Совершенствование сбытовой политики ОАО «Сургутнефтегаз»

     Действенность и эффективность контроллинга-сбыта  обеспечивается соблюдением следующих основных принципов:

• полноты определения и снижения рисков, имеющих место в сбытовой деятельности;
• защиты и поддержки менеджмента без внесения кардинальных изменений в структуру сбыта;
• мобильности, т. е. возможности перемещения или перестановки персонала в зависимости от характера решаемых проблем сбыта и способностей работников;
• высокой требовательности к профессиональной грамотности персонала в области контроллинга и в смежных сферах деятельности (производство, бухучет, маркетинг, логистика и др.) [6].

2. ПРОВЕДЕНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО  ИССЛЕДОВАНИЯ НА  ПРЕДПРИЯТИИ ОАО «СУРГУТНЕФТЕГАЗ» 

     2.1 Аспекты состояния и развития ОАО «СУРГУТНЕФТЕГАЗ» 

     Открытое  акционерное общество “СУРГУТНЕФТЕГАЗ” – одна из крупнейших российских нефтяных компаний. Сфера деятельности компании охватывает разведку, обустройство и  разработку нефтяных и нефтегазовых месторождений, добычу и реализацию нефти и газа, производство и сбыт нефтепродуктов и продуктов нефтехимии. “Сургутнефтегаз” отличает стабильная динамика роста, основанная на высоких темпах роста производства и постоянном наращивании сырьевого потенциала. Гибкая долгосрочная стратегия развития компании   основана на многолетнем опыте и использовании новейших технологий.

     Территория  по среднему течению реки Оби, в районе города Сургута, в середине шестидесятых годов стала одним из первых районов добычи нефти и газа в Западной Сибири. В 1993 году на базе имущественного комплекса производственного объединения “Сургутнефтегаз” было основано одноименное акционерное общество. В настоящее время более чем 50 подразделений ОАО “Сургутнефтегаз” выполняют полный комплекс работ по разведке, обустройству и разработке нефтяных и нефтегазовых месторождений, добыче и реализации нефти и газа. Согласно независимой оценке, проведенной по международным стандартам, извлекаемые запасы нефти и газа ОАО “Сургутнефтегаз” составляют около 2,5 миллиардов тонн нефтяного эквивалента. Пополнение сырьевой базы происходит за счет приобретения новых перспективных участков и   проведения геологоразведочных работ на месторождениях [12].

     Доля  “Сургутнефтегаза” в российской нефтедобыче за последние несколько лет возросла с 11% до 13% [13]. При этом “Сургутнефтегаз” первым из российских компаний преодолел отраслевой спад конца 80-х – начала 90-х годов и начал наращивать объемы добычи нефти. Рост производства в ОАО “Сургутнефтегаз” обеспечен, прежде всего, значительными капиталовложениями. Активная инвестиционная политика компании позволяет поддерживать самые высокие в России объемы поисково-разведочного и эксплуатационного бурения, а также ввода в строй новых скважин, занимать лидирующие позиции в области применения передовых методов повышения нефтеотдачи пластов.

     Благодаря новейшим, в том числе уникальным собственным технологиям, компания имеет возможность постоянно  повышать эффективность эксплуатации действующих месторождений, а также вводить в эксплуатацию недоступные при обычных технологиях запасы углеводородов. Например, в ОАО “Сургутнефтегаз” разработана технологическая схема разработки сложно-построенных залежей системой горизонтальных скважин, и начиная с 1996 года, ежегодно строится около 90 горизонтальных скважин, дебит которых в 4-5 раз превышает дебит пробуренных по обычной методике [13].

     Специалисты компании активно применяют методы повышения нефтеотдачи пластов. На предприятии применяется около 30 таких технологий. Например, успешность гидроразрыва пластов составляет 99% - это один из лучших показателей в отрасли, при этом в год производится более двухсот подобных операций [13].

     “Сургутнефтегаз”  добывает более 10 миллиардов кубометров газа в год, что составляет около трети газа, производимого российскими нефтяными компаниями [12]. Причем, компания непросто добывает газ в качестве сырья, но и подготавливает его до товарной продукции, соответствующей требованиям государственных стандартов. Уровень использования попутного нефтяного газа - самый высокий в отрасли, и этот показатель год от года растет за счет введения новых мощностей по утилизации газа.

