Сетевое пугало

Сеть не может  расти до бесконечности, рано или  поздно охватывается рынок и произойдет стабилизация, если таковая возможна. Бизнес будет построен, компания донесла  практически до всех людей информацию, какая-то часть из них и будет  продолжать покупать продукцию компании. Если стабилизация возможна - объем  закупок будет стабильным с незначительными  колебаниями. Если стабилизация будет  невозможна, то объем закупок неизбежно  начнет снижаться, но, никогда не опустится  до нуля.

Рассмотрим  три способа стабилизации, которые  предлагает традиционный МЛМ.

Покупка продукции  для личного пользования Люди будут покупать продукцию ради продукции. Продукция до того хороша, она такая  потрясающая, исключительная, из ряда вон выходящая, что люди из месяца в месяц будут покупать ее на значительные суммы. На презентациях почти всех фирм МЛМ на новичков будет произведена просто психическая атака, цель которой убедить их, что все люди будут убеждены в том, что это замечательная продукция.

Сразу нужно  сказать - этого не будет, какой бы замечательной не была продукция. Она  может быть высочайшего качества, потрясающей, но как бы ее не расхваливали, дистрибьюторы не будут покупать ее каждый месяц для себя на заметные суммы и делать это годами. Этого  не будет даже в Америке, где уровень  стандартного потребления, безусловно, выше и потребителей в десять раз  больше. Даже при условии самого высокого качества продукции потребление  снизится - это азбука маркетинга. Существует так называемая кривая потребления - она всегда имеет тенденцию к упадку. При этом нужно помнить, что потребление продукции, которая уже вышла на рынок, никогда не опустится до нуля. Какая-то часть продукции будет продолжать потребляться. Часть людей будет требовать только ее - и все, но люди будут потреблять "ради потребления" гораздо меньше, чем это было бы желательно для обеспечения стабильного объема сбыта.

Вывод: стабилизация невозможна. Объем закупок в построенной  сети обязательно начнет неизбежно  снижаться, и может упасть до величины, при которой работа в компании потеряет для дистрибьюторов всякий смысл.

Покупка продукции  с целью продажи. Люди будут брать  продукцию на продажу. Они будут  покупать продукцию ради того, чтобы  потом ее перепродать. Новичков будут  уверять, что можно стабилизировать  сеть на коммивояжерстве. Поэтому программа, которую предлагают почти все компании МЛМ, работающие в России, очень проста - это буквально за кем-то ходить, кому-то что-то "всучивать", а потом из потребителей вербовать тех, которые тоже будут ходить и "всучивать", и уже с их деятельности "спонсоры" будут получать доход.

Это действительно  будет, но в очень незначительном количестве, т.к. продавать очень  тяжело, не все умеют это делать. К тому же человек не может закрепить  свои усилия, это "сизифов труд", он все время пытается чего-то достичь  и не может, он сегодня продал и  получил, завтра не продал и не получил.

Но даже если все происходит идеально, продукция  продается, - наступает момент, когда  количество продающих на душу населения достигает определенного уровня, при котором уже никто не сможет продавать! И, поскольку рынок охватывается методом цепной реакции, от знакомого к знакомым, он заполняется мгновенно и сворачивается. Другими словами, если дистрибьютор строит свою разветвленную сеть, она у него растет, и в ней все продавцы, то в какой-то момент создается конкуренция себе же и всем людям друг для друга! Это непреодолимое противоречие, которое заложено в МЛМ! Самим дистрибьюторам нужно, чтобы как можно больше людей этим занималось. С другой стороны - чем их больше, тем меньше у них всех вместе шансов этим заниматься. Рано или поздно рынок охватывается, и дистрибьюторы не смогут функционировать. Чуть-чуть останется какая-то клиентура на уровне остаточного потребления. Для компании и для верхних организаторов бизнеса этого будет достаточно, то есть их бизнес остается очень эффективным, но для среднего участника он становится ущербным.

Вывод: стабилизация невозможна. Если надеется на то, что  сами дистрибьюторы будут продавать  и учить других дистрибьюторов продавать, то неизбежно наступит момент, когда  они этого делать не смогут, следовательно, объемы закупок в сети упадут, вместе с этим упадет и общий доход  до величины, при которой работа в компании потеряет смысл.

