Организация коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли конкретными товарами

Характеристика хозяйственно-экономической деятельности предприятия характеризуется следующими данными и представлена в отчете о прибылях и убытках за 2009, 20010г (форма №2) (Приложение 1,2).

В условиях рыночной экономики прибыль является важнейшим показателем оценки хозяйственной деятельности предприятия, так как в ней аккумулируются все доходы, расходы, потери, обобщаются результаты хозяйствования. Прибыль является одним из источников стимулирования труда, производственного и социального развития предприятия, роста его имущества, собственного капитала.

Анализ экономической характеристики коммерческой деятельности предприятия представлен в таблице 1.

Таблица 1

Экономическая характеристика производственно-коммерческой деятельности ООО «Вектор Групп Иваново».

На основании проведенного анализа ООО «Вектор Групп Иваново» за период 2008-20010 годов следует, что предприятие наращивает темп роста торговой деятельности и это ведет к увеличению товарооборота и роста прибыли, что соответствует основным целям предприятия: максимилизация продаж, максимилизация прибыли.

Это свидетельствует о правильно выбранной тактике управления, маркетинга и, в немаловажной степени организации деятельности предприятия в целом.

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СВЯЗЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ С ОПТОВЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи.

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров.

Основными поставщиками ООО «Вектор Групп Иваново» являются предприятия-производители, такие как: Кимберли Кларк, Аванта, Свобода, Невская Косметика,  Nivea, L’Oreal, Gillette, Henkel, Colgate, Procter & Gamble, Bella, Johnson & Johnson, ООО «Завод моющих средств», ООО «Сода», ОАО «Нефис косметика, АО «Аист» и другие. Это связано с тем, что цены на товары у производителей ниже, чем у посредников, исходя из этого предприятие старается заключать договора на поставку товаров непосредственно с производителями.

Образец договора поставки ООО «Вектор групп Иваново» представлен в приложении 3.

Транспортировка товаров, поступающих по договору от поставщиков, осуществляется в основном автотранспортом. Согласно большинству договоров – это транспорт поставщика.

Такой характер хозяйственных связей по поставкам товаров позволяет участвующим в них определять объем и ассортимент будущих поставок по взаимному согласованию на основе спроса и предложения, исходя из производственных возможностей участвующих сторон.

Сведения об источниках поступления товаров на оптовый склад ООО «Вектор Групп Иваново» оформлены в таблице 2.

Таблица 2

Источники поступления товаров в ООО «Вектор Групп Иваново» в 2009 -2010г.

Проведя анализ источников поступления товаров на оптовый склад ООО «Вектор Групп Иваново» в 2010 году поступление товаров составило 2973 тыс. руб., что больше прошлого года на 1096 тыс. руб. В условиях формирования рыночных отношений торговые предприятия получили больше права и возможности вовлечения в товарооборот дополнительных товарных ресурсов путем закупки товаров непосредственно у производителей. Более быстрыми темпами росло поступление товаров от предприятий-производителей своей области и других областей. Это говорит о том, что наше предприятие стало заключать договора непосредственно с заводами-изготовителями. В отчетном году поступление от предприятий-изготовителей других областей составило 1754,07 тыс. руб., что больше прошлого года на 759,26 тыс. руб..

Увеличение поступления товаров напрямую от предприятий приводит к снижению оптовых цен, а значит к увеличению товарооборота, прибыли предприятия.

Основной принцип в организации хозяйственных отношений ООО «Вектор Групп Иваново» с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров – достижение партнерских взаимоотношений, направленных на долгосрочное и эффективное сотрудничество. Оптимальной формой связи являются договоры купли-продажи товаров.

Сведения о поставках товаров, поступающих на предприятие по прямым хозяйственным связям оформлены в таблице 3 на примере синтетических моющих средств.

Таблица 3

Поставка товаров бытовой химии в ООО «Вектор Групп Иваново» в 2008 – 2010 г.г.

До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовой базы с обслуживаемыми покупателями носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров покупателями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров решались по усмотрению оптовой базы. Как правило, торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.
Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) ими по договоренности сторон путем оформления платежных документов.
Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок.
В договоре купли-продажи предусматривается количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественная ответственность сторон, порядок расчетов, цены, порядок оказания торговых услуг и их стоимость, другие условия.

В ООО «Вектор Групп Иваново» организован регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники, обеспечивающий непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому поставщику (покупателю).

В целях бесперебойного снабжения предприятий-покупателей  и в зависимости от конкретных условий их деятельности, оптовая
база ООО «Вектор Групп Иваново» осуществляет поставку товаров двумя способами: продажа товаров со склада и транзитом.

Поставка товаров со склада оптовой базы в оптовом товарообороте
занимает основное место, так как большинство торговых организаций
лишены возможности получать товары непосредственно от  предприятий-изготовителей.

Продажа товаров осуществляется с применением следующих методов продажи: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров).

Для создания удобств покупателям в отборе товаров на оптовой базе организована продажа товаров через зал товарных образцов.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой.
В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов (менеджеров). Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.
Заявки, поступающие на базу по телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

Помимо непосредственного отпуска товаров со складов в счет выполнения договорных обязательств, оптовая база практикует реализацию товаров через разъездных товароведов-менеджеров, представителей базы, которые направляются в организации и предприятия торговли и на месте принимают заказы на завоз товаров покупателям.

Заказы в основном принимаются на товары
достаточных групп номенклатуры базы. Задача разъездных товароведов
заключается в обеспечении подсортировки недостающих товаров у покупателей всех систем, изучение спроса и конъюнктуры торговли в районе
деятельности.

Постоянная работа товароведа (менеджера) в одних и тех же торговых
организациях помогает лучше изучить специфику региона, состояние сети,
спрос населения и установить деловой контакт с работниками предприятий-покупателей. Они проводят в закрепленных за ними организациях и предприятиях несколько дней в месяц. Остальное время разъездные товароведы работают на базе, где знакомятся с поступлением товаров, контролируют, как выполняют на базе принятые ими заказы.
На должности разъездных товароведов, как правило, назначаются
квалифицированные специалисты, имеющие глубокие теоретические знания и большой практический опыт работы.

Оптовая база планирует работу и деятельность каждого разъездного
товароведа. Деятельность разъездного товароведа складывается из
следующих этапов:

а) подготовительная работа к выезду в торговые организации и предприятия,

б) организаторская работа в торговой сети,

в) работа на оптовой базе.

Подготовительная работа заключается в том, что он в соответствии с
утвержденным планом и графиком выезда уточняет в оперативных отделах
базы состояние поставки товаров в те организации, куда намечается выезд,
знакомится с наличием ассортимента товаров, имеющихся на складах,
отбирает образцы выделенных для реализации товаров, а по товарам,
образцы которых не транспортабельны, берет каталоги, фотографии,
рекламные плакаты.

Для выполнения коммерческих операций на местах оптовая база выдает
разъездному товароведу доверенность.

По возвращению на базу разъездной товаровед передает в оперативные
отделы для исполнения имеющиеся у него на руках принятые заказы на завоз
товаров, информирует руководство базы о состоянии торговли в районе его
деятельности, проверяет выполнение ранее принятых заказов и дает
рекомендации о мерах воздействия на розничную торговлю предприятия по
улучшению организации торговли.