Стратегия диверсификации – освоение производства новых товаров, товарных рынков, а также видов услуг, включая не только дифференциацию товарных групп, но и распространение предпринимательской деятельности на совершенно новые не связанные с основными видами деятельности фирмы области.

      Стратегия сегментации – углубление степени насыщения предлагаемыми товарами и услугами всех групп потребителей, выбор максимальной глубины рыночного спроса, включая мельчайшие его оттенки.

      Следует учитывать, что стратегия расширения рыночной активности фирм включает и  четвертое измерение рыночных действий – ритм (темп, скорость) данных процессов. Естественно, что более быстрый темп при прочих равных условиях дает лучшие результаты и приносит значительные успехи в обеспечении преимущественной конкурентоспособности.

      1.3. Стратегии маркетинга и рыночный спрос

      Стратегия конверсионного маркетинга предусматривает  при негативном, отрицательном спросе на товар на рынке. В этом случае маркетинговые службы фирмы должны превратить негативный спрос в позитивный, разработав и применив меры, направленные на изменение отрицательного отношения потребителя к данному товару.

      Стратегия креативного маркетинга применяется тогда, когда спрос отсутствует или присутствует потенциально и его необходимо создать и разработать.

      Стратегия стимулирующего маркетинга используется в тех случаях, когда спрос  на рынке низкий и его следует  оживить.

      Стратегия ремаркетинга характерна для ситуации, когда спрос снижается и следует  принять меры к прекращению его  падения, оживлению и восстановлению.

      Стратегия синхромаркетинга наиболее целесообразна, если спрос на рынке подвержен  резким колебаниям и необходимо предпринять меры, направленные на его стабилизацию.

      Стратегия поддерживающего маркетинга применима  тогда, когда спрос на рынке находится  на оптимальном для фирмы уровне и в ее задачи входит поддержание данного уровня спроса

      Стратегию демаркетинга применяют в тех  случаях, когда спрос на рынке  чрезмерный, в значительной степени  перекрывающий предложение и  необходимо добиться его снижения, для чего, в частности, используют политику повышения цен, снижения уровня сервиса и другое.

      Стратегия противодействующего маркетинга используется тогда, когда спрос носит с  общественной, здравоохранительной, правовой или другой точки зрения иррациональный характер и маркетинг преследует цель снизить или ликвидировать такой спрос.

      Выбрав  для себя на определенный период времени  приоритетные цели деятельности, фирма формулирует стратегию в зависимости от конкретной рыночной ситуации. Выбор комбинации стратегий зависит от позиции товара фирмы на рынке, уровня затрат на маркетинг, в том числе и в их распределении по целевым рынкам, также от комплекса маркетинговых мероприятий для реализации стратегии.

      Можно согласиться с определением американского  профессора Л. Розенберга, что стратегия  маркетинга представляет собой сочетание  деятельности по формированию спроса с деятельностью по подавлению конкурирующих фирм

      2. Анализ целевого рынка фирмы и выбор стратегии его охвата ООО «Галактика»

      2.1. Разработка стратегии сегментации рынка и выделение целевых сегментов.

      Фирма «Галактика» уже два года работает на рынке пенополиуретанов России. За это время фирма завоевала некоторую часть рынка, а точнее 23,3%, имеет свой сложившийся образ и репутацию на данном рынке.

      Систему целей фирмы можно определить следующим образом:

1. Производство и внедрение на рынке высококачественной продукции;
2. Увеличение доли рынка и занятие на нем позиции лидера;
3. Доведение качества товара и качество обслуживания потребителей до европейских стандартов.

        Анализ сильных и слабых сторон фирмы «Галактика».

 
 
 

      В основе концепции рыночной сегментации  лежат две теоретические посылки: признание гетерогенной природы  товарных рынков, т.е. рассмотрение рынка  не как единого целого, а как  сумму отдельных сегментов, отражающих специфические вариации спроса различных  категорий Потребителей, дифференциация продукции и методов её сбыта.

      Сегментация рынка - основной метод маркетинга, с помощью которого предприятие  делит его с учётом результатов  анализа по определенным признакам  на некоторые сегменты Потребителей. Она осуществляется для последующего выделения целевых сегментов, требующих  разного подхода в стратегии  разработки новых видов продукции, организации товародвижения, рекламы  и стимулирования сбыта.

      Стратегия сегментации рынка позволяет  предприятию, учитывая свои сильные  и слабые стороны при выборе методов  маркетинга, выбрать те из них, которые  обеспечат концентрацию ресурсов именно в тех сферах деятельности, где  предприятие имеет максимальные преимущества или, по крайней мере, минимальные недостатки. При выделении сегментов и выборе целевого из них следует всегда учитывать масштаб рынка и складывающиеся тенденции на нём.

      Результаты  анализа практической деятельности американских компаний показал, что  неудачи их рыночной деятельности связаны  со следующими причинами:

• Неправильный выбор рыночного сегмента, на который направлялись маркетинговые усилия фирмы.
• Чрезмерная сегментация, которая выливается в чрезмерную дифференциацию продукции, экономически неоправданную.
• Повышенная концентрация на одном рыночном сегменте при игнорировании других, не менее перспективных категорий Потребителей.

      Величина  доли предприятия на конкретном товарном рынке (рыночная квота предприятия) является важнейшим фактором его  коммерческого успеха. Увеличение рыночной доли предприятия сопровождается, как  правило, ростом доли её прибыли (рост доли рынка на 10% обеспечивает увеличение нормы прибыли в среднем на 5%). В то же время для разных отраслей промышленности влияние рыночной доли на норму прибыли предприятия  неодинаково. Так, в отраслях, производящих предметы длительного пользования, норма прибыли "рыночных лидеров" на 28% выше, чем у предприятий с  минимальной долей рынка. Аналогичный  показатель для отраслей, производящих предметы первой необходимости.

      Существуют  два традиционных подхода к разработке стратегии сегментирования:

      -начать  с исследования сложившейся конъюнктуры  рынка на традиционные виды  продукции, выявления фактических  и потенциальных Потребителей  и различий их отношения к  новым видам продукции;

      -начать  с формирования представления  о том, какие переменные характеризуют  тот или иной сегмент Потребителей.

      Сегмент рынка - это Потребители, в массе своей одинаково реагирующие на мероприятия предприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта. Выделение сегментов на рынках продукции производственно-технического назначения может быть основано на масштабах деятельности Потребителя, географическом положении, отраслевой принадлежности, а так же характере деятельности Потребителя, как предприятия (импортёр, производитель, обрабатывающее предприятие и другое) или численности персонала, в пределах некоторой вилки.

      Выбирая тот или иной подход к проведению сегментации, можно руководствоваться  следующими критериями:

• важность сегмента для предприятия;
• количественные показатели (ёмкость данного сегмента рынка, рыночная ниша);
• доступность освоения сегмента для предприятия;
• прибыльность продукции;
• защищенность от конкуренции (уже завоеванные позиции, сформировавшийся положительный имидж предприятия);
• возможная эффективность работы в этом сегменте на перспективу.

      Рассмотрим  наиболее популярные виды сегментации  рынка.

      Географическая  сегментация – способ деления  рынка по группам Потребителей по географическим признакам. Этот метод  наиболее эффективен в случае различий культур или климатических условий  в регионах сбыта, имеющих принципиальное значения для использования продукции.

      Демографическая – способ деления рынка по группам  Потребителей по признакам пол, возраст, национальность, состав семьи, годовой  доход, вероисповедание и др.

      Геодемографическая – способ деления рынка по группам Потребителей исходя из статистических данных о численности населения в региональном разрезе.

      Психографическая сегментация – способ деления рынка по Потребителям в зависимости от их принадлежности к общественному классу, образу жизни и характеристикам личности.

      Сегментация по типу поведения – группирование  Потребителей по мотивам совершения покупок, интенсивности потребления, отношения к продукции. Здесь  традиционно выделяют, прежде всего, Потребителей с двумя граничными типами поведения:

• суперконсерваторы люди – выступающие против любых изменений, сохраняющие приверженность своим привычкам и предпочтениям. Они могут принадлежать к разным слоям – от высокого до низкого. У них практически отсутствует творческое воображение и эстетическое восприятие. Они составляют обычно от 11 до 15%;
• суперноваторы – люди склонные к риску и эксперименту. Это, как правило, высокооплачиваемая категория Потребителей, но составляющая не более 3% потенциальной ёмкости рынка.

      Сегментация по виду продукции – способ деления  рынка по функциональным и техническим  параметрам производимой продукции. Данный вид является производным от сегментации  по группам Потребителей, так как  выделение сегментов по отдельным  параметрам произведенной продукции  представляет собой учёт в иной форме  запросов и предпочтений Потребителей.

      Сегментация по фирмам-заказчикам – способ деления  рынка средств производства с учётом специфических проблем Заказчика в области закупки средств производства, а также условий оплаты, методов расчета, централизации и децентрализации поставки средств производства.

      Сегментация по основным конкурентам – способ деления по производителям аналогичной  продукции. В качестве критериев: вид  потребностей, удовлетворяемых продукцией конкурентов и организации ими  сбытовой деятельности.