Ценовая политика и система стимулирования сбыта

       Бухгалтерия филиала представляет в бухгалтерию  исполнительного аппарата «Нарьян-Марский  ОАО»  бухгалтерскую отчетность в полном объеме с необходимыми расшифровками.

       Первичные учетные документы принимаются  к учету, если они составлены по форме, содержащейся в альбомах унифицированных  форм первичной учетной документации, разработанных и утвержденных Госкомстатом РФ. Для оформления финансово-хозяйственных  операций, по которым не предусмотрены типовые формы первичных учетных документов, необходимые формы документов разрабатываются акционерным обществом самостоятельно, с утверждением руководителем предприятия.

       Ведение бухгалтерского учета осуществляется в соответствии с нормативными документами. Одни из них обязательны к применению (Закон "О бухгалтерском учете", положения по бухгалтерскому учету), другие носят рекомендательный характер (План счетов, методические указания, комментарии).

       В зависимости от назначения и статуса нормативные документы можно представить в виде следующей системы:

1 уровень  - законодательные акты, указы Президента  РФ и постановления Правительства,  регламентирующие прямо или косвенно  организацию и ведение бухгалтерского  учета в организации;

2 уровень  - стандарты (положения) по бухгалтерскому учету и отчетности;

3 уровень  - методические рекомендации (указания), инструкции, комментарии, письма  Министерства финансов РФ и  других ведомств;

4 уровень  - рабочие документы по бухгалтерскому  учету самой организации.

       Основными рабочими документами конкретной организации  являются:

- документ  по учетной политике предприятия;

- утвержденные  руководителем формы первичных  учетных документов;

- графики  документооборота;

- утвержденный  руководителем план счетов бухгалтерского учета;

- утвержденные  руководителем формы внутренней  отчетности.

       Все бухгалтерские документы ведутся  и оформляются согласно требованиям, изложенным в Федеральном законе от 21 ноября 1996 года № 129-ФЗ «О бухгалтерском  учете» и Положении по ведению  бухгалтерского учета. Все записи в регистрах бухгалтерского учета делаются на основании первичных документов, которые создаются в «Нарьян-Марский ОАО»  с помощью компьютерных программ, в частности «1-С  Бухгалтерия» версия 7.7. Все первичные учетные документы составляются в момент совершения операции.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4. Система стимулирования сбыта и мотивация потребителей авиакомпаний «Нарьян-Марский ОАО» 

     Что касается комплексной программы  стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности он должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, и какие средства следует выделить для его проведения.

     Интенсивность стимулирования. Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц.

     Длительность  программы стимулирования. Если мероприятие  по стимулированию слишком растянуто  во времени, предложение потеряет часть  своего заряда, толкающего на немедленные  действия. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Применительно к товарам широкого спроса стимулирование может продолжаться в среднем от одного до двух месяцев. Товары, приобретаемые один раз в год, нуждаются в краткосрочном (4 -6 недель) стимулировании в момент, когда покупка наиболее вероятна.

     Бюджет  мероприятия по стимулированию. Смету  на мероприятия по стимулированию сбыта  можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать  конкретные меры и обсчитать их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.

     По  возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что  они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Задействуются слишком крупные суммы денег, и провал может нанести серьезный ущерб предприятию. Поэтому возникает необходимость проведения тестов на основе представительной выборки из целевой аудитории, чтобы принять обоснованное решение.

     Контроль  и оценка результатов стимулирования.

     Контроль  за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения.

     Целью контроля до начала операции является прогнозирование успеха или неудачи, выбор наиболее подходящего типа стимулирования и приведение его в соответствие с особенностями целевой аудитории.

     Целью контроля в ходе стимулирования является обеспечение развертывания операции в соответствии с планом, а так  же готовность противостоять возникающим  проблемам или вмешательству каких-либо внешних факторов.

     После операции целью контроля является подведение итогов и общая оценка ее эффективности.

     Основная  трудность оценки стимулирующих  мер заключается в том, что  они редко проводятся изолированно как от других акций того же производителя, так и от акций конкурентов. Поэтому очень многие производители довольствуются простым сопоставлением объема продаж до и после операции. Следует также  принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.  

4.1. Анализ потребителей 

     Анализ  потребителей, прежде всего, требует разграничение между ними. Безусловно, что на традиционных рынках страны авиатранспорт является обыденным и доступным абсолютно всем слоям населения. На новых рынках, особенно на рынках Архангельской области, уровень жизни населения не позволяет считать авиаперелеты абсолютно доступным. Однако ими пользуется большинство.

