Сбытовая политика предприятия ОАО «Саранский приборостроительный завод»

     Одним из основных оптовых поставщиков приборов для измерения малых давлений на белорусский рынок в те годы была минская снабженческая фирма «Энергопромис», сумевшая за свой счет сертифицировать польские приборы в Белоруссии и получить разрешение Госэнергонадзора РБ на использование их на объектах народного хозяйства Республики Беларусь.

     Августовский кризис 1998 года изменил ценовой баланс в пользу ОАО «СПЗ». Правильно оценив ситуацию, сложившуюся на рынке, и несколько изменив свою сбытовую политику, руководство предприятия не стало повышать отпускную цену приборов вслед за ростом курса доллара. И в 1999 году приборы «серии 52» стоили 34 у. е., затем цена их плавно возрастала и на 14 июля 2004 года составила 69,38 у. е., причем себестоимость за этот период практически не изменилась. Кроме того, в 2000 году была проведена существенная модернизация данных приборов: был значительно расширен модельный ряд, возобновлен выпуск приборов с промежуточными пределами измерения, налажено производство приборов с повышенным классом точности. Это позволило «догнать» по техническим характеристикам и потребительским качествам европейские аналоги. Учтя таким образом «сигналы», поступавшие от оптовых торговых предприятий и конечных потребителей, ОАО «СПЗ» сумело восстановить утраченные позиции на рынке приборов для измерения малых давлений.

     Умелое использование сбытовой политики предпиятия, оперативное реагирование на изменения, происходящие на рынке, позволяют ОАО «СПЗ» оставаться практически монополистом на российском рынке приборов для измерения малых давлений. Аналогичная ситуация существует и на рынке других приборов (электропневмопреобразователей ЭП, пневмопозиционеров ПП, электропневмопозиционеров ЭПП и др.), работа которых основана на применении измерительных мембранных блоков, коробок и сильфонов, предназначенных для измерения и преобразования малых изменений давления газов.

     Несколько иная ситуация сложилась на рынке измерителей артериального давления мембранных ИАДМ (медицинских тонометров). Работа на данном сегменте рынка потребовала от руководства предприятия разработку специфической сбытовой политики конкретно для медицинской техники.

     В СССР тонометры выпускались на единственном предприятии - Петродворцовом часовом заводе Ленинградской области. Чувствительным элементом, использовавшимся в этих приборах, была все та же мембранная коробка, которая выпускалась Саранским приборостроительным заводом. [11]

     В начале 90-х годов руководство ОАО «СПЗ», оценив огромный дефицит, существовавший на рынке, приняло решение об освоении выпуска мембранных тонометров, и к 1996 году 90% российского рынка этого вида медицинской техники, а также значительная часть рынка СНГ, было завоевано дешевыми саранскими приборами. Выпускалось до 120 тысяч тонометров в месяц. За счет преимуществ низких издержек крупносерийного производства данный сегмент рынка был монополизирован ОАО «СПЗ». Предприятия, выпускавшие аналогичную продукцию, такие как Петродворцовый часовой завод, ЗАО «Сувенир» г. Ульяновск, казанское ПО «Теплоконтроль», заводы ЭМА в Москве и Екатеринбурге, не выдержав конкурентной борьбы, свернули производство тонометров. Главной причиной этого стало то, что всем им, кроме ПО «Теплоконтроль», приходилось использовать в своих приборах мембранную коробку или медицинский манометр ММТ-3 в сборе, которые производились в Саранске. Грамотная ценовая политика (малая разница в стоимости ММТ-3 и полного комплекта ИАДМ) не позволила конкурентам ОАО «СПЗ» занять значительных позиций на рынке.

     В 1997-98 годах на российском рынке появились немецкие, американские, японские мембранные тонометры, потребительские качества которых были гораздо выше ИАДМ, а цены - вполне приемлемы для российской семьи со средним достатком. К 2000 году значительную часть рынка захватили более дешевые тонометры производства КНР. В связи с этим доля саранских тонометров на российском рынке сократилась до 60%.

     В отличие от рассмотренных выше промышленных приборов для измерения малых давлений ситуация на рынке тонометров постоянно стимулировала развитие производства, повышение его эффективности, улучшение потребительских качеств товара. Сначала этим стимулом был дефицит данных изделий на рынке, требовавший постоянного увеличения выпуска, а значит развития производства, что привело к переводу его из разряда серийного в разряд массового. Затем растущие требования потребителей заставили производственников поднять качество тонометров. Появление на рынке импортных аналогов привело к тому, что сейчас большое внимание уделяется дизайну самих изделий и их товарной упаковки. Желание снизить издержки производства и себестоимость стимулировало работы по снижению материалоемкости.

     Все это показывает какое значительное влияние оказывают механизмы регулирования отношений, возникающих на рынке в процессе реализации готовой продукции, конкурентная среда на уровень качества выпускаемой продукции и ценовую политику предприятия. 

