Вихід страхової компанії «Просто-страхування» на ринок

     На стадії впровадження страхові продукти починають пропонуватися клієнтам. Споживачі страхового ринку ще не готові до сприйняття нового продукту, тому споживач повинен отримати максимальну кількість найрізноманітнішої інформації про переваги цього виду і і умов страхування; необхідно переконати споживача у необхідності страхування як такого. Крім того, слід залучити значну кількість страхових агентів з докладними інструкціями, пов'язаними з особливостями етапу впровадження. Обсяг продажів страхових продуктів на цьому етапі невеликий, ціни встановлюються відповідно до ціновою стратегією, орієнтованої на наявність або відсутність конкурентів.

     На стадії зростання обсяг продажів страхових продуктів починає рости, якщо новий продукт на ринку повною мірою задовольняє потреби страхувальників. Завдання маркетингу, в даному випадку, роз'яснити гідності видів та умов страхування в порівнянні з конкурентами, підтримувати престиж самої компанії. Необхідно розробляти рекламну кампанію, засновану на інформаційній та порівняльній рекламі, основною метою якої є переконання страхувальників скористатися саме цими страховими послугами.

     Стадія зрілості характеризується неухильним зростанням числа продажів страхового продукту, попит став стійким, маркетингова діяльність на цьому етапі спрямована на масового споживача, зокрема, наприклад, можливе застосування методів стимулювання для постійних клієнтів компанії. З метою просування використовується так звана нагадує реклама, основним завданням якої є нагадування потенційним споживачам про існування певного товару (страхової компанії) на ринку і про умови страхування.

     Стадія спаду характеризується зменшенням обсягу продажів, чому сприяє успішна діяльність конкурентів, зміни в умовах страхування, інші переваги страхувальників. На стадії спаду маркетингова діяльність передбачає:

• використання більш інтенсивної реклами;
• застосування методів ефективного стимулювання;
• розширення мережі та активізація роботи страхових агентів;
• модифікацію умов страхування по даному виду;
• цінові поступки;
• пошук нових ринків;
• пошук нових споживачів на даному ринку;
• припинення роботи з даного виду (з даними умовами) страхування.

     Рекламна діяльність на цьому етапі знову носить інформативний характер, оповіщаючи споживачів про зміни в умовах страхування та системі продажів.

     Благополуччя страхової компанії забезпечується з достатнім ступенем надійності, коли життєві цикли товарів страхової компанії перекривають один одного; тобто до моменту насичення ринку одним видом страхових продуктів, на страховий ринок виводиться новий товар або змінюються умови позиціонування товару на ринковому сегменті.

     В життєвому циклі страхового продукту, як, втім, і в інших продуктів, можна виділити наступні етапи:

• дослідження ринку і проектування продукту;
• просування продукту на ринок за рахунок реклами, професійної перепідготовки і додаткового стимулювання продавців, формування нових каналів продажів, PR-акцій;
• зростання продажів;
• зрілість або період насичення ринку;
• стадія спаду, коли страховий продукт перестає задовольняти потреби клієнтів.

     Майже всі страхові послуги компанії знаходяться на етапі зростання.

     Специфіка життєвого циклу страхового продукту полягає в тому, що клієнти, особливо за довгостроковими договорами, можуть виявитися незадоволеними умовами договору ще до строку його закінчення, тобто договір страхування морально застаріває. У такому випадку страховикові необхідно модернізувати договір, ввести в нього додаткові, наприклад, юридичні послуги. Це робиться в процесі обслуговування договорів.

     Майже всі страхові послуги компанії знаходяться на етапі зростання.

     2.11. Тенденції розвитку каналів продажів

     Банківський канал

     Незважаючи на падіння кількості залучених клієнтів через банківський канал, даний канал продажів як і раніше приносить страховикам значну частину платежів. Відношення страхових компаній до даного каналу продажів визначається обраною ними стратегією. Страхові компанії, не афілійовані з банками, відзначають зниження інтересу до розвитку даного каналу продажів. На тлі зниження ємності даного каналу, банки обмежують можливість акредитації для не пов'язаних з ними страхових компаній. У той же час, страховики, афілійовані з банками, відзначають пріоритетність даного каналу продажів, особливо класичного bancassurance.

