Этико-психологические аспекты построения деловых отношений на деловых приемах

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Содержание

Введение………………………………………………………………………………………………………….3

1. Правила  и техники общения (по А.  А. Реан). Модель психотехники изучения партнера по деловому общению…………………………………………………..4

2. Приемы  установления контакта. Фазы контакта………………………………….11

3. Воздействие  на формирование отношения партнера  психологических приемов: признание;  индивидуализация; уменьшение дистанции  в общении; выражение заинтересованности; самораскрытие; психологическая  поддержка……………………………………………………………………….15

4. Говорящий  партнер по деловому общению.  Наблюдение за реакцией собеседника……………………………………………………………………………………………………

5. Психологические  основы реакций. Индикаторы речевого  поведения. Речевые построения, выдающие  ложь……………………………………………………….

Заключение…………………………………………………………………………………………………….

Список литературы………………………………………………………………………………………. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Правила и техники  общения (по А.  А. Реан). Модель психотехники изучения партнера по деловому общению.

    Рассматривая  технологии, техники и правила  общения, обычно исходят из идеи конструктивного  общения, общения позитивного. Считается, что если субъект имеет срывы  в общении, если его общение неконструктивно, приводит к конфликтам и т.д., то причинами этого являются незнание техник общения или невладение ими на уровне умений. Предполагается, что изучение закономерностей и правил общения, отработка на практическом уровне (например, в тренинге общения) техник и приемов общения объективно ведет к повышению конструктивности, бесконфликтности общения.

    В дальнейшем, рассматривая техники конструктивного  общения, мы будем исходить из традиционной парадигмы позитивного общения.

    Первое  правило, которое хотелось бы здесь  сформулировать, имеет как психологический, так и лингвистический характер. К сожалению, несмотря на его очевидность, нарушается оно достаточно часто. Это правило призывает говорить на языке партнера. Язык сообщения должен быть понятен всем субъектам общения.

    Следующее правило эффективного общения можно  обозначить как подчеркивание значимости партнера, проявление уважения к нему. Это правило мы рассматриваем не просто как очередную «технику общения», но как один из важнейших, фундаментальных принципов конструктивного межличностного взаимодействия. Такая позиция основана на принимаемой нами концепции А. Маслоу, в рамках которой потребность в уважении, признании и принятии относится к фундаментальным, базовым потребностям личности. Конкретная реализация этого правила может осуществляться как на вербальном, так и на невербальном уровне. Примером вербального проявления может быть, например, такая фраза: «Мы обратились за советом именно к вам, потому что ваш профессиональный опыт очень ценен в этом вопросе». На невербальном уровне подчеркивание значимости партнера и проявление уважения к нему может проявляться, например, предметной демонстрацией того, что вы ответственно отнеслись к данной встрече и готовились к ней (подготовительные рабочие записи, пометки в рабочем плане, заранее приготовленные материалы и т.п.). Однако подчеркнем главное — за всеми действиями подобного рода должно стоять искреннее уважение к партнеру.

      Еще одно правило можно обозначить как  подчеркивание общности. Оно может трактоваться в очень широком контексте. Варианты бесчисленны  —  это  может   быть   и   общность  интересов,   целей,   задач, позиций. Работает даже подчеркивание общности личностных особенностей. Женщина может, например, расположить к себе знакомую, сказав ей: «Как мы в этом похожи — обе такие рассеянные!» Конечно, лучше подчеркивать общность каких-то положительных черт. Эффективный вид этой техники общения — подчеркивание профессиональной общности.

      Следующее важное правило — это проявление интереса к проблемам партнера. Противоположное поведение — пренебрежение проблемами партнера.  Такой  ошибки  достаточно,  чтобы  конструктивное  общение   не состоялось. Подчеркнем здесь слово «проявление» — наш интерес к проблемам партнера должен быть явным.

    Рассмотрим  теперь группу техник, которую обычно называют техниками выравнивания напряжения. Напряжение может создаваться постепенно в процессе общения или присутствовать изначально. Существует ряд техник, позволяющих его снизить.

    Предоставление  партнеру возможности  выговориться. Как ни парадоксально, оказывается, что для снижения напряжения у партнера по общению совсем не обязательно выполнять все то, на чем он настаивает. Очень часто снижению напряжения способствует уже то, что он получил возможность высказать, вербализовать все свои взгляды без ограничений, без того, чтобы его перебивали.

    Вербализация  эмоционального состояния. У этой техники есть два подвида.

    А. Вербализация СВОЕГО эмоционального состояния.

    Б. Вербализация эмоционального состояния  ПАРТНЕРА.

    Вербализация  собственного эмоционального состояния  может выражаться, например, такой  фразой: «То, что вы сейчас сказали, очень меня расстроило. Я даже не знаю, что дальше делать». Что происходит на самом деле? Прежде всего, человек  не аккумулирует в себе негативные эмоции, а вербализует их. С другой стороны, такая вербализация подсказывает партнеру, какое действие оказывают его слова. Наконец, формально это никоим образом не выглядит как замечание партнеру, хотя идея та же: мне не нравится то, что он сказал. Но форма иная: отсутствует прямая оценка слов партнера.

    Вербализация  состояния партнера может быть выражена сходным образом: «Кажется, вы сейчас напряжены».

