Организация коммерческой деятельности на примере Гомельского РАЙПО

    При закупке швейных изделий райпо работает с Гомельское ОАО «Коминтерн», РУП «Жлобинская швейная фабрика», Зао «Фабрика головных уборов «Людмила», ОАО ПТФ «8 Марта» и др.

     Организация коммерческой деятельности с поставщиками товаров основывается на полном равноправии  сторон.

     Коммерческая  деятельность с поставщиками товаров  включает следующие элементы:

     1. Изучение конъюнктуры рынка и  спроса покупателей

     2. Определение потребности предприятий  в товарных ресурсах

     3. Выбор партнеров  для установления  хозяйственных  и др.

     Товаропроизводители с целью сбыта своей продукции  и долговременного сотрудничества с организацией высылают каталоги своей  продукции, где имеется весь ассортимент  товаров, предлагаемых покупателю. Также  описывается история предприятия, его награды, виды используемого  сырья и другое. Прайс-листы высылаются для того, чтобы покупатель мог  выбрать тот товар, который подойдет ему и по качеству, и по цене. В  этом документе имеется полное название продукции, упаковка, объем, отпускная  цена, имеется контактный адрес, телефоны, по которым покупатель может связаться  с производителем и сделать заказ. Такие же прайс-листы направляют все предприятия, заинтересованные в сотрудничестве с организацией .

     Также производители высылают  в адрес  Гомельского райпо коммерческие предложения. Коммерческие предложения имеют примечания, где указана стоимость тары, телефоны отдела сбыта, веб-сайт и адрес электронной почты. В адрес Гомельского райпо поступили коммерческие предложения от ОАО «Верхнедвинский маслосырзавод» на поставку сыра,  и от ИЧУПТП «Караван» корпорации «Камберли маркетинг корп.» на поставку чая и чайных напитков.

     При выборе поставщика в Гомельском райпо учитывается деловая характеристика, отношение к выполняемым обязательствам. Важный фактор – финансовое положение партнера, свидетельствующее о его стабильности. Такой поставщик может предложить наиболее выгодные условия. Предпочтение отдается тем, с кем уже ранее велась совместная работа. Также специалисты райпо при выборе поставщика обращают внимание на цену, минимальный объем поставки, ассортимент, местонахождение поставщика.

     Не  всегда райпо сотрудничает с непосредственно производителями товарных ресурсов, однако специалисты прибегают только к услугам одного посредника. Таким образом, цена на товар значительно не увеличивается. Например, при покупке кондитерских изделий на ЧУП «Гомельская универсальная база» стоимость кондитерских изделий увеличивается на 5-10%, что не является значительным повышением цены со стороны оптовой организации.

     Перед проведением закупочных операций коммерческий работник разрабатывает проект договора выгодный для Гомельского райпо – указывает штрафные санкции к поставщику за невыполнение каких-либо условий договора, указывает за чей счет будет производиться доставка товаров, каким образом приниматься и разгружаться.

     Основная  масса договоров заключается  и разрабатывается в присутствии  представителей обеих сторон – поставщика и покупателя. При этом, представители  поставщика и покупателя имеют доверенности на заключение договоров от лица организации. В доверенности указано кому она выдана, срок выдачи, дата выдачи, подписывается доверенность председателем правления и главным бухгалтером. Однако, нередко в деловой практике подписание договора в присутствии обеих сторон не представляется возможным по различным причинам: отдаленность организации друг от друга, проблемы с транспортом и др. Таким образом, договора могут заключаться при помощи средств связи. Например, УП «Минский мясокомбинат» в связи с отдаленностью местонахождения с каталогом своей продукции переслал в адрес Гомельского райпо заказным письмом договор поставки товаров. Представитель Гомельского райпо ознакомился с условиями договора, заполнил недостающие реквизиты и поставил на договоре свою подпись и печать организации. Договор был получен в двух экземплярах. Один экземпляр остался в организации, другой договор вместе с доверенностью на право заключения договоров и свидетельством о государственной регистрации Гомельского райпо был отправлен поставщику. Данный способ заключения договора менее оперативен  в сравнении с другими средствами связи, однако, вместе с тем, и более надежный, так как на договоре присутствует подлинная подпись лица, заключающего договор, а при посылке договора по факсу подпись не является оригиналом.

     Также Гомельское райпо практикует способ заключения договоров по факсу. Этот способ более редок, в сравнении с другими средствами связи, однако он оперативен, поэтому, если необходимо быстро начать сотрудничество с тем или иным поставщиком, организацией при заключении договоров используется именно данный метод.

     Самый распространенный вид договора по закупкам товаров – договор поставки, по которому поставщик обязуется передать в собственность покупателя товар, а покупатель обязуется принять  его и оплатить в установленный  срок. Договор является консенсуальным, двусторонним, возмездным.

     Мною  были проанализированы некоторые договоры поставки для наиболее полного и  детального анализа их содержания. Например, договор поставки товаров  №4116 от 27.10.2010 года между УП «Минский мясокомбинат» и Гомельским райпо.

