Современные тенденции развития рынка строительной техники

      Компания «Гросс» на рынке с 2003 года. В начале своего становления занималась ремонтом импортной строительной техники. На сегодняшний день Компания «Гросс» является официальным сервисным центром и дилером ЗАО «Вольво Восток», которая является официальным представителем Volvo Construction Equipment на территории РФ, которая расположена по адресу г. Екатеринбург Сибирский Тракт 8 км., д. 83. В начале 2005 года Компания «Гросс» получила статус сервисного центра ЗАО «Вольво Восток», так как на тот момент на территорию Уральского региона было продано, определенное количество единиц техники. Для ее обслуживания необходимо было создавать такого рода центры, для того чтобы повысить уровень продаж техники Volvo.

      В конце 2005 года Компания «Гросс»  стала официальным дилером ЗАО  «Вольво Восток». С того момента  до сегодняшнего дня на территорию Уральского региона было поставлено около 300 единиц техники разного класса. С увеличением числа продаж, увеличивается, и количество проданных запасных частей и расходных материалов. Необходимость

сервисного  обслуживания основывается на стремлении производителя формировать стабильный рынок для своего товара. 

3. Структура компании.

      Компания «Гросс» по структуре  можно разделить на четыре  подразделения: Отдел продаж, отдел  запасных частей, служба сервиса,  а также служба склада и  логистики. 

      Цель SWOT-анализа состоит в определении и изучении сильных и слабых сторон компании, а также возможности и угрозы рынка. Знание сильных сторон позволит эффективно использовать возможности рынка и избегать его угроз, понимание слабых сторон, позволит вовремя выстроить их защиту, а также спланировать деятельность по минимизации потерь от них. Деятельность предприятия заключается в том, что оно занимается продажей техники Volvo, ее предпродажной подготовкой, проведение сервисного обслуживания, продажа запасных частей и расходных материалов для техники Volvo, проведение ремонтных работ. Территория, которая закреплена за Компанией «Гросс» насчитывает 7 областей Уральского региона: Свердловская, Челябинская, Курганская, Оренбургская и Тюменская области без (ХМАО и ЯНАО), а также Пермский край и Республика Башкортостан.

      Начиная с 2006 года, с того момента  как компания «Гросс» получила  дилерство, количество продаж  увеличивалось с каждым годом.  Тенденцию продаж можно сравнить  на диаграмме. 

Уровень продаж по годам показывает тенденцию  увеличения, исключения составил 2009 год, который стал кризисным для всего  мира. Уровень продаж в 2009 году показывает резкий спад, но также этот год указал на те моменты, на которые необходимо обратить в первую очередь. Это введение новых инструментов маркетинга, отличающихся от тех которые проводили на пике продаж.   
 

4. Продуктовая линейка.

      Торговая линейка, которая доступна  потребителю Уральского рынка, на сегодняшний день достаточно широка. Начиная от компактной техники, для городских условий, заканчивая техникой для карьеров и освоения месторождений. Таблица 1 деления техники по классу.

      Компактная техника подходит для городских условий, для нее необходима компактность и легкая транспортабельность. Для данного вида техники также необходима многофункциональность, чтоб одна единица выполняла разного рода функции в городских условиях. Крупным конкурентом в нашем регионе в сегменте компактного оборудования, является компания BOB CAT, местный производитель компактных погрузчиков с боковым поворотом.

      Техника среднего класса предназначена  для рынка В2В. Заказчиками  данного вида техники являются заводы, производственный цикл и мелкие карьеры. Также необходима функциональность и универсальность техники. К примеру, на территории одного завода несколько производственных циклов. Необходимость сменность навесного оборудования, чтобы техника могла выполнять несколько функций, функцию штабелирования, погрузки-разгрузки, функцию уборки территории при помощи щетки. Среди этого сегмента конкурентом является KOMATSU и JCB.

      Для техники тяжелого класса  относят, которая применяется  для вскрышных и карьерных работ. Для техники данного класса необходима долговечность, показатели надежности и качества. Техника работает в тяжелых климатических условиях, это сильная запыленность, работа в три смены и работа под нагрузкой.

Таблица 2 деления техники по цене.

