Реализации готовой молочной продукции ОАО «Компания ЮНИМИЛК»

В первую очередь, пользуются спросом натуральные йогурты без фруктов (более 40% в продажах). Производители йогуртов класса "люкс" обратились к продукции без ароматизаторов и добавок. Существует большой потенциал формирования устойчивого спроса именно в данном сегменте.

Объем рынка молочной продукции

Россия входит в десятку мировых потребителей молока и молочной продукции и представляет собой крупный молочный рынок. При этом она остается одним из наиболее перспективных с точки зрения роста потребления молочной продукции, особенно в сегменте молочных продуктов с высокой добавленной стоимостью. Объем потребления молока и молочной продукции в натуральном выражении в России устойчиво растет в среднем на 9% в год на протяжении последних пяти лет. В настоящее время емкость рынка молока составляет около 7,5 млн. тонн и оценивается по различным источникам от 4,5 до 6 млрд. долларов США в год. Объем рынка пакетированных молочных продуктов в России составлял 9,3 миллиардов литров в 2006 году и 9,5 миллиардов литров в 2007. В 2008 году емкость рынка сократилась за счет беспрецедентного роста цен на сырое молоко в 2007 году.⁷

Несмотря на незначительную консолидацию на российском молочном рынке, он является строго сегментированным с присутствием на нем более чем 1400 игроков, включая крупные, средние  и мелкие компании. Благодаря такой сегментации, рынок является высоко конкурентным в плане формирования цен на молоко и молочную продукцию. Начиная с 2000 года и по настоящее время, молочные производители постоянно расширяют свои возможности по дистрибуции и придерживаются маркетинговой стратегии, направленной на сокращение объема продаж оптовым покупателям, увеличивая продажи продукции через розничные торговые магазины, привлекая их к сотрудничеству за счет увеличения количества рекламы на телевидении в СМИ и через интернет. Так как и производители соков, молочники остаются приверженными стратегии регионального развития, постоянно увеличивая предложение молока и молочных производных продуктов в регионах по мере роста регионального потребления. Снижение затрат и улучшение качества молочной продукции остается основным конкурентным преимуществом для большинства молочных компаний, так как креативные маркетинговые стратегии и увеличение бюджета расходов на маркетинг способствуют улучшению осведомленности о продукте и лояльности со стороны покупателей по отношению к известным молочным брендам. Стратегические мероприятия молочных компаний помогут преодолеть трудности текущего экономически сложного периода. Переработчики молока также стараются увеличить производство и реализацию продуктов, которые имеют более презентабельный товарный вид за счет высокого качества упаковки товара.

Структура распределения  молока в России в основных сегментах  рынка:

• Молоко, используемое в животноводстве – 30%;
• Переработка молока и производство молочной продукции – 40%;
• Производство молочных полуфабрикатов, включая сухое молоко и масло – 25%;
• Производство мороженого и детского питания – 5%.

 

Рис 3. Структура потребления молока по сегментам.

Значительным преимуществом для игроков рынка является наличие производственных комплексов в различных регионах России и широкой сбытовой сети. Наиболее крупные производственные комплексы принадлежат компаниям «Вимм-Билль-Данн» и «Юнимилк». Так, ОАО «Компания ЮНИМИЛК» принадлежит 28 заводов. А вот у компании «Данон» всего 2 производственных комплекса. Однако ей удается охватить всю территорию России за счет собственной дистрибьюторской сети.

Необходимо добавить, что пока на рынке молочной продукции  лидируют отечественные компании - производители. Однако, наряду российскими гигантами, такими, как «Вимм - Билль - Данн» и «Юнимилк», зарубежные имеют значительные бюджеты рекламной деятельности и более совершенные производственные технологии, которые позволяют им предлагать на рынке высококачественную продукцию, продвигать ее и реализовывать через отлаженные системы сбыта.

Больше всего от кризиса пострадали представители премиального сегмента. Например, в декабре 2008 (предпраздничный месяц) года «Седьмой Континент» увеличил торговую выручку лишь на 10% (в рублях), хотя еще в ноябре сеть демонстрировала рост 22%.

Разработка грамотной  маркетинговой стратегии, направленной на создание и продвижение молочных продуктов, дает возможность региональным предприятиям молочной промышленности увеличить число потребителей своей продукции, в том числе и за счет привлечения потребительской аудитории своих конкурентов. Этот путь развития, безусловно, является достаточно сложным и затратным, но именно он открывает предприятиям молочной промышленности перспективы для освоения региональных и федерального рынков молока и молочной продукции.

По потреблению в  прошлом году лидировали традиционные молочные продукты – молоко, кефир, ряженка, сметана и т. д. На их долю в объемном выражении приходилось около 83% продаж, из них 49% занимало питьевое (стерилизованное и пастеризованное) молоко. Оставшиеся 17% – за йогуртно-десертной группой.

