Совершенствование коммерческой работы по формированию ассортимента

3. План маркетинга, как итоговый документ  по планированию  ассортимента  

       Планирование товарного ассортимента  осуществляется на основе заказов  торговли, формируемых по результатам  проведения оптовых ярмарок или  заключения прямых договоров,  с учётом производственных и  сырьевых возможностей, а также  исходных данных планирования. Предполагается, что функцию изучения рынка  выполняет торговля и отражает  объём и структуру спроса в  виде заказов и заявок на потребность.  

       Итоговым  документом по планированию  ассортимента на предприятии  является производственная программа.  

       Коррекция производственной программы  осуществляется в результате  изменений договоров  с торговлей,  которые на протяжении года  нестабильны.  

       Планирование  продукции в маркетинге  предполагает систематическую подготовку  и принятие решений по всем  направлениям производственно-сбытовой  деятельности предприятия, включая  процессы формирования спроса, создание маркировки и упаковки.  

       Планирование  ассортимента предполагает  определение  номенклатуры или  структуры ассортимента (что производить), объёмов выпуска  продукции  по различным ассортиментным  группам и моделям (сколько  производить). Времени производства  и выхода с товаром на рынок  (когда производить и когда  продавать), уровня цены на продукции,  особенности и потребительские  свойства товаров для различных  групп потребителей и др.  

       Итоговым  документом по планированию  ассортимента в маркетинге является  производственно-сбытовая программа  или план маркетинга.  

4. Факторы, влияющие  на процесс планирования  ассортимента  

       Факторы, влияющие на процесс  планирования ассортимента, разделяются  на внешние и внутренние.  

       К внешним относится: 

Состояние рынка и перспектив его развития.

Объём и структура спроса населения.

Объём и структура потребностей.

Требования  покупателей, потребительские оценки и предпочтения.

Наличие изделий-аналогов, производимых конкурентами.

Тенденции моды и их динамика.

Уровень и механизм регулирования цен.

Тенденции научно-технического прогресса 

       Внутренние  факторы: 

Производственная  мощность предприятия, применяемое  оборудование, технология, степень  автоматизации производственных процессов.

Наличие сырья, фурнитуры и комплектующих  изделий.

Финансовое  положение и кадровые возможности.  

       В результате исследования рынка  предприятие  получает информацию, позволяющую выявить из общего  числа потребителей определенные  группы (потребительские сегменты), которые предъявляют однородные  требования к рассматриваемому  ассортименту товаров, торговому  обслуживанию, рекламе и сориентировать  производство на выпуск изделий  для выбранных групп потребителей. Выделенный потребительский сегмент  рынка должен отвечать следующим  условиям:

Быть  в данный момент и в перспективе  достаточно ёмким.

Предоставлять возможности дальнейшего роста  объёмов реализации продукции.

Не быть объектом коммерческой деятельности конкурентов.

Характеризоваться некоторыми неудовлетворенными потребностями.

  
 

5. Этапы планирования  товарного ассортимента  

       Первый  этап состоит из 7 основных  пунктов и имеет целью выяснить  настоящее состояние товарного  ассортимента фирмы и ее возможности  в области использования внутренних  ресурсов для улучшения структуры  товарного ассортимента. 

       1. Ревизия товарного ассортимента:

анализ  показателей сбыта, валовой и  чистой прибыли по каждому товару отдельно, расчет доли рынка различных  товаров;

исследование  отношения клиентов к различным  товарам. 

       2. Анализ производственных мощностей,  технологии и имеющихся материальных  ресурсов; 

       3. Оценка эффективности НИОКР; 

       4. Исследование и анализ системы   технического обслуживания; 

       5. Анализ организации и деятельности  службы сбыта; 

       6. Анализ финансовых ресурсов; 

       7. Анализ кадровой политики.  

       Второй  этап предполагает организацию  товарного планирования и создание  новых товаров. Состоит из 7 основных  элементов:

Компании, занимающиеся, разработкой новых товаров имеют в своем составе исследовательский отдел или центр, и группу административного управления, занимающуюся проблемами НИОКР, технического обслуживания, исследований рынка и организации сбыта, а также отдел товарного планирования. На различных этапах к участию в работе так или иначе привлекаются все функциональные подразделения компании, причем некоторые из них - на протяжении всего процесса.

Поиск идеи нового товара.

Оценка  идей и выбор наилучшей.

Исследование  потребительских свойств нового товара.

Изучение  особенностей процесса производства.

Организация опытного производства и пробного сбыта (коммерциализация).

 Прекращение  производства товаров. 

6.Изучение покупательского спроса  

       Маркетинговая деятельность ООО «Меридиан№5»  представляет собой комплекс мероприятий, ориентированных на исследование следующих  вопросов:

Анализ  внешней среды. Анализ позволяет  выявить факторы, содействующие  коммерческому успеху или создающие  препятствие этому.

Анализ  потребителей, как актуальных (действующих, покупающих продукцию предприятия), так и потенциальных (которых  еще требуется убедить стать  актуальными).

Изучение  существующих и планирование будущих  товаров.

Обеспечение формирование спроса и стимулирования сбыта путем комбинации рекламы, личной продажи, престижных некоммерческих мероприятий и разного рода экономических  стимулов, направленных на покупателей, агентов и непосредственных продавцов. 

       Маркетинговую деятельность можно  назвать эффективной, т. к. благодаря  маркетинговым исследованиям был  увеличен сбыт товара. 

       ООО «Меридиан№5» предлагает товар  разной ценовой категории: от дешевых  до дорогих, разных фирм изготовителей. Магазин рассчитан на покупателя со средним достатком. 

       Упрощенный  пример портрета покупателя:

От 15 лет  до 65 лет. Средний возраст 40 лет;

Не менее 70% женщины;

Люди, любящие  заниматься домашним хозяйством, уютом  в доме;

Люди, имеющие  приусадебный участок или дом  в деревне;

Люди  семейные, имеющие одного или более  детей;

Материальное  положение - среднее;

Покупатель  проживает в городе, где находиться магазин;

Максимальная  удаленность от магазина 50 км. 

       Больший процент покупателей  отдает предпочтение отечественному  товару, чем иностранному, в основном  Китайскому. Предпочтение отдает  тому товару на который есть гарантия. Спрос на товар идет тех фирм изготовителей, которые себя зарекомендовали на рынке продаж, известных фирм. 

       Среднем покупателям являются взрослые женщины и мужчины в возрасте 40-50 лет. Именно эта категория людей в большей степени нуждаются в этих товарах, и соответственно, являются наиболее частыми покупателями. Для покупателя важны эксплуатационные показатели качества товара. 

       Качество  товара средний покупатель  оценивает  исходя из следующих  показателей:

Назначение (функциональные);

Надежность (безотказность, долговечность, ремонтопригодность, сохраняемость);

Техническая эстетика (целостность композиции, совершенство товарного вида);

Патентно-правовой (патентная чистота, патентная защита);

Безопасность  и транспортабельность. 

       Управление  в ООО «Меридиан№5» - маркетинговое. Оно организует и управляет сбытовой деятельностью торгового предприятия, изучает рынок с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию  и услуги и получение прибыли.

Спрос и предложение —  взаимозависимые  элементы рыночного механизма, где  спрос определяется платежеспособной потребностью покупателей (потребителей), а предложение — совокупностью  товаров, предложенных продавцами (производителями); соотношение между ними складывается в обратно пропорциональную зависимость, определяя соответствующие изменения в уровне цен на товары.

Факторы, влияющие на соотношение спроса и  предложения: 

       1. Факторы, влияющие на спрос:

Доходы  населения;

Спрос и цены на сопряженные товары (взаимозаменяющие и взаимодополняющие);

Размер  рынка;

Число покупателей;

Вкус  и предпочтения и национальные особенности  покупателей;

Ожидание. 

       2. Факторы, влияющие на предложение:

Стоимость ресурсов;

Технология;

Налоги  и дотации;

Цены  на другие товары; 

       В условиях рыночных отношений  формирование ассортимента является  одним из важнейших условий  организации эффективной работы  предприятия. Формирование охватывает  все основные сферы его производственно-хозяйственной  деятельности - сбыт, финансы, производство, закупки, научные и проектные  разработки, которые тесно взаимосвязаны.  Эта деятельность опирается на  выявление и прогнозирование  спроса, анализ и оценку имеющихся  ресурсов и перспектив развития  хозяйственной конъюнктуры. Отсюда  вытекает необходимость увязки  формирования ассортимента с  маркетингом и контролем с  целью постоянной корректировки  показателей производства и сбыта  вслед за изменениями спроса  на рынке. Формирование ассортимента  – это первый и основной  шаг в стратегическом планировании  присутствия фирмы на рынке. 

       Товарная  политика предполагает  определенные целенаправленные  действия товаропроизводителя или  наличие у него заранее обдуманных  принципов поведения. Она призвана  обеспечить преемственность решений  и мер по формированию ассортимента  и его управления; поддержанию  конкурентоспособности товаров  на требуемом уровне; нахождению  для товаров оптимальных товарных  ниш (сегментов); разработке и  осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.  Хорошо продуманная товарная  политика не только позволяет  оптимизировать процесс обновления  товарного ассортимента, но и  служит для руководства предприятия  своего рода указателем общей  направленности действий, способных  скорректировать текущие ситуации.