Оценка развития торговых сетей в Украине

Министерство  образования и науки, молодёжи и спорта Украины

Донецкий  национальный университет экономики  и торговли

имени Михаила  Туган-Барановского 
 
 
 
 
 

РЕФЕРАТ

По  предмету: «Организационное развитие предприятия»

на тему «Оценка развития торговых сетей в Украине» 
 
 
 
 
 

Выполнила:

Ст. гр.ЭП-07 МБ

Ратькина  О.Ю.

Проверил:

Бакунов А.А.

доцент, к.э.н. 
 
 
 
 

Донецк  – 2011

    СОДЕРЖАНИЕ 
 

1. Особенности развития торговых сетей в Украине….....3

 

2. Оценка  персонала торговой сети………………….……………..…5

 

3. Собственные торговые марки...............................................................8

 

    Список  использованных источников…………………………………..12 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Особенности развития торговых сетей в Украине

    Украинский  рынок ритейла представлен как  продуктовыми, так и не продуктовыми торговыми сетями. Наиболее активно развивается сегмент продуктового ритейла, который представлен более чем 30 операторами, которые занимают около 15% рынка розничной торговли.

    В региональном разрезе развитие розничной  торговли происходило неравномерно. Наибольший прирост товарооборота наблюдался в столичном регионе и промышленных областях (Донецкая, Днепропетровская, а также Харь-ковская и Одесская области), что объяснялось более высокими доходами и плотностью населения в этих регионах.

    На  сегодняшний день в Украине нет четкой градации форматов магазинов, но можно выделить следующие виды: супермаркет, гипермаркет, Cash & Carry, «магазин у дома». Развитие на рынке ритейла того или иного формата обусловлено рядом особенностей: конъюнктурой рынка, структурой потребительского спроса, наличием свободных торговых площадей.

    До 2008 г. при ненасыщенно-сти рынка  розницы торговые операторы конкурировали  не столько за потребителя, сколько  за аренду свободных торговых площадей либо за приобретение земельных участков под будущую застройку. Дефицит свободных площадей способствовал развитию в группах компаний отдельных направлений, связанных со строительством торговых площадей с нуля.

    Наиболее  распространенный в Украине формат — супермаркет (площадь 2–3 тыс. кв. м, срок окупаемости в среднем около 5 лет), позволяющий разместить широкий спектр товарного ассортимента на одной площади. В последнее время развитие получил такой формат, как гипермаркет (10–15 тыс. кв. м, срок окупаемости около 7 лет), преимуществом которого является возможность размещения не только большого количества товарных групп, но и арендаторов, предоставляющих дополнительныеуслуги. По такому показателю, как «плотность гипермаркетов» (охват на душу населения), Украина обогнала Болгарию, Румынию и Россию, но отстает от балтийских стран.

    Достаточно  распространенным в Украине является «магазин у дома» (300–500 кв. м., срок окупаемости  до 3-х лет). Этот формат выгоден более  низкими издержками на открытие магазина, характеризуется лояльностью потребителей, связанной с удобством расположения.

    Среди национальных продовольственных розничных  сетей можно выделить ГК «Фоззи» (сети «Сильпо» — супермаркет, «Фора» — «магазин у дома», «Фоззи» Сash&Сarry), Metro— Сash&Сarry, АТБ-Маркет (супермаркеты и магазины у дома), ГК «Фуршет» («Фуршет» — супермаркеты, «Фуршет-гурман» — продовольственные «бутики»), ГК «Велика кишеня» («Велика кишеня» — супермаркеты, «Просто маркет» — магазины у дома), ГК «Амстор» — супермаркеты, ГК «Таврия» супермаркеты и гипермаркеты, ЭКО («Эко-Маркет», «Эко плюс», «Симпатик» — супермаркет).

    В сегменте бытовой техники и электроники  крупнейшими игроками являются: ГК «Фокстрот», UnitradeGroup и «Эльдорадо». Торговая сеть «Фокстрот» занимает 35% от общего количества торговых сетей по бытовой технике. Следует также отметить, что по оценкам потребителей, торговая сеть «Фокстрот» была уже пять раз признана лучшей сетью магазинов электроники и бытовой техники в Украине.

