Стимулирование сбыта продукции на ОАО «Агрофирма Багратионовская»

Временной аспект в формировании агромаркетинговой стратегии реализуется в принятии решений по поводу начала активного ее воплощения. Руководство предприятия сельского хозяйства, проведя ситуационный анализ, должно четко знать, насколько благоприятна ситуация во внешней среде для начала намеченных действий. Если она не вполне соответствует разра­ботанным планам (например, по причине прогнозируемого дальнейшего экономического спада), то необходимо выяснить, когда наступит благоприятный момент. Кроме того, необходи­мо определить последовательность и сроки проведения основных агромаркетинговых мероприятий.

Сельхоз товар сегодня востребован на рынке, весь продуктовый рынок состоит из сельхоз товаров, и является основой для продовольственный товаров.

2 СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА АГРОПРОМЫШЛЕННОМ ПРЕДПРИЯТИИ

2.1 Понятие, сущность, задачи

В современных условиях, когда объемы продаж того или иного товара напрямую определяются спросом на него, когда покупатель все чаще диктует условия реализации продукции продавцу, возрастает роль мероприятий по стимулированию сбыта продукции. Стимулирование сбыта - это комплекс технологий, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников и торговый персонал) с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей. Мероприятия по стимулированию сбыта дополняют рекламную деятельность с целью поощрения или ускорения сбыта продукции.

Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования и может быть направленно на три уровня дистрибьюторской цепи:

1.                  потребителей – распространение купонов, образцов, бесплатных образцов товара, премии, призы, игры, конкурсы, лотереи, гарантии, снижение цен, вознаграждение клиентов;

2.                  торговых посредников – оптовые скидки, бесплатные товары, накопительные бонусы, бесплатное обучение;

3.                  торгового персонала – премия, соревнования, льготы, комиссионные .

Для разработки программы стимулирования сбыта продукции предприятия необходимо определить не только объект стимулирования, но и цели. Конкретные цели стимулирования сбыта продукции предприятия могут быть различными в зависимости от типа целевого рынка. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

                   увеличение числа покупателей;

                   увеличение количества товара, купленного одним и тем же покупателем;

                   привлечение внимания к продукту и информирование о нем покупателей;

                   стимулирование первой покупки;

                   увеличение частоты покупок;

                   формирование лояльности;

                   поддержка регулярного покупателя;

                   реализация остатков.

Торговый посредник является связующим звеном между производителем и потребителем. Он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

                   придание товару определенного имиджа, чтобы сделать его легко узнаваемым;

                   увеличение количества товара, поступающего в торговую сеть;

                   повышение заинтересованности посредника в активном сбыте той или иной марки;

                   повышение заинтересованности посредника в активном сбыте той или иной марки и т. д.

Способность и умения торгового персонала не должны быть оставлены без внимания со стороны руководства предприятия. В интересах организации стимулировать, поощрять, вознаграждать и наращивать эти качества. Цель стимулирования торгового персонала:

                   продажа нового товара;

                   превратить безразличного к товару сотрудника в высоко мотивированного энтузиаста;

                   сбыт продукции большими партиями;

                   поиск новых потребителей.

Разработка программы стимулирования сбыта продукции предприятия, предполагает решение следующих вопросов:

                   определение интенсивности стимулирования;

                   условия участия в программе;

                   продолжительность программы стимулирования;

                   выбор средства распространения сведений о программе стимулирования;

                   выбор времени для проведения мероприятий;

                   составление общего бюджета программы стимулирования сбыта.

При разработке программы стимулирования сбыта продукции предприятия, необходимо, прежде всего, определить время проведения и количество средств, которые следует выделить предприятию на ее проведение. Все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать, определив, что они могут обеспечить необходимые результаты. Контроль над стимулированием сбыта продукции предприятия должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования сбыта необходимо сравнивать факторы, которые характеризуются стабильностью, при этом целесообразно сопоставление с группой факторов, которые были свободны от стимулирования. Оценка результатов программы стимулирования сбыта имеет важное значение. Данные показывают, какие группы лиц обратили внимание на программу стимулирования и определение их реакции после окончания.

