Стимулирование сбыта продукции на ОАО «Агрофирма Багратионовская»

Премия – это товар, прелагаемый по более низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Сегодня производитель предлагает самые разнообразные премии своим покупателям:

–        премия «при упаковке» сопровождающая товар внутри или снаружи упаковки;

–        сама упаковка если она представляет собой ёмкость многоразового пользования;

–        бесплатная почтовая премия — товар, высылаемый потребителям, представившим доказательство покупки товара;

–        самоликвидирующая премия — товар, продаваемый по цене ниже обычной розничной покупателям, которые запрашивают его.

Зачетные талоны – это специфический вид премии, которую получают покупатели при совершении покупки и которую они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах.

Экспозиции и демонстрации товаров в местах продажи. Производители стараются создать более совершенное экспозиционное оформление, увязывая его со своими обращениями по телевидению или в печати.

Стимулирование сферы торговли. В этой сфере производители пользуются рядом специфических приемов:

–        производитель может предложить зачет за покупку, т.е. предоставить скидку с цены каждого комплекта товара, купленного в определенный отрезок времени. Подобные предложения стимулируют дилеров на совершении закупок большего объема или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали;

–        зачет за включение товара в номенклатуру, компенсируя издержки дилеров по представлению этого товара публике (за рекламу, за устройство экспозиции и .т.п.);

–        производитель может предложить бесплатный товар, т.е. несколько дополнительных комплектов посреднику, купившему у него определенное количество товара;

–        бесплатные сувениры, несущие на себе название фирмы (ручки, календари, блокноты, пепельницы и т.д.).

Профессиональные встречи и специализированные выставки. Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило сопровождая эти мероприятия устройством специализированных выставок. На такой выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли. Продавец рассчитывает  получить от участия в специализированной выставке следующие выгоды:

–        выявления новых потенциальных покупателей;

–        поддержание контактов с клиентурой;

–        представление новых товаров;

–        знакомства с новыми заказчиками;

–        увеличение продаж уже существующим заказчикам.

Конкурсы, лотереи, игры представляют возможность потребителям, дилерам и коммивояжерам что-то выиграть. Конкурс требует, чтобы участник что-то представил на него – куплет, прогноз, предложение и т.д. Лотерея требует, чтобы участники заявили о своем участии в розыгрыше. Торговый конкурс это конкурс проводимый для дилеров или собственного торгового персонала фирмы с целью побудить их удвоить свои  торговые усилия в течении определенного отрезка времени. Добившиеся самых высоких результатов получаю призы.

Для разработки программы стимулирования сбыта разработчику необходимо принять ряд дополнительных решений:

1.      Интенсивность стимулирования. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больший объем продаж но при постоянно падающем темпе сбыта.

2.      Условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем либо только каким-то особым группам лиц. Ограничениями могут являться географический фактор, возрастной, социальный и другие факторы.

3.      Средства распространения сведений о программе стимулирования. Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Каналами распространения информации может служить непосредственно упаковка, сеть магазинов, информация может рассылаться по почте или распространяться с помощью средств рекламы.

4.      Длительность программы стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, предложение потерять часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Разработчику плана маркетинга необходимо просчитать оптимальную длительность программы стимулирования.

5.      Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Заключается в выборе календарных сроков для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и руководство и служба сбыта и служба товародвижения.

6.      Сводный бюджет на стимулирование сбыта. Чаще всего размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.

Предварительное опробование программы стимулирования сбыта. По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.

Претворение в жизнь программы стимулирования сбыта. На каждое мероприятие по стимулирования сбыта фирме следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период – это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента начала мероприятия и заканчивается с его прекращением.

Оценка результатов программы стимулирования сбыта имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание.

Чаще всего пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования сбыта. Предположим что до проведения компании фирма занимала 6-ти процентную долю рынка, которая выросла до 10% в ходе  ее программы, упала до 5% сразу же после ее окончания, а через некоторое время поднялась до 7%. Это означает, что программа стимулирования привлекла к товару новых покупателей «на пробу» и обеспечил рост покупок уже существующих клиентов. По окончании компании сбыт упал, поскольку покупатели некоторое время пользовались своими накопленными запасами. Конечная стабилизация с ростом до 7% свидетельствует о том, что фирма приобрела новых покупателей своего товара. Можно сделать вывод что программа стимулирования сбыта повлияла на характер распределения спроса по времени, и затронула его общий уровень.

Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать анализируя опросы проведенные среди покупателей. Они позволяют выяснить:

-         многие ли из них принимают компанию стимулирования;

-         что они думали в момент его проведения;

-         многие ли воспользовались предложенными выгодами на их последующем покупательском поведении в части выбора марок.

Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценить и по средствам проведения экспериментов в ходе которых изменяют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

Стимулирование сбыта оказывается более эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. В одном из исследований было установлено, что экспозиции в местах продажи увязанные с текущей телерекламой фирмы, обеспечили 15-ти процентное повышение объема сбыта  в сравнении с аналогичными экспозициями, не связанными с проводимой параллельно телерекламой. По данным другого исследования интенсивное распространение образцов в купе с телерекламой при выведении товара на рынок имело больший успех, нежели одна телереклама или телереклама, сопровождавшаяся распространением купонов.

