Автор работы: Пользователь скрыл имя, 29 Ноября 2011 в 14:22, дипломная работа
Цель дипломной работы заключается в разработке предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности и продвижению банковских услуг в условиях кризиса, а так же дать экономическую оценку этим рекомендациям.
Для достижения указанной цели в работе были поставлены и решены следующие задачи:
описать организационную структуру Дженерал Электрик;
провести анализ сбытовой политики ЗАО «ДжиИ Мани Банк»;
разработать предложения по оптимизации работы ЗАО «ДжиИ Мани Банк»;
оценить экономическую эффективность этих предложений.
Введение 3
Глава 1. Сбытовая деятельность и сбытовая политика…………………………………5
1.1. Сбытовая политика и ее элементы 5
1.2. Сущность и виды каналов сбыта 13
1.3. Виды компаний в международной сбытовой системе 17
Выводы по первой главе………………………………………………………………...18
Глава 2. Реализация сбытовой политики ЗАО «ДжиИ Мани Банк. 19
2.1. Организационная структура Дженерал Электрик. 19
2.2. Управление каналами продвижения товара на рынке на примере ЗАО «ДжиИ Мани Банк» в РФ………………………………………………………………………...22
2.3. ЗАО «ДжиИ Мани Банк» в период роста и в период кризиса 30
Выводы по второй главе…………………………………………………………….......37
Глава 3. Предложения по совершенствованию сбытовой политики ЗАО «ДжиИ Мани Банк» 38
3.1 Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО «ДжиИ Мани Банк» 38
3.2 Маркетинговые предложения по продвижению банковских услуг и оценка их эфективности 45
Заключение 57
Список используемых источников 59
Рис. 5. Мировые показатели ДжиИ Мани Банк
Основными продуктами, предлагаемыми Банком, являются револьверные кредитные карты VISA, кредит наличными, потребительский кредит. В июне 2007 года ЗАО «ДжиИ Мани Банк» запустил программу ипотечного кредитования.
ЗАО «ДжиИ Мани Банк» обслуживает потребителей через собственные отделения в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Казани, Екатеринбурге, Краснодаре, Новосибирске, Самаре, Ростове-на-Дону, Челябинске и более 280 офисов продаж в крупных торговых центрах, таких как МЕГА, «Мосмарт», ОБИ, «Рамстор», «Перекресток», «Связной» и другие.
ЗАО «ДжиИ Мани Банк»
Сегодня
в банке можно получить кредит
наличными по ставкам от 19% до 49,9% годовых
[8].
Рис. 6. Прибыль ЗАО «ДжиИ Мани Банк» в России в 2008 г.
При формировании своей сбытовой политики компания GE следовала следующей практике: был куплен уже функционирующий Банк, а именно ЗАО «Дельта Банк», который имел ряд отделений продаж в нескольких регионах РФ, которые позволяли реализовывать планы развития Банка и увеличения объема продаж.
Основную роль при покупке данного Банка сыграло то, что он имел одну из самых развитых систем выдачи пластиковых карточек на территории РФ и использовал в своей деятельности передовой мировой опыт в части оказания банковских услуг. Банк был представлен в 10 регионах (рис.6). Основное количество отделений было сосредоточено в Москве, Санкт Петербурге, Нижнем Новгороде и Казани. [9]
В результате в 2008 году начали открываться отделения ЗАО «ДжиИ Мани Банк» во всех регионах присутствия Дельта Банк. Упор делался на развитие региональной сети своих отделений и на выход из более конкурентных регионов (Москва и Санкт - Петербург) в регионы с меньшим количеством конкурентов. Как видно из данной сравнительной таблицы основной рост это города - миллионники, где целесообразно строить отделения Банка, в менее крупных населенных пунктах более логичным является открытие точек продаж за счет аренды площадей в крупных торговых центрах, а также за счет использования площадей компаний Партнеров.
Рис. 7. Количество точек и продаж ЗАО «ДжиИ Мани Банк» в 2007-2009г.
На данный момент число клиентов ЗАО «ДжиИ Мани Банк» в РФ составляет более трехсот тысяч человек (рис. 7).
Далее
рассмотрим перечень услуг, который
предоставляет ЗАО «ДжиИ Мани
Банк» в России, чтобы определить
какие каналы сбыта используются при их
реализации и на основе полученных данных
определить сбытовую стратегию компании
(табл. 2) [10].
Таблица 2
Каналы сбыта продукции ЗАО «ДжиИ Мани Банк»
Вид Услуги | Способ сбыта | Вид канала |
Кредитование физических лиц |
|
Смешанный |
Вклады |
|
Прямой |
Ипотечное кредитование |
|
Прямой |
Аренда банковских ячеек |
|
Прямой |
Выдача пластиковых карточек |
|
Смешанный |
Погашение Кредитов |
|
Смешанный |
Взимание просроченной задолженности с клиентов банка |
|
Смешанный |
Продажа услуг (пример: пластиковых карточек/выдача кредитов по телефону |
|
Смешанный |
Продажа услуг через интернет |
|
Прямой |
В результате анализа табл. 2, выявлено, что в компании равнозначно представлены как смешанные, так и прямые каналы сбыта. ЗАО «ДжиИ Мани Банк» либо напрямую продает свои услуги либо при передаче их сторонним компаниям параллельно ведет данную деятельность через свои подразделения. Это обусловлено также тем, что данная система позволяет минимизировать риски при прекращении работы сторонней компании и банк имеет возможность не прекращать деятельность на период поиска новых посредников и соответственно получать прибыль. Это называется BCP (Business Continuity Plan) в переводе: план непрерывного ведения бизнеса. Также банк имеет возможность следить за качеством предоставления услуг сторонними компаниями за счет того, что происходит постоянное сравнение нескольких сторонних компаний, а также внутренних подразделений банка на предмет эффективности работы, что позволяет в режиме реального времени определять какой канал сбыта приносит максимальную прибыль и соответственно увеличивать его объем.
Данные механизмы могут и должны применяться российскими компаниями, так как они позволяют строить сбытовую стратегию исходя из следующих принципов:
В основе сбытовой стратегии Банка в России лежит принцип реализации продуктов через собственную сбытовую сеть, которая представлена отделениями банка, представляющие собой мини офисы размерами от 50 до 200 м2, которые имеют следующие технические возможности и параметры:
и точками продаж, которые находятся в различных Торговых Центрах, крупных магазинах и других мест скопления людей.
Для
интенсивной и быстрой
Основные инструменты совместной сбытовой политики ЗАО «ДжиИ Мани Банк» и ЗАО «Связной»:
2.3. ЗАО «ДжиИ Мани Банк» в период роста и в период кризиса
Состояние банка в период роста характеризовалось следующими показателями:
Виды услуг:
Изменения:
Состояние банка в период кризиса характеризовалось следующими показателями:
Виды услуг:
Изменения:
В период кризиса невозвраты по кредитам резко возросли. В результате чего, ЗАО «ДжиИ Мани Банк» начал коллекторскую деятельность. Данная деятельность не относится напрямую к сбытовой, однако она составляет значительную долю прибыли компании и на формирование качественного портфеля клиентов направлены основные силы и средства Банка, так как он позволяет своевременно и полностью получать запланированную прибыль и минимизирует издержки при невозврате кредитов. Коллекторские услуги - это услуги, связанные со сбором просроченной задолженности с клиентов Банка, проще говоря, когда клиент по каким либо причинам не вносит в установленный по договору размер денежных средств, то ему начинают начисляться дополнительные проценты, которые взимаются к основному «телу» долга и процентов к нему. В данном Банке применяется следующая система коллекторских услуг: вначале Банк использует собственную службу коллекторов, которая занимается тем, что взимает путем отправки сообщения, писем и звонков клиентам предупреждает их о штрафах и взыскивает данные суммы. В дальнейшем, при увеличении срока просроченной задолженности сотрудники банка выезжают к клиентам для предъявления претензий непосредственно клиентам. При прохождении определенного времени, обычно это 150 рабочих дней дела клиентов, которые в течение этого времени не платили денежные средства по своим кредитам, передаются в сторонние коллекторские агентства, основа деятельности которых как раз оказание коллекторских услуг. Наиболее известные компании это: Секвойя, Финансовое Агентство по Сбору Платежей, Независимое Агентство Долговых Обязательств, ЭОС и так далее. Они взимают от имени Банка долги с клиентов, причем клиенты напрямую перечисляют денежные средства в Банк, а затем Банк перечисляет определенный процент, в данном случае это 20% от суммы всех денег, которые перечислили клиенты в Банк, после начала работы с ними сторонних коллекторских агентств к ним на счет. По прошествии одного календарного года и более, дела клиентов, по которым денежные средства так и не были возвращены формируются в отдельный портфель, который выставляется на продажу этим же коллекторским агентствам. При этом после покупки коллекторское агентство может от своего имени взыскивать денежные средства с граждан и полностью оставлять их у себя. До кризиса процентные ставки при продаже данных долгов колебались от 5 до 15% от стоимости портфеля, в зависимости от его «качества», то есть от времени просроченной задолженности и суммы процентов. В период кризиса невозвраты по кредитам резко возросли, что привело к росту продаж портфелей Банками и, следовательно, снижению предложения по их покупке. В настоящее время коллекторские агентства предлагают не более 5% за портфели должников. Поэтому особую роль при сбытовой политике в Банках играет «качество» портфеля, то есть процент невозвратов по нему, это должно определяться еще на стадии его формирования, то есть при моменте выдачи кредита. В ЗАО «ДжиИ Мани Банк» с его мультинациональным оптом выдачи кредитов изначально понимали всю актуальность данного вопроса и уделяли ему особую значимость. Поэтому количество их клиентов росло не такими быстрыми темпами, как у других Банков, однако в данной ситуации Банк имеет один из лучших по качеству портфелей на всей территории РФ. Процент невозвратов не превышает пять процентов, в то время как по портфелям другим банков он может достигать десять и более процентов. Каждый процент это миллионы, если не миллиарды рублей, которые выдавал Банк, но которые не были ему возвращены и данные деньги компенсируются Банками за счет выдачи кредитов по более высоким ставкам, добросовестным заемщикам. Хотелось бы отметить, что именно за счет получения штрафов за несвоевременную и неполную уплату кредитов формируется основная прибыль Банков.
Информация о работе Управление каналами продвижения товара на рынке на примере ЗАО "ДжиИ Мани Банк"