Влияние рекламы на процесс принятия потребителем решения о покупке (на примере ООО «ЕВА»)

Активная рекламная компания способна "работать", пока товар в моде.

При личном обращении необходимо начинать с личной выгоды; имитировать тональность доверительного общения с единым собеседником.

После того как у определенного процента потребителей возникнет желание купить продукт необходимо перевести их на следующую ступень (A) – непосредственное совершение покупки. Для этого в продаже необходимо выставить продукцию в маленьких упаковках. Если потребителю понравится товар, потом он поймет, что выгоднее приобретать большую упаковку. Так же при первоначальной закупке возможно давать скидку, даже небольшую. Так же не стоит исключать, что доброжелательность и подробные консультации являются дополнительным фактором при решении потребителя совершить покупку. После совершения покупки потребителя необходимо занести в базу данных, и информировать его об акциях, скидках или новинках. Когда покупатель почувствует свою уникальность он обязательно придет за следующей покупкой.

2.4 Содержание концепции рекламной кампании, направленной на «обучение» потребителя требуемому поведению

При составлении рекламной кампании нужно, в первую очередь, определиться по трем пунктам:

1) Для чего нам нужна эта реклама;

2) Что будет в этой рекламе;

3) Каким образом будет проводиться рекламная кампания.

Данная реклама преследует цели имиджевой и стабильной, т.е. она должна формировать у потребителя определенного образа фирмы, побуждение потребителя обратиться именно к данной фирме, стремление сделать данного потребителя постоянным покупателем данного товара, постоянным клиентом фирмы.

Рассмотрим конкретные аспекты рекламной кампании, нацеленной на определенную аудиторию (так же по ступеням AIDA)

Итак, для тех кто еще не знает о данном продукте будет использваться наиболее массовая реклама по разным направлениям. У предприятия существует свой сайт, поэтому в первую очередь необходимо внести всю корректирующую информацию туда. Она должна быть яркой и заметной, возможно размещение баннеров на главной странице.

Так же данная компания постоянно сотрудничает с одним из специализированных журналов, который выходит один раз в месяц и распространяется через салоны красоты, т.е. ориентирован на специализированную аудиторию. Таким образом, часть рекламного пространства организации будет занята информацией о новой линии косметики, с основными ее преимуществами. По данным маркетинговых исследований каждый номер журнала читают 4 человека, т. е. при тираже журнала 100 тысяч экземпляров читательская аудитория составляет 400 тысяч человек. Планируется выпуск рекламы один раз в месяц с логотипом, перечислением основных достоинств косметики, а так же информацию по проводимым акциям.

Читательская аудитория: люди от 19 до 35 лет, оказывающие непосредственное влияние на принятие решений, вполне независимые в суждениях, с реально высокими доходами и современными требованиями к уровню и стилю жизни.

Кроме того, журнал предоставляет скидки при размещении имиджевой рекламы.

Участие в выставках прекрасная форма рекламы для любых видов продукции и товаров. Она так же поможет привлечь внимание новых потребителей. На выставке планируется проведение мастер - класса процедуры с использованием предлагаемой продукции. Выставка будет проводиться три дня, с 10 до 19 часов. Планируется проведение трех мастер классов ежедневно. Стенд будет расположен рядом со сценой, где проводятся конкурсы, что обеспечивает хорошую видимость и большую проходимость. Разработаны рекламные буклеты, визитки, напечатаны прайс-листы.

Демонстрация товара:

1. На выставке должны быть продемонстрированы образцы всего ассортимента линии

2. Образцы продукции на выставке следует показать в действии большому кругу покупателей и специалистов.

3. Для нашего товара выставка - прекрасное место изучения спроса.

Есть еще один аспект - психологический. Встреча на выставке происходит как бы на нейтральной территории. Контакты, проходя в более свободной обстановке, чем в офисе, бывают более плодотворными.

Издание представительских, информационных и рекламных материалов

1. Буклетов с кратким обзором ассортимента и основными характеристиками продукции в виде разворачивающегося буклета.

2. Каталога выпускаемой продукции 2008, формат А4 с полным описанием продукции.

3. Информационных листовок формата визитки с основными координатами.

Для тех кто уже обратил внимание на продукт до выставки предполагается собрать так называемый презентационный пакет, куда будут вложены: каталог продукции (формат А4, полноцветный на глянцевой бумаге), небольшие рекламные проспекты для ознакомления (формат А4, сложенный втрое, полноцветный на глянцевой бумаге), прайс-лист, а так же пробные образцы продукции. Для того чтобы поддержать интерес возникший после выставки, будет выделен отдельный телефон для полного ответа специалиста на все интересующие вопросы, так же консультант будет проводить выездные семинары в салоны красоты для более подробного ознакомления с продукцией.

