3) организация продажи товара более  эффективным способом;

     4) увеличение объемов реализации  и более доступная продажа  товара на целевых рынках.

     Носители  коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают организации  или лица, составляющие канал, осуществляют следующие основные функции в  системе распределения товара:

     маркетинговые исследования и сбор информации для  стратегического и тактического планирования сбыта продукции и  услуг;

     стимулирование  сбыта;

     взаимодействие  с потенциальными покупателями;

     изучение  требований покупателей с целью  адаптации товара к меняющимся потребностям;

     организация связи и изучение потенциальных  потребителей продукции;

     планирование  и организация системы товародвижения (транспорт, складирование, контроль);

     финансирование  движения потоков товаров по выбранному пути распределения;

     компенсация возможных рисков, связанных с  функционированием канала поставки товара.

     Поскольку перечисленные функции могут  быть возложены и выполнены как  фирмой-производителем, так и посреднически  – сбытовой организацией, выбор  носителя коммерческо-сбытовых коммуникаций представляет собой вопрос  об относительной  эффективности канала распределения. Эффективность определяется отношением вероятного эффекта от использования  того или иного канала сбыта к  затратам на создание и эксплуатацию этого канала.

     Путь  сбыта — это способ, с помощью  которого товары перемещаются от производителя  к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность  движения и качество поставки товара от производителя к конечному  потребителю.

     Выбор пути распределения представляет собой  также технико-экономическую и  социально-экологическую задачу.

     На  практике применяются различные  методы сбыта в распределительной  политике. Основными методами сбыта  являются:

     а) торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

     б) собственная или внешняя формы  организации продажи (форма сбыта);

     в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта).

     В зависимости от числа посредников  в системе сбыта устанавливается  уровень канала, в качестве которого могут выступать юридическая  фирма или физическое лицо, выполняющие  функции перемещения товара от производителя  к потребителю.

     Выбор альтернативного варианта системы  распределения зависит от различных  факторов, в сильной степени —  от назначения, характера товара, финансового  потенциала, имиджа фирмы-производителя  и т.д. Так, при одно-, двух- и трехуровневом  каналах в систему распределения  встраиваются один, два и три посредника (соответственно розничный, оптовый  и мелкооптовый торговец). Но, как  правило, розничный торговец работает на рынке потребительских товаров, а на рынке товаров производственно-технического назначения — агент по сбыту, или  брокер.

     Мелкооптовый  торговец покупает товары у крупных  оптовых баз и перепродает  их предприятиям розничной торговли или непосредственно через свою сеть — потребителю.

     Концепция маркетинга взаимодействия ориентирует  на выбор не одного какого-либо канала из всех возможных, а наилучшей комбинации этих каналов, принимая во внимание не сиюминутную выгоду, а развитие долгосрочных взаимоотношений с бизнес - партнерами.

Упаковка  как элемент маркетинговой  деятельности.

     Система маркетинга - это не только элементы и связи маркетинга, но и методы и приемы управления ими. Обязательными  ее элементами являются: планирование ассортимента, определение цен, маркировка, сбыт, рекламная деятельность, а  также специальные виды стимулирования спроса, среди которых не последнее  место занимает именно упаковка.

     Исходными идеями, лежащей в основе маркетинга, являются идеи человеческих нужд и  потребностей. Для удовлетворения потребностей производители предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания  обладать товарами. Потребности людей  безграничны, а вот ресурсы для  их удовлетворения ограничены. Производитель  товара должен искать потребителей, которым  он хочет продавать товар, выяснить их потребности, а затем создавать  товар, как можно полнее удовлетворяющий  их потребности. Товар в реальном исполнении имеет пять характеристик: уровень качества, набор свойств, специфическое оформление, марочное название и специфическая упаковка. Что касается одной из составляющих товара - упаковки, то это одно из действенных  орудий маркетинга, продвижению которой  способствуют следующие факторы:

• самообслуживание в торговле;
• рост достатка потребителей;
• образ фирмы и образ марки;
• новые упаковки, обеспечивающие сохранность.

     Упаковка - несомненный символ сегодняшнего рынка. С точки зрения силы воздействия  на покупателя она вне конкуренции  среди прочих средств продвижения  товара. Она позволяет продавать  товар значительно дороже, ничего в нем не меняя. На сегодняшний  день ситуация на рынке такова, что  основным фактором успеха компании становится не столько наращивание объемов производства, сколько эффективность технологий продвижения товара. Когда рынок перенасыщен, одной из составляющих успеха становится грамотный выбор упаковки. Красивая яркая упаковка подсознательно связывается с получением положительных эмоций, ожиданием лучшего качества продукта. Здесь срабатывает простая психология, заключение, что если производитель потратился на упаковку, то у него есть средства и возможности выпуска более качественной продукции. Упаковка - это "немой" диалог между покупателем и производителем. Чтобы добиться максимального эффекта, нужно помнить одно правило: упаковка должна в полной мере соответствовать характеристикам продукции, которая позиционируется. Если соответствия нет, человек продукцию такого рода перестаёт замечать и покупать. К сожалению, нередка ситуация, когда решение о выборе того или иного варианта упаковки для товара принимается на основании того, нравится или не нравится упаковка руководству предприятия-производителя. Нельзя упаковку рассматривать отдельно от концепции товара. Покупатель смотрит на внешний вид упаковки, на цену и анализирует, делает предположение о качестве содержимого, в итоге делая единственный выбор между аналогичными продуктами. К тому же, нужно учитывать момент времени, затрачиваемый в среднем на выбор товара и его покупку.

