Совершенствования сбытовой функции

15-20 % ниже цен предприятия.

5.   Торговые организации, приобретающие продукцию по импорту от производителей из Италии, Германии, Франции, Таиланда, Китая, Кореи и других стран.

          Продукция  РУПП "Ольса" в сравнении  с продукцией вышеперечисленных поставщиков-импортеров, имеет преимущества и недостатки в регионах сбыта.  Продукция производителей стран СНГ уступает по внешнему виду, функциональным возможностям и, по некоторым позициям - высокими ценами. Несмотря на то, что основные конкуренты являются резидентами Российской Федерации, именно туда РУПП «Ольса» поставляет, в среднем, 90% продукции из общего объема экспорта, а остальные 10% в другие страны СНГ и Дальнего Зарубежья. Данное обстоятельство подтверждает то, что продукция РУПП «Ольса» пользуется спросом.   

РУПП "Ольса" специализируется на выпуске всевозможных разновидностей  кемпинговой мебели, мебели для бытового и медицинского назначения,  что даёт ей преимущества в  поставках на внутреннем рынке и рынке СНГ. Так как предприятие выпускает не только кемпинговую мебель, которая носит сезонный характер, а также мебель бытового и медицинского назначения, то в межсезонный период увеличиваются поставки именно этих групп мебели. Данный факт является преимуществом относительно тех конкурентов, которые производят только кемпинговую мебель.

В целом, можно сделать вывод, что  продукция РУПП «Ольса», является конкурентоспособной.

Для поддержания конкурентоспособности производимых изделий на РУПП "Ольса " ведется постоянная работа по совершенствованию системы управления качеством, улучшению потребительских свойств продукции, увеличению ее конкурентоспособности на внутреннем рынке  и рынке стран СНГ, расширению ассортимента выпускаемой продукции.

 Учитывая развитие производства  на предприятиях в ближнем  зарубежье и более широкую возможность выхода на рынок западных производителей,  РУПП "Ольса" постоянно отслеживает информацию о направлениях развития внутреннего и мирового рынка кемпинговой мебели, ведет разработки новых видов изделий, расширяя ассортимент и улучшая характеристики серийно выпускаемой продукции.

      В   целях защиты производимых изделий  на рынках сбыта в СНГ, в  настоящее время, РУПП «Ольса»  разрабатывает мероприятия по введению товарного знака на металлические каркасы и на мягкие элементы изделий.

          Программа " Качество ", разработанная и утвержденная на РУПП "Ольса", предусматривает проведение следующих мероприятий:

1. Разработка и освоение новых видов изделий, наиболее пользующихся спросом и отвечающих требованиям потребителей.
2. Расширение номенклатуры выпускаемой продукции.
3. Улучшение потребительских свойств серийно выпускаемой продукции.
4. Мероприятия по снижению энерго и материалоемкости изделий, затрат на сырье, усовершенствование технологической подготовки производства.
5. Работа по сертификации продукции. Вся серийная продукция РУПП «Ольса», подлежащая обязательной сертификации - сертифицирована (40 видов изделий).
6. Проведение проверок качества продукции, периодических испытаний,        проверок оборудования и инструмента на точность.
7. Текущая работа службы технического контроля (входной контроль        материалов, контроль комплектности, работа с поставщиками сырья, контроль изготовления оснастки, контроль за внедрением новых видов изделий в производство).

Рынок кемпинговой мебели в странах СНГ является развивающимся  рынком. Основными покупателями продукции  являются частные потребители; предприятия, связанные с отдыхом и туризмом, оптово – розничная торговая сеть. В последние годы наблюдается рост потребления кемпинговой мебели и расширение рынка в странах СНГ, что связано с ростом доходов потребителей, повышением качества и комфортности жизни определенных групп населения. К основным факторам, определяющим спрос на кемпинговую мебель можно отнести стремление потребителей приобрести качественную мебель европейского дизайна для кемпингов, дач и садов. На первое место потребитель ставит внешний вид, форму, конструкцию и материал.

Сбыт продукции в 2003 году осуществлялся через оптово-розничную торговую сеть, фирменную торговлю, крупных оптовых покупателей в регионах и прочие торговые организации. Общий объем реализованной продукции распределился следующим образом:

• Оптово-розничная торговая сеть (внутренний рынок) – 20%
• Фирменная торговля (внутренний рынок) – до 2%
• Крупные оптовые покупатели (Россия) – до 69,4%
• Прочие оптовые торговые организации – до 8,6%

В 2004 году планируется  развивать следующие направления  в сбыте продукции, а именно, фирменную торговлю и сеть крупных оптовиков. Фирменную торговлю планируется расширить за счет сети фирменных магазинов концерна «Белместпром». Учитывая опыт работы с крупными оптовыми покупателями, планируется расширить их количество в неохваченных регионах.