3 Стимулирование сбыта продукции на ОАО «Агрофирма Багратионовская»

3.1 Информация о предприятии

В начале шестидесятых годов высокими темпами стало развиваться звероводство в Калининградской области. Было создано 6 звероводческих хозяйств, 4 из них - в Багратионовском районе. Одним из первых был образован зверосовхоз "Багратионовский".

Открытое акционерное общество "Агрофирма Багратионовская" создано в результате реорганизации в форме преобразования зверосовхоз "Багратионовский". ОАО "Агрофирма Багратионовская" было учреждено и зарегистрировано решение Малого Совета Багратионовского районного Совета народных депутатов от 11 марта 1993 года.

Адрес: 238424, Калининградская область, Багратионовский р-н, Партизанское, ул Новая,1

Контакты:

Тел.:  8 (40 156) 5-76-41

Факс 8 (40 156) 5-76-90

Адрес электронной почты: agrofirm@mail.ru

Директор: Рябичка Владимир Петрович

Главный бухгалтер Зайцева Тареса Ивановна

В агрофирме «Багратионовская» работает более 500 человек.

Основной деятельностью «ОАО Агрофирма Багратионовская» является производство, хранение, первичная переработка и реализация сельскохозяйственной продукции. Данное предприятие – одна из лидирующих отечественных фирм по производству меховой продукции из норки.

Была завезена из других российских регионов, в основном из Подмосковья, норка, сформировано маточное норковое стадо пастелевой, темно-коричневой и сапфировой расцветок.

Через 10 лет благодаря умелой племенной работе, зверосовхоз приобрел статус племенного. Багратионовской норкой комплектовалось маточное поголовье многих звероферм России. Расширилась цветовая гамма норки, началось разведение уникальной, пользующейся повышенным спросом и высокой реализационной ценой расцветки голубой ирис, серебристо-голубая.

ОАО Агрофирма Багратионовская специализируется на разведении темно-коричневой, пастелевой, сапфировой и серебристо-голубой норки.

В хозяйстве основная специализация - звероводство. Имеется около 30 тысяч маточного поголовья норки, а с приплодом достигает до 168 тысяч голов, сохранность стада ежегодно составляет 98-98,5 процента.

В 2007 году была завезена новая расцветка норки Сканблек, которая в последнее время пользуется большим спросом, как на Российских рынках, так и в Европе. Из полученной пушнины до 70% отправляется на международные аукционы, а вторую половину реализуем на внутренних рынках России.

С 2009 года хозяйство реализует не только сырье, но и выделанную пушнину.

ОАО "Агрофирма Багратионовская" находится в одном ряду с лучшими звероводческими хозяйствами страны и входит в число трёхсот крупнейших, эффективно работающих сельхозпредприятий России.

Создание прочной кормовой базы — необходимое условие успешного развития звероводства.

В кормлении пушных зверей используют

1. Субпродукты 2-ой категории.

2.Рыбная группа: отходы рыбные (замороженные или охлаждённые);

3. Зерновая группа: пшеница фуражная; ячмень фуражный; пивная дробина сухая гранулированная;

4. Жмыхи, шроты, мясная, мясокостная и рыбная мука.

5. Жиры растительного и животного происхождения.

В хозяйстве постоянно совершенствуется производственная база, механизируются трудоёмкие процессы, внедряются новые технологии, облегчаются условия труда, укрепляется экономика, повышается материальное благополучие работающих, быстрыми темпами ведётся строительство жилья.

Для удобства жителей и получения дополнительных доходов имеем два магазина с широким ассортиментом товаров, принадлежащих Агрофирме.

Кроме основного производства, предприятие производит и реализует мясокостную муку и жиры животного происхождения.

3.2 Анализ состояния сбыта продукции и его стимулирования

Рассмотрим использование рекламы и средств стимулирования сбыта на промышленных предприятиях России. Для анализа ситуации возьмем ОАО «Агрофирма Багратионовская».

Покупателями фирмы являются:

1.       магазины – 50%,

2.       фирмы и производства – 22%,

3.       частные фирмы и физические лица – 28%.

Географическая сегментация рынка покупателей ОАО «Агрофирма Багратионовская» достоточно широкая. Она включает города Калининград, Санкт-Питербург и Москва.

              Цель :  Завоевание рынка сбыта.

                            В исполнение своей миссии и достижении цели фирма  использует рекламу и стимулирование сбыта. В настоящее время на долю ЧП “Кленовый лист” приходится 15% - г. Калиниград.

              Задача фирмы: Завоевание большей доли рынка сбыта( +5% в Калининграде, +2,5% в Санкт-Петербурге и Москве).

              Фирма поддерживает постоянный имидж на рынке в который входит:

                   высокое качество продукции,

                   постоянное обновление ассортимента новейшими образцами продукции,

ОАО «Агрофирма Багратионовская» придерживается выработанного фирменного стиля. Основные цели фирменного стиля:

1.           идентификация изделий фирмы между собой и указание на связь их с самой фирмой,

2.           выделение товаров фирмы из общей массы аналогичных товаров ее конкурентов.

Наличие фирменного стиля свидетельствует об уверенности руководства фирмы в положительном впечатлении, которое она производит на покупателя и потребителя.

На предприятии нет специального маркетингового отдела, где работали бы специалисты в области маркетинга. Поэтому фирма часто пользуется услугами рекламного агентства при разработке конкретных рекламных проектов. Обычно решения в области рекламы принимаются по следующей схеме (см. схема 3.2.1).