность. Мой друг был очень удивлен внезапным прекращением "воспитательной работы", а через некоторое время сказал, что действительно сделал большую глупость и вряд ли станет ее повторять. Вот так!" 

В данном случае прекращение "воспитательной работы", которая на самом деле только подпитывала невротические взаимодействия в этой паре, и было самым эффективным воздействием. Если хотите, был использован прием "парадоксальной интенции" по Франклу, только вывернутый наизнанку. Все воздействуют друг на друга, отличия только в осознанности воздействия, его квалифицированности и нравственной высоте мотивации. 

Цитаты из В.К.Тарасова, психолога-практика в сфере психологии управления: 

"Каждый из нас управляет миром, хотя, может быть, делает это плохо.

Камень на дороге управляет повозкой.

Ребенок еще и говорить не умеет, а уже управляет родителями.

Собака управляет хозяином, а кошка -- собакой.

Все управляют всеми.

Не стыдно управлять миром, стыдно делать это плохо". 

Хорошо, когда к человеку можно подстроиться и влиять на него без сопротивления, соответственно, без насилия. А когда нельзя без насилия, то правда ли, что тогда надо -- отступать? Отступать только потому, что любое насилие неприемлемо? 

Практику, придерживающемуся реалистического подхода в психологии, такая категоричность не близка. Мы не будем утверждать, что насилие всегда приемлемо и, тем более, что оно всегда эффективнее помощи и отклика. С другой стороны, мы считаем недопустимым забывать, что в некоторых ситуациях умное силовое воздействие может оказаться приемлемым, в достаточной мере эффективным, а иногда и неизбежным. Приемлимым можно считать доброе (ради интересов объекта) и квалифицированное насилие. 

Вспомните А.П.Макаренко, как он описывает характерный эпизод завоевания сердец (вот манипулятор-то!) своих новых воспитанников: 

    «В тот момент буквально при каждом своем движении, даже на слабом блеске моего пояса я ощущал широко разлитый педагогический долг: надо этим хлопцам нравиться, надо, чтобы забирала за сердце непобедимая, соблазнительная симпатия, и в то же время до зарезу нужна их глубочайшая уверенность, что мне на их симпатию наплевать, пусть даже обижаются, и кроют матом, и скрежещут зубами».  

Он осуществлял воздействие и всей душой заботился о том, чтобы оно было скрытое: именно для того, чтобы оно оказалось эффективным, чтобы оно -- сработало. По всем признакам, это -- манипулятивное поведение, и, очевидно, это классная работа мудрого профессионала. 

Если же уважаемые коллеги-психологи утверждают, что, работая с людьми, никогда ими не манипулируют, то попросите квалифицированного человека посмотреть вашу работу. И не обижайтесь после: обида также относится к формам манипуляции, причем к формам открытым. Манипулируют все и всегда (в соответствующих ситуациях), отличие только в степени мастерства, в характере мотивов и в честности манипулирующего перед самим собой.

Исходные позиции в рассмотрении манипуляций 

Исследуя, как коллеги-психологи определяют понятие "манипуляции" и, соответственно, какое выражают отношение к данной практике, несложно выделить разницу в подходах, а именно выделить подходы: 

    психотерапевтический

    социальный

    морализаторский  

Психотерапевтический подход отслеживает в первую очередь, как использование манипуляций влияет на душевное здоровье манипулятора и тех, кто его окружает. 

Социальный подход интересуется тем, какие и когда манипуляции социально (житейски и делово) оправданы и полезны, а какие и когда -- неоправданны и вредны. 

Морализаторский подход не интересуется ни деловыми последствиями манипуляций, ни влиянием использования манипуляций на душевное здоровье человека; в этом подходе просто, без всяких обоснований утверждается, что манипуляции -- это плохо. Плохо, потому что это не соответствует морали, а кто этого не понимает, тот сам аморальная личность… 

Оценивая итоги понятийного исследования в целом, мы можем поделиться любопытным наблюдением: 

отношение к манипуляциям существенно разнится в зависимости от рода практических занятий автора! 

Психологи-психотерапевты имеют дело обычно с теми, кто страдает от нечестных манипуляций окружающих или, механично манипулируя окружающими, уничтожил в себе живое начало. Наблюдая в первую очередь таких клиентов, они и к манипуляциям относятся практически однозначно негативно. 

Психологи же управленцы, в практике своей работе имея дело со здоровыми и успешными людьми, гибко использующими разнообразные техники влияния и отвечающими на них, напротив, к оценке манипуляций относятся куда как более гибко.