      Для продвижения такого рода техники необходим целый комплекс маркетинговых мероприятий. Благодаря известности компании и узнаваемости ее на рынке, многие потребители знакомы с ней. А также тому комплексу мероприятий, которые проводит сам производитель во всем мире, что способствует не изобретать свои методы маркетинга, а просто воспользоваться опытом самого производителя – компании Volvo. По наполняемости линейка Volvo почти такая же, как и у всех мировых производителей, но у каждого производителя есть свои преимущества, которые резко отличает его от других производителей.

      Основными конкурентами в карьерной и землеройной  технике Volvo Construction Equipment (VOLVO CE) в Уральском регионе являются CATERPILLAR и KOMATSU. Эти производители имеют многолетнюю историю развития и широкую линейку техники. Если брать в числовом эквиваленте, то по количеству машин данные производители имеют линейку более 1000 наименований. У всех этих производителей на сегодняшний день широкий спектр гусеничных экскаваторов от 2 до 45 т, большая гамма колесных экскаваторов от 7 до 18 т. с широким выбором навесного оборудования; линейка фронтальных погрузчиков от 15 до 30 тонн, а также компактной техники и многообразие сменного оборудования.

      Основные сходства среди этих производителей: техника одного назначения, по массе и по мощности. Объем ковша и вылет стрелы рукояти экскаватора. Количество сменного оборудования также широко у всех этих производителей.

      Различие лишь в том, что каждый из этих производителей имеют некую изюминку в своей линейке техники. Например: CATERPILLAR в своей линейке имеет бульдозеры, которых нет у VOLVO, но они есть у KOMATSU. У VOLVO есть самосвалы с шарнирно-сочлененной рамой, которых нет у CATERPILLAR, но есть у KOMATSU. До 2008 года в линейке VOLVO не было трубоукладчиков, которые были и у CATERPILLAR и KOMATSU. Несмотря на то, что есть большое количество техники одного класса, существуют и преимущества. (Приложение 1) 

5. Основные  преимущества.

      Основным преимуществом VOLVO CE является экономичность, экологичность и безопасность. Если взять на примере одного вида техники, то можно первое, что сразу отметить, что техника Volvo отличается от конкурирующих производителей, во-первых: ценой, экономичностью и экологичностью. Выпуск техники VOLVO производят в Швеции, Германии, Франции, Польше, Канаде, Бразилии, США и в Северной Корее. Для закупки техники заранее собирается информация от всех дилеров, какого рода технику они собираются в данный год реализовывать, а если есть клиенты, которые хотят технику с дополнительной комплектацией, за три месяца до выхода техники с завода можно ее укомплектовать. Учитываются любые пожелания клиента.

      С 2009 года стандартная комплектация машин достаточно расширилась по сравнению с прошлыми годами. В отличие от конкурентов, многие опции у них это дополнительная комплектация. Например, опция гидроразводка, в 2008 году это была дополнительная опция, с 2009 года данная опция входит в стандартную комплектацию, а у конкурентов она так и осталась как дополнительная комплектация. Данная опция позволяет клиенту расширить функционал своего оборудования, благодаря этому, клиент экономит на дополнительной единице техники. Всё это делается, для того чтобы завоевать внимание еще большего количества потребителей. Сроки доставки техники меньше, чем у конкурентов, что является еще одним плюсом в отношении конкурентов.

      Основными потребителями компании «Гросс» являются юридические и физические лица. Особенно в последние годы наметилась тенденция покупки компактной техники физическими лицами. Но основными потребителями все же, остаются крупные горнодобывающие компании, которые осваивают карьеры и месторождения Уральских гор.

      Для участия в крупных тендерах разработан целый комплекс предложений для продвижения техники. Разрабатывается полностью смета по расходу топлива, расходных материалов, заработной платы на тонну добываемой тонны и определяется себестоимость добытой породы. Благодаря такому решению, был дважды выигран тендер у такого крупного холдинга как УГМК. При крупной закупке клиенту предоставляют особые условия при гарантийном обслуживании, это способствует налаживанию тесных и долговременных отношений. 

6. Маркетинговые мероприятия.