     Политика  авиапредприятия в формировании своих потребителей довольно серьезное.

     Важное  значение в области формирования потребителей придает формированию привычки к перелету, четко осознавая, что большинство из них станет будущими потребителями, и считает своей задачей сформировать в них приверженость к полетам.

     В целом «Нарьян-Марский ОАО» выделяет 3 направления воздействия на своих потребителей:

     Работа  – то есть обеспечение любого человека билетами для его самого и всей семьи.

     Дом, семья - т.е. семейное потребление.

     Отдых - выделение этой специфической категории крайне необходимо, поскольку это потребление существенно отличается от потребления семейного.  

4.2. Ценовая политика и система стимулирования сбыта. 

     Доступность авиаперелетов отнюдь не является фактором, сформированым за счет цены. Напротив, завоевывая рынки, «Нарьян-Марский ОАО не стремится адаптировать свои цены к рыночной ситуации. Умело используя агрессивную систему рекламы (роликии, щиты, надписи) и обеспечивая близость к покупателям, «Нарьян-Марский ОАО может позволить себе устанавливать цену, которые будут выше, чем у обычных национальных предприятии. Делая упор на качество, популярность и удобство «Нарьян-Марский ОАО проводит единую ценовую политику, приносящую ей стабильные прибыли. При этом цена ее товара зачастую выше, чем у аналогичных предприятий Архангельской области.

     Благодаря своей умелой политики в области стимулирования сбыта «Нарьян-Марский ОАО достиг колоссальных успехов на всех рынках, которые охватил своей деятельностью. По мнению многих специалистов, он является безусловным монстром в этой области, заявив о себе своим покупателям, прежде всего с рекламных щитов, газет и т.д.

     Характерным для фирмы является единство политики в этой области.В любой стране, где бы ни действовала «Нарьян-Марский ОАО, она использует одни и те же методы, благодаря которым достигает успеха на любом рынке.

     Основная  политика «Нарьян-Марский ОАО - заставить покупателя постоянно помнить о ее существовании. Невозможно себе представить, какое количество характерных надписей «Нарьян-Марский ОАО можно насчитать в одном только Нарьян - Маре. «Нарьян-Марский ОАО никогда не забывает напоминать о себе рекламными надписями на фирменных ручках, “открывалках”, “самоклейках”, устанавливаемых на улицах и в зале ожидания для пассажиров. Именно благодаря всему этому арсеналу «Нарьян-Марский ОАО смог приучить покупателей к своим услугам.

     Другим  эффективным, но таким же стандартным методом стимулирования сбыта является обеспечение покупателя максимально возможной близостью, а значить доступностью. В дополнении ко всему «Нарьян-Марский ОАО имеет массу собственных розничных точек, снабжающих потребителя билетами.

     Особое  значение фирма придает политике по паблик рилейшинз. Громкое имя не только нуждается, но и обязывает «Нарьян-Марский ОАО принимать участие во всех национальных программах, массовых акциях, общественных мероприятиях.

     Также были проведены известные лотереи под Новый Год и Рождество.

     Программа “Путевки с «Нарьян-Марский ОАО ” позволила «Нарьян-Марский ОАО вноь расширить круг своих потребителей.

     Таким образом, умелая ценовая политика и чуткая политика «Нарьян-Марский ОАО по стимулированию сбыта позволяет ей оставаться непосредственным лидером на рынке Архангельской области, даже при условии, что это требует крупномасштабных затрат. 
 

Заключение 

     Рассмотрев  теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта  я пришла к следующим выводам.

     Стимулирование  сбыта представляет собой использование  многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или  усилить ответную реакцию рынка. Деятельность по разработке программы  стимулирования сбыта состоит из нескольких этапов.

     На  первом этапе необходимо установить цели стимулирования. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта  предстоящего воздействия, к которым  относятся потребитель, розничный  торговец и собственный персонал предприятия. Цели стимулирования можно разделить так же на стратегические, специфические и разовые, в зависимости от масштаба.

     На  втором этапе разработки программы  следует выбрать средства стимулирования. Выбор тех или иных средств  стимулирования  зависит от поставленных целей. Для различных объектов воздействия используются различные средства стимулирования. Их можно объединить в три большие группы:

• предложение цены;
• предложение в натуральной форме;
• активное предложение.

   Внутри  этих первой группы все виды стимулирования продаж, можно разделить на три группы: прямое снижение цен, распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой и снижение цен с отсрочкой получения скидки.

   Стимулирование  натурой можно определить как  предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой.

   Существуют  два  средства стимулирования натурой: премии и образцы.

   Активное  предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и  избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип: