Совершенствования сбытовой функции

С целью увеличения конкурентоспособности  металлических кроватей предприятие  усовершенствовало конструкцию, повысив  прочность и улучшив ее дизайн, при этом были снижены материальные затраты, что позволило сформировать привлекательную рыночную цену.

Для расширения рынка  металлической мебели РУПП «Ольса»  освоило выпуск новых видов изделий: кровати «Норд», «Вест» с целью  снижения затрат на производство и возможностью формирования конкурентоспособной цены для данного рынка.

Рынок медицинского оборудования для РУПП «Ольса» является сравнительно новым рынком. С конца 1993 года начато освоение производства функциональных кроватей, медицинских ширм и другого медицинского оборудования. Произведена модернизация кровати палатной – предусмотрен регулируемы подголовник. В настоящее время разрабатывается конструкция быстросъемной спинки для кроватей функциональных.

Рынок металлических  кроватей и медицинского оборудования  в настоящее время считаю мало перспективным по следующим причинам:

 

• отсутствие средств в местных бюджетах;

• большие поставки аналогичной мебели по гуманитарной помощи;

• за границей приоритет отдается местным производителям;
• большое наличие российских производителей;
• географическая удаленность и наличие границ.

 

РУПП «Ольса» производит широкую гамму прочей продукции: стол-парта складной «Пионер», столы  для столовых, вешалки для гардероба, стул барный, сушилки для белья, доски  гладильные, табуреты, столы и стулья для кафе, павильоны, палатки и стеллажи торговые.

Прочая мебель находит  спрос на рынках: мини баров, кафе, сферы  деятельности индивидуальных предпринимателей, торговых организаций.

РУПП «Ольса» не делает особый упор на активное производство данного вида продукции, т.к. рынок по данной группе имеет высокую конкуренцию по качеству изготовления, дизайну, используемым материалам и цене. На данном рынке в основном представлена продукция зарубежных производителей, имеющая высокий уровень исполнения.

Доля прочей продукции  в общем объеме производства и  реализации снизилась за последний  год в связи с большим количеством  производителей аналогичной продукции  внутри Республики и на внешнем рынке, хотя в 2003 году рынку были предложены новые виды изделий: стулья «Валентина», «Фламинго», «Классик».

 Обладая гибким  инструментальным производством  РУПП «Ольса» имеет многолетний  опыт изготовления технологической  оснастки: пресс-форм для литья  изделий из пластмассы и резины, штампов для холодной листовой  штамповки, формовки, гибки и т.п.

На РУПП «Ольса» постоянно  ведется работа по расширению ассортимента выпускаемой продукции.

По результатам маркетинговых  исследований инженер ОМ разрабатывает  предложения по обновлению старой продукции  и выпуску новых видов продукции в виде служебной записки начальника ОМ и коммерческого директора, которая регистрируется в журнале.

Рекомендации по новым видам  продукции или модернизации старой оформляются в виде проекта технического задания с кратким описанием  продукции с точки зрения требований и пожеланий потребителей.

По мере изменения спроса на новые  изделия в период их разработки и  внедрения в производство, инженер  ОМ доводит данные сведения до руководства.

Для более полного представления  сбытовой деятельности РУПП «Ольса» произведем анализ динамики сбытовой деятельности. За основу возьмем данные за 2001-2003 г.г (Приложения Б, В,Г). В первую очередь, исследуем динамику реализации выпускаемой продукции по структуре на рынках сбыта: внутреннем и внешнем (таблица 1).

Таблица 1. Динамика сбытовой деятельности РУПП «Ольса» за

2001-2003 г.г.

 

	Общий объем отгруженной  продукции, млн. р.			в том числе
				на внутренний рынок, млн. р.			на экспорт, млн. р.
	2001	2002	2003	2001	2002	2003	2001	2002	2003
Мебель	4211,7	6689,9	9293,5	2581,9	2408,4	2997,2	1629,8	4264,7	6275,7
Удельный вес,  %	100	100	100	61,3	36,0	32,2	38,7	64,00	67,75

 

 

По данным таблицы 1 можно  сделать  вывод о том, что за анализируемые  года объем реализации имеет тенденцию  роста. Удельные веса отгруженной продукции  на внутренний и на внешний рынок свидетельствуют о том, что в 2001 году основную долю продукции отгружали на внутренний рынок (61, 3%), однако уже в 2002 и 2003 годах резко возросла доля экспортной продукции. Данная тенденция связана с тем, что за последние два года РУПП «Ольса» вело активную работу по расширению рынков сбыта за пределами Республики Беларусь. Также повлиял такой фактор, как порядок расчета за поставленную продукцию, а именно: на территории республики основными покупателями являются организации государственной торговли, которые заключают договора только с формой оплаты: «отсрочка платежа», а резиденты других стран приобретают продукцию предприятия на основе 100% предоплаты. В связи с этим,  предприятию более выгодно экспортировать продукцию по  более высоким ценам, нежели продавать ее с рассрочкой по более низким. Также необходимо отметить, что предприятие «Ольса» не является крупным и поэтому его производственные мощности не позволяют удовлетворять запросы всех потребителей, из этого следует, что предприятие должно выбирать наиболее выгодные условия, для того чтобы получить прибыль.

Планирование и прогноз  сбыта должны обеспечивать разнообразие маркетинговых  функций, чтобы план маркетинга предприятия имел определенную форму и ориентацию на производство той продукции, которая бы не только обеспечивала выполнение плана по договорам, но и способствовала совершенствованию структуры производимой продукции. Для этого проведем мониторинг производства и реализации продукции в структурном разрезе. Проанализируем динамику производства и реализации продукции рынка кемпинговой мебели в сопоставимых ценах с учетом темпа роста и прироста показателей производства и сбыта продукции (табл.2.1). Коэффициенты перевода в сопоставимый представлены в таблице 2.

 

Таблица 2. Коэффициенты перевода объемов производства и реализации продукции в стоимостном выражении в сопоставимый вид

 

	2001 год	2002 год	2003 год
Производство продукции	1,718	1,404	1.375

 

Таблица 2.1 Динамика объемов  производства и реализации продукции 

 

Год	Объем производства, млн. р.	Темпы роста, %		Объем реализации, млн.р.	Темпы роста, %
		базисные	цепные		базисные	цепные
2001	2501,7	100	100	2523,3	100	100
2002	4848,6	193,8	193,8	6897,4	194,7	194,7
2003	7788,9	311,3	160,6	7138,8	282,9	145,3

 

 

Среднегодовой темп роста (прироста) выпуска и реализации продукции рассчитаем по среднегеометрической взвешенной (таблица 2.2)

 

 

Таблица 2.2. Среднегодовой темп роста (прироста) выпуска и реализации продукции.

 

Показатель	Значение,%
Среднегодовой темп роста  выпуска	176,4
Среднегодовой темп прироста выпуска	76,4
Среднегодовой темп роста  реализации	168,2
Среднегодовой темп прироста реализации	68,2

 

 

Более наглядное графическое  отображение динамики производства и реализации представлено в приложении Д.

Далее рассмотрим более подробно структуру внешнего рынка (таблица 3), т.к. большая доля произведенной продукции, как уже отмечалось выше, сбывается именно там.

 

 

Таблица 3. Структура внешнего рынка

 

Год	Всего отгружено на экспорт  млн.р.	В том числе
		В РФ млн.р	Удельный вес в общем  объеме экспорта,%	В другие страны СНГ, млн. р.	Удельный вес в общем  объеме экспорта,%	В страны Дальнего Зарубежья, млн. р.	Удельный вес в общем  объеме экспорта,%
2001	3182,9	3015,1	94,7	122,6	3,8	45,2	1,4
2002	7017,3	6886,3	98,1	107,0	1,5	24,0	0,3
2003	9100,7	8594,7	98,4	120,0	1,3	26,0	0,3

 

 

На основании данных таблицы 3, структура внешнего рынка (приложения Е,Ж,З) сложилась следующим  образом: основная часть экспортируемой продукции поставляется в регионы  Российской Федерации и составляет: в 2001 году – 94,7%, 2002 году – 98,1 % и в 2003 году – 98,4 % от общего объема экспортированной продукции. Основными регионами РФ, куда поставлялась и поставляется экспортная продукция, являются: Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Великий Новгород, Самарская область, Краснодарский край, Калининградская область и многие другие регионы.