       
      Производители CATERPILLAR и KOMATSU известны уже давно и завоевали своего потребителя качеством надежностью и долговечностью, производитель VOLVO, известен российскому потребителю не так давно и для завоевания своего круга потребителей необходимо проводить больше маркетинговых мероприятий и чтоб эти мероприятия были направлены на целевую аудиторию, которая является потребителем этой техники. Основными видами маркетинговых мероприятий компании «Гросс» являются специализированные выставки, презентации, реклама в интернете и СМИ.

      Самым крупным маркетинговым мероприятием в Уральском регионе - это выставка CEMMS, которая проходит ежегодно. Данная выставка является самой крупной в нашем регионе и собирает большое количество производителей специализированной техники. Выставка «Горное дело и оборудование» эта первая выставка с чего начались продажи компании «Гросс», также региональные выставки, участие в которых необходимо, что бы создать свое присутствие в регионах. Основная масса становится клиентами через специализированные выставки. Это хороший инструмент для привлечения новых клиентов. У потребителя есть возможность получить полную информацию о данном виде техники, а также увидеть выставочный экземпляр, увидеть возможности техники, ощутить эргономические характеристики, удобство и комфорт операторского места.

     Еще одним инструментом для привлечения клиентов это реклама в  Интернете и СМИ. Для этого компания «Гросс» создала свой сайт www.gross-ce.ru и печатает периодически статьи и новости, для того, чтобы потребитель был в курсе новинок и пакетов услуг. Статьи печатаются в специализированных изданиях, таких как журнал «Спецтехника», «Урал Трак», «Дорожная карта», «Строительные машины». Разработка различных буклетов, прайс-листов и конкурентных преимуществ. Рассылка по электронной почте и рассылка почтой. 

      Анализируя все виды маркетинговых мероприятий, то хочется отметить, что самый эффективный метод это личные продажи. Этот метод способствует непосредственному общению с клиентом, выявление его потребностей и пожеланий потребителя. Проведение презентаций с материалом из реальных расчетов, которые собирают из данных наших же клиентов. Предоставляя клиенту такие расчеты, ему легче сделать выбор в пользу той или иной марки. В том случае, когда рынок бурно развивается то все мероприятия, которые проводит компания, очень результативны, 2009 год показал, что те инструменты маркетинга, которые проводились, стали не эффективными и необходимо искать новые пути продвижения продукции  на рынок. Для потребителя важно качество техники и предоставляемых услуг по гарантийному и постгарантийному обслуживанию, доставке запасных частей и расходных материалов. На сегодняшний день личное общение с потребителем приводит к положительному результату. Потребитель стал более капризным и научился считать свои деньги.

      Для того, что бы инструменты маркетинга стали более эффективные необходимо узнавать проблемы потребителей и стараться помочь их решить. Одним из таких инструментов который в этом году стала экспериментировать компания «Гросс», это введение совершенно новой услуги, которую потребитель не получал ранее. Данная услуга называется «Инспекция», ее суть это проведение инспекции машины и выдача полного отчета для потребителя. Отчет включает в себя визуальный осмотр техники, с занесением в журнал о неисправностях, снимается информация с ботового компьютера отчет об эксплуатации и режимах расхода топлива. В данном отчете фиксируются показатели расхода топлива, показатели работы гидравлической и топливной системы. Фиксируются ошибки, которые возникли в период эксплуатации. Также фиксируется показатели форсирования двигателя. Услуга на первом этапе проводилась бесплатно, и это заинтересовало большое количество уже существующих клиентов для стимулирования покупки следующего оборудования тоже марки Volvo. Для новых клиентов предлагался вариант, что после покупки техники Volvo, такая услуга, будет проведена бесплатно, на время гарантийного обслуживания техники. Эта инспекция может выявить работу оператора, как эксплуатируется техника, в соответствии ли с руководством или бывают нарушения. Благодаря этой новой услуге компания, во-первых: увеличила объем продаж запасных частей и сервисного обслуживания, во-вторых: сделала анализ технического состояния всего парка проданных машин. Эта услуга стала очень большим конкурентным преимуществом по сравнению с другими производителями. Данная система существует и у других мировых производителей, но эта информация для клиента предлагается за деньги. Так же большим преимуществом по сравнению с конкурентами это экономичность. После покупки техники самой затратной статьей является расходы на топливо и расходные материалы.