Сбыт продукции осуществляется на основе заключенных договоров, которые  учитывают сезонное распределение  объема производства по видам изделий, объемы поставок и их сроки. Методы поддержания связи с потребителями, при информировании о выпускаемой  продукции, определении и анализе требований к продукции, а также обратной связи об удовлетворённости потребителей включают в себя:

• информирование потребителей о продукции предприятия:
• издание и рассылка каталогов, прайс-листов, коммерческих предложений, рекламных буклетов
• размещение информации о продукции предприятия в рекламных материалах СМИ и Интернете
• выставочная деятельность
• представление вместе с продукцией информации по эксплуатации, применению и хранению
• личный контакт с потребителем (телефонные переговоры, командировки)
• взаимодействие с потребителями в процессе заключения договоров (контрактов) на поставку продукции
• осуществление обратной связи с потребителями после реализации продукции (рекламации, жалобы, претензии, пожелания и др.)

3.НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ФУНКЦИИ

Понятие «совершенствование»  в широком смысле – это закономерное, качественное изменение какого-либо объекта, направленное на улучшение  его состояния и на придание ему  новых свойств, необходимых для  более полного соответствия целям его функционирования и окружающим условиям. Совершенствование сбытовой функции – это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявления «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

Направления совершенствования  могут быть следующими:

1. Совершенствование путем контроля при планировании продаж. Во-первых, планированием продаж в организации должен заниматься не только планово-экономический отдел (ПЭО), как это имело место административно-командной экономике и до сих пор практикуется многими предприятиями, лишая их возможности развития в конкурентных условиях рынка. Планирование продаж следует возложить на специализированное подразделение отдела сбыта или маркетинга , так как ПЭО, не располагающий достаточной для этого информацией, играет координирующую роль в планировании деятельности организации. В функции ПЭО должны входить согласование и взаимная увязка планов функциональных и производственных служб организации, а также разработка планов производства по номенклатуре по организации в целом. Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции (ассортиментным группам) с учетом программ реализации принципиально новых  и модифицированных изделий, их согласованием со службами организации, должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта (маркетинга) при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов. Во-вторых, основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотношение параметров контроля в планировании продаж, а именно: выбранная модель развития организации; максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры и оценки ресурсов и потенциалов предприятия; оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек. В- третьих, важен сам порядок разработки и контроля планов продаж. Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование прогнозирование конъюнктуры рынка, проводимый отделом маркетинга.     

На РУПП «Ольса» сбытовую функцию выполняет не отдел сбыта, а отдел маркетинга, который состоит из 10 человек, возглавляемый начальником отдела маркетинга. В обязанности инженеров отдела маркетинга входит поиск покупателей, заключение договоров, подготовка документации для поставки (отгрузки) продукции покупателям. Хотя, по сути, отдел маркетинга должен выполнять несколько иные функции, которые должны способствовать активизации сбыта. Эти функции должны быть следующими: проведение маркетинговых исследований, составление прогнозов сбыта, координация усилий различных, структурных подразделений по разработке и реализации интегрированного плана маркетинга. Для этого необходимо решить ряд организационных проблем:

- разделить функции,  сферы полномочий и ответственности  служб, занимающихся продвижением  продукта на рынке, которым  предстоит заниматься рыночными исследованиями;

-  определить статус  и подотчетность службы исследования  рынка, ее место в организационной  структуре управления предприятием;

-  определить и организационно  оформить (путем разработки и  утверждения Положения о службе  исследования рынка предприятия) функции и задачи службы исследования рынка;

-  ввести критерии  оценки работы службы, соответствующие  им показатели и нормативы;

- установить порядок  взаимодействия службы исследования  рынка с другими структурными  подразделениями предприятия;

-  составить штатное расписание, установить и организационно оформить (путем разработки и утверждения должностных инструкций менеджеру по маркетингу, руководителю службы исследования рынка) требования к должности для руководителей и специалистов службы исследования рынка;

- издать приказы о  введении организационно-распорядительных  документов, регламентирующих деятельность  службы.

2. Совершенствование путем контроля выполнения планов сбыта. Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта (планов продаж, планов отгрузки) в промышленной организации целесообразно осуществлять по нижеописанной схеме. Начальник экономического бюро отдела сбыта (экономист по сбыту) – лицо, осуществляющее первичный контроль хода выполнения планов сбыта, - на основе ежедневных рапортов об отгрузках из бюро оперативного управления отдела сбыта и данных по расчетам за продукцию из договорно–правового бюро отдела сбыта подготавливает и ежедневно по установленному порядку передает заместителю начальника отдела сбыта по управлению сбытом отчеты о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода, а также ежедневные отчеты о выполнении оперативно-календарных планов отгрузок.
3. Совершенствование путем присвоения группы риска покупателю. В целях контроля различных аспектов взаимоотношений с контрагентами по коммерческим договорам (в частности, по договорам поставки продукции на условиях коммерческого кредитования заказчиков) и недопущения ухудшения результатов деятельности организации из-за неверного их выбора каждому покупателю (заказчику) целесообразно присваивать категорию риска. Ранжирование покупателей производится по следующим по категориям риска: высокая, средняя, низкая. Данное ранжирование необходимо для оценки необходим<span class="dash041e_0431_044b_0447_043d_044b_0439__Char" style