Сетевое пугало

Сетевое пугало

Спроси сейчас нормального бизнесмена, что такое  сетевой маркетинг или МЛМ - он скорее всего отмахнется как от мухи. Все думают, что в нем разбираются, и почти все его страшно боятся. А в интернете на досках объявлений с предложением работы часто встречаешь надписи: "Бегите все к нам - это не сетевой маркетинг".

В то же время, к маркетологам и консультантам  все чаще стали обращаться руководители компаний традиционного бизнеса с просьбой внедрить в их компании сетевую систему распространения продуктов и услуг или ее элементы. И это уже успешно реализовывается во всероссийском масштабе на примере компании "Фаберлик".

Что же такое  сетевой маркетинг и с чем  его едят?

Многоуровневый  Сетевой Маркетинг, сокращенно МЛМ, происходит от английского Multi Level Marketing или MLM. Американский вариант названия данного направления - Network Marketing или продажа через сеть.

Термин Multi Level Marketing родился в 70-х годах прошлого века, когда им стали называть особую систему распространения товаров и услуг, связанную с особой системой вознаграждения за эту работу. В 80-х годах 20-го века система получила навое название - Network Marketing, т.е. сетевой маркетинг, но суть ее от этого не изменилась. Система к этому времени завоевала прочное место в мировой экономике, имея ежегодные обороты в несколько сотен миллиардов долларов и много миллионов участвующих в этом деле людей.

Феномен этого "экономического чуда" основан  на том, как утверждают, его апологеты, что впервые в истории общественных отношений удалось преодолеть противоречие между трудом и капиталом, которое  Карл Маркс считал главной причиной многих бедствий и тормозом в развитии производства. Это противостояние, при котором каждый хозяин стремится получить от работника максимальную отдачу и заплатить минимум, а работник старается поменьше трудиться, но получать по максимуму, сохранилось и при социализме, где роль хозяина взяло на себя государство. В МЛМ интересы руководителей и рядовых сотрудников слились воедино, так как система оплаты труда и условия карьерного роста не просто стимулируют заинтересованность верхних уровней в успешной работе низших, но и поставлены в строгую математическую зависимость друг от друга. Здесь каждый "начальник" мечтает, чтобы подчиненный поскорее занял его место, так как это единственный способ самому продвинуться наверх и зарабатывать больше. А само число мест наверху теоретически не ограничено, как неограниченны и перспективы финансового роста для каждого, приходящего в сетевую компанию.

По данным Дж. Каленча, первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, стала компания California Vitamins. Она была основана в США в конце 1940 года.

Через несколько  лет она изменила свое название, а в 1959 году два ее ведущих дистрибьютора  отделились от неё и создали новую  компанию, которую назвали "Amway Corporation" (Amway состоит из двух слов - American Way - "американская мечта"). Сегодня она является международной компанией, в которой работает более миллиона дистрибьюторов, ее годовой уровень продаж составляет 2 миллиарда долларов по официальным документам самой компании.

В период 1959-1975 годов концепция МЛМ медленно развивалась. В течение этого  периода около 30 фирм могли быть названными МЛМ. В 1975 году Федеральная  Комиссия по Торговле (Federal Trade Commission, FTC) в США ввела в действие ряд "Положений о структурах типа "пирамида". В процессе расследования для нанесения главного удара среди 30 компаний была выбрана компания Amway. Через 4 года суд вынес решение - "метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции". В 1979-1983 годах (после того, как судом было вынесено решение по делу Amway) около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний.

В России по сравнению с Америкой сетевой  маркетинг еще почти не развит. Первые упоминания о Сетевом маркетинге в России относятся к 1990 году, когда  слушателям Всесоюзной академии внешней  торговли стали преподавать совершенно новый предмет "Маркетинг". Из всего курса маркетинга Сетевому маркетингу было уделено всего одна минута: "Сетевой маркетинг - система  продвижения товаров или услуг  непосредственно от производителя  к потребителю, минуя цепь посреднических компаний. Но, не смотря на эффективность  этой системы, в нашей стране пока не сложились предпосылки для  ее использования". Вот вся информация об этом виде маркетинга. Не прошло и  года, как на наш рынок вышли  две крупные МЛМ-компании "Гербалайф" и "Мэри-Кэй" (поэтому их в России почти все знают).