    В сегменте продаж мобильных устройств  и пр. лидерами являются «Евросеть», «Алло», «Мобилочка» и «Астел».

    Значительное  развитие получил сегмент торговли строительными материалами. Крупнейшими  игроками здесь являются «Эпицентр» и «Новая линия». Наиболее разветвленную сеть имеют «Твоя кімната» и «Будмакс» — по 19 магазинов по всей Украине. В целом можно сказать, что торговые сети строительных материалов — наименее развитая область по сравнению с другими видами торговых сетей. Созда-ние строительных супермаркетов — сложный и капиталоемкий процесс, требующий тонкого понимания специфики этой области.

    На  украинском рынке организованной розничной  торговли доминируют сети украинских операторов. Однако высокая инвестиционная привлекательность рынка ритейла  Украины способствовала продвижению  на рынок зарубежных игроков. На сегодняшний  день среди иностранных компаний на рынке работают: MetroCash&Carry(Германия), Billa(Австрия), Spar (франшиза Голландии). В прошлом году начал работу российский гипермаркет «О`КЕЙ». MetroAG зарегистрировала сеть гипермаркетов Real. С гипермаркетами формата DIY (DoIt Yourself — стройматериалы и товары для дома) вышла немецкая Praktiker, в этом году — сеть OBI (франшиза Германии).

    Ввиду сложностей, связанных с выделением земельных участков под строительство  торговых объектов, значительно возросло количество сделок по покупке одиночных магазинов и сетей с невысокой рентабельностью с последующим ребрендингом. Так, один из лидеров продуктового ритейла FozzyGroup купил сеть «Буми-Маркет», региональный сетевой ритейлер «Пакко» приобрел харьковскую сеть «Пятый элемент», сеть супермаркетов «Эко-Маркет» приобрела сеть магазинов «Патерсон» и небольшие региональные сети «Тристан», «Дастор», «Буржуй» и торговый центр «Бучанский». Кроме того, за последние несколько лет полностью либо частично были поглощены сети «Да! Маркет», «Бегемот», «Три толстяка», «Кошик», «Панич» и другие.

    Правительство нашло способ снизить цены на продукты питания – Минэкономики предложило запретить магазинам и торговым сетям брать с поставщиков  плату за лучшее размещение их товаров  на полках. Участники рынка уверяют, что не требуют дополнительных платежей за продвижение социально значимых продуктов питания, ведь для них более важны объемы продаж. А предприниматели не считают, что их права будут защищены, так как остается возможность для неофициальных взаимоотношений.

    Розничные торговые сети не смогут включать в  договоры с поставщиками продуктов  питания, цена которых регулируется или фиксируется государством, дополнительные услуги по размещению товаров, а также  услуги рекламного и маркетингового характера. Такой запрет планируется ввести проектом закона о внесении изменений в Хозяйственный кодекс, законы "О ценах и ценообразовании" и "О предпринимательстве", обнародованным на сайте Министерства экономики. Документ обязывает магазины и поставщиков использовать лишь утвержденную правительством форму договора, что позволит избежать включения в себестоимость продукции лишних затрат. Навязывание дополнительных услуг в Минэкономики объясняют низкой конкуренцией на рынке: уровень обеспеченности торговыми площадями в Украине составляет 154,4 кв. м на 1000 граждан, что ниже показателей Евросоюза (650 кв. м) и США (1200 кв. м).

    В перечень продуктов питания, подлежащих государственному ценовому регулированию, входят мука, крупы, говядина, свинина, мясо птицы, колбасы вареные, молоко, творог, сметана, сливочное масло, яйца, сахар, подсолнечное масло.

    Навязывание производителям платы за дополнительные услуги будет считаться правонарушением  и, согласно закону "О защите от недобросовестной конкуренции", наказываться штрафом  в размере до 5% от дохода магазина за предыдущий отчетный год. Все эти ограничения будут касаться и небольших торговых точек, принадлежащих предпринимателям-физлицам.

