Стимулирование сбыта продукции на ОАО «Агрофирма Багратионовская»

Схема 3.2.1 - Принятие маркетинговых решений

На 1-м этапе директора принимают решение о проведении конкретного вида рекламы, ставится задача, выбирается рекламное агентство в которое фирма обратится. После этого выбранное рекламное агентство получает заказ на рекламу. В заказе обычно присутствует следующая информация:

1.       средство рекламы,

2.       ее содержание,

3.       предполагаемый объем сообщения,

4.       и др. информация.

На 2-м этапе рекламное агентство занимается разработкой возможных рекламных обращений. Обычно количество предлагаемых вариантов 10-20 штук. Все эти варианты предлагаются фирме на рассмотрение.

На 3-м этапе на фирме создается центр принятия решения целью создания которого является выбор одного из рекламных обращений предложенных рекламным агентством. Обычно в этот центр входит 5-6 человек: 2 директора фирмы, несколько агентов по сбыту, бухгалтер. После выбора одного из вариантов решение сообщается рекламному агентству и оформляется заказ на рекламу.

4-й этап – выход рекламы «в свет». Отобранный вариант рекламы доходит до своего «абонента» и оказывает на него воздействие. Через некоторое время после выхода рекламы  оценивается ее эффективность. Происходит это путем сравнения объемов продаж до проведения рекламы и после. 

Задачи рекламной компании различны в зависимости от сезона года: зимой реклама больше носит напоминающий характер, а в остальные сезоны года  - увещевательный. Это происходит из-за сезонного изменения спроса на продукцию, так зимой спрос всегда резко падает - приходится напоминать о себе на рынке потребителей с помощью постоянной радои-рекламы.

Т.к. фирма  рекламирует не отдельно каждый из своих товаров , а в целом свое имя и продукцию, то выбирая товарную стратегию приходилось ориентироваться на стадию жизненного цикла на которой находится большинство товаров. В настоящее время такой стадией является «рост». В соответствии с этим фирма ориентировалась на следующую маркетинговую политику:

1.       снижение или стабилизация цен,

2.       рост затрат на рекламу,

3.       усиление стимулирования сбыта,

4.       расширение каналов сбыта,

5.       проникновение на новые сегменты рынка.

Неотъемлемым моментом в рекламной компании является ее планирование. Его проводят в декабре месяце каждого года на весь следующий год, а так же, по мере необходимости, в конце месяца.

План рекламы на 2011г имел вид:

Задачи по стимулированию сбита фирма ставит относительно покупателей и собственных агентов по сбыту. Среди задач стимулирования покупателей – поощрение покупку товаров большими партиями,   привлечение тех покупателей которые покупают товары конкурентов, поощрение к покупке товаров в зимний сезон . Задачами стимулирования собственных продавцов – поощрение их к проведению ими большего числа результативных посещений клиентов, поощрение их к повышению классификации ( умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки, умение выделить и подчеркнуть самое основное и т.д.).

Относительно стимулирования покупателей на фирме используются различные средства стимулирования, а.и. при больших партиях закупки покупатель получает скидку в цене. На разные товары скидка различна. Кроме того фирма стимулирует своих покупателей к покупке товара в зимний сезон. В таком случае покупатель как бы дает фирме кредит, оплачивая за покупку товара зимой по сниженной расценке, но получает этот товар только весной ( обычно клиенты зимой не забирают товар, т.к. специфика товаров фирмы – стройматериалы и используются они в теплое время года).

Стимулирование покупателей предлагается для всех групп лиц одинаковое. Длительность программы стимулирования :

Для закупку крупных партий                            -              круглогодично,

Для закупки товаров зимой                            -              декабрь, январь, февраль.

Покупатель может получить лишь один вид скидки при покупке товара, причем он сам выбирает каким видом скидки ему воспользоваться, если есть возможность использовать оба вида скидок.

Стимулирование сбыта еще мало используемое средство продвижения товаров и использует его фирма недостаточно эффективно. В частности отсутствует четкая программа по стимулированию сбыта. Описанная в теоретической части схема применения стимулирования сбыта не используется, причем такие ее важные элементы как средства распространения сведений о программе стимулирования, сводный бюджет на стимулирование сбыта, предварительное опробование программы и оценка результатов программы стимулирования сбыта полностью или частично отсутствуют.

Известно, что стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. Из вышеприведенного анализа можно провести взаимосвязь между рекламой и стимулированием сбыта в зимние месяцы. Именно в это время фирма проводит интенсивную радио рекламу на двух радиостанциях подкрепляя ее при этом стимулированием продаж товара по сниженной цене.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Развитие агромаркетинга в нашей области приведет к росту занятости населения, росту сельхоз. товаров народного потребления, и в общем социально-экономическому росту по республике и России.

Данная отрасль у нас не сильно развита, для роста отрасли нужен профессиональный подход, но высококвалифицированных специалистов невозможно привлечь к сельскому хозяйству, что отрицательно действует на само развитие.

Среди факторов, ограничивающих развитие отрасли, с точки зрения обследованных товаропроизводителей, наиболее важными являются изношенность материально – технической базы, высоких цен на материально – технические ресурсы и продукцию сельского хозяйства, неэффективная государственная поддержка, недостаток собственных финансовых средств, высокие налоги.

Трудности с получением и особенно возвратом кредитов, отсутствие средств на приобретение комбикормов, горючего, семян, вынуждают фермеров искать другие виды деятельности. В результате реально сельхозпроизводством занимается лишь две трети крестьянских хозяйств, из них большинство – на уровне самообеспечения.

На плечах местных органов власти в первую очередь лежит задача поддержки, воспитания уважения к труду вообще и труду селянина особенно. Безусловно, одними усилиями областных и местных органов власти села не поднять. Нужны совместная, координированная деятельность всех уровней и всех ветвей власти, политика, основанная на поддержке отечественного товаропроизводителя, программа экспертных мер поддержки и развития АПК.

На заключение хотелось бы сказать что работы специалистов в данной отрасли очень много для развитии экономики в целом нужно развивать все виды отрасли с профессиональным подходом.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАНОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. “Маркетинг”. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов/ Под редакцией Эриашвили Н. Д. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998 – 255 с.

2. "Основы маркетинга" Ф. Котлер, М., 1996 Перевод с английского “Ростинтэр”, 704 с.

3. Лекции “Маркетинг Отрасли”

4. Журналы