Покупка продукции  в надежде заработать. Основным методом  стабилизации практически во всех компаниях  МЛМ традиционно является принудиловка. "Для того, чтобы быть дистрибьютором, ты должен купить. Какой же ты дистрибьютор, если ты не покупаешь? А как же твои люди будут покупать, если ты сам не покупаешь? А как вообще люди будут покупать, если Вы не требуете, чтобы они покупали?" Это все выглядит очень убедительно. Практически во всех компаниях, чтобы быть дистрибьютором - нужно покупать. Дистрибьютор один раз купил (потратил деньги в надежде их вернуть, да еще и заработать), второй раз купил, третий раз купил. Наступает момент, когда он начинает понимать, что для того чтобы просто быть дистрибьютором, он все время должен тратить и тратить! Мало того, он должен уметь принуждать тратить других!

В большинстве  случаев происходит простая вещь, - не дождавшись дохода, он перестает  участвовать в бизнесе и выходит  из него, зарекаясь: "Хоть бы я еще  раз куда-нибудь вступил, больше ни о чем слышать не хочу..." Во всех подобных компаниях МЛМ шкала  выбывания - 90% в полгода. То есть 100 человек  записалось, а через полгода осталось 10. Нужно набирать следующих 90. И  так без конца.

Сейчас большинство  компаний МЛМ в России функционируют, прежде всего, на следующем механизме: "втянуть, пообещав заработать миллионы, раскрутить на покупку, а дальше "хоть трава не расти... ".

Одно из системных  противоречий всех компаний МЛМ - людям  предлагается потратить деньги, пообещав, что они начнут их зарабатывать. Для этого, обычно, предлагается начать сбыт: для этого закупить продукцию - продать ее - создать клиентуру - затем привлечь клиентуру в качестве распространителей. Но люди как раз  и идут участвовать в таком  бизнесе потому, что у них нет  денег на покупку, а их рассматривают  как людей, у которых этих денег  очень много! Американцы сильно от этого  не пострадают, так как там для  них, например, потратить 100 долларов на покупку продукции - это не деньги, а для большинства людей, живущих  в России, - это довольно значительная сумма. Поэтому покупка продукции, как условие участия в бизнесе, порождает страшную проблему, возникает  психологический срыв - люди тратят последние деньги в надежде, что  они их вернут и при этом еще  и заработают. Им предлагается их одолжить, продать дорогую вещь и т.д. На каком-то этапе у человека происходит страшное разочарование, и он уже вообще ни о чем слышать больше не хочет, хотя и не всегда понимает, в чем же подвох. Поэтому, если привлечь человека просто на уровне мифической возможности, да еще и заставить его потратить за это деньги - скорее всего он будет ругать и свою компанию, и весь бизнес МЛМ, и, конечно, перестанет работать.

Вывод: стабилизация невозможна.

Стабильного объема сбыта можно добиться только при одном - единственном условии: люди будут продолжать покупать продукцию, если им будет экономически выгодно  это делать при каждой конкретной покупке. Выгода должна быть очень конкретной. Это не должны быть какие-то абстрактные  надежды и обещания разбогатеть. Если этого удалось добиться, то период стабилизации длится в течение  всей остальной жизни компании. Компании Сетевого Маркетинга, которые пекутся  об успехе своих дистрибьюторов, живут  долго, и это гарантия того, что  активная дистрибьюция будет продолжать расти и приносить хорошие доходы, при благоприятном исходе дела и честной игре компании, конечно.

Наличие данных стадий совсем не означает, что каждая сетевая компания их обязательно  проходит, она может завершить  свое существование (тихо или со скандалом) на любой из них. Но если уж, это чисто  сетевая компания и она более-менее  успешно развивается, то все эти  четыре этапа ее неминуемо ждут.

Самый наболевший вопрос и стереотип в отношении  сетевого маркетинга - это связь  МЛМ и финансовых пирамид. Сразу  оговорюсь, что иногда пирамиды маскируются  под сетевые компании, но это тема отдельной статьи, а в целом  и общем это абсолютно различные  структуры.

На первый взгляд сходство между ними велико. Однако, есть "лакмусовая бумажка", позволяющая отделить "зерна от плевел" - это наличие реального товара, за продажу которого и выплачивается вознаграждение. Если же деньги платят лишь за привлечение новых членов, вносящих в компанию свои взносы - налицо типичная финансовая пирамида.