     В перспективе, компания имеет возможность нарастить добычу газа до 22 млрд. куб. м в год. Газ, добываемый на месторождениях “Сургутнефтегаза”, по содержанию метана (94-96%) незначительно отличается от природного газа, где содержание метана составляет 98%. Такие характеристики добываемого газа, в перспективе, позволяют поставлять его в магистральные газопроводы, а также увеличить поставки газа на электростанции, в том числе, и на собственные, создаваемые для обслуживания отдаленных нефтепромыслов [12].

     Сектор  нефтепереработки ОАО “Сургутнефтегаз” представлен заводом в городе Кириши Ленинградской области – ООО “ПО “Киришинефтеоргсинтез”. Строительство Киришского завода началось в 1961 году, в декабре 1965 года на НПЗ поступила первая нефть, в марте 1966 года завод выдал первую продукцию и уже в 1972 году по объему переработки вошел в пятерку крупнейших заводов страны. Установленная мощность первичной переработки нефти составляет 17,3 миллиона тонн в год.

     Введенный в эксплуатацию как завод исключительно  топливного профиля, “Киришинефтеоргсинтез” уже с 1974 года начал осваивать процессы нефтехимического направления, и сегодня уже более трети номенклатуры основной продукции составляют продукты нефтехимии.

     “Киришинефтеоргсинтез”  выпускает продукцию 40 наименований, причем около 60% товарной номенклатуры соответствует международным стандартам. На заводе используется гибкая схема переработки нефти и промежуточных продуктов, что позволяет быстро реагировать на изменения качества сырья и реагентов, эффективно использовать нефтяное сырье. Например, подразделение “Киришинефтеоргсинтез” - завод “Изофлекс” - является первым в России и крупнейшим на территории СНГ предприятием по выпуску битумно-полимерных наплавляемых материалов для кровельных и гидроизоляционных работ.

     В 1996 году  “Киришинефтеоргсинтез” ввел в эксплуатацию комплекс по производству линейного алкилбензола (ЛАБ-ЛАБС) - основы для синтетических моющих средств с биоразлагаемостью 95% [12]. Этот продукт поставляется практически всем российским производителям синтетических моющих средств.

     Перспективы развития завода связаны со строительством комплекса глубокой переработки  нефти, который позволит увеличить  глубину переработки до 96%. Это  обеспечит возможность получения  светлых нефтепродуктов, отвечающих мировым стандартам. Кроме того, универсальность технологии комплекса глубокой переработки нефти позволит изменять ассортимент выпускаемой продукции в зависимости от спроса на рынке сбыта нефтепродуктов.

     Третьей важнейшей сферой деятельности ОАО  “Сургутнефтегаз”, наряду с добычей нефти и газа и переработкой нефти, является реализация нефтепродуктов. Сбытовые предприятия компании  - “Псковнефтепродукт”, “Калининграднефтепродукт”, “Тверьнефтепродукт” и “Новгороднефтепродукт” - унаследовали традиционную сеть реализации горюче-смазочных материалов. В настоящее время эти предприятия остаются крупнейшими операторами местных рынков нефтепродуктов.

     Технологическая политика “Сургутнефтегаза” направлена на увеличение производственных мощностей, обновление фондов, снижение затрат на добычу и переработку нефти. Специалисты компании проводят тщательную работу по изучению и конкурсному отбору лучших предложений рынка техники и технологий, учитывая технический уровень, качество, цену, совместимость с имеющимися технологиями и экологическую безопасность. Кроме того, “Сургутнефтегаз” располагает серьезной собственной научно-исследовательской и проектной базой. Подразделение компании -“СургутНИПИнефть” специализируется на проведении анализа выработки запасов; уточнении перспективных и прогнозных ресурсов нефти и газа; составлении проектов разработки месторождений. Институт осуществляет проектно-изыскательские работы по обустройству месторождений; решает проблемы в области геологии и разработки, бурения скважин, добычи нефти и газа; по повышению нефтеотдачи пластов. Ведутся исследования влияния отходов бурения на окружающую среду и разработка способов их сбора и обезвреживания [13].

     На  счету специалистов института ряд  разработок, не имеющих аналогов в  мире. Например, система адаптирующего  заводнения, позволившая вовлечь в промышленную разработку забалансовые водо-нефтегазовые залежи с толщиной нефтяной оторочки до 10 метров системой вертикально-наклонных скважин и до 5 метров - с применением горизонтальных добывающих скважин.

     Для обеспечения устойчивого развития и безопасности окружающей среды “Сургутнефтегаз” делает ставку на внедрение природо- и ресурсосберегающих малоотходных технологий, позволяющих осуществлять процессы добычи, переработки нефти и сбыта нефтепродуктов по международным стандартам экологической безопасности. 

     2.2 Сбыт нефтепродуктов 

     Основные  рынки сбыта компании - регионы  Северо-Запада России. В настоящее  время розничная сеть Сургутнефтегаза  представлена 6 торговыми компаниями: «Калининграднефтепродукт», «Киришиавтосервис», «Леннефтепродукт», «Новгороднефтепродукт», «Псковнефтепродукт», «Тверьнефтепродукт», которые оказывают услуги по оптовой, розничной реализации и хранению нефтепродуктов, а также комплекс дополнительных услуг на автозаправочных станциях. Эти компании унаследовали традиционную сеть реализации горюче-смазочных материалов. В настоящее время эти компании остаются наикрупнейшими операторами местных рынков нефтепродуктов.

     На  конец 2009 года сбытовой сектор “Сургутнефтегаза” располагает более чем  300 авто- и газозаправочными станциями, 32 нефтебазами и 24 нефтескладами [5]. Автозаправочные станции расположены на больших интернациональных трассах, обустроены многопродуктовыми топливораздаточными колонками и международными эталонами сервиса.

     Север-Запад  России - это регион обычно высокоразвитой крупной индустрии и сельского хозяйства, а также большой транспортный узел. Выгодное географическое положение сбытовых предприятий также определяется близостью к нефтеперерабатывающему заводу компании, а также благодаря пролегающим по территории деятельности междугородным и международным трассам с большими потоками автомобильного транспорта, что обеспечивает устойчивый и возрастающий спрос на нефтепродукты.

     В последние годы деятельность Компании в сфере реализации нефтепродуктов направлена на поддержание и усиление конкурентных преимуществ в регионах сбыта, завоевания доверия клиентов. Для реализации этих задач на сбытовых предприятиях проводятся работы по модернизации действующих АЗС, строительству новых автозаправочных станций и комплексов, расширению ассортимента реализуемых нефтепродуктов, товаров и услуг, обеспечению бесперебойных поставок топлива, повышению уровня сервиса.

     Возросший спрос на топливо на внутреннем рынке  России и эффективная маркетинговая  работа позволили увеличить товарооборот в 2008 году в сравнении с 2007 годом на 8,9%, а в 2009 году в сравнении с 2008 годом еще на 9,6%. Среднесуточная реализация нефтепродуктов через АЗС выросла в 2009 году на 7,7% [13].

     Во  всех сбытовых обществах продолжается обновление основных фондов: строительство новых автозаправочных станций и комплексов с широким спектром услуг (гостиница, стоянка, кафе, автомойка, автосервисы, магазины), реконструкция и модернизация имеющихся АЗС, в ходе которых обновляется внешний вид, устанавливается новое современное оборудование.

     За  последние два года введены в  эксплуатацию 13 новых АЗС, реконструированы 13 АЗС [13].

     Сбытовые  предприятия предоставляют своим  клиентам дополнительные услуги по обслуживанию, среди которых возможность наличного  и безналичного расчетов по банковским и топливным картам, разнообразие сопутствующих товаров и услуг, скидки. Расчеты с помощью электронных пластиковых карт, используемых для оплаты топлива, приобретения товаров и оказания всевозможных услуг, получения скидок, по итогам 2009 года занимают более 30% всех производимых расчетов.

     Особое  внимание Компания уделяет качеству реализуемых нефтепродуктов. В каждом сбытовом обществе созданы и функционируют  собственные испытательные лаборатории  анализа нефтепродуктов, в которых  осуществляется тщательный контроль качества на всех этапах движения топлива.

     “Сургутнефтегаз”  ведет работу по развитию сбытового  сектора по четырем основным направлениям, это - реконструкция действующей сети автозаправочных станций и нефтебаз в соответствии с мировыми стандартами; расширение сбытовой сети; совершенствование имеющихся и разработка новых схем оптовой продажи и экспорта нефтепродуктов; совершенствование ассортимента реализуемой продукции. В среднесрочной перспективе ОАО «Сургутнефтегаз» планирует построить и реконструировать около 200 автозаправочных станций. 

     2.3 Сбытовая программа ОАО «Сургутнефтегаз» 

     В сбытовом секторе компания зарекомендовала себя как надежный поставщик высококачественной продукции. Основными задачами ОАО «Сургутнефтегаз» в данном сегменте являются сохранение устойчивых позиций на рынках сбыта, повышение эффективности использования производственных активов, увеличение объемов реализации сопутствующих товаров и дополнительных услуг.