Реализация товара на рынке

Введение

Современный мир - мир динамики и  скорости. Чтобы в нём выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать  новые знания и умения. Ими надо уметь грамотно воспользоваться  с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.

Современная динамично развивающаяся  экономика приводит к тому, что  фирмы и организации вынуждены  постоянно эволюционировать, чтобы  не остаться за бортом прогресса и  бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что  компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли маркетинга в процессе сбыта продукции. Продукция или услуга, произведённая фирмой, должна быть оптимальным образом продана с учётом всех предпочтений и пожеланий клиентов, а также с получением наибольшей выгоды.

Какими бы прекрасными свойствами не обладал ваш продукт, если его  пытаться продать не той целевой  аудитории, на которую он первоначально  рассчитан, результатом станет полный провал такой идеи. Главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Каждый товар непременно требует  продвижения на рынке. Это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Кроме этого предприятию желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как современный покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения  и развития фирмы. Самое важное в  познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих  товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта - там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

Глава 1. Коммерческие формы и методы реализации продукции

1.1 Сущность, цели, задачи  товародвижения

Товародвижение - это деятельность по планированию, осуществлению и  контролю за организацией контактов  между продавцами и покупателями, за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам их использования.

Главные цели процесса товародвижения формулируются в области обеспечения  требуемого уровня удовлетворения запросов потребителей при минимизации затрат на организацию и осуществление данного процесса. От процесса товародвижения потребители ожидают эффективной системы оформления заказов, наличия в запасах требуемых ими продуктов, возможности осуществления срочных поставок, быстрого выполнения гарантийных обязательств, надёжного послепродажного обслуживания.

Задачи продвижения товара на рынок  определяют коммуникационную политику. Коммуникационная политика - это совокупность способов продвижения товара на рынок:

- паблик ридейшнз - связи с общественностью;

- реклама;

- стимулирование сбыта;

- специализированные выставки;

- персональные продажи.

Паблик ридейшнз - это форма коммуникации, планируемая на продолжительный  период времени, усилия, преследующие цель создания и поддержания доброжелательных отношений и взаимопонимания  между фирмой и общественностью. Под общественностью следует понимать как широкие круги потенциальных потребителей, население того рынка, который привлекает фирму, так и партнёров фирмы и её собственный персонал.

Основные формы паблик ридейшнз: выступления в средствах массовой информации (ТВ, радио, статьи в прессе), пресс-конференция, организация шоу, спонсорство и благотворительность, фирменный стиль, престижная реклама (сувениры, несущие в своём оформлении атрибуты фирменного стиля, проспекты, буклеты, фирменный журнал).

Реклама - это коммерческая деятельность, любая платная форма неличного  представления и продвижения  идей, товаров и услуг конкретного  заказчика.

Цели рекламы могут быть информативными, убеждающими, напоминающими, в зависимости  от: стратегических задач фирмы, целей и задач маркетинговой программы; особенностей целевого рынка, выявленных в результате его комплексного исследования; фазы жизненного цикла товара; степени осведомления потребителей о товаре и самой фирме.

Информационная реклама доводит  до потребителя сведения о новом товаре (новом варианте), объясняя способы использования, применения новинки, даёт описание качественных преимуществ новой услуги.

Основная задача рекламы на фазе внедрения - создать первичный спрос, чтобы затем развить его.

Реклама привлекает внимание потребителей к товару, вызывает желание его приобрести. Но нужны дополнительные стимулирующие воздействия, чтобы желание превратилось в реальную покупку товара, добиться устойчивого долговременного сбыта. На это направлена следующая составляющая коммуникационной политики - стимулирование сбыта.

При разработке программы стимулирования сбыта выделяют два главных вопроса - кого необходимо стимулировать и  какими способами следует это  делать.

Объектами стимулирующих воздействий  являются:

- покупатели (потребители);

- деловые партнёры;

- торговый персонал.

Для покупателей организуются конкурсы с подарками, беспроигрышные лотереи; предлагаются зачётные талоны, разного  рода скидки. Для стимулирования сбыта  товара в фазе зрелости, как правило, применяют купоны, призывающие купить новинку с определённым поощрением. Купоны могут быть приложены к покупке, рассылаться по почте, но чаще они публикуются в рекламных объявлениях, размещаемых в разных изданиях.

Деловых партнёров обычно стимулируют  к сотрудничеству во время деловых встреч, специализированных выставок, как правило, носящих отраслевой характер. На них можно увидеть товары поставщиков отрасли, представленные и демонстрируемые в действии.