    Представители продуктовых розничных сетей  отмечают, что новые правила работы значительно не повлияют на цену продуктов. "Как правило, поставщики товара, цена на который регулируется государством, не платят дополнительных отчислений сетям",– говорит гендиректор сети "Край" Виталий Коба. По его словам, редкими исключениями становятся производители круп. С ним согласен директор по закупкам сети "Фуршет" Андрей Заболотный: "Мы не берем деньги за дополнительные услуги с поставщиков и производителей социально значимых товаров. Наличие в продаже социально значимой группы товара формирует у покупателя лояльность этому магазину".

    Производители признают, что в сетях нет равных возможностей для всех поставщиков. "При продаже социальных продуктов  торговые сети интересует не наценка, а объемы продаж, от них и зависит  размещение товаров. Чем лучше ты продаешься, тем на лучшее место тебя ставят",– говорит директор по маркетингу компании "Юнимилк-Украина" Максим Кучко. "Такая практика может использоваться лишь в том случае, если обязать сети раскладывать товары 'зеброй' – вертикально. Но обычно товары раскладываются 'линейкой' – горизонтально. А это значит, что есть полки, расположенные у ног покупателя, а есть находящиеся на уровне глаз. Любой производитель хочет, чтобы его товар размещался на лучших полках, поэтому продвижение товаров останется, пусть и неофициально",– отмечает заместитель генерального директора мясокомбината "Идекс" Юрий Дудко. 

    2. Оценка персонала торговой сети  

    Методика «Таинственный покупатель» дает возможность диагностировать качество обслуживания, профессиональные знания продавцов, их умение работать с конфликтными клиентами, переводить их замечания и возражения в конструктивную плоскость, справляться со стрессом. В качестве мониторинга сервиса данная методика широко используется при оценке торгового персонала во всем мире. Это оптимальный инструмент для розничной торговли, поскольку он обеспечивает максимально объективную и оперативную информацию при относительно низких затратах.

    Появление такого тестирования было вызвано усилением  конкуренции — той самой движущей силы, которая обуславливает борьбу торговых компаний за реальных и потенциальных клиентов.

    В роли «таинственного покупателя», как  правило, выступает обученный специалист консалтинговой компании. Он приходит в магазин торговой сети под видом  обычного клиента, общается с продавцом-консультантом, задает ему вопросы в соответствии с заранее разработанным сценарием. Сценарий основывается на корпоративных стандартах обслуживания покупателей в компании.

    Mystery Shopping — маркетинговое исследование, задачей которого является оценка деятельности служб продаж и сервиса компании. Основной элемент данного исследования — посещение торгового зала (залов) или офиса проверяющими агентами — «тайными покупателями» (шопперами), которые формулируют типичные для групп реальных клиентов запросы и следят за тем, как продавцы эти запросы обрабатывают.

    Необходимость посещения торговой точки особого  рода проверяющим вызвана несколькими  причинами. Главная из них — выяснить, почему конкуренты продают больше. Этот вопрос, ключевой для всех «продажников», перефразируется следующим образом: почему у конкурентов покупают больше? Если основная часть посетителей магазина уходит без покупки, если реализуется лишь самый дешевый товар, если книга отзывов заполнена только жалобами — вероятнее всего, проблема компании не в ассортименте, а в сервисе — неумении персонала магазина продавать. Возможно, рекламные акции (на которые затрачены значительные средства) не приносят желаемого результата, а программы стимулирования спроса не работают не по вине рекламистов и маркетологов, а из-за лени или грубости продавцов.

    Цель  методики «Таинственный покупатель»  — поиск и выявление «слабого звена» в процессе продаж. Благодаря  применению этого метода директор по персоналу может получить:

• данные о выполнении корпоративных стандартов работы;
• оценку коммуникативной и профессиональной компетентности сотрудников;
• оценку эффективности обучения торгового персонала директорами магазинов;
• данные об уровне продаж и стимулировании спроса.

    В соответствии с целями и задачами исследования на основе Стандартов обслуживания покупателей в компании составлена анкета проверки по методике «Таинственный покупатель».