     Структура данного договора:

     1. Вводная часть – вид договора, №, место и дата заключения (договор поставки № 4116 от 27.10.2010 г. Минск), наименование продавца и покупателя; лица заключающего договор от имени продавца и покупателя, на основании какого документа (доверенности).

     2. Основная часть договора:

     - предмет договора – мясопродукты (колбасные изделия, полуфабрикаты и др.);

     - качество, маркировка, упаковка -  нормативно-правовые акты, в соответствии с которыми должна проводиться приемка товара, какая должна быть упаковка;

     - порядок и сроки поставки – транспортом поставщика или покупателя будет производится доставка товаров, за чей счет оплачиваются транспортные расходы;

     - цена и порядок расчетов – цена устанавливается согласно прейскуранту, оплата производится в течение 20 дней с момента получения товара. За просрочку оплаты за товар – пеня 2% от неуплаченной суммы за каждый день просрочки оплаты;

     - ответственность сторон;

     - сроки действия договора и прочие условия – договор действует с 27.10.2011 года до 31.12.2011 года; допускаются изменения по количеству и ассортименту продукции; возможность одностороннего расторжения договора и другие условия;

     3. Заключительная часть договора – реквизиты сторон: юридический адрес, банковские реквизиты, подписи и печати обеих сторон.

     Также, проводя анализ содержания данного  договора, можно выявить некоторые  невыгодные условия для покупателя. Таким образом, начальником торгового  отдела по данному договору был составлен  протокол разногласий. В данном протоколе  в редакции покупателя указано: п  2.1. изменить слова «согласно спецификации» на «согласно письменных заявок покупателя» и др. замечания. Однако после отправления протокола разногласий поставщику, был получен ответ о том, что редакция покупателя неприемлема для сотрудничества. Таким образом, Гомельское райпо сотрудничает с поставщиком на заведомо невыгодных условиях.

     В практической деятельности Гомельское райпо в коммерческой работе широко использует типовые договора, в которых в письменной форме излагаются унифицированные условия, выработанные с учетом торговой практики и принятых договаривающимися сторонами после согласования особых условий конкретной сделки.

     Произведем  анализ структуры и содержания трех договоров на поставку продукции, заключенных Гомельским райпо.

      Изучив  содержание договоров, следует сказать, что во всех изученных договорах оговорены существенные условия, без которых договор является недействительным: количество, качество, цена, цель приобретения, сроки и условия поставки. В каждом договоре также отражена ответственность за невыполнение условий. Следует сказать, что договора заключены с соблюдением всех правил и соответствуют действующему законодательству.

      Изучение  содержания договоров позволило  выявить положительные и отрицательные  стороны для Гомельского райпо.

      Так во всех рассмотренных договорах  положительными моментами для организации  являются:

      - отсутствие предоплаты за поставляемую продукцию;

      - оплата транспортных услуг ведется  на условиях франко-станции назначения.

      Отрицательными  моментами для Гомельского райпо являются:

      - в двух договорах штрафные  санкции предусмотрены не фиксированной  величиной, а зависят от ставки  рефинансирования, которая в настоящее  время является нестабильной  и постоянно растет;

      - отсутствие согласованной спецификации;

      - не оговорена имущественная ответственность  поставщика продукции в случае  несвоевременной поставки продукции,  поставки продукции несоответствующего объема или ассортимента и др.;

      - не оговорен вариант форс-мажорных  обстоятельств в договоре с  УП «Главмолснаб».

     Далее изучи другие документы, которые  могут оформляться при заключении договоров в райпо.

     При ведении договорной работы юристу часто  приходится составлять протоколы разногласий. Протокол разногласий – это документ, который составляется в том случае, если у стороны имеются возражения по условиям полученного договора. В протоколе указывается №  и дата договора поставки, к которому составлен протокол, стороны договора. Далее следует таблица, состоящая  из 2 колонок: редакция продавца и редакция покупателя. После составления протокола  разногласий ставятся подписи и  печать продавца и покупателя.

     Если  другая сторона имеет возражения по полученному протоколу разногласий, то составляется протокол урегулирования разногласий, который состоит из трех колонок: редакция поставщика, редакция покупателя и согласованная редакция. То есть, поставщик и покупатель пытаются найти компромиссное решение  возникших разногласий. Протокол визируется поставщиком и покупателем,  ставятся печати обеих сторон.

     Спецификация  служит дополнением к договору поставки. В данном документе указывается  ассортимент поставляемого товара, артикул, количество, период поставки и др. Спецификация подписывается  сторонами договора, ставятся их печати.

     В целях поиска поставщиков товарных ресурсов представители торговли Гомельского райпо посещают различного рода мероприятия, такие как выставки-продажи, ярмарки. На таких мероприятиях покупатель имеет возможность ознакомиться с ассортиментом продукции того или иного производителя, урегулировать все вопросы, подписать договор и спецификацию к договору. При такой форме оптовых закупок товаров укрепляются личные контакты между покупателями и изготовителями, появляется возможность более гибкого и своевременного реагирования на изменение спроса покупателей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава4.

Основные  направления совершенствования  коммерческой работы Гомельского  райпо.

       Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельности в

необходимо организовать следующие мероприятия:

• точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;
• быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;
• находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;
• определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

        Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.