Самую наименьшую долю экспортной продукции, как видно из таблицы 3, составляет продукция, поставляемая в страны Дальнего Зарубежья. Малый процент поставок объясняется сложностью оформления таможенных документов, а также наличием множества конкурентов, производящих аналогичную мебель в странах дальнего зарубежья, в частности в Прибалтике, Италии, Германии и в других странах. Также небольшой процент от общего объема экспортируемой продукции занимают поставки в СНГ, такие как Украина, Молдова, Кыргызстан.

 

Таблица 3.1. Структура  внешнего рынка по данным за январь – ноябрь 2004 года.

 

Год	Всего отгружено на экспорт  млн.р.	В том числе
		В РФ млн.р	Удельный вес в общем  объеме экспорта,%	В другие страны СНГ, млн. р.	Удельный вес в общем  объеме экспорта,%	В страны Дальнего Зарубежья, млн. р.	Удельный вес в общем  объеме экспорта,%
Январь-ноябрь	11574,1	11100,0	95,9	472,5	4,08	1,6	0,02

 

В 2004 году РУПП «Ольса»  вело активную работу по расширению и  освоению рынков в других странах  СНГ. Итоги работы РУПП «Ольса» за январь – ноябрь 2004 года представлены в таблице 3.1. По итогам работы за январь – ноябрь 2004 года в таблице 3.1 видно, что незначительно уменьшился объем поставок в РФ (2,5%) в сравнении с 2003 годом, однако заметны увеличения поставок в другие страны СНГ на (2,78%). Более наглядно структура рынка по годам представлена в приложении И. Темп роста общего объема экспортированной продукции за январь-ноябрь 2004 года, составляет 127,2%. Все это говорит о том, что предприятие ведет активную работу по продвижению товара на освоенные рынки, а также на новые рынки. Перечень мероприятий по активизации сбыта продукции представлен в приложении К.

 

 

2.2. ОЦЕНКА КОНКУРЕНТОВ  И ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

 

В данной главе оценим, какую позицию, занимает РУПП «Ольса»  в конкурентной среде, как на  внутреннем, так и на внешенем рынках и потребителей продукции РУПП «Ольса». На сегодняшний день, можно с уверенностью сказать, что РУПП «Ольса» на внутреннем рынке, т.е. в Республике Беларусь, является монополистом по производству кемпинговой мебели широкого ассортимента.

На внешнем рынке  ситуация складывается другим образом.

В странах ближнего зарубежья  производителями аналогичной мебели на металлическом каркасе являются:

1. Завод "Авангард", г. Гатчина. Этот завод выпускает  кровати  раскладные в ассортименте, осваивает производство кровати - тумба. Регионы сбыта: Санкт-Петербург, Ленинградская обл., Новгород и Новгородская обл., Вологодская обл.

2. «Завод кемпинговой мебели», г. Новосибирск, производит кровати раскладные в ассортименте, кресла складные, стулья для рыбака, столы складные, покрытые полимерным покрытием. Цены по соответствующим видам изделий превышают 20 %.
3. ОАО «Первоуральский новотрубный завод», г. Первоуральск, Свердловская обл. производит кровати подростковые, комбинированные, двухъярусные, табуреты. Уровень цен на указанный ассортимент соответствует ценам РУПП «Ольса».
4. ОАО «Ростовский механический завод», г. Ростов-на-Дону производит кровати металлические двухъярусные и комбинированные по ценам в среднем на