В пирамидных схемах доход генерируется единственно  из процесса рекрутирования других людей в пирамиду. Иногда используется продукт или услуга сомнительной ценности (кстати, это никогда не продается широкой публике в розницу), но в общем покупается право рекрутировать других в схему. Это юридически незаконно. К тому же, в пирамидных схемах те, кто вошел первым и находятся на вершине выигрывают, в то время как все остальные теряют, правда узнать об этом удается только когда все уже рухнуло и ты оказался, как правило, в этом самом низу ни с чем.

В добропорядочной MLM-компании, наоборот, дистрибьюторы  получают оплату только на основе движения продукта, а не на рекрутировании. Независимо - розничная или оптовая продажа. Хотя и здесь имеется также компенсация, основанная на обучении и руководстве маркетинговой команды. И в отличие от незаконных пирамид в сетевом маркетинге не имеет значения, в каком месте "пирамиды" человек находится и когда присоединился, он все равно имеет право на свой кусочек сладкой жизни.

Согласно  этим законам, компании прямых продаж должны вознаграждать продавцов  главным образом за реальную продажу  товаров и услуг, купленных реальными  людьми для собственного потребления  или использования. Это вознаграждение может включать выплаты за действительное потребление продуктов самими продавцами.

Высокие вступительные  взносы могут быть признаком пирамиды, если вступающего побуждают заплатить высокую цену, не предоставляя за это соразмерные ценности. Эти взносы становятся движущей силой пирамид и могут причинить вступившему материальный ущерб. В сетевой компании должен быть установлен механизм возвратов этих взносов, как если бы они были продуктом.

Таким образом, система сетевого маркетинга в своем  идеальном варианте решает целый  ряд социальных задач: создание новых  рабочих мест, повышение благосостояния людей, обучение участников сетевого маркетинга, формирование позитивного отношения  к жизни.

Но это  в идеальном случае, и данной системе  распространения присущи свои собственные  недостатки, как и любой другой.

Отсутствие  контроля. После того, как сеть распространителей  превысит несколько тысяч человек, контроль за способами, которыми осуществляются продажи становится не просто затруднительным, но и попросту невозможным. Следовательно, никакими силами компания не в состоянии отследить все злоупотребления доверчивостью клиентов, а также преувеличения возможностей продаваемой продукции. Кроме того, подразумевается, что, поскольку цена установлена раз и навсегда, то все будут продавать именно по этой цене, однако какой-нибудь хитрый член сети может устроить демпинг и порушить всю систему. Этого хитреца надо либо выкидывать (а для этого его еще надо поймать, что затруднительно, см. выше), либо опускать цены всем, что невозможно, так как на одной цене завязано много комиссионных. И вот тут системе приходит конец и "гербалайф" начинают продавать в киосках "союзпечати".

МЛМ - обычный  вид маркетинга, и большинство  людей, работающих в сетевом маркетинге - это порядочные, честные и во всех отношениях хорошие люди ничем  не хуже тех, кто - принципиально или  нет - в сетевом маркетинге не работает. Но чаще всего МЛМ рекламируется  как один из путей быстрого обогащения, а следовательно, привлекает большое количество разного рода темных личностей, которые никоим образом не будут заботиться о чистоплотности своих замыслов.

Необходимость работать. Как уже было сказано  выше, MЛM считается легким способом наживы, однако, это обычный способ маркетинга, может быть, немного более продвинутый, нежели другие, но не более того, и чтобы заработать в сетевом маркетинге, необходимо работать точно так же, как и в любой другой области. Коммерческий успех любого сетевика будет измерен литрами пролитого пота и километрами сожженных в погоне за клиентом нервных волокон, а не маркетинговой схемой, и эту мысль необходимо четко уяснить, прежде чем браться за дистрибуцию. Более того, возможно, что первое время придется работать больше, чем где бы то ни было, чтобы хоть как-то свести концы с концами.

Единственное  преимущество сетевого маркетинга в  том, что старые связи, добытые кровью и потом, будут впоследствии работать на их обладателя, принося доход, возможно даже тогда, когда он сам уже удалится от дел. Итак в MЛM, как и везде, нужно работать, работать и работать, не покладая рук, в противном случае, рассчитывать на прибыль никак не приходится - лучше сидеть в конторе на зарплату в 700 р. и просиживать штаны с 9 до 5.