 

Рис 4. Потребление молочных продуктов

Российский молочный рынок активно расширяет ассортимент  предоставляемой молочной продукции. Эксперты прогнозируют постепенное снижение потребления традиционных молочных продуктов (сметана, ряженка, простокваша) в пользу обогащенных современных продуктов (биокефир, биомолоко, биойогурт), мягких творожков. Перспективны также любые десертные молочные продукты, которые люди потребляют не для утоления голода, а для удовольствия. И это прежде всего связано с увеличением дохода населения. Общий объем этих продуктов будет расти не только за счет увеличения количества новых потребителей, но и за счет роста частоты потребления постоянными покупателями этой категории продуктов. Кроме того, в последнее время наблюдается активный рост сектора «премиум» молочной продукции.⁸ Интерес производителей к продуктам класса “премиум” объясняется возможностью получения дополнительной прибыли. Целевая аудитория этого сегмента ограничена кругом людей, готовых заплатить за продукт с высокой добавленной стоимостью. Пока его доля, по оценкам специалистов, составляет 5%-10% рынка. К «премиум» сегменту можно отнести и стерилизованное молоко. Стерилизованное молоко, обогащенное различными добавками, большинство специалистов отметили как самую быстрорастущую и перспективную категорию. Внутри нее выделяются два направления, относящихся к классу “премиум”: первое — ароматизированное молоко и молочно-соковые коктейли и, второе - молоко с биодобавками или витаминами.

В связи с увеличение спроса на более разнообразную и  современную молочную продукцию, увеличивается  активность местных предприятий, которые  налаживают работу в области маркетинга и пытаются создавать собственные торговые марки, прочно удерживая местный рынок, несмотря на отсутствие значительных рекламных вложений.

 

Выбор каналов  реализации

Выбор пути реализации сельскохозяйственной продукции связан с определенными затратами, которые получили название трансакционных затрат в сфере сбыта. Трансакционные затраты представляют собой расходы по поиску информации о ценах, подбору партнеров, заключению контрактов, а также защите прав собственности. Уровень трансакционных затрат не всегда может быть определен заранее. Он зависит от особенностей продукта, технологии его производства, рыночной конъюнктуры, поведения партнеров по обмену и др.

Юнимилк осуществляет прямую доставку крупным сетевым клиентам. Компания реализует продукцию в известные сети продуктовых магазинов: Семья, Седьмой континент, Пятерочка, Виват и др. Кроме того, продукция Юнимилк продается оптовому предприятию «Метро», клиентами которого в основном являются предприятия небольшого и среднего размера, покупающие продукцию Юнимилк оптом для перепродажи или повседневного коммерческого использования.

 

 

 

 

 

 

3.2 Повышение  качества и ассортимента продукции

Качество товара является основной составляющей его конкурентоспособности. При определении качества продукта следует пытаться выделить наиболее предпочтительные свойства товара для потребителя. Следует иметь в виду, что придать все желаемые качества товару практически невозможно, да и не имеет смысла с точки зрения требований конкретных сегментов рынка.

Контроль качества продовольственных товаров остается одним из самых актуальных вопросов продовольственной безопасности. Качество продуктов на российских прилавках в период экономического кризиса может ухудшаться. В кризисные времена на первый план выходит цена продукта, а производители чаще всего ищут пути для сокращения себестоимости своего товара за счет качества продукта.

Производители должны осознавать социальную ответственность за здоровье своих потребителей, содействовать  укреплению здоровья нации. Потребители должны быть уверены в качестве продукта, в ответственном отношении производителя к его изготовлению.

Стратегия Юнимилк – выпуск качественной и полезной продукции.

Повысить качество можно, начав выпускать продукты с различными добавками, полезными для здоровья человека и укрепляющими его.

По оценке специалистов НИИ питания РАМН в наши дни  около 80% россиян страдают от нехватки в организме витаминов и других необходимых для нормальной жизнедеятельности  человека веществ.⁹ Назрела острая необходимость в создании качественно новых, обогащенных продуктов питания, привычных для потребителя по вкусовым характеристикам, и, одновременно несущих в себе мощный заряд здоровья. Повысить ассортимент продукции Юнимилк можно, выпустив новые продукты.

Следует подумать о планах выхода на новые рынки, выпускать инновационные продукты. Развивая тему напитков, логично было бы начать выпуск кваса, газированной сладкой воды и т.д. Высокими темпами развивается рынок продуктов быстрого приготовления — тут есть возможность развить тему здорового питания, выпуская, например, хлопья для завтрака, мюсли.

 

3.3 Оценка эффективности  предлагаемых мероприятий

Говоря о выпуске  новых продуктов, определяющими критериями будут емкость рынка, его потенциал и возможность купить готовые производства.

В условиях низкой степени  осведомленности потребителей об основных преимуществах новой продукции на рынке, компания Юнимилк может задать тон и выбрать наиболее перспективные формы продвижения своей продукции, создать привлекательный образ товара, а потом поощрять покупки и увеличивать продажи товара.

Начав выпускать новые  продукты питания, компания Юнимилк может существенно увеличить свою прибыль. Но нельзя забывать о рекламе новых продуктов, чтобы они лучше продавались.

Наибольшую прибыль  компания Юнимилк сможет получить, если будет реализовывать свою продукцию крупным гипермаркетам типа «Метро». Также размер прибыли можно увеличить, если Юнимилк будет сам поставлять товар в отдаленные населенные пункты. Также можно открыть сеть палаток со своей продукцией.

Для того чтобы увеличить сбыт продукции, необходимы маркетинговые наработки, которые включают в себя целый комплекс задач и мероприятий по стимулированию сбыта.

Принимая во внимание ограниченный срок хранения молочных продуктов, эти продукты реализуются  в том же регионе, где и производятся. В частности, мощности по производству йогуртов и десертов, установленные на региональных комбинатах, позволяют избежать транспортировки этой продукции на длительные расстояния. Однако, некоторые виды продукции московских предприятий и, в частности, твердый сыр, распределяются предприятиями по другим регионам.

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность  для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании  того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений (контрактов), что скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

После того как выбраны  каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.

 

Заключение