Современные методы продвижения турпродукта

 

Аудиовизуальная реклама

Аудиовизуальная реклама включает в себя рекламные кинофильмы, видеофильмы  и слайд - фильмы. Рекламные кино- и видеофильмы подразделяются на: рекламные фильмы (продолжительностью от 5 до 20 минут); рекламные ролики (продолжительностью от 15 секунд до нескольких минут).

Слайд - фильмы – это программа  из автоматически сменяющихся цветных  диапозитивов, проецируемых на один или  несколько экранов. Такая программа  может сопровождаться специально подобранной  фонограммой. Аудиовизуальная реклама демонстрируется в кинотеатрах перед фильмами, по телевидению, на презентациях, семинарах, пресс-конференциях, на рекламных стендах и выставках.

 

Радио- и телереклама

Радио- и телереклама являются, пожалуй, самыми массовыми по охвату потенциальных клиентов средствами распространения рекламы. Самыми распространенными видами радиорекламы являются:

• радиообъявление – информация, зачитываемая диктором;
• радиоролик – специально подготовленный постановочный (игровой) радиосюжет;
• радиорепортаж – информация о каких-либо событиях (ярмарках, выставках-продажах и т.п.), содержащая как прямую, так и косвенную (например, отзыв клиентов) рекламу.

 

Рекламные сувениры

Действенным средством популяризации  туристского предприятия являются рекламные сувениры. Они используются для охвата заранее намеченной целевой  аудитории путем бесплатной раздачи, без каких-либо обязательств со стороны  принимающего. Выделяют три основных категории рекламных сувениров:

• фирменные календари (настенные, настольные, карманные);
• изделия с надпечаткой (различные предметы утилитарного назначения: карандаши, ручки, линейки, записные книжки, блокноты, папки, карманы для деловых бумаг, зажигалки, брелки, пепельницы, шапочки, майки, сумки )
• деловые подарки (атташе-кейсы, бизнеспапки, телефонные аппараты и т.п.)

 

Прямая почтовая реклама

Прямая почтовая реклама (директ мейл) представляет собой рассылку рекламных  сообщений в адреса постоянных или  потенциальных потребителей, а также  деловых партнеров. Наиболее часто  используемыми формами отправлений  прямой почтовой рекламы являются письма, открытки, “отправления – конверты”, буклеты, проспекты, каталоги, брошюры, листовки, приглашения, программы и  т.п. Рекламные материалы также раздаются прохожим, вручаются посетителям фирмы, распространяются на выставках и ярмарках, прикрепляются к лобовым стеклам автомобилей, опускаются непосредственно в почтовые ящики.

 

 

Наружная реклама

Наружная реклама является достаточно эффективным средством для распространения  информации о туристских услугах, поскольку  рассчитана прежде всего на восприятие широкими слоями населения.

Перечислить все виды наружной рекламы  достаточно сложно, так как она  принимает иногда самые неожиданные  формы (реклама на воздушных шарах, во время карнавальных шествий, на аудиокассетах, упаковке товаров).

 

Компьютеризированная реклама

В нашей стране это средство распространения  рекламы только начинает развиваться. Но по оценкам зарубежных специалистов, в самом ближайшем будущем  может потеснить все другие средства. Ее главное достоинство и недостаток одновременно – почти неизменное число абонентов – потребителей в компьютерных сетях и базах  данных.

 

Разработка рекламного бюджета

Осуществление рекламной деятельности тесно связано с проблемой  финансирования, разработкой и исполнением  рекламного бюджета. По своей экономической природе расходы на рекламу являются текущими затратами (издержками). В то же время данный вид затрат является одним из главных факторов роста объемов продаж. Комплекс решений, связанных с разработкой рекламного бюджета, можно условно разделить на два блока:

1. определение общего объема средств на рекламу;
2. распределение средств по направлениям и статьям расходов.

Бюджет рекламы должен органически  вписываться в общую смету  расходов на комплекс коммуникаций.

Распределение рекламных средств осуществляется по следующим направлениям:

• функциям рекламной деятельности;
• сбытовым территориям;
• характеру рекламируемых услуг;
• периодам проведения рекламы.

При распределении рекламного бюджета  целесообразно некоторую часть  средств направлять в резерв на случай осложнения рыночной ситуации, снижения спроса, необходимости варьирования средствами рекламы.

Оценка эффективности рекламной  деятельности

Реклама требует больших затрат средств. Поэтому чрезвычайно важно  проводить оценку эффективности  рекламной деятельности. Это позволяет:

• получить информацию о целесообразности рекламы;
• выявить результативность отдельных средств ее распространения;
• определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных клиентов.

Абсолютно точно определить эффективность  отдельных средств рекламы, рекламной  компании в целом в большинстве  случаев не представляется возможным. Различают экономическую и коммуникативную эффективность рекламы.

Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на объем продаж. Она зависит от степени психологического воздействия на человека.

Коммуникативная эффективность рекламы характеризуется степенью привлечения внимания потенциальных клиентов, яркостью и глубиной их впечатлений, запоминаемостью рекламных обращений.

Следовательно, отсутствуют не только принципиальные различия, но и четкая грань между  экономической и коммуникативной  эффективностью рекламной деятельности.

 

 

 

 

2.1. Стимулирование сбыта

 

К рекламе примыкает другой массовый инструмент маркетингового продвижения  – стимулирование сбыта или поддержка  продаж. Стимулирование сбыта – это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, включающие разнообразный набор инструментов, разработанных с целью стимулировать быструю и сильную ответную реакцию рынка. Стимулирующие мероприятия призваны поддержать остальные средства коммуникаций с целью облегчить или ускорить продажу туристских услуг. Исходя из своих особенностей и возможностей стимулирование сбыта используется главным образом для оживления упавшего спроса, повышения осведомленности клиентов о предлагаемых продуктах, создания им необходимого имиджа. Особую роль играет стимулирование сбыта в период внедрения на рынок нового туристского продукта. Подготовка и проведение мероприятий по стимулированию сбыта включает ряд этапов:

1. Разработка программы стимулирования сбыта
2. Тестирование мероприятий по стимулированию сбыта
3. Реализация программы стимулирования сбыта
4. Анализ результатов стимулирования сбыта

Разработка  программы стимулирования сбыта связана с решением целого ряда последовательных задач.

Установление  целей и выбор инструментов стимулирования сбыта тесно связаны между собой. Стимулирование сотрудников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлениям деятельности туристского предприятия. С этой целью могут использоваться:

• обучение;
• возможности продвижения по службе;
• денежные премии;
• подарки;
• дополнительные отпуска;
• конкурсы профессионального мастерства.

Стимулирование  торговых посредников может вестись следующими методами:

• вознаграждения за продажу туристского продукта сверх установленной квоты или пользующегося недостаточным спросом;
• организация для них рекламных поездок бесплатно или с большими скидками;
• совместная реклама;
• торговые конкурсы с ценными призами для победителей и другими.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение туристов к приобретению услуг, которыми они ранее не пользовались; “подталкивание” потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса; привлечение новых клиентов. Для этого фирмы используют разнообразные инструменты, которые можно объединить в несколько групп.

Образцы представляют собой предложение некоторого товара на пробу. Но туристские продукты не видны клиенту, и это существенно осложняет использование образцов в сфере туризма. Поэтому их распространение осуществляется посредством предоставления дополнительного бесплатного обслуживания в течении нескольких дней в том случае, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Стимулирование сбыта может быть достигнуто также путем включения в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг (например, пользование теннисными кортами, бесплатный вход на пляж и т.д.)

Образцы могут использоваться и в стимулировании сотрудников фирмы.

1. Стимулы для активизации продаж, которыми могут быть призы, например, обед из пяти блюд, пользование в течении месяца клубами здоровья или проведение выходных в апартаментах “люкс”.
2. Специальный день служащего, когда сотрудники имеют право использовать возможности фирмы, например, бассейн, поле для игры в гольф, ресторан.

Премии – товары, предлагаемые за низкую цену или бесплатно, как стимул для покупки продвигаемого на рынке товара или услуги, за обращение к конкретной услуге. Например, рестораны быстрого обслуживания часто бесплатно предлагают стеклянный стакан вместо обычного бумажного. Премии могут выступать в самых разнообразных формах – фирменные майки, дорожные сумки, цветы, мелкие предметы домашнего обихода, калькуляторы и др.

Зачетные  талоны – это, по сути, специальный вид премии, по которой вознаграждение непосредственно не выдается при покупке туристского продукта, а предоставляется в виде талона, по которому его можно получить в другом месте. Например, предложение в качестве поощрения приобретения тура талонов на аренду транспортных средств (автомобилей, катеров, яхт и прочее).

Купоны, представляющие собой сертификаты, дающие владельцу право на скидку при приобретении туристских услуг. Они распространяются непосредственно сотрудниками фирмы, рассылаются по почте, распространяются через прессу в виде объявлений. Купоны могут принести достаточный эффект для стимулирования потребления новых продуктов, а также при решении задачи более глубокого проникновения фирмы в определенные сегменты рынка. Кроме того, купоны позволяют определить эффективность размещения рекламы в прессе.

Презентации продукта приобретают все большее значение как элемент маркетинговой деятельности туристских фирм. Проведение различных семинаров, консультационных дней и “выездных” показов способствуют привлечению клиентов.

На следующем  этапе разработки программы осуществляется выявление круга участников стимулирования сбыта. Это предполагает выделение определенных сегментов с тем, чтобы сосредоточить основные усилия на конкретных целевых группах.

Следующий этап связан с определением интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления туристского продукта. В то же время следует учитывать, что если мероприятий слишком много, то их эффективность снижается.

Следующая задача – определение продолжительности стимулирования. Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым группам достаточно времени, чтобы воспользоваться предлагаемыми льготами, а с другой – не допустить чрезмерной растянутости мероприятий.

Наряду  с реализацией программы должен проводиться анализ результатов стимулирования сбыта. Для этого часто используются опросы туристов, сравнительный анализ изменения объемов продаж туристских услуг. Полученную информацию необходимо использовать в дальнейшей работе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Пропаганда

 

Общественные отношения являются частью коммуникационной деятельности туристского предприятия. Важнейшим  компонентом коммуникационной деятельности туристской фирмы являются связи  с общественностью, или “Паблик  рилейшнз”. Работа по связям с общественностью  направлена на изучение складывающегося  общественного мнения и формирование доброжелательного отношения к  туристскому предприятию и его  деятельности со стороны целевых  аудиторий и широких масс населения.

Туристская  пропаганда, или паблисити, представляет собой использование редакционного, а не платного времени и места во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания реальными или потенциальными клиентами туристского предприятия.