Разработка стратегии выхода предприятия на внешний рынок

      - длительный жизненный цикл товара, сегмент дорогих аналогичных  товаров насыщен;

      - достаточные основные фонды для  наращивания производства, финансовые  ресурсы (если первоначально товар  продается ниже себестоимости);

      - низкие цены при высоком уровне  конкуренции делают рынок непривлекательным  для других фирм.

      Примерами применения такой стратегии могут  служить действия японских производителей микрокалькуляторов и автомобилей  при внедрении на американский рынок, в том числе фирм «Сони», «Тойота».

      Отрицательным последствием использования этой стратегии  является ценовая война. В любом  случае ценовая война приводит к  снижению общей рентабельности отрасли. Поэтому фирмы чаще прибегают  к методам неценовой конкуренции, делая упор на отличительные уникальные свойства своего товара.

      Стратегия, основанная на воспринимаемой ценности товара. Эта стратегия опирается  на знание и понимание конечного  использования товара и восприятия его потребителем. Главная идея стратеги заключается в том, что покупатель сравнивает затраты на товар не с  экономической, а с субъективной ценностью данного товара и цена при этом должна обеспечивать наилучшее  соотношение достоинств товара и  затрат данного потребителя на него. Стратегия ориентируется на спрос  как на главный фактор ценообразования  и на неценовые методы конкуренции. Эта стратегия подходит, прежде всего, для предметов роскоши, парфюмерии, косметики. Она была использована корпорацией  «Форд Моторс» при выпуске автомобилей «Мустанг».

      Стратегии реализации группы товаров. Особое место в стратегиях выхода на рынок конечных потребителей занимают стратегии реализации товарного ассортимента. Принципиально можно выделить два типа стратегий реализации группы товаров: продажа взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров.

      Наиболее  распространенная стратегия продаж взаимозаменяющих товаров состоит в определении товарных групп и ценовых линий. Производится несколько модификаций товара, которые делятся на три группы (например, низкого, среднего и высокого качества; разумеется, понятия «низкого», «среднего» и «высокого» качества здесь весьма относительны). Устанавливает диапазон цен для каждой группы. Эти диапазоны называются ценовыми линиями и позволяют предприятию, выпуская с некоторыми изменениями один и тот же товар, охватить максимальное количество рыночных сегментов. В любом случае при установлении цен на аналогичные товары собственного же производства необходимо учитывать эффект каннибализма – ситуацию, когда один товар производства данной фирмы конкурирует с товаром этой же фирмы.

При использовании  стратегии продаж взаимодополняющих  товаров, например, при реализации необязательных дополнений к основному товару (допустим, при продаже специальных насадок  к кухонному комбайну) можно использовать тактику «связывания цен» в необязательном наборе, когда несколько взаимодополняющих  товаров можно купить по отдельности  или в наборе, при этом стоимость  набора меньше суммы цен этих же товаров, продающихся по отдельности. Можно использовать «принудительное связывание», когда товар продается только в наборе с каким-то дополняющим товаром (например, компьютер и определенный минимум программ).

      При использовании цен на обязательные принадлежности часто используют тактику  убыточного лидера. В этом случае основной товар продается по достаточно низким ценам, иногда даже ниже себестоимости, а прибыль получают от продажи  обязательных принадлежностей к  этому товару. Такой тактики придерживалась фирма «Кодак», продавая фотоаппараты практически с нулевой рентабельностью  и получая прибыль от продаж фотопленки.

      При формировании каналов распределения  товара предприятию предстоит ответить на вопрос:

      Как наилучшим образом  проникнуть на конкретный рынок?

      В современных условиях можно выделить три основных способа проникновения  на зарубежные рынки.

      Создание  собственной сбытовой сети. При выборе этого способа проникновение на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, возможно, иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы-экспортера, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы своего предприятия и т.д.

      Использование независимых торговых, сбытовых посредников. Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не создана, а может быть, создание ее неэффективно или требует больших затрат. Особое значение имеет использование независимых посредников в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг. Работа через торговых посредников требует от предприятия тщательной проработки вопросов передачи полномочий по экспорту товара, а также способов вознаграждения и ответственности за реализацию товара и других вопросов. Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово-посреднических услуг.

      Всех  торговых посредников. На долю, которых  приходится от половины до двух третей международного товарооборота, можно  условно разделить на две группы: с переходом права собственности  на продаваемый товар и без  перехода права собственности.

      Третий  способ проникновения на зарубежный рынок в отличие от рассмотренных, предполагающих, что товар (продукция) создается на предприятиях фирмы-экспортера и в готовом (или почти готовом) виде поставляется на рынок, означает производство продукции, создание товара полностью или частично в стране, на рынок которой стремится   предприятие⁷.

      Таким образом, сбытовая система предприятия, действующего на внешнем рынке, может  быть организована на основе следующих  вариантов:

- создание  собственных подразделений сбыта;

- использование  услуг сторонних организаций  – посредников;

- смешанный  сбыт, т.е. комбинация нескольких  каналов.

