Автор работы: Пользователь скрыл имя, 22 Февраля 2012 в 12:41, курсовая работа
В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.
Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.
Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.
К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).
К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.
Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).
В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.
Поставщики-изготовители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.
Поставщики- оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).[3, с 56-59]
1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров
Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:
- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
- организация оказания торговых услуг покупателям.
Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.
Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.
Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.
Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты-сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.
В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).
Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.
Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.[9, с 178-180]
В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.
В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).
Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.
Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:
1. Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания -- один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.
2. Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:
* встреча покупателя и выявление его намерения;
* предложение и показ товаров;
* помощь в выборе товаров и консультация;
* предложение сопутствующих и новых товаров;
* проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
* расчетные операции;
* упаковка и выдача покупок.
3. По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно не-большой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.
4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.[8, с 241-243]
2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (НА МАТЕРИАЛАХ ООО «УРАЛ» г. Каменска-Уральского).
Полное фирменное наименование Общества: Общество с ограниченной ответственностью «Урал», сокращенное наименование: ООО «Урал».
Место нахождение: 623400, Свердловская область, г. Каменск-Уральский, пр. Победы, 26.
Магазин работает: с 9:00 до 22:00 без перерыва и выходных.
Является коммерческой организацией и представляет собой объединение граждан (физических лиц) для совместного ведения хозяйственной деятельности с целью получения прибыли. В своей деятельности общество руководствуется законодательством Российской Федерации, Уставом и Учредительным договором.
К учредительным документам относятся документы, предоставляемые для налоговой инспекции, а именно: Свидетельство о постановке на учет юридического лица, Свидетельство о государственной регистрации юридического лица.
Свидетельство о внесении в единый государственный реестр юридических лиц, выдана ООО «Урал» зарегистрированному Межрайонной инспекцией Федеральной налоговой службы №22 по Свердловской области. За основным государственным регистрационным номером 1056600653890. Дата внесения записи 01 сентября 2005 года. Серия 66 №003356633.
Свидетельство о постановке на учет юридического лица в налоговом органе по месту нахождения на территории Российской Федерации зарегистрировано Межрайонной инспекцией Федеральной налоговой службы №22 по Свердловской области. Код 6612, ИНН 6612017393, КПП 661201001 от 01 сентября 2005 года.
По типизации это торговое предприятие является специализированным продовольственным магазином, реализация алкогольной продукции.
Основным видом деятельности ООО «Урал» является: розничная торговля алкогольными напитками, включая пиво.
Основной целью предприятия является получение прибыли, а также удовлетворение запросов потребителей.
Форма торгового обслуживания – самообслуживание.
Режим работы магазина позволяет охватить довольно широкий сегмент потребителей. Данное торговое предприятие имеет довольно удачное расположение, недалеко от магазина расположена автобусная остановка, что очень удобно для покупателей.
Поставка продукции осуществляется централизованным способом, т.е. поставщик обеспечивает транспорт, ведет погрузочно-разгрузочные работы, отвечает за сохранность товара в пути и доставку товара в магазин. И вся обязанность при этой доставке возлагается на поставщика. На данном предприятии при централизованной доставке заключен договор поставки.
Численность работающих составляет 7 человек: из них 3 человек администрации (директор, бухгалтер, товаровед), основной персонал состоит из 2 человек (продавец) и остальные вспомогательный (грузчик, уборщик помещений).
Организационная структура управления торговым предприятием показана на рисунке 1.
Рисунок 1. Организационная структура управления магазина «Урал»
Рисунок 1. Организационная структура управления магазина «Урал»
2.2 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов
ООО «Урал» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с алкогольной продукцией и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению спроса на него.
Такая ситуация недопустима для предприятия, ведь в данный момент оно работает в условиях высокой конкуренции, и не правильная организация закупочной деятельности может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.
Особенность закупок состоит в том, что ООО «Урал» не имеет значительных складских помещений для ее хранения большого количества товарных запасов.
Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров на предприятии занимается директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.
Переговорный процесс по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров - найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.[6, с 91-93]
В компании ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/расход товаров в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках материалов на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.
Приведем основных поставщиков товаров в ООО «Урал» за 2008 и 2009 года в таблицах.
Таблица 7. Поставщики магазина 2008
№ | Товары | Поставщики |
1 | Водка и ликероводочные изделия | СП “Санта-Импэкс”; ОАО “Рыбокомплекс”; ООО “Торговые традиции”; ПКФ “Магнат”; |
2 | Вино, шампанское | г. курск, ОАО “Мясокомбинат”; Березовский консервный завод; г. Москва, мясокомбинат; г. Воронеж, мясоконсервный комбинат; |
3 | Коньяк | ОАО “Белгородский молочный комбинат”; Курский хладокомбинат; Областная оптовая база “Мясомолторг”; Высоковский ОАО сыродельный завод; Каменецкий ОАО сыродельный завод; Березовский ОАО маслосырзавод; |
4 | Пиво | Г. Железногорск, птицефабрика; Г. Курск, птицефабрика; |