После этого появятся те, у кого возникнет желание приобрести продукцию. Для них необходимо сообщить, что у компании интересная для них ценовая политика, то есть товар для профессионалов продается по меньшей цене, чем для простого потребителя., существуют очень маленькие сроки доставки, то есть фирма гарантирует быстрое обслуживание, высокое качество, возможность бесплатной консультации на любом этапе работы, а так же при закупках на большие суммы возможности рассрочки.

После совершения покупки необходимо отслеживать своих клиентов, сообщать им об акциях, интересоваться результатами от использования продукции. Как показывает практика, если клиент чувствует себя уникальным для данной компании, он уже не предпочтет другие марки.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение работы по итогам проведенного исследования сделаем следующие выводы.

В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно вести дела без рекламы в том или ином виде. Ее корни уходят в глубокую старину и связаны с тем, что производителям (ремесленникам), торговцам всегда требовалось сообщать людям о продаваемых ими товарах, о проводимых ярмарках и т.п.

Требования маркетинга – это не только создание качественного товара, установление на него приемлемой цены и обеспечение его доступности. В наше время, чтобы обеспечить успешную продажу товара, компании необходимо сделать больше, чем просто следить за его отличным качеством, установить на него самую низкую цену или просто разместить товар наилучшим образом на полках магазинов. Без маркетинговых коммуникаций невозможно информировать потенциальных потребителей о достоинствах товара и убедить их в необходимости совершения покупки. Причинами этого явления являются конкуренция, которая теперь стала настолько острой, а рынок – таким динамичным, что любая компания вынуждена разрабатывать собственную всеобъемлющую и эффективную программу коммуникаций.

Ускоряя реализацию товаров, реклама оказывает воздействие на сокращение потерь материальных ценностей.

Таким образом, можно сделать вывод, что эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от рекламы.

Рекламная кампания - реализация комплекса спланированных рекламных мероприятий, рассчитанных на определенный период времени, район действий, рынок, круг лиц.

Различают экономическую и психологическую эффективность. Экономическая эффективность рекламы - это экономический результат, полученный от применения рекламного средства или организации рекламной кампании. Измерение экономической эффективности рекламы представляет большие трудности, так как реклама, как правило, не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота  нередко вызывается другими (не рекламными) факторами – например, изменением покупательской способности населения из-за роста цен и т.п.

На примере ООО «Ева» был проведен анализ покупательского сегмента предприятия и разработана рекламная кампания для продвижения продукции.

Реклама в журнале оказалась экономически эффективной и принесла значительный экономический эффект.

По итогам проведенных рекламных кампаний можно сделать следующие выводы.

После проведения бесплатного ознакомительного семинара были произведены первые закупки товара, результат от использования косметики превзошел ожидания потребителей, что говорит о том, что и далее они будут приобретать ее.

После участия компании в специализированной выставке большое количество специалистов узнало о ней, возник большой интерес, некоторые крупные предприятия заинтересовались в сотрудничестве.

В рамках данной рекламной стратегии поставленная задача по привлечению покупателей к своей марке продукции осуществлялась посредством рекламных акций, непосредственной рекламной деятельностью предприятия, созданием положительного имиджа предприятия и распространением рекламно-информационных брошюр с информацией о пекарне и пользе ее продукции. Таким образом, если руководство примет решение об использовании предложенных вариантов проведения рекламной кампании можно рассчитывать на еще больший эффект и получение большого количества постоянных покупателей, на что и нацелена компания.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.                  Алешина И.В. Поведение потребителей. – М.: Изд-во «Москва»,2004 – 357 с.

2.                  Аркин П.А., Крылов А.Н., Фомина Е.В. и др. Правовые основы рекламной деятельности. – М.: Бизнес-Пресса, 2004. – 325  с.

3.                  Беленов О.Н. Поведение потребителей. – Воронеж: Деловая литература,1997 . – 255 с.

4.                  Бове К.Л. Современная реклама. – М.: Довгань, 2000. – 268 с.

5.                  Бороноева Т.А. Современный рекламный менеджмент. – М.: Аспект-Пресс, 2003. – 312 с.

6.                  Бронникова Т.С. Маркетинг– Таганрог: Таганрогский государственный университет,1998 – 289 с.