     Агентський канал

     На думку більшості учасників опитування, агентські продажі будуть найбільш пріоритетними для розвитку у 2010 році. У виграші виявляться страхові компанії, що мають велику агентську мережу, а також використовують нові технології агентських продажів. Особливо важливий цей канал для розвитку продажів полісів ОСАЦВ.

     Брокерські та партнерські продажу

     У 2010 році зросте роль страхових брокерів і інших профільних страхових посередників в якості каналу продажів. На думку близько 50% опитаних експертів, даний канал продажів буде одним з найбільш пріоритетних для розвитку в наступному році.

     Прямі продажі

     Прямі продажі будуть як і раніше важливі при роботі з корпоративним сегментом. У роздрібному сегменті будуть актуальні офісні продажу. Даний канал продажів буде особливо важливим при пролонгації існуючих договорів страхування та проведенні крос-продажів.

     Інтернет-продажу

     Більшість експертів вважають, що в 2010 році отримає подальший розвиток порівняно новий для українського ринку канал інтернет-продажів страхових продуктів. Привабливість даного каналу для страховиків забезпечується можливістю економії на аквізиційна витратах. Тим не менш, розвиток даного каналу продажів буде стримуватися недоліком довіри до даного каналу з боку населення, а також браком кваліфікованих кадрів, які володіють знаннями з технології інтернет-продажів.

     Конкурентоспроможність  АТ «ПРОСТО-страхування» на українському страховому ринку досить висока. Його ключовими перевагами - особливо в сфері страхування великих комерційних ризиків - є усталена репутація і досвід роботи на світовому ринку. Проте конкурентоспроможність в галузі страхування фізичних осіб ще не перевірена часом, оскільки цей ринок тільки проходить етап становлення. Концентрація діяльності АТ «ПРОСТО-страхування» на українському ринку дуже значна, але знижується в міру того, як компанія розширює свою присутність в інших країнах, особливо в СНД.

     Поточні показники операційної діяльності АТ «ПРОСТО-страхування» досить добрі з урахуванням умов українського страхового ринку, хоча слід очікувати, що надалі компанії буде все складніше їх підтримувати. 
Рівень капіталізації оцінюється як задовільний. Незважаючи на високий показник достатності капіталу (що розраховується виходячи з рівня ризиків відповідно до методики Standard & Poor's), в силу зростаючого обсягу операцій і зберігається галузевого ризику Standard & Poor's трохи знижує загальну оцінку капіталізації компанії.

     Поточні потреби в капіталі великі, і, хоча компанія сама по собі має непоганий  фінансовою гнучкістю (здатністю залучати капітал для задоволення потреб у фінансуванні), деяка залежність від акціонерів усе ж має місце. У зв'язку з цим фінансова гнучкість «ПРОСТО-страхування» може бути оцінена як прийнятна.

     Оцінити ринкові позиції дочірніх компаній (особливо тих, в яких «ПРОСТО-страхування» не є основним акціонером) складніше, але можна очікувати, що в міру посилення контролю з боку «ПРОСТО-страхування» вони будуть зміцнюватися. У всякому разі, участь у цих компаніях забезпечує «ПРОСТО-страхування» вельми бажану диверсифікацію діяльності (вихід за межі українського страхового ринку) і створює переваги перед багатьма конкурентами. У загальній складності «ПРОСТО-страхування» володіє пакетами акцій зарубіжних страхових компаній. Щоб донести до потенційних клієнтів переваги страхування в СК «ПРОСТО-страхування», була розроблена і реалізована комунікаційна програма, заснована на повідомленнях про окремі переваги і унікальні властивості страхових продуктів. Вся сукупність продуктових переваг сконцентрована в рамках єдиної творчої концепції - «Звикайте до доброго». Такий підхід дозволяє ефективно інформувати аудиторію про переваги страхування в СК «ПРОСТО-страхування», підвищивши зацікавленість в послугах «ПРОСТО-страхування» і, як результат, залучити більшу кількість нових клієнтів.

