Современные методы продвижения турпродукта

Туристские продукты отличаются серьезной  особенностью – они не видны клиенту, их невозможно потрогать или подержать  в руках. Следовательно,  необходимо проявлять изобретательность, рисуя  клиенту картину тех благ и  выгод, которые он получит в результате потребления туристского продукта, чрезвычайно важно обеспечить наглядность  презентации. Для этого целесообразно  использовать различные рекламные  материалы (проспекты, каталоги, буклеты, видеофильмы и т.д.). Удачное осуществление  личной продажи во многом зависит  также от сотрудника фирмы, его умения так представить продукт, чтобы  потребитель в своем воображении  реально ощутил его ценность и  выгоды от покупки.

 

 

4. Преодоление возможных возражений

Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно  вызывает защитную реакцию с его  стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, обязательно должна приниматься  во внимание сотрудником фирмы и  учитываться в его поведении. Поэтому преодоление возможных  возражений клиента – важный шаг  на пути к достижению целей личной продажи.

Возражения клиента могут носить как психологический, так и логический характер. Возражения психологического характера определяются  особенностями  покупателя как личности. Их преодоление  требует от сотрудника фирмы хороших  знаний об особенностях покупательского  поведения, а так же достаточного опыта в этой  области.

Для преодоления возможных возражений продавец может использовать несколько  методов,  которые применяются   в соответствии  со складывающейся ситуацией/

5. Осуществление продажи и последующий контакт с клиентом

В качестве цели личной продажи выступает  непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет   умение сотрудника фирмы почувствовать  момент готовности клиента к покупке  туристского продукта.

Лучшие из будущих клиентов -  это сегодняшние довольные потребители. удовлетворения его нужд предложенным продуктом.

 

 

 

 

 

 

 

2. Реклама

 

Современный туризм невозможно представить  без рекламы. Ведь она - самый действенный  инструмент в попытках туристского  предприятия донести информацию до своих клиентов. Функционируя в рамках концепции маркетинга, реклама является мощным средством воздействия на потребителя. Однако в результате многочисленных исследований доказано, что только лишь реклама не является гарантией рыночного успеха. Реклама сама по себе, без тесной взаимосвязи с другими элементами комплекса маркетинга, является не только малоэффективной, но и, более того, может привести к отрицательным результатам. 

Одно из основных требований к рекламе  – правдивость. К сожалению, "золотое" правило бизнеса – "не обещай клиенту того, что выполнить не можешь" нарушается многими туристскими  предприятиями. Поэтому пользоваться рекламой необходимо осторожно и  взвешено, не нарушая установленных  этических правил и норм.

Виды туристской рекламы

 В ходе развития маркетинга  появляются новые возможности  для рекламы. Рекламная деятельность  становиться более сложной, многоуровневой  и многоструктурной. Рекламу можно классифицировать по различным признакам. В зависимости от объекта рекламирования  можно говорить о двух основных видах – товарная и престижная.

Основная задача товарной рекламы  - формирование  и стимулирование спроса на туристский  продукт. Такая реклама информирует потенциальных клиентов о его достоинствах, пробуждает интерес и содействует продаже.

Престижная или имидж-реклама представляет собой рекламу достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов. Цель- создание привлекательного имиджа фирмы.

Реклама потребностей – это чисто информационный вид рекламы, предназначенный для информирования деловых партнеров о существовании фирмы и ее потребностях в чем-либо.

Убеждающая реклама – агрессивный вид рекламы, основными задачами которой служит последовательное убеждение потенциальных клиентов в преимуществах рекламного продукта, формирование  желания приобрести именно его, а не продуктов конкурентов, поощрение факта покупки и т.д.

Рациональная – информирует, обращается к разуму потенциального клиента, приводит доводы (чаще всего в словесной форме) для его убеждения.

Эмоциональная реклама обращается к чувствам, воспоминаниям, воздействует через ассоциации. Ее излюбленное средство – иллюстрации и в меньшей степени – звук. Но большая часть рекламы представляет собой различные комбинации этих  двух видов.

Реклама может иметь различные  источники финансирования. В соответствии с данным признаком различают  рекламу от имени отдельных туристских предприятий и совместную (корпоративную).

Основные  этапы осуществления рекламной деятельности:

Определение целей рекламы

Цели рекламы определяются принятой на туристском предприятии общей  стратегией маркетинга и его коммуникационной стратегии. Огромное разнообразие  возможных целей можно свести к двум большим группам:

Цели в области сбыта, которые должны привести к увеличению объемов продаж;

Цели в области коммуникаций, направленные на передачу определенных идей, формирование имиджа предприятия, изменение потребительских  привычек, что способствует росту уровня продаж в долгосрочном периоде.

Предприятия при осуществлении  рекламной деятельности чаще всего  обращаются к их комбинации.

Принятие  решений о рекламном обращении

Цели рекламы определяют подходы  к разработке рекламного обращения. Рекламное обращение – средство представления информации рекламодателя (туристской фирмы) потребителю, имеющее конкретную форму (текстовую, визуальную, символическую и т.д.). В рамках мероприятий по непосредственному формированию рекламного обращения необходимо принятие решений о:

• теме и девизе рекламы;
• структуре рекламного обращения;
• форме рекламного обращения;
• стиле рекламного обращения.

В первую очередь необходимо четко  подобрать тему и девиз всей предстоящей  рекламной компании. Тема рекламы  должна соответствовать целям рекламной  компании и продукту, который рекламируется. Тема выражается в качестве яркого заголовка – девиза, называемого  рекламным слоганом. Рекламный слоган – короткий лозунг или девиз, отражающий качество продуктов, обслуживания, направления деятельности фирмы, иногда в прямой, чаще в иносказательной или абстрактной форме. Слоган может быть удачным и неудачным, веселым или скучным, может принести как коммерческий успех, так и неудачи. Рекламную тему можно выразить не только в виде слогана, но и посредством рекламного образа. Удачно выбранная тема и соответствующий ей девиз – это ключ к успеху. Однако они не в состоянии возбудить у потенциального клиента интерес и удерживать его  до полного ознакомления с содержанием рекламного обращения. Эту функцию выполняет соответствующим образом разработанная структура рекламного обращения. Именно она в целом определяет должное воздействие рекламы на потребителя.

Сущность  когнитивного воздействия состоит в передаче определенного объема информации, совокупности сведений о продукте, фирме, их отличительных характеристик и т.д.

Вступительная часть, как правило, "расшифровывает" слоган. Она должна быть максимально краткой, но в нее необходимо заложить мотивы личной выгоды клиента, новизны туристского продукта, его уникальности или необычности, большой доступности.

Информационный блок, называемый еще основным текстом, несет основную нагрузку по углублению интереса потребителя к рекламному туристскому продукту. Он включает подробную и достоверную информацию о туристских услугах.

Рекламное обращение может завершать  эхо – фраза, которая дословно или по смыслу повторяет слоган  или основной мотив обращения. Особенно эффективно ее применение, если обращение отличается большим объемом.

Приняв решение о форме рекламного обращения; необходимо определиться также с такими его параметрами, как цвет иллюстрации. О влиянии цвета на психологию  восприятия рекламных обращений проведено много  исследований. Цвет может привлекать, отталкивать, вселять чувство спокойствия и комфорта, может возбуждать и тревожить. В обеспечении высокой эффективности рекламного обращения очень большую роль играют зрительные элементы, так как хорошие иллюстрации часто содержат значительно больше информации, чем сам текст. В туристской рекламе зрительные элементы обеспечиваются за счет сочетания панорамных и фрагментарных фотографий  туристских предприятий (гостинец, ресторанов), туристских достопримечательностей.

Планирование  средств распространения рекламы

Данный этап предполагает принятие туристским  предприятием решений  о выборе средств распространения  рекламного обращения, параметрах рекламы, периодичности рекламы. Выбор средств распространения рекламной информации осуществляется с целью выявления наиболее эффективного с точки зрения затрат пути доведения желаемого числа рекламных обращений до целевой аудитории. При выборе средств распространения рекламы целесообразно найти   ответы на следующие принципиальные вопросы:

• Кого мы хотим охватить?
• Где они находятся?
• Когда размещать обращения?

Ответ на вопрос "кого?" требует точного знания целевых аудиторий. Для этого проводится сегментация рынка, на основе которой выбираются средства рекламы, наиболее полно отвечающие характеристикам целевого рынка и обеспечивающие охват наибольшего числа потенциальных клиентов. Ответ на вопрос "где?" состоит в том, что рекламу необходимо давать там где сосредоточено большинство потенциальных потребителей. Так, реклама туров, рассчитанных на деловой туризм может распространяться и через средства массовой информации (пресса, радио, телевидение), и путем прямой почтовой рекламы.

При решении вопроса "когда?" речь идет  о временах года, неделях, днях, часах, минутах, когда обращения могут быть увидены, прочитаны или услышаны. Время туристской рекламной компании начинается, как правило значительно раньше реализации туров.

 На этапе планирования средств  распространения рекламной информации  необходимо также принятие решений  о таких параметрах рекламы  как:

• Охват;
• Частота;
• Сила воздействия.

Охват – это количество людей, ознакомленных с рекламным обращением за определенный период времени. Частота – это среднее число фактов воздействия какого-либо рекламного обращения на отдельных лиц или сегментов за определенный промежуток времени. Сила воздействия – это эффект, который реклама производит на среднего представителя целевой аудитории. Так, очевидно, что телевидение будет больше впечатлять аудиторию, чем газета. Однако сила воздействия определяется и такими факторами, как длительность рекламного обращения (на телевидении или радио), его размер, месторасположение в издании, использование цвета, качество исполнения, время обращения и другими.   

 И, наконец, необходимо принятие решений о периодичности рекламных обращений. Обычно они оформляются в виде графиков или расписаний выхода отдельных рекламных обращений в разрезе выбранных средств распространения информации. При этом целесообразно принимать во внимание резко очерченную сезонность туристских путешествий, а также особенности отдельных средств распространения рекламы.

Средства распространения туристской рекламы:

 

Реклама в прессе

Реклама в прессе – одно из наиболее часто используемых средств. В силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка она является одним из самых эффективных средств  распространения рекламы. Рекламные материалы в прессе можно подразделить на две основные группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера. Последние представляют собой различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда косвенную рекламу. Для публикации используются такие виды периодических изданий, как газеты, журналы, бюллетени, справочники, путеводители и т.п.

 

Печатная реклама

Печатная реклама – одно из самых  важнейших средств распространения  рекламной информации туристских предприятий. В печатной рекламе изобразительным  и текстовым способом продвигают информацию об имеющихся возможностях обслуживания туристов. Для повышения  привлекательности печатной продукции  фирмы используют красочные фотографии ландшафтов, исторических достопримечательностей, гостиниц и других объектов туристического внимания.

 Печатная реклама является  своего рода визитной карточкой,  по которой  клиенты судят  о фирме. Для них существует  такое чрезвычайно простое правило:  они должны быть выполнены  либо с очень высоким качеством  изготовления, либо не выпускаться  вообще. Печатная реклама распространяется различными путями. Это может быть рассылка через почту, предоставление непосредственно на предприятии или передача другими способами, например, в ходе выставок, презентаций, семинаров, при контактах в процессе личной продажи.