7.                  Голубков Е.П Основы маркетинга.- М.: Издательство «Финпресс», 1999. – 499 с.

8.                  Голубков Е.П. Маркетинговые исследования рекламной деятельности. //Маркетинг в России и за рубежом. 2004. №3.

9.                  Дёмина И.Н. Теоретические основы рекламного дела. Учеб. пособие. – Иркутск: Иркут. Ун-т, 2003 – 92с.

10.             Зазыкин В.Г Психология рекламы. – М.:ДатаСтром, 1999. – 198 с.

11.             Исаенко Е.В., Васильев А.Г. Организация и планирование рекламной деятельности. – М.: ЮНИТИ, 2004. – 258 с.

12.             Китчен Ф. Паблик рилейшнз: принципы и практика: Перевод с английского. – М.: ЮНИТИ, 2004. – 410 с.

13.             Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. - М., СПб, Киев: Вильямс, 2003. – 520 с.

14.             Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. – СПб.: Питер, 2005. – 485 с.

15.             Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИД Дашков и К, 2004. – 351 с.

16.             Полукаров В.Л., Головлева Е.Л. Реклама. – Е.: УРАО, 2003. – 210 с.

17.             Спиридонова И.А  Организация рекламной кампании. – М.: ФинПресс,2001. – 221 с.

18.             Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. /Пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. – СПб.: Питер, 2001. – 426 с.

19.             Федько Н.Г., Федько В.П. Маркетинговые коммуникации. – М.: Феникс, 2002. – 298 с.

20.             Хапенков В.Н., Сагинова О.В., Федюнин Д.В. Организация рекламной деятельности.  Академия, 2005. – 347 с.

21.             Ценев В.М. Психология рекламы (реклама, нлп и 25-й кадр). – М.: Бератор, 2001. – 95 с.

5

[1] Голубков Е.П Основы маркетинга/ Е.П. Голубков.- М.: Издательство «Финпресс», 1999. - с.302

[2] Бронникова Т.С. Маркетинг/ Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский – Таганрог: Таганрогский государственный университет,1998 с.174

[3] Голубков Е.П Указ.соч. с.303

[4] Голубков Е.П Указ.соч. с.306

[5] Голубков Е.П Указ.соч. с.307

[6] Там же

[7] Спиридонова И.А  Организация рекламной кампании/ И.А Спиридонова. – М.: ФинПресс,2001 с.6

[8] Спиридонова И.А Указ.соч. -  с.13

[9] Спиридонова И.А Указ.соч с.14

[10] Голубков Е.П Указ.соч. с.317

[11] Голубков Е.П Там же

[12] Голубков Е.П Указ.соч с.318

[13] Голубков Е.П Указ.соч с.319

[14] Там же с.320

[15] Там же с.322

[16] Алешина И.В. Поведение потребителей/ И.В.Алешина. – М.: Изд-во «Москва»,2004 с.256

[17] Котлер Ф. Указ.соч. С.311

[18] Котлер Ф. Указ.соч. С.311

[19] Там же с.315

[20] Там же.с.317

[21] Котлер Ф. Указ.соч с.320

[22] Там же.

[23] Там же

[24] Там же.с.321

[25] Там же

[26] Беленов О.Н. Поведение потребителей/ О.Н. Беленов, Л.И. Стадниченко. – Воронеж: Деловая литература,1997 .- с.198

[27] О.Н. Беленов. Указ соч.с.200

[28] Котлер Ф. Указ.соч..с.326

[29] Котлер Ф. Указ.соч.с.328

[30] Там же

[31] О.Н. Беленов. Указ соч.с.220

[32] Котлер Ф. Указ.соч с.334

[33] Там же. С.334

[34] Там же. С.341

[35] Там же. С.345

[36] Там же. С. 348

[37] О.Н. Беленов. Указ соч.с.238

[38] О.Н. Беленов. Указ соч.с.312

[39] Ценев В.М  Психология рекламы/В.М. Ценев. – М.: «Бератор»,2003.  - с.140

[40] Там же.с. 142

[41] Абрахам Маслоу – американский психолог

[42] Ценев В.М Указ.соч. с.145

[43] О.Н. Беленов, Л.И. Стадниченко Указ.соч. с.358

[44] Зазыкин В.Г Психология рекламы/ В.Г.Зазыкин. – М.:ДатаСтром, 1999.с.27

[45] Ценев В.М Указ.соч с.160

[46] Там же. С.161

[47] Ценев В.М Указ.соч с..162

[48] Там же.С.162

[49] Там же. С.163

[50] Ценев В.М. Указ.соч. С.164