Стимулирование торгового персонала  направлено на эффективное сотрудничество с оптовыми и розничными посредниками по сбыту, а также на поддержание должного уровня работы собственного персонала, занимающегося сбытом. Так, дилерам могут быть предоставлены скидки с каждой единицы товара на определённый интервал времени, что стимулирует увеличение объёма закупок и расширение ассортимента закупаемых товаров. Торговому посреднику предлагаются разного рода льготы за количество или закупку товара той или иной марки. Розничным торговцам возмещается часть (или полностью) расходов на рекламу, они премируются за количество проданного товара, за продажи по более высокой цене.

Следует отметить взаимосвязь рекламы  и стимулирования сбыта. Реклама - это, прежде всего способ стимулирования сбыта. Но если через рекламу фирма  информирует рынок о новом продукте, способе пользования им, месте покупки, убеждает покупать определённую марку продукта в расчёте на длительное пребывание на рынке, то стимулирование сбыта - это главным образом краткосрочное воздействие на потребителя (торгового посредника) с целью ускорить (увеличить) уровень продаж конкретного товара. О способе стимулирования продаж покупатель часто узнаёт из рекламных объявлений или роликов.

Широко используемый способ продвижения  товара на рынок - личная (персональная) продажа. Она предусматривает непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путём организации презентаций товара с целью получения заказов.

Важный источник поиска заказчиков - специализированные выставки. По заранее  полученному от организаторов выставки перечню её участников определяют среди них возможных заказчиков, которым рассылают до начала работы выставки приглашения посетить стенд фирмы, прилагая рекламные проспекты, листовки. Выявленным потенциальным заказчикам необходимо оперативно лично адресовать и разослать деловые письма, стремясь опередить конкурентов.

1.2 Оптовая торговля

Оптовая торговля - это продажа  оптовым покупателям, торговля крупными партиями товаров с последующей  их перепродажей в розницу или  профессиональным использованием.

На рынке страны оптовая торговля является посредником между промышленностью  и розничной торговлей. Оптовые  торговые предприятия определяют структуру  и направления товарных потоков  и способствуют гармонизации единого  потребительского рынка страны. Организуя движение товаров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизации производства и потребления товаров. Она обеспечивает ускорение и интенсивность процесса товародвижения. Функционирование системы межотраслевых, региональных, межрегиональных связей невозможно без участия оптовой торговли как активного коммерческого посредника.

 

Основными задачами оптовой торговли являются:

- маркетинговое изучение рынка,  спроса и предложения на продукцию  производственно-технического назначения  и народного потребления;

- размещение производства товаров  в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим  качеством;

- своевременное, полное и ритмичное  обеспечение товарами в широком  ассортименте посреднических, розничных  предприятий, потребителей;

- организация хранения товарных  запасов;

- организация планомерного и  ритмичного завоза и вывоза  товаров;

- обеспечение приоритета потребителя,  усиление его экономического  воздействия на поставщика в  зависимости от надёжности хозяйственных  связей, качества поставляемой продукции;

- обеспечение стабильности партнёрских  отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным  категориям (долгосрочным, среднесрочным,  текущим, оперативным);

- организация планомерного завоза  товаров из регионов производства в район потребления;

- широкое применение экономических  методов регулирования всей системы  взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями; снижение  совокупных издержек, связанных  с продвижением товаров от  изготовителей к потребителям.

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как  правило, при оптовой торговле товар  закупается крупными партиями. Закупки  оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинстве случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, то есть она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

В свою очередь, изготовитель сам подбирает  потребителя, а значит сам должен определять ассортимент и объёмы производимой для рынка продукции  исходя из складывающейся конъюнктуры.

Оптовая торговля - это форма отношений  между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

1.3 Прямая форма оптовой  реализации товаров

Реализация продукции - это её сбыт с целью превращения товаров  в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Реализация продукции  является частью маркетинга, её эффективность  зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.

Операция прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители  без привлечения посредников. Прямая реализация товаров в настоящее  время имеет весьма широкое распространение; ею пользуются предприятия как добывающей, так и обрабатывающей промышленности. Прямая форма реализации товаров промышленного назначения имеет ряд преимуществ. Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

Вместе с тем прямая форма  реализации товаров увеличивает  расходы производителя, поскольку  он вынужден создавать дорогостоящие  запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.