На данный момент в России более 60 компаний сетевого маркетинга, а дистрибьюторов более 2-х млн. человек. Мультимиллионные корпорации были построены буквально за несколько лет, благодаря использованию мощи сетевого маркетинга в определённых секторах распространения продукта. Те, кто помогал строить эти компании на начальном этапе их существования, вполне довольны своим уровнем финансовой свободы и уровнем жизни.

Прогнозируется, что до 2015 года число компаний сетевого маркетинга в мире вырастет до 30000, так  что нам еще предстоит испытать на себе всю мощь МЛМ; хотя в настоящее  время уже миллионы человек временно или постоянно работают в различных  сетевых компаниях, которые производят и продают продукты питания, косметику  и моющие средства, одежду, канцтовары, журналы, книги и многое другое

Корни Сетевого маркетинга лежат в самом развитии нашей цивилизации. В чем заинтересован  каждый производитель? В том, чтобы  его продукцию покупали. Но чтобы  товар нашел своего покупателя, необходимо, чтобы покупатель о нем узнал. Одним из эффективных средств  является реклама. Но чем больше аналогичных  продуктов уже есть в торговле, тем мощнее должна быть рекламная  компания. Чего стоит, например, реклама  продуктов ВБД, которая с завидным постоянством появляется на экранах наших телевизоров? Реклама - дорогое удовольствие. Стоимость одной минуты на телевидении колеблется от … и до... (сами прекрасно знаете). И все затраты на рекламу ложатся на себестоимость товара. Что, естественно, приводит к повышению его цены.

Компании, использующие МLM, значительные средства направляют не на рекламу, а на выплаты и обучения тех, кто непосредственно продвигает товары.

Каждый участник сетевого маркетинга в свою очередь  может самостоятельно создавать  сеть распространителей, увеличивая объем  сбыта. При этом он продолжает получать определенный процент от всего объема, реализованного его командой. Создав работоспособный коллектив (структуру), человек постепенно становится руководителем  данной группы распространителей. В  его задачи теперь входит система  управления и обучения привлеченных им людей.

Таким образом, сетевой маркетинг - это бизнес, связанный  в первую очередь с прямым распространением информации, продуктов или услуг  независимыми представителями компании или дистрибьюторами.

Говоря проще, это люди, рассказывающие другим людям  о прекрасных идеях, продуктах или  услугах, которые нравятся им самим. Мы делаем это постоянно, например, когда посмотрим отличный фильм  или пообедаем в отличном ресторане - однако никто нам за это не платит, поэтому рассказываем, как правило, только о том, что понравилось  по-настоящему.

Главное - сетевой  маркетинг основан на принципе доверия.Продажи в Сетевом маркетинге происходят через взаимоотношения между людьми, что является самым сложным искусством продаж сегодня.

Компании  сетевого маркетинга предлагают людям, имеющим положительный опыт использования  продукта или услуги, возможность  поделиться этим опытом с другими - и за это им платят. Практически  любой продукт или услуга, которую  только можно вообразить, могут распространяться при помощи системы сетевого маркетинга.

Продукт или  услуга - это основа, ядро сетевого бизнеса. Продажа и использование этих продуктов или услуг дуплицируется  по всей сети, благодаря устной рекламе  и прелагаемой возможности получения дополнительного дохода.

Ряды представителей компаний сетевого маркетинга пополняются  за счет других потребителей-представителей, удовлетворенных продуктом или  услугой, и передающих свой опыт и  возможность заработка, предлагаемого  компанией другим людям, которых  они знают.