     Принципово  важливим для конкурентоспроможності компанії на ринку є співвідношення ціни та якості страхового продукту. Якість - це комплексне властивість, що включає  в себе затребуваність ризику, технічні складові - широту і повноту страхового покриття, його відповідність тим небезпекам, від яких хоче захиститися клієнт, а також якість сервісу.

      
Висновок

     Отже, протягом останніх років на страховому ринку України склалася і функціонує модель, у рамках якої домінують  інтереси постачальників страхових послуг. Інтереси споживачів у межах цієї моделі підпорядковані інтересам постачальників страхових послуг. Ця модель функціонування ринку існувала в умовах перманентної кризи, викликаної стійким перевищенням пропозиції над попитом на страхові послуги. Гострота цієї кризи багато років вуалювалася широким поширенням квазістрахових оптимізуючих податки схем.

     Останнім  часом спостерігається тенденції, що ведуть до застою в ринкових відносинах. Тепер можна говорити не лише про  домінування інтересів постачальників страхових послуг над інтересами споживачів, а про прагнення до домінування на ринку досить вузької групи постачальників (СК), що через обмеження можливостей вибору у страхувальників спричинить посилення тиску на рядових споживачів страхових послуг.

     Переділ ринку, розподіл реальних джерел його розвитку (клієнтської бази як відтворення  страхового капіталу), які називаються  по-різному: то процесами концентрації страхового капіталу, то злиттям і  поглинаннями, то процесами створення  пулів страховиків, тривалий час є основним змістом діяльності більшості вітчизняних страхових компаній. Своє історичне завдання дана модель ринку виконала і сприяти розвитку страхування, страхових відносин в Україні більш не може.

     Для забезпечення стратегічного прориву в розвитку вітчизняного страхування слід перш за все вирішити питання активізації ролі інфраструктури страхового ринку шляхом зміни якості ринкових відносин, які становлять її зміст.

     Інфраструктура  страхового ринку повинна перетворитися  з сукупності підприємницьких структур, які сприяють фактично односторонній реалізації інтересів постачальників страхових послуг, що спонтанно склалася і багато в чому стихійно функціонує, в ефективний механізм оптимального поєднання інтересів страхувальників і постачальників.

     За  реальних умов сучасного страхового ринку України це означає, що всі  елементи інфраструктури повинні бути системно доповнені механізмами  і процедурами, першочергово спрямованими на реалізацію інтересів вітчизняних  страхувальників та орієнтацію бізнесу  на концепцію холістичного маркетингу. Тільки така модернізована інфраструктура зможе стати реальним інструментом вирішення завдань активізації ринкової ролі споживачів і за рахунок цього — засобом досягнення потрібної для справжнього розвитку вітчизняного страхування зміни балансу інтересів споживачів і постачальників страхових послуг.

     Удосконалення страхової інфраструктури повинно  стати на сучасному етапі головним полем модернізації всієї системи  відносин страхового ринку України. У свою чергу робота з орієнтації бізнесу на концепцію холістичного маркетингу потребує також істотних змін ролі всіх елементів інфраструктури страхового ринку: страхових посередників, аварійних комісарів, сюрвейєрів, актуаріїв, форм інформаційного забезпечення учасників страхових відносин, механізмів упровадження і використовування ІТ-технологій і т. ін.

     Досвід  функціонування національного страхового ринку показує, що зростання кількості  страхових компаній не означає якісних  змін у страховій сфері і перш за все в наявності конкуренції страхових послуг. 
Визначальними в умовах ринкової економіки для більшості страховиків стали проблеми їх адаптації до ринкової кон'юнктури і конкурентного середовища та можливості у забезпеченні фінансової стійкості як компаній, так і їх страхових операцій.

      Джерела:

     1. Лист Президента України Віктора  Ющенка до Державної комісії  з регулювання ринків фінансових  послуг від 19.02.2009 [Електронний  ресурс]. — Режим доступу : an.ua/press/?lang=1&url=press_news&i d=105113 - Last access: 19.02.2009 -Title from the screen.