Товарооборот современного предприятия в значительной мере зависит от качества и эффективности принятия решений в области стимулирования сбыта его продукции. Так, ОАО «Агрофирма Багратионовская» достаточно активно использует мероприятия по стимулированию сбыта своей продукции и устойчиво функционирует в рыночной системе хозяйствования, является перспективным и конкурентоспособным.

2.2 Субъекты стимулирования сбыта и средства применяемые к ним

Выделяют три характерных качества, которыми обладают средства стимулирование сбыта:

1.     Привлекательность и информативность. Они привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар.

2.     Побуждение к совершению покупки. Они совершают какую-нибудь уступку, льготу или содействие , представляющую ценность для потребителя.

3.     Приглашение к совершению покупки. Они содержат четкое предложение немедленно совершить сделку.

Основной целью стимулирования сбыта является приближение товара к покупателю.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования сбыта будут различны в зависимости от типа целевого рынка ( см. таблицу 2.2.1).

Таблица 2.2.1 - Задачи стимулирования сбыта .

Субъектов стимулирования сбыта делят на :

1.                   покупатели,

2.                   посредники,

3.                   продавцы.

Средства стимулирования сбыта можно классифицировать как:

1.                   финансовые

1.1.              скидки с цены( сезонные, экспортные, специальные и другие),

1.2.              кредит( краткосрочный, среднесрочный, долгосрочный),

1.3.              гарантия возврата денег,

2.                   раздача и рассылка рекламных образцов потенциальным клиентам,

3.                   премиальная продажа – подарки или бесплатная выдача,

4.                   конкурсы и лотореи (например, Кока-кола ),

5.                   купоны дающие право их владельцу приобрести стимулируемый товар дешевле,

6.                   использование упаковки, если ее можно использовать как самостоятельный товар,

7.                   компании расширенной распродажи товара – зависят от сезона или юбилея фирмы.

В комплексе маркетинга принято различные средства стимулирования сбыта используют на различных субъектов ( см. таблицу 2.2.2).

Таблица 2.2.2 -Субъекты стимулирования сбыта и средства применяемые к ним

Средства стимулирования быта можно разделить на способствующие и не способствующие созданию рекламодателю «привилегий у потребителя». Средства, способствующие формированию привилегий в глазах потребителей, обычно сопровождают торговое обращение предложением торговой сделки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов, купонов с напечатанным на них торговым обращением, и премий, непосредственно связанным с товаром. Среди средств стимулирования сбыта, не создающих привилегий в глазах потребителей, - упаковки, продаваемые по льготной цене, премии потребителям, непосредственно не связанные с товаром, конкурсы и лотереи, предложения возврата денег потребителям, и скидки розничным торговцам.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, промышленные фирмы должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи стимулирования сбыта формируются в зависимости от типа целевого рынка и рассмотрены в таблице 2.2.1

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом учитывают:

–        тип рынка;

–        конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта;

–        существующую конъюнктуру;

–        рентабельность каждого из используемы средств.

Рассмотрим более подробно характеристики основных средств стимулирования сбыта.

Образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачетные талоны – это основные средства, на которых строится деятельность по стимулирования потребителей.

Образцы – это самый эффективный и самый дорогой способ представления нового товара. Это предложение товара потребителю бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или обыгрывать их в рекламном предложении.

Купоны – это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Они могут оказаться эффективными для стимулирования сбыта уже зрелого марочного товара и для поощренья потребителей опробовать новинку.

Упаковки по льготной цене( их называют также сделками с небольшой скидкой с цены) – это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Это может быть упаковка по сниженной цене , когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара (например 2 пачки по цене одной), или упаковка-комплект , когда продают набор из 2-х сопутствующих товаров.