    Предложение КОНКРЕТНОГО выхода из сложившейся ситуации. Когда напряжение достигает своего апогея, эффективным приемом является перевод разговора с абстрактного уровня на конкретные предложения, которые можно обсуждать. С этим правилом связано родственное ему обращение к фактам в дискуссии, в полемике.

    Позиция «на равных». Эта техника одновременно связана и с подчеркиванием значимости партнера, и с проявлением уважения к нему. Ее неконструктивная противоположность, позиция «над», всегда ведет к нагнетанию напряжения. Превосходство одного партнера по общению над другим может подчеркиваться и осуществляться по различным направлениям: превосходство по компетентности, по стажу или опытности, по профессионально-ролевым позициям и т.п.

    Следующая группа правил относится к так  называемому активному слушанию. Под активным слушанием понимается очень простое положение: гораздо эффективнее для общения не просто пассивно слушать, а вербальным образом проявлять свою заинтересованность в разговоре, доказывать, что ваши мысли не витают где-то далеко. Кроме того, функция активного слушания — еще и показать партнеру, что собеседник понимает партнера по общению и правильно интерпретирует его мысли.

    Существует  несколько уровней активного  слушания.

    Вербализация, уровень А. Самый простой уровень активного слушания предполагает, что собеседник просто вставляет какие-то утвердительные междометия («да», «ага» и т.п.). Это покажет, что субъект следит за развитием мысли партнера.

    Вербализация, уровень В. Более сложный уровень активного слушания — перефразирование, резюмирование. В процессе общения партнер не просто прибегает к повтору, но может и подвести некоторую черту под услышанным, сделать резюме: «Итак, насколько я понял, ваша основная идея — ребенок постоянно испытывает переутомление в школе». Функции у этого приема все те же: собеседник проявляет свое внимание, но, кроме того, перефразирование помогает снять проблемы недопонимания, которые могут возникнуть в разговоре.

    Вербализация, уровень С. Следующий уровень вербализации связывается с развитием идей партнера по общению. На этом более творческом уровне предполагается, что собеседник не просто подтверждает и резюмирует идеи партнера, но и развивает их дальше.

    Мы  рассмотрели лишь самые существенные правила и техники общения. Конечно, их гораздо больше. Но все эти  техники объединяет одна общая закономерность. Любой прием предполагает не механическое его выполнение, а адекватность его использования «здесь и сейчас». Есть правила, которые, конечно, нельзя менять, они как бы являются универсальными, например проявление уважения к партнеру по общению. Но все-таки важно помнить, что идентичных ситуаций не бывает. И случается, что человек в каком-то конкретном случае добивается успеха, избегает конфликта, располагает к себе партнера по общению, действуя даже вопреки правилам. И при этом его поведение оказывается эффективным.

    Термин  «техника» употребляется в русском  языке в различных смыслах. Одно из них восходит к греческому слову, имеющему значение "искусный, искусство, мастерство". Психотехника изучения собеседника — умелое использование наблюдателем средств и приемов, предназначенных для оперативного постижения психологических особенностей лиц непосредственно в процессе общения. Умение пользоваться психотехникой реализуется через приемы наблюдения, анализа, воздействия.

    Предлагаемая  психотехника включает в себя шесть  основных приемов, являющихся звеньями эффективного изучения лиц в процессе общения:

    1. Приемы подготовки к изучению;

    2. Приемы эффективного слушания;

    3. Приемы активного выявления диагностически значимых реакций;

    4. Приемы саморегуляции наблюдения;

    5. Приемы анализа данных изучения;

    6. Приемы контроля данных изучения.

    Достоинством  приведенной модели, на наш взгляд, является то, что она охватывает все этапы (стадии) психологического изучения лиц в процессе общения: организационно-подготовительный —  прием «1»; основной — приемы «2», «3», «4»; заключительный — приемы «5»  и «6».

    Прием подготовки наблюдателя  к психологическому изучению собеседника. Без цели, без задач наблюдение как таковое не существует. Достигается это благодаря следующим правилам.

    Правило постановки задач  на наблюдение. Важно не упустить из поля зрения, держать под контролем то, что необходимо выявить в собеседнике в каждом конкретном случае, предварительно уточнив, какие внешние проявления подлежат фиксации.

    Правило ориентации на поведенческо-психологические особенности собеседника. В повседневном общении становится важным гибкое и объективное понимание человека посредством изучения не только его статических (личностных) черт, но и динамических проявлений, таких как:

• настроение, актуальные переживания: удивление, безразличие, интерес; неуверенность, стыд, смущение и др.;
• мотивы (побудительные причины) общения: стремление показать свое превосходство, поиск покровителя, оказание помощи, стремление удовлетворить своекорыстные личные потребности и др.;
• намерения (внутренняя подготовка совершить сиюминутные действия): желание взять слово, чтобы высказать свое мнение или критическое замечание, намерение встать и уйти, стремление защищать свою точку зрения и др.;
• занимаемая позиция (предрасположенность действовать определенным образом): противодействовать, содействовать или уклоняться от предстоящего контакта и др.;
• линия поведения (проявление позиции в общении): искренность — лживость, маскировочные действия, уловки и т.д.

    Правило ориентации на общую  структуру личности собеседника. При составлении первичного психологического портрета собеседника целесообразно мысленно ориентироваться на анализ следующих параметров личности: