Разработка бизнес - плана

 
 

2. ПЛАН ПО МАРКЕТИНГУ И РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРА

 

    В качестве стратегии охвата рынка  мы изберем концентрированный маркетинг (так как мы небольшая фирма, и  наши средства ограничены). Нам необходимо будет выбрать один наиболее благоприятный  для нас сегмент рынка и  сосредоточить на нем все усилия. При сегментировании будем рассматривать население Мурома (150000 человек). Для простоты расчетов поступим следующим образом. Дети 6-15 лет составляют 10%  населения, что в абсолютных величинах составит: 150000чел.*0,1=15000 детей 6-15 лет.

    Основными признаками сегментирования выберем  состав населения:

• уровень доходов родителей;
• потребность детей 6-15 лет в одежде.

    Наиболее  благоприятным сегментом для  нас будет группа потребителей, недовольных  существующим ассортиментом (не удовлетворены  товарами конкурентов или вообще не могут найти подходящий им товар) и со сравнительно низким уровнем доходов (но с достаточной покупательной способностью в плане одежды для ребенка). Мы выбрали его, учитывая следующие критерии:

• потенциальная емкость рынка;
• неудовлетворенность покупателей существующим предложением       (40 %);
• относительная слабость конкуренции (30 % - наши потенциальные покупатели).

    Потенциальное число потребителей (в расчете  нормы потребления: 1 единица товара в год): 15000*0,4*0,3=1800 (изделий в год).

    Естественно, что фактическая емкость рынка  будет меньше, так как в реальной ситуации на поведение покупателя влияет масса психолого-поведенческих факторов, рассчитать влияние которых не представляется возможным в данный момент времени.

    Так как мы небольшая фирма (ограниченные средства и производственные возможности) и выходим на рынок с уже существующим товаром, то нет необходимости создавать сеть магазинов для продажи нашего товара. Наиболее целесообразно будет распространять наш товар через уже существующие магазины (мы уже провели переговоры с магазинами сети "Детский мир" и другими магазинами, и они, посмотрев наши образцы, согласились предоставить в аренду торговые места для реализации товара). Таким образом, у нас будет одноуровневый канал распространения товара через розничную торговлю. В будущем мы планируем распространять наш товар не только в городе Муроме, но и в близлежащих областях, расширяя наш канал распространения.

    Поскольку у нас небольшой объем производства, и быстро его увеличить мы не можем, нам необходим максимально быстрый оборот денег. Для этого нам надо будет вначале провести пробные продажи небольшого количества нашего товара. Продвижение и рекламу нашего товара мы будем осуществлять, принимая во внимание следующее:

• нам необходимо сосредоточить усилия на одном сегменте рынка;
• наш товар не новый, но обладает определенными преимуществами перед конкурентами;
• распространители и места распространения постоянны для потребителей;
• у нас нет больших средств для обеспечения продвижения товара.

    Итак, в качестве основного метода продвижения  товара будем использовать рекламу (так как наш товар широкого потребления). Покупатели приходят в  магазин, надеясь купить что-то конкретное или просто посмотреть, что есть. Поэтому мы должны проинформировать их на этом этапе о своем товаре и где его можно купить. Наилучшим образом подойдут для этой цели рекламные щиты (информация на них подается с учетом позиционирования товара) в местах продажи (мы уже обсудили их стоимость и расположение с магазинами, через которые будем распространять товар). Информация на щитах должна привлекать к себе внимание, быть краткой, легко читаемой на ходу и понятной. Обеспечение рекламой берет на себя директор фирмы, используя свои личные средства и связи. Также можно применять некоторые средства стимулирования сбыта: сезонные распродажи со скидками, премирование покупателей какими-нибудь игрушками и так далее (это надо будет рекламировать).

    Основным  направлением маркетинговых исследований для нас является выявление покупательских предпочтений и их мнения о нашем товаре (а также о товаре конкурентов) с целью совершенствования нашей продукции и оценки методов ее сбыта. В качестве источников информации мы можем использовать отчетность нашей фирмы, товары конкурентов, различную специальную и периодическую литературу и так далее. В качестве методов сбора информации мы используем наблюдение (преимущественно в местах продажи) и опрос (как покупателей, так и продавцов). В дальнейшем мы планируем проводить эксперименты (с ценой, например) в различных магазинах, и более активно использовать опросы. Таблица 2 показывает выбор целевой рыночной политики.

ТАБЛИЦА 2

    Выбор целевой рыночной политики

 
 

3. ПЛАН  ИННОВАЦИЙ

    В принципе, одежда относится к товарам, расходящимся не очень быстро. И если наша детская одежда будет распродаваться слишком медленно, то в дальнейшем можно использовать разнообразные схемы распространения товара, одной из которых может быть договор с учебными заведениями на пошив форменной одежды для учащихся. Другой – индивидуальные заказы на изготовление карнавальных и сценических костюмов, детской одежды для торжественных случаев: крещения, выпускных вечеров в дошкольных и школьных учреждениях, участия в свадебных церемониях и праздничных мероприятиях по случаю юбилейных дат.

    Кроме того, возможна следующая схема распространения  товара: часть мы реализуем через  торговую сеть, чтобы иметь деньги на текущие расходы, а остальное  пускаем "по кругу", чтобы обеспечить производство. То есть по бартеру обмениваем одежду на сырье для нее (например, хлопок в Узбекистане), потом отдаем его на прядильную, далее на ткацкую, фабрику для переработки (в качестве оплаты они оставляют себе часть сырья). Затем забираем у них ткань и пускаем ее на производство своей детской одежды. В пользу этой схемы говорит следующее:

• у производителей сырья сырье не покупают (у перерабатывающих предприятий нет денег), оно дешевле готовой продукции, производители готовы на бартерные поставки с одеждой, то есть реальная возможность заключения договоров;
• не будет задержек с сырьем, производство будет стабильно и его можно расширить, исключается проблема неплатежей;
• решается проблема сбыта определенной части товара;
• оборотные средства в виде товаров не обесцениваются, как деньги.

    Основные  недостатки:

• нужно время, чтобы заключить договора со всеми участниками схемы;
• личный контроль всей цепочки.

    

4. ПРОИЗВОДСТВО ПРОДУКЦИИ

 

    При планировании объема выпуска  (на 2009 год) мы будем учитывать следующее:

• потенциальную емкость рынка, приведенную выше;
• у нас есть конкуренты, которых мы собираемся вытеснить;
• емкость рынка достаточно постоянна, но наша доля в нем может увеличиваться.

    Рассчитаем  потребность в оборудовании:

    Потребность в оборудовании =

    План 1 швейной машинки = рабочие дни * количество смен * продолжительность смены.

    План 1 швейной машинки = 260 (рабочих дней в году) * 1 (смена в день) * 8 (часов в 1 смену) = 2080 (часов).

    Потребность в оборудовании =

    Таким образом, нам понадобится 4 швейные машинки. Но поскольку речь идет о начинающем предпринимателе и не берется кредит, то производится найм портних с их личным оборудованием (швейные машинки, аверлоки, эл. утюги и другое оборудование, необходимое для пошива одежды), и основные производственные фонды на балансе нашего предприятия не значатся. Этот пункт руководитель оговаривает в контракте, при приеме на работу.

    Объем производственных запасов должен быть на уровне, необходимом для обеспечения  бесперебойной работы. Все первые материальные затраты на покупку сырья берет на себя предприниматель из своих личных средств. Материал, фурнитура первое время будут покупаться в г. Владимире. Что касается складирования (как готовой продукции, так и производственных запасов), то в этом качестве можно первое время использовать дачу директора, а далее, в случае существенного увеличения объемов производства необходимо будет арендовать складские помещения.

    Учитывая  небольшой вес товара и маленькую  территорию города, транспортировку  первое время будет осуществлять при помощи личного или общественного транспорта директор фирмы.

    По  рассчитанной емкости сбыта во 2 разделе бизнес–плана составим график выпуска изделий в год.

  ТАБЛИЦА 3

График  выпуска изделий