      В процессе разработки и согласования международной сбытовой политики фирмы  большое внимание уделяется решению  следующих вопросов:

- выбор  сегмента зарубежного целевого  рынка;

- выбор  системы сбыта на внешнем рынке  и определение финансовых затрат;

- выбор  каналов сбыта;

- выбор  способа выхода на зарубежный  целевой рынок;

определение системы международного товародвижения и расходов по доставке товара потребителям;

- определение  фирм и методов стимулирования  сбыта на внешнем рынке и  необходимых для этого затрат. 

      Выбор соответствующего канала будет зависеть от целей компании, ее размера и  характера выпускаемой продукции.

      Для конкретизации изложения вопроса  по продвижению товаров на внешних  рынках можно рассмотреть четыре условные ситуации:

-экспортер  имеет с импортером устойчивые  торговые связи; 

-экспортер  в прошлом имел с импортерами  торговые связи; 

-экспортер  не имел с импортерами торговых  связей, но знает, что поставляемые  им товары входят в круг  их интересов; 

-экспортер  не знает потребителей своих  товаров.

      В первой ситуации для экспортера главной  задачей является сохранение связей с импортерами, важно также расширять  свое сотрудничество, увеличивая объем  продаж.

      Импортеры должны быть регулярно ознакомлены  с ростом технического уровня изделий  и улучшением качества товаров; благоприятные  для них условия торговли должны быть устойчивыми, позволяющими увеличивать  объемы закупок.

      Экспортер продолжает работу по улучшению системы  сбыта товаров и развитию сети технического обслуживания. Экспортеру, имеющему прочные связи с импортером, достаточно послать ему твердые  инициативные предложения, условия  которых не меняются до подписания контракта. Твердые предложения  можно высылать в форме подписанных  экспортером экземпляров контрактов. Иногда традиционные импортеры первыми  направляют экспортерам твердые  запросы или проекты контрактов. Но все же экспортер должен быстрее  и чаще проявлять инициативу.

      Во  второй ситуации необходимо помнить  о том, что возврат к старым контрагентам осуществить сложнее, чем привлечь новых. Поэтому важно действительно повысить качество товара, улучшить условия поставок, усовершенствовать техническое обслуживание, провести ряд эффективных мероприятий по рекламе.

      Экспортеры  направляют бывшим контрагентам инициативные коммерческие предложения, не имеющие  твердого характера и ограниченные по времени действия.

      В такой ситуации необходимо сосредоточить  усилия по рекламе товаров будущим  импортерам.

      Рекламируются и товары, и деятельность самих  экспортеров на внешнем рынке, их научно-исследовательская база, устойчивость  финансового положения, опыт работы с покупателями и, по возможности, их мнение о товаре, услугах. Сообщаются сведения о работе с известнейшими, крупными фирмами-покупателями и статистические материалы о сроках и объемах  ранее реализованных контрактов.

      Коммерческие  предложения в отношении покупателей  носят обширный характер, а в прикладываемых к ним референс-листах уже подробно излагаются все достижения экспортера по обслуживанию национальных и зарубежных потребителей.

      Главная задача на первом этапе в работе с определенным числом будущих покупателей  товаров – это создать интерес  к экспортеру. Конкретные условия  обсуждаются позднее, когда уже  выявлены контрагенты.

      Наибольшей  свободой деятельности обладает продавец в четвертой ситуации. Итак, экспортеры не знают своих потребителей. Что  предпринять?

      В первую очередь необходимы маркетинговые  исследования по сегментации рынка, позволяющие выявить наиболее предпочтительные регионы, а в них – покупателей. Необходимо также изучить систему  сбыта в этих регионах, основных посредников, оптовую и розничную сеть. И только затем следует решать задачи в соответствии с третьей ситуацией.

      Фактически  во всех четырех ситуациях, позволяющих  систематизировано подойти к  организации движения товаров на внешнем рынке, большой круг проблем  решается с помощью рекламы.

      Реклама – это комплекс мер, побуждающих потребителей приобретать товары определенного производителя иди продавца и представляет собой наличные формы коммуникации, осуществленные посредством платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

      Организация подходит к проведению рекламы по–разному. В мелких фирмах рекламой обычно занимается один из работников отдела сбыта, время  от времени вступающий в контакт  с рекламным агентством. Крупные  фирмы открывают у себя отделы рекламы.

      В странах с рыночной экономикой реклама  достигла крупных масштабов, потребляя  в некоторых из них ощутимую долю валового национального продукта.

      Наиболее  распространенным и эффективным  видом рекламы является печатная реклама. Она осуществляется через престижные проспекты, рекламирующие товары длительного пользования: автомобили, мебель, радиотовары и др.; с помощью фирменных изданий – периодических журналов, на основе каталогов – техническое описание товаров и их подробные характеристики; в виде публикаций в газетах, журналах; на основе сувенирных изданий в виде календарей, плакатов, записных книжек, с помощью прямой рассылки рекламных материалов покупателям. Широко используют рекламу на фирменной упаковке.

      В настоящее время финансирование рекламы осуществляется промышленными  и внешнеторговыми организациями. Каждое звено в цепи «производство-сбыт»  выполняет по рекламе свою определенную задачу.

      Предприятие-разработчик  и изготовитель товара осуществляет внешнеторговую рекламу своей продукции  и себя. При этом предприятие реализует  такие работы: