Скидки в ценообразовании и их роль при продвижении товара (на примере CФ ООО «Эколас»)

       

 

 

ГЛАВА 2. СКИДКА, КАК ОСНОВА РЕКЛАМНОЙ КОМПАНИИ СЕТИ МАГАЗИНОВ «ЭКОЛАС»

2.1. Назначение и характеристика  СФ ООО "Эколас"

Северо -Кавказский филиал Внешнеэкономической экологической Ассоциации "Эколас" был образован 5 июня 1990 года. Перед созданной организацией стояла задача объединения усилий государственных,  общественных и кооперативных предприятий,  учреждений и организаций,  деятелей науки и техники в организации,  разработке и внедрения наукоемких, экологически чистых технологий и мероприятий,  связанных с охраной окружающей среды.

Основываясь на разработанном  фирмой капитале при проведении экологических  исследований и изысканий, фирма  СФ ООО "Эколас" начала торговлю на обувном рынке Северного Кавказа с августа 1993 года в рамках совместной деятельности, с таким крупным производителем обуви,  каким в то время являлось Российско-германское СП "БЕЛВЕСТ".

В период с 1993 года по настоящее  время была создана собственная  фирменная сеть в городах Ростов-на-Дону,  Астрахань,  Краснодар,  Ставрополь,  Волгоград. Кроме того,  фирма  осуществляет мелкооптовую торговлю в  Ростовской области и на территории Северокавказского региона. В настоящее время фирма в своих салонах ведет продажу средств по уходу за обувью, предметов кожгалантереи и чулочно-носочных изделий.

Целью фирмы СФ ООО "Эколас" является достойное служение обществу путем удовлетворения его потребности в обуви на территории России. Дальнейшее развитие розничной торговли в среднем сегменте потребительских товаров,  и за счет полученной прибыли удовлетворение разумных потребностей сотрудников фирмы.

 

 

Таблица 4

Основные поставщики обуви  фирмы СФ ООО "Эколас"

Фирма-поставщик	Страна-производитель
1. СП "Белвест"	Беларусь
2. "Марко"	Беларусь
3. "Ле Гранд"	Беларусь
4. "Антилопа"	Словакия-Россия
5. "Эльче"	Испания-Россия
6. "Бионика"	Россия
7. "Баден"	Германия-Россия
8. "Чевляр"	Беларусь
9. "Олип"	Италия-Россия
10. "Инвито"	Италия-Россия
11. "Вигорос"	Вьетнам
12. Фабрика им. Муханова (ФИМ)	Россия
13. "Айторг"	Турция
14. "Евротайм"	Россия
15. "Красный Октябрь"	Россия
16. "Парижская коммуна"	Россия
17. "М-Шуз"	Россия-Германия

Таблица 5

Основные поставщики аксессуаров  фирмы СФ ООО "Эколас"

Фирма-поставщик	Страна-производитель
1. ООО "Нексит"	Россия
2. "Доплер"	Германия-Россия
3. "Булладжи"	Голландия
4. "Либерти Стайл"	Италия

 

Таблица 6

Основные поставщики кожгалантерии  фирмы СФ ООО "Эколас"

Фирма-поставщик	Страна-производитель
1. ООО "Нексит"	Россия
2. "Булладжи"	Голландия
3. "Либерти Стайл"	Италия

 

Таблица 7

Основные поставщики сопутствующих  товаров фирмы СФ ООО "Эколас"

Фирма-поставщик	Страна-производитель
1. "Саламандер"	Германия
2. "Твист"	Россия
3. "Дивидик"	Россия
4. "Эрдал"	Германия

Таблица 8

Основные поставщики чулочно-носочных товаров фирмы СФ ООО "Эколас"

Фирма-поставщик	Страна-производитель
1. "Леванте"	Италия
2. "Омса"	Италия – Россия
3. "Азира"	Испания
4. "Гламур"	Франция
5. "Голден Леди"	Италия

 

Как видно из вышеприведенных  таблиц, фирма сотрудничает с 30 поставщиками, из которых 17 – поставщики обуви, а 13 – поставщики прочей продукции.

Характеристики рынка:

1) Географическая.

С географической точки зрения астраханцы нуждаются в обуви, которая  не расклеилась бы в дождливую  погоду, не потерлась от привычной  астраханской грязи и не расплавилась от палящего солнца. Это основные критерии, которые значимы именно для Астраханской области.

2) Демографическая.

С демографической точки  зрения «Эколас» делает упор не на возраст, пол, статус семьи, образование, профессию, а на денежный доход. Реклама обуви не выделяет какие-либо из перечисленных групп, а  утверждает о том, что товар недорогой

3) Психографическая.

Проанализировав основной сегмент  рынка, фирма пользуется наиболее приемлемыми  областями психографической атаки  на потребителя. Были проанализированы  восприятие, мотивация, образ жизни, индивидуальность и как итог покупательское поведение.

4) Поведенческая.

Маркетологи фирмы выявили, что поведение потребителя, складываемое из осознания потребности, поиска информации, оценки и сравнения и выбора места  и решения о покупке, зависит  от  хорошей работы рекламы Эколаса либо от того, что уже фирма зарекомендовала  себя и хорошо известна.

Маркетинговая стратегия  СФ ООО "Эколас" основывается на нескольких основных принципах:

• наиболее полное изучение потребителя и рынка;
• определение оптимального ассортимента товара;
• разработка наиболее эффективной сбытовой политики.

Главной и единственной задачей  всех служб и отделов фирмы "Эколас" является скорейшее продвижение  товара покупателю с момента его поступления. Несмотря на простоту формулировки задачи,  цепочка условий этого продвижения является не очень короткой и включает в себя: работу по оформлению заказа на обувь,  получение и прием обуви складом,  работу над качеством поступившей обуви,  учет поступившей обуви,  распределение этой обуви по торговой сети фирмы,  ее отбор складом,  развоз обуви по торговой сети ,  при этом в срок не позднее 12 часов с момента поступления обуви на склад, учет и уточнение всех передвижек товара, прием товара на торговых точках фирмы, и, наконец,  реализация ее покупателю с соответствующим уровнем обслуживания и учет этой реализации.

 

Это лишь одна сторона движения,  которая невозможна без второй,  а именно:

• учет реализации по всей сети;
• учет брака по всей сети;
• анализ всех этих данных;
• прогнозирование будущих продаж;
• формирование заказов новых поставок обуви.

В процессе товародвижения необходим большой объем работы,  обслуживающий весь этот цикл:

• хозяйственно-строительная служба, поддерживает функциональное состояние торговой сети и занимается ремонтом и реконструкцией приобретенных или арендованных помещений;
• бухгалтерия, ведет весь учет материальных ценностей и соответствующую отчетность перед учредителями фирмы, государством по налогам; экономический учет движения денежных потоков фирмы:

Структура аппарата управления СФ ООО "Эколас" является смешанной,  для управленческого персонала она – линейно-функциональная, а для продавцов-консультантов структура управления предполагает матричную систему взаимоотношений.

 

2.2. Анализ ситуации  применения скидок для продвижения  товара. Цели рекламной деятельности.

Фирма Эколас дает 150 дней гарантии на любую обувь из натуральной  кожи, а также гарантию 30 дней на обувь из искусственных материалов, и обеспечивает сервисное обслуживание обуви в течение 150 дней с момента  покупки. Также Эколас вводит систему  дисконтных карт. Для получения зеленой  дисконтной карты, которая дает право  покупать обувь с 7% скидкой, необходимо купить 3  пары обуви в течение месяца (на сумму не менее 4000 рублей). Для получения красной дисконтной карты, которая дает право покупать обувь с 10% скидкой, необходимо купить 8 пар обуви в течении месяца (на сумму не менее 10000 рублей). Имеется возможность обменять зеленую карту на красную,  для этого необходимо в течение месяца приобрести 5 пар обуви (на сумму не менее 5000 рублей). Также фирма Эколас предоставляет ряд других скидок:

1)10% ветеранам ВОВ, бывшим заключенным концлагерей ВОВ.

2)5% ветеранам труда, пенсионерам, инвалидам, репрессированным, участникам локальных военных конфликтов (Афганистан, Ичкерия), участникам ликвидаций последствий Чернобыльской АЭС, бывшим узникам концлагерей.

3)5% по понедельникам.

4)5% при повторной покупке в течение 100 дней, по предъявлению чека.

Временные скидки:

   -  рождественская, - 5%, в период c 25.12. по 10.01. на всю  обувь;

   -  к 23 февраля, - 5%, в период с 15.02. по 25.02. на мужскую  обувь;

   -  к 8 марта, - 5%, в период с 01.03. по 10.03. на женскую  обувь;

   -  ко дню рождения  фирмы, - 5%, в период с 01.07. по 10.07. на всю обувь;

   -  ко дню защиты  детей, - 5%, в период с 20.05. по 10.06. на детскую обувь.

Временные скидки суммируются  с постоянно действующими скидками, но не суммируются при распродажах  обуви.

Также фирма "Эколас" предоставляет  гарантийный срок на обувь который  исчисляется 150 днями на всю обувь  из натуральной кожи и для каждого  сезона начинается в определенное время

Цели рекламной деятельности:

-Основной или избирательный спрос. Реклама обуви фирмы Эколас является избирательной, т.к. пытается создать спрос на обувь именно этой фирмы, независимо от того, какая она – детская, женская или мужская.

- Меры прямого или косвенного характера. Реклама обуви Дома Обуви Эколас пользуется мерами косвенного воздействия. Она строится исходя из стремления стимулировать спрос в течении длительного периода. Реклама обуви Эколас  информирует покупателей о существовании продукции, обращает внимание на ее преимущества, заявляет о том, где ее можно приобрести, напоминает покупателям о целесообразности повторных покупок и подталкивает их к принятию такого решения.

- Цели, обозначенные в виде рекламной пирамиды. Цели, влияющие на процесс принятия решения покупки товара, изложены и оценены по пятибалльной шкале в зависимости от того, как они осуществляются фирмой.

 

 

 

 

2.3 Рекламная стратегия.

Рекламу обуви Эколас предполагается  разместить:

- на радиостанциях (Русское Радио и Европа+), т.к. они наиболее популярные радиостанции  Реклама на этих волнах будет рассчитана на основной сегмент рынка. Также необходимо поместить рекламу на радиостанции «Лотос» – для целевой аудитории, которую составляют пенсионеры и льготники.

- телевидение. Реклама на телевидении будет размещена на канале РТР и ОРТ, финансовое положение компании это позволяет.

-газеты .Поместить рекламу в газеты будет очень целесообразно, т.к. они имеют большой охват аудитории. Помещать рекламу Эколаса будем в газеты «ВДВ», «Ягуар», «Проспект», рассчитывая на основной сегмент рынка. 

Концепция продукта, т.е. как  он будет рекламироваться с точки  зрения:

1) Позиционирования. В рыночной нише с конкурентами основными выигрышными критериями товара будут являться качество и низкая цена. Поэтому образ товара как «Ноге легко и кошельку удобно», вполне подходит для данной продукции и менять его не следует.

2). Дифференциации среди аналогичной продукции. Дифференцировать товар фирмы Эколас от продукции конкурентов, мы будем по признаку – качество, гарантия, сервисное обслуживание.

3). Жизненного цикла аналогичных изделий.Данный товар будет рекламироваться сезонно в зависимости от классификации продукции по сезонности. По этому фактору также будут применяться скидки, что в принципе сделано Эколасом. Скидка 50%  на сезонную обувь – очень велика, сделать ее больше мы не можем, а другие меры  по этому вопросу будут менее эффективными, поэтому я разделяю точку зрения фирмы.

4). Классификации, упаковки, торговой марки.С точки зрения классификации товара рекламировать каждый товар по отдельности будет нерационально, гораздо эффективнее дать общую рекламу и в ней отметить эту классификацию. Но более приемлемым будет реклама торговой марки, в нашем случае – самой фирмы Эколас. Чтобы само название, как бы, говорило само за себя.

 

Выводы и предложения:

Главной и единственной задачей  всех служб и отделов фирмы "Эколас" является скорейшее продвижение  товара покупателю с момента его поступления и получение прибыли. Прибыль напрямую зависит от того, сколько единиц товара будет продано. Именно за повышение уровня продаж борются торговые точки. С одной стороны, кажется, что для этого достаточно привлечь побольше клиентов, а с другой нужно еще пробудить в клиенте желание не просто поинтересоваться, а совершить покупку. То есть перевести каждого потенциального покупателя в группу реальных и постоянных.