     2.3 Анализ использования выставочных мероприятий для увеличения объема сбыта готовой продукции ОАО «СПЗ» 

     Выставочный центр - предприятие, занимающееся организацией выставочно-ярмарочных мероприятий, а также предоставлением сопутствующих услуг. Как элемент инфраструктуры рынка выставочные центры обеспечивают непосредственную встречу продавца, производителя и покупателя. [24]

     Задача выставочных центров заключается в создании условий для проведения выставок и ярмарок и включает в себя следующие услуги:

• аренда и обустройство выставочных площадей и павильонов;
• проведение рекламных кампаний по привлечению к участию в выставке предприятий - потенциальных участников;
• проведение рекламных кампаний по обеспечению высокой посещаемости мероприятия;
• обеспечение предприятий - участников комплектом необходимого выставочного оборудования;
• издание официального каталога выставки;
• предоставление пакета сопутствующих услуг, таких как заказ и бронирование мест в гостиницах, авиа- и железнодорожных билетов, предоставление транспортных и погрузочно-разгрузочных услуг, организация питания и культурной программы для экспонентов и т.п.

     Основные доходы выставочных центров складываются из арендной платы за предоставленные выставочную площадь и оборудование, взимаемой с экспонентов, а также из денег, уплаченных посетителями выставки за входные билеты.

     Выставочные центры можно разделить на две категории:

     - имеющие собственные выставочные площади и павильоны, такие как московские ЗАО «Экспоцентр на Красной Пресне», ОАО «ВДНХ» (Всероссийский Выставочный Центр), ВЦ «ЛЕНЭКСПО» в Санкт-Петербурге, уфимский Центр «РИД», ОАО «Казанская Ярмарка», ВЗАО «Нижегородская ярмарка»;

     - не имеющие собственных площадей и павильонов - ООО «Фирма АПЕКС» и ВА «ЭкспоФорум-Сибирь» г. Новосибирск, петербургские ВО «Рестэк» и ООО «Ортикон-Экспо», ЗАО «ITE Group PLC» г. Москва, ВЦ «Уральские выставки» г. Екатеринбург и многие другие.

     Причем первые делают значительные капиталовложения в содержание, ремонт и строительство выставочных павильонов, благоустройство открытых выставочных площадей. Вторые же арендуют готовые выставочные площади у первых.

     Участие в выставке на сегодняшний день «влетает в копеечку» предприятию. Стоимость аренды 6-10 квадратных метров оборудованной выставочной площади и минимального пакета сопутствующих услуг в течение четырех-пяти дней выставки колеблется от 50 (региональные выставки) до 300 тысяч рублей (престижные московские международные выставки). Однако предприятия, стремящиеся увеличить объемы сбыта своей продукции, а следовательно расширяющие производство, стараются участвовать в выставочно-ярмарочных мероприятиях, соответствующих профилю производимой ими продукции. Выставочная жизнь в Российской Федерации и странах бывшего СССР заметно активизируется с каждым годом, запускаются новые выставочные проекты, реконструируются старые выставочные комплексы («Мордовэкспоцентр», «Пермский Экспоцентр», «Нижегородская ярмарка») и вводятся в строй новые (ВК «Алатау» г. Астана в Казахстане, ТВЦ «Роствертол» г. Ростов-на-Дону).

     ОАО «Саранский приборостроительный завод» активно участвует в выставочно-ярмарочных мероприятиях с 1992 года, причем активность возрастает от года к году. В таблице 2 наглядно показан рост количества выставок, в которых за этот период принимало участие ОАО «СПЗ». 

     Таблица 2 - Участие ОАО «СПЗ» в выставках за период 1992-2002 гг.

     В таблице представлена динамика роста количества выставок и изменения в географическом плане. Если в 1992-1995 годах основной упор делался на участие в дорогостоящих московских международных выставках «Химия» и «Нефтегаз», организуемых ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР на Красной Пресне», то в 1996 и 1998 годах московских выставок не было в планах ОАО «СПЗ». Отчасти это объясняется значительным повышением стоимости участия в данных мероприятиях, однако основной причиной является желание заводской службы маркетинга донести информацию о новых разработках в области контрольно-измерительной техники и средств автоматизации для нефтеперерабатывающих, газодобывающих и химических предприятий непосредственно до специалистов-эксплуатационников в регионах, где сконцентрированы основные потребители продукции.

     Еще одной немаловажной причиной, по которой в последнее время в выставочной деятельности ОАО «СПЗ» все больше внимания уделяется регионам, является развитие региональных выставочных центров. Это развитие можно проследить на примере ООО «Мордовэкспоцентр». Если до 1998 года выставочная деятельность этого предприятия заключалась в основном в организации встреч официальных делегаций и демонстрации им продукции, представленной на стендах предприятий Республики Мордовия, то, начиная с 1999 года, ведется работа по организации выездов объединенной экспозиции предприятий Мордовии в другие регионы для участия в выставках-презентациях «Дни Мордовии в…», «Промышленность Мордовии», а также в региональных универсальных выставках-ярмарках «Место встречи - Казань», «Великие Реки» в Нижнем Новгороде и других. Ежегодной стала выставка-ярмарка «Деловая Мордовия», выставка «ИнтерСвет», проводимые в Саранске. «Мордовэкспоцентром» постоянно ведутся работы по благоустройству выставочных площадей и реконструкции павильонов.

     Маркетинговая служба ОАО «Саранский приборостроительный завод» ведет большую работу по сбору и классификации информации о выставках, организуемых столичными и региональными выставочными центрами. Затем, учитывая тематику, место и сроки проведения, стоимость участия, проводится анализ целесообразности участия предприятия в конкретных выставках. Для принятия руководством решения об участии или неучастии в выставке составляется предварительный календарь выставок на полугодие.

     Выставочные центры и организуемые ими выставочно-ярмарочные мероприятия используются отделом маркетинга и специалистами других служб ОАО «СПЗ» прежде всего для: