Совершенствование коммерческой работы по формированию ассортимента

Развитие  рыночной экономики в нашей республике диктует необходимость изучать  и анализировать все процессы, происходящие в торговом бизнесе  в процессе осуществления сделок.

Все возрастающие потребности отечественного покупателя диктуют необходимость освоения новых подходов в формировании ассортимента, требуют гибкого реагирования на все изменения и тенденции  в потребительских предпочтениях. 

Тема  данной курсовой работы актуальна в  современных условиях функционирования предприятий розничной торговли из-за недостаточного внимания со стороны  некоторых предприятий формированию и управлению ассортиментом, основанному  на принципах маркетинга. Коммерческая деятельность по формированию ассортимента и управлению им должна учитывать  спрос населения, условия и предложения  поставщиков, кроме того, коммерсанты  должны проводить умелую ценовую  политику в рамках, предоставленных  государством.

Целью данной курсовой работы является анализ и предложение путей совершенствования  коммерческой работы по формированию ассортимента.

Задачами  данной курсовой работы являются:

1. 1. Рассмотрение особенности формирования ассортимента в торговых организациях в современных условиях;
2. 2. Структура ассортимента;
3. 3. План маркетинга, как итоговый документ по планированию ассортимента;
4. 4. Факторы влияющие на процесс планирования ассортимента;
5. 5. Этапы планирования товарного ассортимента;
6. 6. Изучение покупательского спроса

Курсовая  работа состоит из введения, практической работы, вывода и предложений!  
 

1.ОСОБЕННОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ  

Вначале рассмотрим определение ассортимента товаров и их виды.

Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группирующими признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.

Производственным  ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными  и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия-производители выпускают товары узкого ассортимента, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.

Торговый  ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду призов (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).

В зависимости  от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия металла, кожи, стекла и т. д.

По потребительскому назначению товары подразделяются на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду и т.п.

Важным  признаком классификации являются особые качества товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости  создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

С учетом сложности ассортимента различают  товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию  по различным признакам (фасон, размер и т. д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т. д.).  
 

Товарные  группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного  происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви; группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфорофаянсовой посуды.

Каждая  подгруппа складывается из товаров  различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги — женские, мужские  и детские; мебель — для кухни, жилой комнаты и т. д.). Внутри каждого  вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т. д.), т. е. подразделяться на разновидности .

С учетом деления товаров на группы, подгруппы  и виды принято выделять групповой  и внутригрупповой (развернутый) ассортимент  товаров. Групповой ассортимент  — эти перечень товарных групп, включенных в номенклатуру Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой  детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров .

Эти два  понятия, в свою очередь, тесно связаны  с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров  определяется количеством товарных групп; а глубина — количеством  разновидностей товара и рамках каждой товарной группы. Чем больше товаров равных наименований в данной товарной группе, тем ассортимент глубже, а чем больше различных товарных групп в магазине, тем ассортимент шире. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из большого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким, чем неспециализированных магазинов. Кроме того, ассортименту присуща еще такая характеристика, как сбалансированность, "совместимость". Сбалансированным является ассортимент, логично и последовательно, в рациональных пропорции сочетающий различные товарные группы в соответствии с целенаправленностью общего розничного предложения; сбалансированный ассортимент подбирается в зависимости от возможностей рынка.

Товары  классифицируют и по таким признакам, как частота спроса, а также  стабильность и характер предъявляемого спроса.

По частоте  спроса товары подразделяются на три группы:

• повседневного  спроса — наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;

• периодического спроса — товары, покупка которых  осуществляется периодически;

• редкого  спроса — предметы длительного пользования, срок службы которых, как правило, превышает пять лет.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) ни подвергаться определенным (в том  числе и резким) колебаниям. С  учетом этого товары делят на следующие  группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформулированного  спроса, альтернативного спроса; импульсного  спроса.

Для рационального формирования ассортимента товара в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основy разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак («Товары для женщин» и т. д.), особенности образа жизни и проведения досуга ("Товары для садовода", "Товары для туриста" и т. д.)

Ключевым  элементом системы управления ассортиментом является его формирование. Предприятию, желающему повысить свою позицию на рынке, необходимо заранее спланировать тот ассортимент, которым оно будет торговать завтра. Формирование ассортимента на предприятиях розничной торговли — наиболее трудный и ответственный этап коммерческой работы, так как, во-первых, нужно ориентироваться на запросы конкретных групп потребителей и обеспечивать рентабельную работу предприятия. Во-вторых, необходимо отслеживать все изменения, происходящие на потребительском рынке, и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной адекватной реакции. При изменении экономической ситуации, социальной и демографической обстановки, средних размеров денежных доходов потребителей соответственно будут всегда изменяться потребительские запросы. Эти изменения и должны прежде всего стать объектом пристального внимания со стороны руководства торгового предприятия.

В основу формирования ассортимента товаров  берутся данные о спросе покупателей. Так как спрос выступает в качестве платежеспособной потребности, то необходимо вовремя зафиксировать соответствующие изменения в предпочтениях потребителей и регулярно проводить выборочные обследования различных их контингентов для установления размера покупательного фонда, т.е. части денежных доходов, которые население предназначает для покупки.  
 

Уровень благосостояния граждан и размер покупательных фондов населения  являются основными факторами, на основе которых необходимо строить торговый ассортимент. Особый интерес представляют процессы, происходящие в сфере формирования и распределения доходов населения. Глубину расслоения населения по размеру получаемых доходов можно проиллюстрировать нижеприведенными данными. Если в развитых странах различие по уровню получаемых доходов между 10 % наиболее и наименее обеспеченного населения не превышает 5-6 раз, то у нас этот показатель превысил 12 раз и продолжает расти [1, c.73]. Это уже опасный уровень, ведущий к социальной напряженности.

Дифференциация  населения по доходам соответственно ведет к структуризации населения  по уровню и качеству потребления непродовольственных и продовольственных товаров, вследствие чего различаются потребительские корзины отдельных слоев населения. Экспертные оценки и материалы выборочных обследований позволяют лишь отследить эти различия. Вместе с тем, об общих тенденциях развития потребительского рынка можно судить по такому индикатору конъюнктуры, как розничный товарооборот, принимая во внимание влияние инфляционных процессов. Население все чаще приобретает продовольственные и непродовольственные товары у частных лиц из стран ближнего зарубежья, колхозов и совхозов, предприятий потребительской кооперации, торгующих своей продукцией с машин, так как цены здесь существенно ниже магазинных. В результате насыщение этими товарами торговли происходит наиболее быстрыми темпами. Часть населения переориентировалась на покупку продовольственных товаров на рынках: мясных и молочных продуктов, масла растительного, картофеля, яиц. Произошедшая перемена во многом связана с таким негативным явлением, как "вымывание" относительно дешевых товаров повседневного спроса из ассортимента розничных торговых магазинов, а также со стремительным расширением географии продаж и ассортимента импортного продовольствия.

На непродовольственном  рынке активные позиции занимают новые рыночные элементы. Значительная доля поставок товаров идет через альтернативные каналы снабжения: коммерческие, посреднические структуры и другие. Это способствует насыщению потребительского рынка и создает благоприятные условия для выбора покупки и удовлетворения спроса различных групп потребителей. Процесс насыщения рынка непродовольственными товарами подтверждается возросшей степенью обеспеченности торговли запасами товаров. Причины подобной тенденции кроются в усиливающейся конкуренции импортных товаров, ограничении, а в отдельных случаях и снижении спроса населения на непродовольственные товары. Состояние и перспективы развития потребительского рынка непосредственным образом сказываются на качестве потребления населения Беларуси.

Характеризуя  уровень жизни населения по материалам официальной статистики, можно отметить, что большинство белорусов имеет по-прежнему пищевой рацион углеводного характера (хлеб и картофель). Более половины потребительских расходов населения составляют расходы на питание, что характерно для развивающихся стран хотя за последнее время ситуация в данном вопросе улучшается, удельный вес расходов на питание все время снижается в пользу других расходов.

Важное  значение в процессе формирования ассортимента имеют правильное построение торговой сети и ее материально-техническая база. Это вызвано тем, что с поступлением товаров на различные типы торговых предприятий ассортимент приобретает вещественную форму и становится конкретным предложением. Поэтому только в магазинах выявляются соответствие ассортимента спросу населения, а также его способность формировать новые потребности. Здесь раскрываются все недостатки процесса управления ассортиментом.

Измельчённость розничной торговой сети, к сожалению, является существенным недостатком на пути совершенствования процесса управления ассортиментом. В мелких магазинах невозможно обеспечить широкий выбор товаров, применять прогрессивные методы продажи и обслуживания покупателей, широко внедрять современные технические средства. Ведь экономические показатели таких магазинов, как правило, чем в крупных торговых организациях.

Сегодня, когда особенно остро стоит проблема формирования конкурентоспособного торгового ассортимента, необходимо применение целого ряда мероприятий. Причем эти мероприятия должны носить целенаправленный характер, охватывать широкий спектр вопросов относительно организации и координации всех усилий, направленных на эффективное ведение хозяйственно-финансовой деятельности торговых организаций.