     Система самообслуживания, которую используют современные торговые точки, предполагает, что любой товар должен быть упакован и упаковка постепенно принимает  на себя функции продавца. От нее  требуется представить товар, убедив покупателя в необходимости именно его приобретения. Если учесть, что  ассортимент среднего магазина и  супермаркета насчитывает от нескольких сотен до десятка тысяч наименований, визуальное взаимодействие покупателя с упаковкой длится около 0,20 секунды.

     С учетом всех этих позиций, прежде чем  выйти с товаром на рынок, нужно  просчитать все возможные варианты его продвижения. Конечно, и здесь  есть свои особенности. Одно дело, когда  нужна упаковка для продуктов  первой необходимости (хлеб, соль, мука и прочее), а другое, когда производитель  собирается продвигать свой товар при  условиях жесткой конкуренции аналогичных  товаров других фирм. Хотя, в последнее  время, даже выбор соли и сахара (при  схожих вкусовых качествах) тоже может  разниться и зависеть от упаковки. Необходимо не только привлечь внимание к вышедшему на рынок товару, но и представить его целевой  группе в соответствии с маркетинговыми целями компании. До того, как новый  продукт выйдет на рынок, нужно точно  просчитать все свои шаги, в противном  случае вероятные потери не спасет никакая упаковка. В частности, игроки продовольственного рынка указывают  на прямую зависимость между типом  упаковки и ценовым сегментом, в  котором позиционируется товар. Дешевая упаковка автоматически  относит даже дорогой продукт  к нижнему ценовому сегменту. В  себестоимости премиальных продуктов  доля упаковки достигает 50%, а то и  более. Инвестируя средства в модернизацию упаковки, можно перемещать в более  высокий ценовой сегмент продукты, себестоимость которых изначально невысокая.

     Следующим шагом, когда уже определен предполагаемый ценовой сегмент продукта, станет разработка самой упаковки, этикетки товара и ее последующее тестирование. В маркетинговых исследованиях  основная задача тестирования состоит  в том, чтобы выявить все преимущества, которые дает конечный продукт потребителю, его основные приоритеты по сравнению  с другими аналогичными продуктами. Как должен быть упакован продукт? Какой  материал (полимер, картон, ПЭТ и  др.)? Какое название наиболее точно  соответствует сути продукта? По каким  смысловым параметрам происходит тестирование упаковки? В каком образе, в какой форме, цвете видится название.

     Материал  упаковки целиком зависит от самого товара. Главное, как обыграть упаковку. Яркий пример грамотной маркетинговой  политики и стимулирования спроса - экспансия упаковок ПЭТ и Tetra Pak на молочный рынок. Молочные продукты в  ПЭТ (кефир, йогурт) воспринимаются покупателем  как премиальные продукты, с соответствующей  ценой. Все эти марки продуктов  напрямую связываются со здоровым образом  жизни.

     Цвет. На данном этапе исследования потребители  уже четко понимают, к какой  товарной группе принадлежит продукт, и на фокус-группах предлагают свое цветовое решение, варианты образов, которые  порождает название. Компания, которая  проводит исследование, анализирует  эти данные и дорабатывает упаковку, базируясь на направлении восприятия потребителя. Как правило, если компания приняла решение придумать оригинальный концепт упаковки, использовать нетрадиционную цветовую гамму, - это требует проведения большего количества исследований, чем  при стандартном цикле тестирования.

     Рекламная поддержка. Рекламная концепция  вывода товара на рынок неотделима от самого продукта. И здесь все  будет зависеть только от тех задач  и возможностей, которые производитель  ставит перед новинкой.

     В борьбе за покупателя, технологический  процесс изготовления упаковки только усложняется, предлагая все больше новых решений для стимулирования спроса покупателей. Предлагаются как  старые, так и новые методы дополнительного  привлечения. Это лотереи, викторины, оригинальный дизайн для товаров "премиум" и многое другое. Не человек выбирает товар, а товар уже наш выбор.

Задание № 2

     Проанализировать  представленную внутреннюю вторичную  информацию и дать конкретные рекомендации по формированию товарного ассортимента на основе сведений о продаже и  запасах товаров в торговой сети райпо, представленной в таблице 1.

     Таблица 1 «Продажа и запасы товаров в розничной  сети, тыс. руб». 

     В табл. 1 представлены сведения о продаже  населению товаров предприятиями  розничной торговли и общественного  питания за два года. Эта информация взята из статистической отчетности (форма № 3-торг «Отчет о продаже  и запасах товаров»).