Люди десятками  тысяч приходят каждый год в компании сетевого маркетинга в попытке реализовать  свою мечту, дух предпринимательства  и дать волю своей энергии. Многие из этих людей просто хотят заработать дополнительную сотню долларов к своему основному доходу, работая на полставки, в то время как остальные начинают приобретать и развивать умения и навыки, для того чтобы стать профессиональными сетевиками, что дает им возможность получать доходы на уровне исполнительного персонала, не наживая при этом его проблем. Сетевики, в основном, работают дома, дополняя или заменяя свои традиционные доходы доходами, идущими от нового надомного бизнеса.

Деньги от сделки, кроме непосредственного  продавца, получают его прямой наставник, наставник этого наставника и  так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма  и только между строго очерченным кругом лиц.

Чтобы не сложилось  впечатления, что наставники даром  едят свой хлеб и вся их работа ограничилась привлечением нескольких человек, которые  потом расплодились сами в геометрической прогрессии, надо помнить поговорку  о бесплатном сыре, который бывает, как известно, только в мышеловке  или в финансовой пирамиде (которая  такой мышеловкой и оказывается).

Структура никогда  не станет расти самостоятельно на первом этапе ее создания. Чтобы люди из первой линии стали продавать, надо их сначала этому обучить, а это уже большой труд. Надо постоянно поддерживать в них мотивацию при неудачах (а их немало на старте у каждого), надо научить своих новичков не только продавать, но и строить сеть. Наконец, надо обучить их учить других людей. А это уж совсем непростая задача. Так что в МЛМ деньги достаются серьезным трудом.

Концепция МЛМ  очень проста: компания предлагает стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом, найденных потребителей, привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь, тоже будут  привлекать каких-то распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие  такой сети от обычной коммивояжерской  сети заключается в том, что человек  получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых  он привлек в этот бизнес.

В отличие  от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным  образом, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован  в информационном охвате рынка.

Основное  правило всех компаний МЛМ: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда человек заполняет заявление  в компанию, туда заносятся его  данные и данные человека, через  которого он попал в компанию. Этот последний становится спонсором  новичка, а новичок - частью его группы. Когда этот, новенький, начинает привлекать людей, они становятся частью уже его группы, а он вместе с ними - частью группы человека, который его привлек. Создается разветвленная сеть (кто под кем), которая учитывается компьютером компании. Сетевики говорят, что раньше этот бизнес не был возможен, потому что он требует сложного компьютерного учета, а таких мощных компьютеров в мире не было, а вот теперь, при должном развитии техники, МЛМ ждут практически безграничные перспективы.

Так это или  нет, покажет время, но за полувековую  историю создания и жизни сетевых  компаний уже можно выделить четыре основных ступени их роста.

Основание. Эта  стадия длится приблизительно 6 месяцев. Компания развивает продукт и  маркетинг-план.

Концентрация. Этот период длится от 2-х до 4-х лет. Образуется дистрибьюторская сеть.

Инерция. Этот период также длится от 2-х до 4-х  лет. Это время бурного роста  компании. И продажи, и рост дистрибьюторских организаций увеличивают свои объемы и распространение. В течение  этого времени компания фактически "сметает" население. Когда объем  продаж компании достигает 50 млн. $, она  набирает так называемую "критическую  массу". Также приблизительно 2/3 объема дистрибьюторской сети складывается за этот период. Давайте представим, что  вы состоите в организации, которая  обеспечивает вам ежемесячный чек  на общую сумму в 1000$. Когда компания достигает критической массы, дистрибьюторы  переживают резкое десятикратное увеличение своих заработков; другими словами, 1000 ежемесячно превращается в 10 000 ежемесячно. Это и есть та причина по которой, если уж возникло желание врубаться  в этот бизнес, следует начинать с "первого этажа", и тогда  хотя бы удастся получить выгоду на этапе скачкообразного роста.